“إنهاء الصفقة بأي شكل” أحد أشهر الأساليب في عالم المبيعات ، في فيلم Glengarry Glen Ross شخصية الممثل أليك بالدوين “بليك” ، هي مثال لمندوب المبيعات ذو النفوذ العالي ومعدوم التعاطف ، ويحصل على ما يريد من خلال الخوف والترهيب والخطابات التي تغلب عليها الألفاظ النابية.

بعد تهديد مجموعة من البائعين ، وصل “بليك” إلى مراده ، يجب على مندوبين المبيعات “إنهاء الصفقات بأي شكل” وفقًا لبليك ، بغض النظر عن العميل المحتمل واحتياجاته ، فإن المهمة النهائية للمندوب هي كسب الأموال.

إنهاء الصفقة بأي شكل

“إنهاء الصفقة بأي شكل” هي عبارة تحفيزية شائعة تشجع مندوبين المبيعات على المثابرة وتركيز الجزء الأكبر من طاقتهم على البحث عن عملاء جدد وإبرام الصفقات.

على الرغم من أن إتمام الصفقات كان محط تركيز كبير لمندوبين المبيعات قبل وقت طويل من إصدار هذا الفيلم ، إلا أن “إنهاء الصفقة بأي شكل” كان أمر جذاب يمكن للمندوبين التمسك به ، ولكن هل هي أفضل نصيحة للمبيعات للمندوبين المعاصرين؟ ليس بالضرورة.

لماذا يتم إنهاء الصفقة بأي شكل؟

قد يكون هذا النوع من البيع قد نجح في الثمانينيات عندما كتب “ديفيد ماميت” المسرحية التي يقتبس منها الفيلم ، ولكن في الوقت الحالي الأمور مختلفة تمامًا ، بينما يعد إنهاء الصفقة حدث أساسي في عملية البيع ، إلا أن هناك العديد من الأحداث قبل إغلاق الصفقة والتي تتطلب أيضًا وقت واهتمام وجهد.

يتم إغراق المشترون اليوم بالمعلومات من كل الزوايا و يصبحوا متشككين في أن يتم بيع منتجات فارغة لهم لا تدعمها البيانات ، هذا هو السبب في أن اتباع أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” حالياً من المرجح أن يخيف عملائك قبل أن تحصل على فرصة لإنهاء الصفقة.

بديل اسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل”

لن يتخلى “بليك” أبدًا عن السيطرة على عملية المبيعات لأي عميل محتمل ، ومع ذلك ، هذا هو بالضبط ما يحتاجه مندوب مبيعات كبير اليوم ، يتجاهل أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” احتياجات المشتري تمامًا وتضع مندوب المبيعات في مركز عملية البيع ، متبعة أسلوب القوة الغاشمة لإبرام الصفقات.

ماذا يفعل مندوب المبيعات ؟

للبيع بشكل فعال ، يحتاج مندوبين المبيعات العصريين إلى اتباع طريقة مختلفة تمامًا: كن دائمًا في المساعدة.

ما هي طريقة ” كن دائماً في المساعدة “؟

عملك لا يزال هو البيع ، لكن تخلى عن أي إستراتيجيات تنطوي على إجبار العملاء المحتملين على شراء منتج لا يريدونه ولا يحتاجون إليه ، كما قال “ديل كارنيجي” ، لا يريد الناس أن يتم بيعهم ، فهم يريدون أن يشعروا وكأنهم يشترون ، بدلاً من هذا ، قم بإنشاء تجربة تتمحور حول العميل وتوفير الموارد والإرشادات أثناء محاولته حل مشكلة معقدة ، كن دائما في المساعدة.

لماذا يجب أن تكون دائماََ في المساعدة؟

لم يعد البيع الذي يرتكز على البائع يلعب دوراً بعد الآن في عمليات البيع B2B أو B2C ، تم نقل ميزان القوة من مندوب المبيعات إلى المشتري ، بفضل الشفافية وتوافر المعلومات عبر الإنترنت ، والقدرة على الاستفادة من تقييمات الجهات الخارجية ، أصبح المشترون أكثر ذكاءً مما كانوا عليه من قبل.

البيع الناتج عن الضغط على العميل توقف عن العمل لأنه يعامل العملاء على أنهم أكوام من المال قابلة للتبديل ، لكن هذا ليس صحيحًا ، تتنوع مواقف واحتياجات العملاء المحتملين مثل الأشخاص أنفسهم ، وعلى الرغم من أن أحد المشترين قد يكون ناجحًا بسبب منتجك ، إلا أن عرضك قد يضر بآخر.

لذا ، في حين أن ” كن دائماً في المساعدة ” هي ببساطة الطريقة الصحيحة التي يجب القيام بها ، فهي أيضًا أفضل لعملك ، يعد البيع للعملاء غير الملائمين حلاً مؤقتًا سيؤدي إلى معدل تغيير العملاء ، وخسارة الدخل كعقوبات ناتجة ، وفي معظم الحالات ، قد يغلق العمل التجاري إذا زاد الاضطراب بشكل كبير.

على نطاق أقل واقعية ، فإن تكتيكات “إنهاء الصفقة بأي شكل” تضر أيضًا بالعلامة التجارية ، بمجرد أن تكتسب شركتك سمعة سيئة بوجود مندوبين مبيعات عدوانيين وانانيين ، سيكون من الصعب جدًا كسب عملاء في المستقبل ، حتى أولئك الذين كان من الممكن أن تساعدهم بالفعل.

يوضح هذا المخطط التفصيلي الأشياء الخمسة التي يجب على جميع مندوبين المبيعات القيام بها في عصر المساعدة دائمًا.

كيف تساعد دائما: 5 استراتيجيات

1. حدد ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك حلها.

إذا كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة غير متزامنة تمامًا مع ما تقدمه شركتك أو لا يحتاج إلى أي مساعدة في المستقبل ، إنسحب! هم لا يريدون التحدث معك ، لا يحتاجون إلى التحدث إليك ، ومن المحتمل أنك لا تريد التحدث معهم.

لماذا ا؟

لأنك لا تستطيع مساعدة الجميع ، ولا يجب أن تفعل ذلك ، العمل مع العملاء المحتملين السيئين يشبه صيد السمك في الصحراء ، اختيار من تساعده هو إستغلال أفضل لوقتك.

يعد طرح الأسئلة الصحيحة طريقة مؤكدة لقياس ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك مساعدته في حلها ، حيث ستوضح نقاط ضعفه ، وفهم المكان الذي يناسب عرضك ، كما يسهل أيضًا إنشاء عرض عندما يحين وقته.

إذا اخترت بشكل صحيح ، فلن تواجه مشكلة في تخصيص 110٪ من حصتك كل شهر ، لكن إعطاء قدر متساوي من الجهد أو الوقت لكل عميل محتمل -بغض النظر عن مدى أهليته أو عدم تأهيله- هو طريقة مؤكدة لفشل الهدف باستمرار.

2. افهم اين يكون عميلك المحتمل في عملية إتخاذ القرار.

يجب أن تختلف أنواع المحادثات التي تنخرط فيها مع العملاء المحتملين بشكل كبير اعتمادًا على النقطة التي وصلوا إليها في رحلة الشراء ، سواء كانوا في مرحلة الوعي أو التفكير أو اتخاذ القرار.

• مرحلة الوعي: يعرف العميل المحتمل أن لديه مشكلة يريد حلها ولكنه لم يتخذ قرارًا بشأن حل أو أجرى بحثًا عنها ، يرغب 19٪ فقط من المشترين في التواصل مع مندوب مبيعات خلال هذه المرحلة ، لذلك يتحكم موظفين التسويق في العناية بالعملاء المحتملين ، إذا وصلت إلى عميل محتمل في هذه المرحلة ، فتعامل بلطف بالغ أو أعِدهم إلى موظفين التسويق.
• مرحلة التفكير:  يدرك العميل المحتمل مشكلته ويلتزم ببذل الوقت والجهد لتطوير حل محتمل ، سيتعرف المشترون المحتملون على الحلول لكنهم لن يحددوا مقدار الالتزام المادي الذي هم على استعداد لتقديمه ، تزداد الرغبة في التحدث إلى مندوب مبيعات إلى 60٪ خلال هذه المرحلة ، لذلك من الضروري إجراء اتصال.
• مرحلة إتخاذ القرار:  أجرى العميل المحتمل بحث شامل عن مشكلته والحلول المحتملة ، قد لا يكون لديهم بائع معين في الاعتبار حتى الآن ، ولكن إذا كانت شركتك شركة كبيرة ، فمن المحتمل أنهم على الأقل صادفوا منتجاتك ، هذه أيضًا هي النقطة التي يتم فيها تحديد BANT (الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني).

لتحديد مكان العملاء المحتملين في رحلتهم ، يمكنك القيام بأشياء مثل تتبع سجل تفاعلهم مع نشاطك التجاري ، مثل ما إذا كانوا قد فتحوا بريدًا إلكترونيًا للمبيعات أو شاهدوا صفحة التسعير الخاصة بك عدة مرات.

عندما تعرف مكانهم ، يمكنك بدء عملية مبيعات شخصية تتحدث عن مشكلتهم ، وعندما تقوم بإضفاء الطابع الشخصي ، فإنك تؤيد المساعدة دائمًا من خلال إعطاء الأولوية للعميل وبدء تجربة بناءً على احتياجاته.

3. التحدث مع صانعي القرار الرئيسيين.

بمجرد أن تحدد أن العميل المحتمل هو عميل محتمل مؤهل وتعلم أن منتجك هو الأنسب ، فأنت تريد التعامل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين ، مثل مدير المشتريات أو مدير المؤسسة.

إذا وجدت أنك بدأت العملية دون التحدث إلى صانع القرار النهائي ، فلا داعي للقلق ، من خلال التحدث مع جميع الأشخاص المناسبين ، يمكنك التحقق من أن الحل الخاص بك هو الحل الصحيح ، ويمكنك فهم وجهات نظر المشاركين في كل خطوة من العملية بشكل أفضل.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك المعلومات التي جمعتها في بحثك الأولي والمحادثات المتتابعة على الاستعداد للمحادثات مع صانع القرار حتى تتمكن من تقديم عرض رائع مُخصص ومقنع.

4. قم بتخصيص العملية الخاصة بك لتسهيل عملية الشراء على العميل.

” كن دائماً في المساعدة ” تعني التخلي عن السيطرة على عملية الشراء ، ومع ذلك ، فإن هذا لا يعني أنه يجب على مندوبين المبيعات السماح للعملاء المحتملين بقيادة العملية ، حقق توازن بين الطريقة التي يريد بها العميل المحتمل تنفيذ العملية واستخدام خبرتك لتوجيههم في الاتجاه الصحيح.

تتمثل قيمتك في عملية البيع في أنك نجحت في بيع هذا المنتج عدة مرات من قبل ، إنهم لا يعرفون كيفية الحصول على دعم داخلي أو هيكلة عملية من شأنها أن توفر لهم الحل الذي يحتاجون إليه ، لكنك تعرف.

اعمل مع العميل المحتمل لفهم عملية اتخاذ القرار ووجهات نظر جميع أصحاب المصلحة المعنيين ، ثم استخدم هذه المعلومات لبيع منتجك بنجاح.

5. التركيز على التعليم.

ركز على تثقيف عملائك حول الحلول القابلة للتطبيق للمشكلة التي حددتها مسبقًا ، من خلال اتباع أسلوب استشاري ، يمكنك تنمية علاقات هادفة مع المشترين من خلال بناء الثقة وإجراء محادثات حقيقية والتأكد من إحساس العميل المحتمل بأنه مسموع طوال العملية.

بمجرد أن تبني أساس متين من الثقة مع المشترين ، فأنت في وضع أقوى لتثقيفهم حول الحلول القابلة للتطبيق لمشكلتهم (على الأرجح منتجك) بشكل هادف.

لضمان حصولك على التثقيف دائمًا ، أعطي الأولوية لمشاركة المحتوى الذي يتحدث إلى كل مرحلة من المراحل التي قد يمر بها المشتري عندما تتحدث إليه.

• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الوعي ، فإنهم يبحثون عن إجابات ، بحيث يمكنك مشاركة مقاطع الفيديو التي تجيب على أسئلتهم.
• عندما يكون العملاء المحتملين في مرحلة التفكير في الشراء ، فقد يُجروا بحث مكثف حول نشاطك التجاري لتقييم ما إذا كنت ستلبي احتياجاتهم أم لا ، يمكنك مشاركة دراسات الحالة حول العملاء الآخرين لمساعدتهم على تصور ما يمكن أن يحدث إذا تعاملوا معك.
• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الشراء ، فإنهم يتخذون قرارًا نهائيًا ، لمساعدتهم على اتخاذ القرار ، يمكنك تقديم حوافز مثل الإصدارات التجريبية المجانية أو العروض.

في النهاية ، يجب على مندوب المبيعات صاحب أسلوب ” كن دائماً في المساعدة ” أن يبني الثقة قبل أن يتمكن من إنهاء الصفقة ، يساعد مندوبين المبيعات العصريين عملاءهم المحتملين على ربط النقاط المتباينة لتشكيل حل متماسك ، لقد انتهى عصر مندوب المبيعات المخيف “إنهاء الصفقة بأي شكل” رسميًا ، وهذا شيء جيد جدًا.

إذا اعتبرنا أن عملك هو عبارة عن سيارة ، فإن معلومات الإيرادات هي الـ(GPS) الخاص بها ، حيث ينبهك متى تقوم بالانعطاف الصحيح ، وما هو الطريق الأفضل ، وما إذا كانت هناك أي عوائق محتملة أمامك.

مثل نظام الـ(GPS) ، تعتمد معلومات الإيرادات أيضًا على الذكاء الاصطناعي لجمع البيانات وتحليلها ، فريق المبيعات يمكنه توفير مستوى جديد من الرؤى لفرص المبيعات والأداء والإنتاجية.

هنا ، سنحدد معلومات الإيرادات والمشكلات الخمسة التي يمكن أن تحلها لفريق المبيعات الخاص بك.

ما هي معلومات الإيرادات؟

معلومات الإيرادات هي عملية يحركها الذكاء الاصطناعي لجمع بيانات المبيعات وتحليلها ، بالنسبة للمبيعات ، يتمثل الهدف في اكتساب رؤية مهمة حول الاتجاهات والأداء لكسب الإيرادات.

تعد معلومات الإيرادات مجال جديد نسبيًا ، يقوده توافر حلول الذكاء الاصطناعي ، وقدرته على التكامل مع CRM والتطبيقات الأخرى.

نهج البيانات أولاً ، فهو يجمع البيانات من فرق متعددة -بما في ذلك المبيعات والتسويق والدعم- ويدمجها في مصدر واحد للمعلومات ، الهدف؟ لا توجد نقاط عمياء ولا بيانات مفقودة ولا فرص ضائعة.

على سبيل المثال ، يمكن لفريق التسويق تتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني وزيارات الموقع لإبلاغ استراتيجياته ، يمكن لفرق الدعم تحديد العملاء الأساسيين في البيع بالتجزئة ، والذين لا يستخدمون المنتج أو الخدمة بشكل كامل.

ولكن ما الذي يمكن أن تفعله لفرق المبيعات؟ دعنا نتعمق في هذا فيما يلي:

5 مشكلات تحلها معلومات الإيرادات على فرق المبيعات

1. ضياع فرص البيع.

بصفتنا متخصصين في المبيعات ، فإننا نبحث دائمًا عن الوضوح بشأن العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، لكن البيانات القديمة أو غير الدقيقة يمكن أن تحجب وجهة نظرنا ، وإذا كنت تعمل باستخدام CRM محدود ، فسيصبح الأمر أكثر صعوبة.

يمكن أن تكشف معلومات الإيرادات عن الرؤى المتعلقة بفرص المبيعات ، بما في ذلك إشارات الشراء المتقدمة ومعلومات التنبؤ وبيانات الاستهداف ، مسلحين بهذه الأفكار ، يمكن لمندوبين المبيعات تخصيص اتصالاتهم بشكل أفضل ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين ، وتحقيق المزيد من الإيرادات في نهاية المطاف.

2. الروتين الوظيفي.

بينما يتمتع كل مندوب مبيعات بسير عمل مميز ، إلا أنهم عادةً ما يشاركون الأنظمة والعمليات والبيانات مع فريقهم ، مما يعني أن أدوات تحليل الإيرادات يمكن أن يكون لها تأثيرات بعيدة المدى على الإنتاجية للجميع.

على سبيل المثال ، يقوم مندوبين المبيعات كل يوم بتقييم العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتموا صفقات وأيهم قد يضيعوا وقتهم ، بمساعدة أداة معلومات الإيرادات ، يمكن للمندوبين أن يتوقعوا بشكل أفضل العملاء المحتملين  الذين من المرجح أن يشتروا ، ومتى؟.

تلغي هذه الأدوات أيضًا الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يوفر الوقت ويضمن إعداد تقارير دقيقة.

3. البيانات غير المأخوذة.

يعترف 55٪ من مندوبين المبيعات بأنهم لا يخزنون بيانات العملاء المحتملين أو العملاء في CRM ، منهم من يفعل ذلك ، يضيع الكثيرون ساعات لا حصر لها في الأسبوع في إدخال البيانات يدويًا ، نتيجة لذلك ، تعتمد الفرق على بيانات غير كاملة لإعداد تقارير المبيعات والتنبؤ بها.

يمكن لأداة معلومات الإيرادات أن تلغي الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا لأنها تلتقط تلقائيًا جميع الأنشطة في عملية المبيعات ، نظرًا لأن البيانات دقيقة وفي الوقت المناسب ، يمكن للفرق تقديم تقارير وتوقعات وقرارات أكثر وضوحاً.

4. فرق غير منسقة.

يقوم مندوبين المبيعات بالكثير من المهام ، على سبيل المثال ، قد يتم تكليفهم بتجهيز العملاء أو تقديم خدمات الدعم ، في النهاية ، يبعدهم هذا عن مهمتهم الرئيسية وهي البيع.

كيف يمكن لمندوبين المبيعات تسليم العملاء بكفاءة إلى أقسام أخرى؟ إحدى الطرق هي زيادة الشفافية في تفاعلات العملاء.

باستخدام أداة معلومات الإيرادات ، يمكن لكل قسم -من التسويق إلى خدمة العملاء- الوصول إلى نقاط اتصال العملاء والإشارة إليها ، من المكالمات إلى تفاعلات البريد الإلكتروني ، في موقع واحد ، هذا يلغي الحاجة إلى الاتصال بمندوبين المبيعات للحصول على “السرعة”.

يمكن لهذه الرؤية أن توفر الوقت وتقليل أي احتكاك مع أقسام متعددة.

5. البيانات المنعزلة.

بالنسبة للشركات الكبيرة أو الصغيرة ، يمكن أن يمثل التعاون بين الأقسام تحدي ، في بعض الأحيان يتم تخزين البيانات في مواقع مختلفة -مثل جدول بيانات على كمبيوتر شخص ما- أو لا يتم مشاركتها بالكامل.

بدون “مصدر واحد للحقيقة” ، يمكن أن تفوت الشركة رؤى قيمة للعملاء ، يمكن لـمعلومات الإيرادات حل هذه المشكلة عن طريق التقاط جميع البيانات عبر الأقسام المختلفة في وقتها وسحبها إلى مكان واحد يمكن للجميع الوصول إليه.

الهدف هنا هو أن يفهم كل قسم مساهمته في النتيجة النهائية واتخاذ قرارات أفضل على مستوى الشركة.

كيفية تنفيذ أداة معلومات الإيرادات؟

تبدو معلومات الإيرادات مخيفة ، لكن تعلم كيفية تنفيذها يمكن أن يعزز عملك.

الخطوة الأولى هي وضع فريق المبيعات الخاص بك على نفس الصفحة ، يجب أن يفهموا الغرض من معلومات الإيرادات وكيفية دمجها في سير العمل.

ثم حدد الخطوط العريضة لعمليات المبيعات و تدفقات الإيرادات ، اكتشف من أين تأتي بياناتك ومدى حجمها.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك البدء في البحث عن أدوات معلومات الإيرادات ، يمكن لبرامج مثل Gong و InsightSquared و Canopy و RevOps تتبع نشاط العميل وتوفير معلومات قابلة للتنفيذ ، من الجيد الاستفادة من أي عروض توضيحية أو تجارب لمعرفة الأداة التي تناسب عملك.

ضع في اعتبارك أيضًا أنه يوصى بشدة بالتدريبات لمساعدة فريق المبيعات على فهم هذه الأدوات والاستفادة منها بفعالية.

افكار أخيرة

مستقبل جمع البيانات هنا ، يمكن لمعلومات الإيرادات أن تحول فرق المبيعات إلى حالة تأهب قصوى من خلال ربط جميع أجزاء العمل بالأنشطة التي تحقق الإيرادات ، السؤال الوحيد المتبقي هو كيف يمكن لعملك أن يلائم معلومات الإيرادات في عملياته ، وما إذا كان يمكنك تنفيذها على مستوى الشركة بالكامل.

كل شخص بيفكر في مهنة المبيعات سأل السؤال ده: هل المبيعات مهنة جيدة؟

مع معدلات التغيير العالية وتقارير كثيرة عن الإرهاق والتعب من وظائف المبيعات ، قد لا تبدو المبيعات كمهنة جديرة بالاهتمام ، لكن هذه الوظيفة لها الكثير من الإيجابيات أكثر مما قد تعتقد ، وبعض السلبيات التي يجب أن تفكر فيها إذا كنت تبحث عن وظيفة في المبيعات.

في هذا المقال ، سنغطي ما تحتاج إلى معرفته إذا كنت تفكر في الحصول على وظيفة في مجال المبيعات.

هل المبيعات مهنة جيدة؟

نعم ، المبيعات مهنة ممتازة ، يتمتع مندوبين المبيعات بإمكانية الحصول على مرتب مرتفع وغالبًا ما يكون لهم مسار وظيفي واضح داخل شركاتهم ، والأهم من هذا ، يمكن لأي شخص دخول مجال المبيعات ، ما عليك سوى أن يكون عندك الدافع لتنمية مهاراتك في المبيعات والرغبة في النجاح.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المبيعات مهنة رائعة:

• الأجور المرتفعة: ما لم يضع صاحب العمل حدًا أقصى للعمولات ، فإن السماء هي الحد الأقصى حرفيًا ، يمكنك تحقيق ما يزيد عن 100 ألف جنيه في السنة في وظيفة المبيعات المناسبة.
• مسار وظيفي واضح: بصفتك مندوب مبيعات مبتدئ ، ستتمكن من الانتقال إلى أدوار إدارية أو التحول جانبًا إلى تطوير الأعمال.
• فرص النمو الشخصي: ستنمي مهاراتك المهنية والشخصية في وظيفة المبيعات ، سيساعدك التحدث إلى الغرباء كل يوم على تحسين مهارات الاتصال وحل المشكلات.
• دائمًا تحت الطلب: وظائف المبيعات متاحة دائمًا ومن المتوقع أن تستمر في النمو ، تنمو أدوار مدير المبيعات من المستوى المتوسط ​​بمعدل 7٪ ، وهذا دون احتساب وظائف المستوى الأول.
• المهارات القابلة للتحويل: بمجرد حصولك على وظيفة في المبيعات ، يمكنك فعل أي شيء ، يمكنك استخدام مهارات الاتصال الخاصة بك للدخول في خدمة العملاء ، أو معرفتك بالمنتج للدخول في التسويق.

بشكل عام ، يتطلب العمل في المبيعات الجرأة والمرونة ، يمكن أن تكون واحدة من أكثر الوظائف مكافأة لك على الإطلاق ، ولكن ضع في اعتبارك أنك ستواجه الكثير من الرفض.

ومع ذلك ، لا تكون جميع وظائف المبيعات على قدم المساواة ، تختلف وظيفة الاتصال غير المباشر كثيرًا عن وظيفة مندوب المبيعات الداخلي ، حيث يكون الأشخاص الذين تتحدث معهم مهتمين حقًا بالمنتج الذي تبيعه ، على الرغم من أن الاتصال غير المباشر هو جزء من معظم وظائف المبيعات ، خاصة أثناء عملية البحث عن العملاء المحتملين ، إلا أنه لا يمكن أن يشكل الجزء الأكبر مما تفعله وإلا ستواجه الإرهاق سريعًا.

عندما تجري مقابلة لوظيفة مبيعات ، اطرح أسئلة تساعدك على فهم عملية مبيعات الشركة ، اسألهم كيف يحصلون على توقعاتهم في المقام الأول وكيف يحددون ما إذا كان العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات ، إذا لم يتمكنوا من تقديم إجابة واضحة ، فاستمر في البحث عن وظيفة أخرى.

إيجابيات وسلبيات وظائف المبيعات

الإيجابية رقم 1: أنت الذي تحدد مدى جودة أدائك.

يحصل معظم مندوبي المبيعات على راتب أساسي بالإضافة إلى العمولة ، يعتمد المبلغ الذي تتقاضاه على عدد صفقاتك الناجحة.

قد يثير هيكل دفع عمولة الراتب الأساسي الخوف في قلوب البعض ، لكن مندوبي المبيعات الناجحين يعرفون أنهم إذا استثمروا الوقت والطاقة في إنشاء Pipeline جديد باستمرار وبذلوا جهد إضافي لتحقيق أهدافهم ، سوف يؤتي هذا ثماره.

السلبية رقم 1: الأداء الضعيف سوف يؤثر على راتبك.

يتم تحديد جزء كبير من أداء مندوبين المبيعات من خلال مدى أدائهم الجيد في الشهر السابق ، ستكون هناك أشهر ينخفض ​​فيها راتبك ، سواء كان ذلك بسبب الموسمية في دورة المبيعات أو بسبب عدم إتمام الصفقات التي كنت تعتمد عليها.

بالطبع ، تؤثر النتائج على التعويضات في كل مجال ، لكن المبيعات هي إحدى المهن القليلة التي يرتبط فيها جزء كبير من راتبك مباشرة بأدائك ، وماذا لو كان لديك شهر سيء؟

الإيجابية رقم 2: لديك القدرة على اختيار عملاء محتملين جيدين.

لا يقوم مندوبين المبيعات الناجحين بالدعاء والصلاة فقط من أجل الحصول على عملاء ، بصفتك مندوب مبيعات جديد ، قد تميل إلى التركيز على النشاطات (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات) للحكم على أدائك ، لكن أفضل مندوبين المبيعات يعرفون أن عليهم الموازنة بين الكمية والنوعية.

بدلاً من ترك نفسك تحت رحمة 100 عميل محتمل عشوائي ، يمكنك اختيار أفضل 15 أو 20 عميل محتمل ، سيجعلك هذا تفهم مشاكل هؤلاء العملاء المحتملين بعمق واقتراح حلول مخصصة ، مما يزيد بشكل كبير من احتمالات حصولك على صفقات.

السلبية رقم 2: لن يتحول كل العملاء المحتملين الجيدين إلى صفقة رابحة.

يمكنك إجراء أكبر عدد ممكن من المكالمات وإرسال أكبر عدد ممكن من رسائل البريد الإلكتروني ، لكن في نهاية اليوم ، لا يمكنك جعل العملاء المحتملين يشترون ، يمكنك فقط محاولة إقناعهم.

الإيجابية رقم 3: هناك مقياس واضح للنجاح.

قد تبدو حصص المبيعات مخيفة ، لكن لا يتم تحديدها بشكل عشوائي من قبل إدارة  بعيدة عن أرض الواقع ، في الواقع ، يتم حسابها بعناية وهي تمثل الجزء المسؤول عنك شخصيًا في الشركة ، يفهم أفضل المندوبين هذا ويتعاملون مع حصصهم كفرصة ليكونوا جزء من نمو شركاتهم.

بمعنى أوضح ، تعد الحصص واحدة من أكثر مقاييس الجدارة للأداء الوظيفي ، نعلم جميعًا شخص لا يبدو أنه يفعل أي شيء على الإطلاق ، ولكنه تمكن من الحصول على ترقية بناءً على سحره وشخصيته فقط ، حسنًا ، هذا لا يقلل من المبيعات ، الحصص تعني أن المندوبين الذين يتسمون بأداء ضعيف باستمرار ليس لديهم مكان للاختباء.

السلبية رقم 3: الحصص النسبية قد تكون مرهقة.

يعيش مندوبين المبيعات ويموتون حسب حصصهم ، قد تكون أفضل منشئ علاقات في فريقك ، ولكن إذا لم يتم ترجمتها إلى صفقات ، فلا يهم ، عندما تمر بشهر سيء ، يمكن أن تبدو حصتك كقيمة محددة بشكل عشوائي ومصممة لتجعل حياتك بائسة.

الإيجابية رقم 4: يمكنك بسهولة تجاوز توقعات العملاء المحتملين من خلال تقديم المساعدة.

يتخوف الأشخاص من مندوبين المبيعات لأنهم يعتقدون أنك ستتواصل معهم باستمرار لتزويدهم بمعلومات حول المنتجات التي لا يحتاجونها والتي لن يشترونها ، الخبر السار حول هذه التوقعات المنخفضة هو أنه من السهل تجاوزها.

يعرف أفضل مندوبين المبيعات أنهم لا يستطيعون -ولا ينبغي عليهم- زيادة قوة العملاء المحتملين في عملية الشراء ، وبدلاً من هذا ، توصلوا إلى حل متفق عليه بشكل متبادل لمشكلة محددة ، من خلال كونك شخص تحب المساعدة ، يمكنك أن تثبت نفسك كمستشار موثوق به وحلال للمشكلات.

السلبية رقم4: يعتقد الناس أن مندوبين المبيعات غير أخلاقيين.

ستقابل بعض العملاء المحتملين الذين لسوء حظهم تعاملوا مع مندوبين مبيعات متلاعبين ، ستحتاج إلى العمل عن طريق هذه الظروف أثناء محاولتك البيع للعملاء المحتملين.

الإيجابية رقم5: ستنمي مهاراتك باستمرار لأداء مهام معينة.

البحث عن عملاء محتملين والمكالمات وإرسال الرسائل الإلكترونية وإنشاء العروض التقديمية كل هذا يعد من المهام المكررة يوم بعد يوم ، هذه المهام ، رغم أنها ليست مثيرة بطبيعتها ، هي أساس اللحظات الكبيرة والمؤثرة في المبيعات ، إن قدرتك على التشويق خلال الأجزاء “المملّة” من الوظيفة هي العامل الوحيد الذي يحدد ما إذا كنت ستشعر بالإثارة للفوز بصفقة كبيرة.

السلبية رقم 5: المبيعات يمكن أن تصبح عملية مكررة.

يتطلب النجاح في المبيعات الكثير من المهام المتكررة ، سيكون لديك أيام يتعين عليك فيها البحث على نطاق واسع أو إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني بحيث ستشعر بالملل الشديد.

الإيجابية رقم 6: ستحل مشاكل مختلفة لعملاء مختلفين.

كل عملية بيع مختلفة ، كل عميل لديه مشكلة مختلفة ، لذلك لن تجري نفس المحادثة مرتين.

ستصبح أيضًا خبير في مجالك وستكون قادر على تطوير خطط مخصصة للغاية لعملائك المحتملين ، إذا كنت تشعر بأنك تواجه مشكلة في جميع مكالمات المبيعات ، فقم بإعادة فحص ملاحظاتك لمعرفة ما إذا كنت تجري محادثة عامة بشكل مفرط.

السلبية رقم 6: أنت تبيع شيئًا واحدًا فقط.

في نهاية اليوم ، ما زلت تبيع شيئًا واحدًا (أو القليل من المنتجات) ، يمكن أن يصبح الحديث عن منتج واحد ومجموعة واحدة من المميزات وعرض واحد أمر ممل.

الإيجابية رقم 7: ستعمل على بناء قدرتك على التعامل مع الرفض.

الرفض جزء من المبيعات ، هو أمر مدمج في عملية المبيعات ، لن تحتاج إلى البحث على نطاق واسع إذا كان بإمكانك إتمام 100٪ من الصفقات مع العملاء المحتملين ، في البداية ، سيكون الأمر صعب ، ولكن مع مرور الوقت ، ستتمكن من التعافي سريعًا والتعامل مع كل محادثة جديدة بموقف إيجابي.

السلبية رقم 7: ستحتاج إلى التعامل مع الكثير من حالات الرفض.

الرفض سيء ، إنه أمر محبط ، وبعد حوالي  10 “لا” في يوم واحد ، من الطبيعي أن تريد الاستسلام ، ومع ذلك ، سيكون هذا بمثابة فرصة لتمييز نفسك وإثبات أن هذه المهنة مناسبة لك ، ما عليك سوى التقاط الهاتف والبحث مرة أخرى وحل المزيد من المشكلات لعملائك.

المبيعات مهنة ممتازة للشخص المناسب

تتمتع المبيعات بسمعة سيئة بشكل غير عادل ، لكنها مهنة مثيرة وصعبة من شأنها أن تساعدك على النمو على المستوى الشخصي والمهني ، إذا شاهدت العناصر الموجودة في هذه القائمة بإثارة وترقب ، فستكون مهنة المبيعات مناسبة لك ، استعد قدر الإمكان بأفضل طرق التدريب على المبيعات ، وأنت تتطلع إلى مستقبل ناجح في المبيعات.

أي شخص محترف في أي مجال محتاج يفهم كيفية تحديد المرتبات ، ده في المقام الأول هو السبب اللي بنشتغل علشانه ، مرتبك الأساسي هو أحد العناصر الأساسية اللي بتحتاج انك تحسبها من ضمن إجمالي مرتبك.

هنا ، هنناقش مفهوم المرتب الاساسي في المبيعات ، وهنستعرض مع بعض كيفية عمله ، وهنشوف متوسط الرواتب الأساسية لبعض أدوار المبيعات الشائعة.

المرتب الاساسي

المرتب الأساسي هو مبلغ المرتب المضمون لك كل شهر ، يعتمد راتبك الأساسي على عدد من العوامل ، مثل منصبك والمسمى الوظيفي والخبرة ، إنه أيضًا شيء يمكنك التفاوض عليه مع الشركة إذا كان عرضه لا يناسب راتبك الذي تريده.

عندما توافق على بدء العمل ، سواء كان ذلك بدوام كامل أو جزئي أو عمل دائم أو مؤقت ، فسوف توقع على عقد يتضمن شروط عملك ، مثل الساعات المتوقعة وواجبات العمل والتعويضات والمزايا وغير ذلك سيتم تحديد ذلك في هذا المستند.

المرتب الأساسي هو المبلغ الأساسي الذي يمكن للموظف أن يتوقع الحصول عليه مقابل القيام بالحد الأدنى من وظائف منصبه ، بالنسبة للجزء الأكبر ، فإن العمال المؤهلين للحصول على راتب أساسي ثابت يعملون 40 ساعة أو أكثر في الأسبوع.

في حين أن “المرتب الأساسي” ليس مصطلحًا شائعًا في بعض المجالات (يُشار إليه ببساطة باسم “المرتب”) ، إلا أن المصطلح منتشر بشكل كبير في المبيعات.

المرتب الأساسي للمبيعات

المرتب الأساسي للمبيعات هو مبلغ المرتب الذي تحصل عليه قبل العمولة ، تقدم العديد من وظائف المبيعات تعويضات يتم تقسيمها بين المرتب الأساسي والعمولة والمكافآت ، مرتبك الأساسي هو المبلغ الذي تضمن تحقيقه بغض النظر عن أدائك في المبيعات.

في عام 2020 ، متوسط مرتب مندوب المبيعات كان 5560 جنيه ، الأعلى كان 8840 جنيه ، وأقلها 2560 جنيه ، يجب أن يمنحك هذا فكرة عن المرتب الأساسي الذي يمكن أن تتوقع الحصول عليه كمندوب مبيعات.

العمل بمرتب و العمل بعدد الساعات

يتلقى الموظفون الذين يتقاضون مرتبات أجر ثابت محدد مسبق قد يكون شهري أو نصف شهري أو أسبوعي ، الموظفين بالساعة يتم دفع أجورهم فقط عن كل ساعة يعملون فيها ، بمعدل يفي بمتطلبات الحد الأدنى للأجور.

الاختلاف الأكبر بين الاثنين هو توقعات العمل وليس الأجر ، يُتوقع من الذين يتقاضون مرتبات ثابتة مواكبة كل مسؤوليات ومهام العمل ، حتى لو كان هذا يعني العمل خارج ساعات عملهم العادية ، ومع ذلك ، يحق للموظفين العاملين بالساعة الحصول على أجر إضافي بمقدار 1.5 مرة من معدل المرتب المعتاد إذا كانوا يعملون خارج ساعات العمل العادية.

هل المرتب الأساسي يكون قبل أو بعد الضرائب؟

عادة ما يكون مرتبك الأساسي هو المبلغ الذي تتوقع الحصول عليه قبل الضرائب وأي خصومات أخرى.

المرتب الأساسي هو أساسًا ما يتم دفعه مقابل عملك ، لا يتضمن أي إضافات ، إنه دخلك قبل خصم أي ضرائب ، لا تعد المكافآت أو المزايا أو العمولات أو أي حوافز أخرى جزءًا من المرتب الأساسي.

عند كسب المزيد ، تذكر أن تتبع راتبك بحيث تكون كل أمورك منسقة عندما تدخل الضرائب حيز التنفيذ ، هذا الأمر مهم بشكل خاص عند تلقيك المرتب الأساسي بالإضافة إلى أي عمولة أو مكافآت

كيف يعمل المرتب الأساسي؟

مرتبك الأساسي هو الحد الأدنى للمبلغ الذي ستتقاضاه مقابل عملك ، يمكن التعبير عنه بالمعدل بالساعة أو كمرتب أسبوعي أو شهري أو سنوي ، يتم حسابه قبل الضرائب أو المزايا أو الخصومات الأخرى ، لذلك قد لا يكون السعر المتفق عليه هو بالضبط ما تتقاضاه ، ضع هذا في الاعتبار لأنك ستوافق على مرتب أساسي وعمولة.

عادةً ما يتم دفع مرتبك الأساسي كل شهر ، على الرغم من أن هذا النظام قد يختلف بناءً على تفضيلات الشركة ، في كثير من الحالات ، يقدم أصحاب العمل الذين يدفعون مرتب أساسي حوافز مالية قائمة على الأداء (مثل العمولة) لتكملة هذا المبلغ الأساسي.

إذا دفعت شركتك لمندوبين مبيعاتها مرتب أساسي أعلى ، فعادةً ما تدفع نسبة عمولة أقل ، إذا دفعت الشركة معدل عمولة أعلى ، فمن المحتمل أن يدفع مرتب أساسي أقل ، يبدأ معدل العمولة النموذجي للمبيعات بحوالي 5٪ من إجمالي قيمة المبيعات التي يتم ربحها في كل مرة يتم فيها إبرام صفقة.

باقات التعويضات

عندما يُعرض عليك عمل ، تقدم الشركة أكثر من مجرد أجر مقابل عملك ، يميل أصحاب العمل أيضًا إلى إضافة امتيازات إضافية ، بما في ذلك باقات المزايا ووقت الإجازة المدفوعة ، بالإضافة إلى المرتبات الأساسية التي يدفعونها لجذب المواهب والاحتفاظ بها ، يشار إلى هذا على أنه باقة التعويض.

باقة التعويضات هي النطاق الكامل للمزايا التي يرغبون في منحك إياها كموظف ، قد يقدم المطعم وجبات مجانية لكل نوبة عمل ، وقد تمنحك شركة تقنية منتجات حصرية في وقت مبكر ، أو قد تقدم لك شركة قائمة مزايا الرعاية الصحية ، تصف القائمة التالية بعض نماذج باقات التعويضات.

• المرتب الأساسي: هو المبلغ الذي توافق الشركة على دفعه لك مقابل عملك ، يمكن التعبير عنها كمرتب أو أجر بالساعة ، عادة ما يتم تحديد الرقم من خلال عوامل مثل مجال عملك ، وكيف يقوم منافسوك بتعويض الموظفين في مناصب مماثلة ، والمنطقة التي تعمل بها ، وعدد الأشخاص المؤهلين لأداء مسؤولياتك ، ومستوى خبرتك.
• الأجازات: قد تكون مؤهلاً للحصول على عدد معين من أيام المرضي أو أيام الإجازة مدفوعة الأجر ، ستشمل هذه الميزة أيضًا أي إجازات مدفوعة الأجر تقرها الشركة.
• المكافآت: قد تقدم الشركات مكافآت بناءً على أدائك ، قد يتلقى مندوبين المبيعات ، على سبيل المثال ، مكافأة بالإضافة إلى عمولاتهم لعدد معين من الصفقات.
• التأمين: يمكن أن تشمل مزايا الرعاية الصحية التغطية الطبية و/أو علاج الأسنان و/أو علاج النظر ، يمكن تقديم مزايا التأمين كخطة صحية قائمة على العمل أو في حساب توفير صحي.
• الامتيازات: الحوافز مثل قسائم السفر أو المنتجات أو الخدمات المخفضة أو أيام العمل عن بُعد هي امتيازات خاصة قد تقدمها الشركة ، يمكن تقديم قسائم رعاية الأطفال أو الوجبات أو عضويات الصالة الرياضية مجانًا في مكان العمل.

متوسط ​​الرواتب الأساسية للمبيعات

من الواضح أن المرتب الأساسي للمبيعات يختلف باختلاف الوظيفة ومستوى الخبرة ، فيما يلي نظرة على متوسط ​​المرتب الأساسي لبعض أدوار المبيعات الشائعة من Salary Explorer.

• مدير المبيعات التنفيذي – 13800 جنيه في الشهر
• مندوب تطوير المبيعات – 7530 جنيه في الشهر
• مندوب المبيعات الميداني – 5560 جنيه في الشهر
• موظف تنفيذي الحساب – 5570 جنيه في الشهر
• مدير المبيعات – 15300 جنيه في الشهر
• مدير مبيعات منطقة- 15000 جنيه في الشهر

أمثلة على المرتب الأساسي

بالنسبة لمركز المبيعات ، تعتمد شروط الحوافز والمزايا والأجور على الشركة ، لكن دعنا نلقي نظرة على مثالين على ما يمكن أن يبدو عليه الانهيار.

مثال بالمرتب: لنفترض أنك بدأت عمل كمندوب مبيعات ميداني في شركة جديدة ، قد يكون راتبك الأساسي 5560 جنيه ، لكن هذا لا يمثل إجمالي التعويض بشكل افتراضي.

يمكن أن تحصل على حوافز أداء مثل هيكل العمولة الذي يسمح بمبلغ إضافي يصل إلى 10000 جنيه كل شهر  إلى جانب التأمين الصحي ، ورعاية الأسنان ، ووقت الإجازة المدفوعة.

مثال بالساعة: مندوب المبيعات الذي يوافق على مرتب أساسي قدره 32 جنيه في الساعة سيحصل على راتب شهري قدره 5546 جنيه ، بالإضافة إلى ذلك ، لنفترض أنهم حصلوا على مكافأة عطلة قدرها 3000 جنيه وعمولة قدرها 1000 جنيه لكل عملية بيع ، في حالة قيامهم بعملية بيع واحدة شهريًا ، فسيكون ذلك مبلغًا إضافيًا قدره 12000 جنيه في السنة ، إجمالي الدخل الذي سيحققونه في عام واحد قبل أي ضرائب أو خصومات أخرى 81552 جنيه.

ومع ذلك ، فإن راتبهم الأساسي هو 5546 جنيه ، حتى لو لم يقم مندوب المبيعات هذا بأي مبيعات أو كسب عمولة ، فسيظل يدفع لهم راتبهم الأساسي.

المرتب الأساسي هو مجرد البداية

من المهم أن تفهم جميع جوانب مرتبك وكيف سيتم تعويضك عندما توافق على العمل مع أي شركة ، يعد الشعور بالثقة بشأن مرتبك الأساسي بداية رائعة للحصول على أفضل وظيفة ، وازن بين جميع خياراتك وحاول التفاوض بشأن أي شروط تشعر بإمكانية تحسينها.