فكر في سبب تقييمك لهذا المندوب بتقييم أعلى من أي مندوب آخر وما الذي يجعله جيدًا في عملية البيع.

هل هم دائما يكسبون صفقات كبيرة؟

أو هل لأن لديهم علاقات جيدة معك ومع زملائهم وعملائهم؟

إذا أجبت بـ نعم على السؤال الثاني ، فمن المحتمل أن يكون مندوبك الناجح هذا لديه بعض المهارات الشخصية الرائعة.

إذا أجبت بـ لا على أي من السؤالين ، فأنت بحاجة إلى البدء في تحسين المهارات الشخصية لفريقك إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات.

في هذه المقالة ، نستعرض أهمية المهارات الشخصية لزيادة الإيرادات وكيفية قياسها وتحسينها داخل قسم المبيعات.

جدول المحتويات

• القيمة التي لا تقدر بثمن لمندوب المبيعات الذي يتمتع بمهارات شخصية مذهلة
• لماذا يجب أن تعمل على تحسين المهارات الشخصية داخل فريقك
• التحذير الذي تحتاجه قبل قياس المهارات الشخصية في المبيعات.
• ما هي المهارات الشخصية التي ستؤدي إلى مزيد من الإيرادات.
• كيفية قياس مهارة شخصية (إيجابية وسلبية)
• كيف يمكن أن يساعدك برنامج CRM في متابعة تنمية المهارات الشخصية

القيمة التي لا تقدر بثمن لمندوب المبيعات الذي يتمتع بمهارات شخصية مذهلة.

إن مندوبين المبيعات الذين يتمتعون بأعلى المهارات الشخصية التي تزيد الدخل هم الأفضل في بناء العلاقات.

قد لا يكسبون صفقات باستمرار ، لكن عملائهم يثقون بهم كمندوبين مبيعات ، هذا يؤدي إلى إحتفاظهم بالعملاء الممتازين طوال حياتهم المهنية في المبيعات.

لا يستفيد العملاء فقط ، موظفين المبيعات الذين يتمتعون بمهارات شخصية رائعة يجعلون حياتك أنت وفريقك أسهل ، عند وجود مشكلة يساعدون أعضاء فريقهم من خلال نقاط الضعف والمواقف الصعبة وتقليل التوتر في مكان العمل.

لا توجد مفاجآت مع هذا الشخص ، إنهم منفتحون وصادقون ورائعون في حل المشكلات ويضعون عملهم في مقدمة أولوياتهم ، في النهاية ، يقوموا ببناء الثقة ويجعلوا مكان العمل بيئة أكثر إيجابية للجميع.

ربما تتمنى أن يمتلك كل فرد في فريقك مهارات تواصل فعالة من هذا النوع.

لا يجب أن يكون هذا حلم صعب تحقيقه.

بصفتك مسؤول عن التوظيف ، حان الوقت البدء في بناء عملية لتحسين المهارات الشخصية داخل فريقك.

لماذا يجب أن تعمل على تحسين المهارات الشخصية داخل فريقك

يمكن تدريس مهارات التواصل، يمكن التغلب على معظم فجوات المهارات.

بصفتك مدير مبيعات ، يجب أن تعمل بانتظام على تحسين قدرة فريقك على التكيف عندما يتعلق الأمر بالمهارات الشخصية ودفعهم للخروج من منطقة الراحة الخاصة بهم.

الخطوة الأولى للقيام بهذا هي فهم المهارات الشخصية.

ما هي أهم مهارات المبيعات؟

قائمة المهارات الشخصية طويلة ، لكن المهارات الشخصية المهمة تشمل سمات مثل المثابرة والتعاطف وسعة الحيلة.

هي أنواع مهارات المبيعات التي تجعل الموظف محبوب والجميع يحب العمل معه ، وهي مهارات مطلوبة للغاية في كل مكان عمل تقريبًا.

في عالم المبيعات ، تعتبر المهارات الشخصية لا تقدر بثمن بشكل خاص.

• مندوب المبيعات صاحب سمة التعاطف يستمع إلى مخاوف العميل المحتمل ويكون قادرًا على التغلب على اعتراضاته
• مندوب المبيعات الذي يتميز بالتواصل الجيد يتوجه مباشرة إلى أحد المديرين عندما يواجه صعوبة في تحقيق أهدافه ، حتى يتمكنوا من حل المشكلة معًا
• مندوب المبيعات صاحب سمة الجماعية يدعم زملائه ، بدلاً من تحويل فريق تعاوني وإيجابي إلى منافسة مبيعات لا تعرف الرحمة

في حين أن المهارات الأساسية (مثل تحديد أنشطة المبيعات والأهداف والغايات والوفاء بها ، بالإضافة إلى معرفة المنتج) يسهل مراقبتها وتتبعها ، فإن المهارات الشخصية لا تقل أهمية عن فريق مبيعات ناجح.

يعد قياس مهارات المبيعات الشخصية هذه أكثر صعوبة ، ولكنك ستجد صعوبة في تحسين المهارات الشخصية وتطويرها داخل فريقك إذا كنت لا تعرف أين تسير الأمور بشكل صحيح أو خاطئ.

إذن ، كيف تقيس مهارات المبيعات لفريقك؟

التحذير الذي تحتاجه قبل قياس المهارات الشخصية في المبيعات.

يمكنك إدارة كل ما يمكنك قياسه ، والمهارات الشخصية قابلة للقياس بالتأكيد ، ومع ذلك ، فإن تقييم المهارات الشخصية ليس دائمًا مهمة سهلة.

على عكس المهارات الأساسية ، فإن المهارات الشخصية غير ملموسة ، مما يعني أن التقييم الذاتي قد يكون خادع ، قد يعتقد مندوبينك أن لديهم مهارات شخصية أو تقنية أو مهارات التحدث أمام الجمهور أفضل مما لديهم بالفعل ، تقييم الزملاء صعب أيضًا ، قد يقيم أحد أعضاء الفريق عضو آخر لا يحبه بمستويات منخفضة جدًا ، في حين أن هذه ليست هي الحقيقة.

بالإضافة إلى هذا ، فإن تقييم المهارات الشخصية للأفراد يمكن أن يدخل في منطقة شائكة ، الجلوس مع أحد الموظفين وإخباره بأنه بحاجة إلى إنهاء المزيد من الصفقات أو إجراء المزيد من المكالمات أسهل بكثير من إخبار الموظف بأنه يفتقر إلى التعاطف أو سوء إدارة الوقت أو الحاجة إلى العمل على مهارات الاتصال ولغة الجسد.

جزء من السبب في ذلك هو أن المهارات الشخصية لا يتم قياسها أو تدريبها أو تقييمها في كثير من الأحيان ، لقد اعتدنا أن نعتقد في أشياء مثل المثابرة على أنها سمات شخصية ، لهذا السبب ، فإن النقد الجيد للمهارات الشخصية لمحترفين المبيعات يمكن أن يعتبر إهانة.

ومع ذلك ، يمكن ، بل ينبغي ، قياس وتعليم وتعلم المهارات الشخصية ، من الواضح أن التواصل الأفضل يعني المزيد من المبيعات ، لكن معظم مندوبين المبيعات ليس لديهم أي إشارات إلى المهارات الشخصية في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم (KPIs).

بصفتك مدير ، فإن قياس مقاييس أداء المبيعات هو وظيفتك.

نريد مساعدتك في إضافة عنصر إضافي إلى إدارة أدائك حتى تتمكن من تحسين مهاراتك القيادية ومهارات إدارة العلاقات داخل فريقك.

ما هي المهارات الشخصية التي ستؤدي إلى المزيد من الإيرادات؟

ابحث عن “قائمة مهارات المبيعات” في جوجل وستجد العشرات من الأمثلة على المهارات.

تتضمن قوائم مهارات البيع أي شيء من الذكاء العاطفي إلى الجرأة ، لن يكون أي موظف مثالي في جميع هذه المهارات ، وليس لديك الوقت لاختبارها والتدريب عليها كلها.

حان الوقت لتحديد المهارات الأكثر أهمية لفريقك ودورة المبيعات.

من الواضح أنك ستختار المهارات التي تعمل بشكل أفضل مع مندوبين المبيعات عندك ، ولكن وفقاً لهذه المقالة ، سنقترح ثلاث مهارات ضرورية لنجاح أي فريق مبيعات.

1. إدارة العلاقات

2. التواصل

3. العمل بروح الفريق الواحد

يتم استخدام هذه المهارات الثلاث من قبل مندوبين المبيعات جنبًا إلى جنب:

1. يدير المندوبين العلاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين

2. العمل كجزء من فريق

3. التواصل مع العملاء المحتملين والزملاء والإدارة

من الناحية الواقعية ، ليس كل مندوب رائع على الإطلاق.

معظم مندوبين المبيعات أفضل بشكل طبيعي في واحدة أو اثنتين من هذه المهارات ويحتاجون إلى بعض المساعدة مع الآخرين ، وهو أمر طبيعي تمامًا.

كيفية قياس مهارة شخصية (إيجابية وسلبية)

يعلم الجميع ما هو التواصل الجيد عندما يروه ، أليس كذلك؟

هذا التحليل ليس تحليلاً علمياً دقيقًا ، ولكن ليس من الجيد الاعتماد على مشاعرك عند تقييم موظفيك.

بدلاً من هذا ، استخدم أنشطتهم للحكم على مدى جودة كفاءتهم في وظيفة المبيعات الخاصة بهم.

أولاً ، ضع معيار أساسي واضح لما يجعل الشخص جيد في كل مهارة.

ضع قائمة بمهارات البيع للأنشطة التي تجعل المندوب متحدث جيد ، بمجرد أن تشعر بالرضا عن هذا ، شاركه مع الفريق حيث يحتاج مندوبوك إلى معرفة أهمية المهارات الشخصية وما هو متوقع منهم لتقديمه.

يجب أن يكون هذا المعيار الأساسي سهل الفهم بمجرد أن تضعه ، يجب أن يكون مندوبين المبيعات قادرين على تحديد مهارات المبيعات المهمة بسهولة ، وتتبعها أثناء القيام بالمكالمات اليومية والتفاعل مع الفريق.

ستكون هذه الأنشطة هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك للمهارات الشخصية ، وقد ينتهي بها الأمر بالبحث عن شيء مثل هذا:

1) إذا كان المندوب جيد في إدارة العلاقات ، فإنه:

• يقوم ببناء علاقة مع العملاء المحتملين
• يتذكر التفاصيل ذات الصلة بالمحادثات السابقة
• يقوم بالمتابعة في الموعد المحدد
• يقوم ببناء علاقات إيجابية داخل الفريق

2) إذا كان المندوب متواصلاً جيدًا ، فإنه:

• لديه اتصال شفهي وكتابي ممتاز
• يواجه القليل من الشكاوى أو عدم وجود تضارب مع الزبائن أو العملاء
• واضح ومباشر وإيجابي
• محترف في اتصالاته

3) إذا كان المندوب يفضل الجماعية ، فإنه:

• يعمل على تحقيق أهداف مشتركة ، وليس فقط أهدافه
• يتعاون في المشاريع لدفع مصالح العمل 
• يدعم ويساعد أعضاء الفريق الآخرين

راقب هذه الأنشطة لفريقك بانتظام ، قم بإدراج تقييم للمهارات الشخصية ذات الصلة في اجتماعات المراجعة الشهرية أو السنوية.

يمكنك تقييم معظم هذه البنود بسهولة ، بعضها يمكنك مراقبتها يدويًا.

على سبيل المثال ، من السهل جدًا معرفة ما إذا كان التواصل الكتابي للمندوب يحتاج إلى عمل أو ما إذا كان مندوب المبيعات يتجنب التعاون مع زملائه ، تحتاج فقط إلى جمع أمثلة على هذه المهارات الشخصية في العمل (واطلب من مندوبين المبيعات أن يوضحوا لك الحالات التي استخدموا فيها هذه المهارات وأظهروها).

يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً ، ولكن إذا كان لديك أداة CRM للمبيعات ، يمكنك أتمتة بعض الأعمال اليدوية.

كيف يمكن أن يساعدك برنامج CRM في متابعة تنمية المهارات الشخصية؟

يمكن لأداة CRM المبيعات أن تساعد مديرين المبيعات الذين يعانوا من أجل متابعة المهارات الشخصية للموظفين (بالإضافة إلى العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على أداء المبيعات) ، سوف يؤدي الحل اليدوي القديم إلى فوضى.

يمكن لـCRM المبيعات أن يحدد أسوأ مجالات التحول في الـ Pipeline الخاص بمبيعاتك حتى تتمكن من التركيز على مساعدة فريقك على تحسين مهاراتهم الشخصية (والأساسية) في هذه المنطقة ذات الأولوية.

بالإضافة إلى وجود مكان مركزي يتم فيه تخزين جميع الأنشطة ومعلومات العميل ، يمكنك استخدام الأتمتة لتعيين أداة في الـCRM الخاص بك والتي ستعمل عند وجود مشكلة.

على سبيل المثال ، إذا استغرق البائع وقتًا طويلاً للمتابعة مع عميل محتمل ، ستتمكن من استخدام التقارير المخصصة لمعرفة ما إذا كان هذا التأخير يحدث بشكل منتظم ، ستكون قادر على سحب تقرير في ثواني يحدد بوضوح ما إذا كان عضو فريقك يفشل بانتظام في المتابعة مع عميل محتمل مهم ، حتى تتمكن من العمل معهم على تحسين مهارات الاتصال لديهم في مرحلة الإنهاء الحاسمة.

بمجرد أن يعرف أعضاء الفريق ما هي الأنشطة التي يحتاجون إليها لتحديد أولوياتها في أي مرحلة معينة من رحلة المشتري ، سيبدأوا أيضًا في فهم المجالات التي تحتاج مهاراتهم الشخصية إلى التحسين فيها.

هذا هو الوقت المثالي لمساعدة مندوب المبيعات على تطوير مهاراته الشخصية من خلال تقديم المشورة له ، ومبادرات التدريب على المبيعات ، ودورات التدريب على المهارات الشخصية ، وتسجيلهم في برامج التدريب الخاصة بالمبيعات.

افكار اخيرة

يمكن أن يكون للمهارات الشخصية تأثير كبير على البيع مثل تأثير المهارات الأساسية ،وأكثر في كثير من الحالات.

أثناء عملية إتخاذ القرار ، في الغالب يقوم العملاء المحتملون بالشراء من مندوب المبيعات الجيد الذين يحبونه ويثقون به ، لهذا السبب تريد أن يستمتع عملائك المحتملين بالتحدث إلى مندوبين المبيعات وتريد من مندوبيك بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال الاستماع النشط ومهارات حل المشكلات وأخلاقيات العمل ، مندوب المبيعات الناجح الذي يمكنه بيع الماء في حارة السقايين يتمتع بمهارات شخصية لا تصدق: فه يدير علاقة جيدة مع العميل ، و لديه موقف إيجابي ، ويتابعه عندما ينبغي عليه التحدث معه.

ومع ذلك ، فإن المهارات الشخصية الجيدة لا تتعلق فقط بتحقيق أهداف المبيعات.

يساهم الموظفون أصحاب المهارات الشخصية القوية في بيئة عمل إيجابية ، ويجعلوا يوم العمل أكثر متعة لزملائهم ، وهم مندوبين ممتازين للفريق والشركة التي يعملوا بها ، كما أنهم يجعلون حياة مدير المبيعات أسهل ، وهو أمر يستحق بالتأكيد السعي لتحقيقه في أي مكان عمل حديث!

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة : مهارات تفاوض لمندوبي المبيعات

“إنهاء الصفقة بأي شكل” أحد أشهر الأساليب في عالم المبيعات ، في فيلم Glengarry Glen Ross شخصية الممثل أليك بالدوين “بليك” ، هي مثال لمندوب المبيعات ذو النفوذ العالي ومعدوم التعاطف ، ويحصل على ما يريد من خلال الخوف والترهيب والخطابات التي تغلب عليها الألفاظ النابية.

بعد تهديد مجموعة من البائعين ، وصل “بليك” إلى مراده ، يجب على مندوبين المبيعات “إنهاء الصفقات بأي شكل” وفقًا لبليك ، بغض النظر عن العميل المحتمل واحتياجاته ، فإن المهمة النهائية للمندوب هي كسب الأموال.

إنهاء الصفقة بأي شكل

“إنهاء الصفقة بأي شكل” هي عبارة تحفيزية شائعة تشجع مندوبين المبيعات على المثابرة وتركيز الجزء الأكبر من طاقتهم على البحث عن عملاء جدد وإبرام الصفقات.

على الرغم من أن إتمام الصفقات كان محط تركيز كبير لمندوبين المبيعات قبل وقت طويل من إصدار هذا الفيلم ، إلا أن “إنهاء الصفقة بأي شكل” كان أمر جذاب يمكن للمندوبين التمسك به ، ولكن هل هي أفضل نصيحة للمبيعات للمندوبين المعاصرين؟ ليس بالضرورة.

لماذا يتم إنهاء الصفقة بأي شكل؟

قد يكون هذا النوع من البيع قد نجح في الثمانينيات عندما كتب “ديفيد ماميت” المسرحية التي يقتبس منها الفيلم ، ولكن في الوقت الحالي الأمور مختلفة تمامًا ، بينما يعد إنهاء الصفقة حدث أساسي في عملية البيع ، إلا أن هناك العديد من الأحداث قبل إغلاق الصفقة والتي تتطلب أيضًا وقت واهتمام وجهد.

يتم إغراق المشترون اليوم بالمعلومات من كل الزوايا و يصبحوا متشككين في أن يتم بيع منتجات فارغة لهم لا تدعمها البيانات ، هذا هو السبب في أن اتباع أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” حالياً من المرجح أن يخيف عملائك قبل أن تحصل على فرصة لإنهاء الصفقة.

بديل اسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل”

لن يتخلى “بليك” أبدًا عن السيطرة على عملية المبيعات لأي عميل محتمل ، ومع ذلك ، هذا هو بالضبط ما يحتاجه مندوب مبيعات كبير اليوم ، يتجاهل أسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” احتياجات المشتري تمامًا وتضع مندوب المبيعات في مركز عملية البيع ، متبعة أسلوب القوة الغاشمة لإبرام الصفقات.

ماذا يفعل مندوب المبيعات ؟

للبيع بشكل فعال ، يحتاج مندوبين المبيعات العصريين إلى اتباع طريقة مختلفة تمامًا: كن دائمًا في المساعدة.

ما هي طريقة ” كن دائماً في المساعدة “؟

عملك لا يزال هو البيع ، لكن تخلى عن أي إستراتيجيات تنطوي على إجبار العملاء المحتملين على شراء منتج لا يريدونه ولا يحتاجون إليه ، كما قال “ديل كارنيجي” ، لا يريد الناس أن يتم بيعهم ، فهم يريدون أن يشعروا وكأنهم يشترون ، بدلاً من هذا ، قم بإنشاء تجربة تتمحور حول العميل وتوفير الموارد والإرشادات أثناء محاولته حل مشكلة معقدة ، كن دائما في المساعدة.

لماذا يجب أن تكون دائماََ في المساعدة؟

لم يعد البيع الذي يرتكز على البائع يلعب دوراً بعد الآن في عمليات البيع B2B أو B2C ، تم نقل ميزان القوة من مندوب المبيعات إلى المشتري ، بفضل الشفافية وتوافر المعلومات عبر الإنترنت ، والقدرة على الاستفادة من تقييمات الجهات الخارجية ، أصبح المشترون أكثر ذكاءً مما كانوا عليه من قبل.

البيع الناتج عن الضغط على العميل توقف عن العمل لأنه يعامل العملاء على أنهم أكوام من المال قابلة للتبديل ، لكن هذا ليس صحيحًا ، تتنوع مواقف واحتياجات العملاء المحتملين مثل الأشخاص أنفسهم ، وعلى الرغم من أن أحد المشترين قد يكون ناجحًا بسبب منتجك ، إلا أن عرضك قد يضر بآخر.

لذا ، في حين أن ” كن دائماً في المساعدة ” هي ببساطة الطريقة الصحيحة التي يجب القيام بها ، فهي أيضًا أفضل لعملك ، يعد البيع للعملاء غير الملائمين حلاً مؤقتًا سيؤدي إلى معدل تغيير العملاء ، وخسارة الدخل كعقوبات ناتجة ، وفي معظم الحالات ، قد يغلق العمل التجاري إذا زاد الاضطراب بشكل كبير.

على نطاق أقل واقعية ، فإن تكتيكات “إنهاء الصفقة بأي شكل” تضر أيضًا بالعلامة التجارية ، بمجرد أن تكتسب شركتك سمعة سيئة بوجود مندوبين مبيعات عدوانيين وانانيين ، سيكون من الصعب جدًا كسب عملاء في المستقبل ، حتى أولئك الذين كان من الممكن أن تساعدهم بالفعل.

يوضح هذا المخطط التفصيلي الأشياء الخمسة التي يجب على جميع مندوبين المبيعات القيام بها في عصر المساعدة دائمًا.

كيف تساعد دائما: 5 استراتيجيات

1. حدد ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك حلها.

إذا كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة غير متزامنة تمامًا مع ما تقدمه شركتك أو لا يحتاج إلى أي مساعدة في المستقبل ، إنسحب! هم لا يريدون التحدث معك ، لا يحتاجون إلى التحدث إليك ، ومن المحتمل أنك لا تريد التحدث معهم.

لماذا ا؟

لأنك لا تستطيع مساعدة الجميع ، ولا يجب أن تفعل ذلك ، العمل مع العملاء المحتملين السيئين يشبه صيد السمك في الصحراء ، اختيار من تساعده هو إستغلال أفضل لوقتك.

يعد طرح الأسئلة الصحيحة طريقة مؤكدة لقياس ما إذا كان العميل المحتمل لديه مشكلة يمكنك مساعدته في حلها ، حيث ستوضح نقاط ضعفه ، وفهم المكان الذي يناسب عرضك ، كما يسهل أيضًا إنشاء عرض عندما يحين وقته.

إذا اخترت بشكل صحيح ، فلن تواجه مشكلة في تخصيص 110٪ من حصتك كل شهر ، لكن إعطاء قدر متساوي من الجهد أو الوقت لكل عميل محتمل -بغض النظر عن مدى أهليته أو عدم تأهيله- هو طريقة مؤكدة لفشل الهدف باستمرار.

2. افهم اين يكون عميلك المحتمل في عملية إتخاذ القرار.

يجب أن تختلف أنواع المحادثات التي تنخرط فيها مع العملاء المحتملين بشكل كبير اعتمادًا على النقطة التي وصلوا إليها في رحلة الشراء ، سواء كانوا في مرحلة الوعي أو التفكير أو اتخاذ القرار.

• مرحلة الوعي: يعرف العميل المحتمل أن لديه مشكلة يريد حلها ولكنه لم يتخذ قرارًا بشأن حل أو أجرى بحثًا عنها ، يرغب 19٪ فقط من المشترين في التواصل مع مندوب مبيعات خلال هذه المرحلة ، لذلك يتحكم موظفين التسويق في العناية بالعملاء المحتملين ، إذا وصلت إلى عميل محتمل في هذه المرحلة ، فتعامل بلطف بالغ أو أعِدهم إلى موظفين التسويق.
• مرحلة التفكير:  يدرك العميل المحتمل مشكلته ويلتزم ببذل الوقت والجهد لتطوير حل محتمل ، سيتعرف المشترون المحتملون على الحلول لكنهم لن يحددوا مقدار الالتزام المادي الذي هم على استعداد لتقديمه ، تزداد الرغبة في التحدث إلى مندوب مبيعات إلى 60٪ خلال هذه المرحلة ، لذلك من الضروري إجراء اتصال.
• مرحلة إتخاذ القرار:  أجرى العميل المحتمل بحث شامل عن مشكلته والحلول المحتملة ، قد لا يكون لديهم بائع معين في الاعتبار حتى الآن ، ولكن إذا كانت شركتك شركة كبيرة ، فمن المحتمل أنهم على الأقل صادفوا منتجاتك ، هذه أيضًا هي النقطة التي يتم فيها تحديد BANT (الميزانية والسلطة والاحتياجات والجدول الزمني).

لتحديد مكان العملاء المحتملين في رحلتهم ، يمكنك القيام بأشياء مثل تتبع سجل تفاعلهم مع نشاطك التجاري ، مثل ما إذا كانوا قد فتحوا بريدًا إلكترونيًا للمبيعات أو شاهدوا صفحة التسعير الخاصة بك عدة مرات.

عندما تعرف مكانهم ، يمكنك بدء عملية مبيعات شخصية تتحدث عن مشكلتهم ، وعندما تقوم بإضفاء الطابع الشخصي ، فإنك تؤيد المساعدة دائمًا من خلال إعطاء الأولوية للعميل وبدء تجربة بناءً على احتياجاته.

3. التحدث مع صانعي القرار الرئيسيين.

بمجرد أن تحدد أن العميل المحتمل هو عميل محتمل مؤهل وتعلم أن منتجك هو الأنسب ، فأنت تريد التعامل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين ، مثل مدير المشتريات أو مدير المؤسسة.

إذا وجدت أنك بدأت العملية دون التحدث إلى صانع القرار النهائي ، فلا داعي للقلق ، من خلال التحدث مع جميع الأشخاص المناسبين ، يمكنك التحقق من أن الحل الخاص بك هو الحل الصحيح ، ويمكنك فهم وجهات نظر المشاركين في كل خطوة من العملية بشكل أفضل.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك المعلومات التي جمعتها في بحثك الأولي والمحادثات المتتابعة على الاستعداد للمحادثات مع صانع القرار حتى تتمكن من تقديم عرض رائع مُخصص ومقنع.

4. قم بتخصيص العملية الخاصة بك لتسهيل عملية الشراء على العميل.

” كن دائماً في المساعدة ” تعني التخلي عن السيطرة على عملية الشراء ، ومع ذلك ، فإن هذا لا يعني أنه يجب على مندوبين المبيعات السماح للعملاء المحتملين بقيادة العملية ، حقق توازن بين الطريقة التي يريد بها العميل المحتمل تنفيذ العملية واستخدام خبرتك لتوجيههم في الاتجاه الصحيح.

تتمثل قيمتك في عملية البيع في أنك نجحت في بيع هذا المنتج عدة مرات من قبل ، إنهم لا يعرفون كيفية الحصول على دعم داخلي أو هيكلة عملية من شأنها أن توفر لهم الحل الذي يحتاجون إليه ، لكنك تعرف.

اعمل مع العميل المحتمل لفهم عملية اتخاذ القرار ووجهات نظر جميع أصحاب المصلحة المعنيين ، ثم استخدم هذه المعلومات لبيع منتجك بنجاح.

5. التركيز على التعليم.

ركز على تثقيف عملائك حول الحلول القابلة للتطبيق للمشكلة التي حددتها مسبقًا ، من خلال اتباع أسلوب استشاري ، يمكنك تنمية علاقات هادفة مع المشترين من خلال بناء الثقة وإجراء محادثات حقيقية والتأكد من إحساس العميل المحتمل بأنه مسموع طوال العملية.

بمجرد أن تبني أساس متين من الثقة مع المشترين ، فأنت في وضع أقوى لتثقيفهم حول الحلول القابلة للتطبيق لمشكلتهم (على الأرجح منتجك) بشكل هادف.

لضمان حصولك على التثقيف دائمًا ، أعطي الأولوية لمشاركة المحتوى الذي يتحدث إلى كل مرحلة من المراحل التي قد يمر بها المشتري عندما تتحدث إليه.

• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الوعي ، فإنهم يبحثون عن إجابات ، بحيث يمكنك مشاركة مقاطع الفيديو التي تجيب على أسئلتهم.
• عندما يكون العملاء المحتملين في مرحلة التفكير في الشراء ، فقد يُجروا بحث مكثف حول نشاطك التجاري لتقييم ما إذا كنت ستلبي احتياجاتهم أم لا ، يمكنك مشاركة دراسات الحالة حول العملاء الآخرين لمساعدتهم على تصور ما يمكن أن يحدث إذا تعاملوا معك.
• عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الشراء ، فإنهم يتخذون قرارًا نهائيًا ، لمساعدتهم على اتخاذ القرار ، يمكنك تقديم حوافز مثل الإصدارات التجريبية المجانية أو العروض.

في النهاية ، يجب على مندوب المبيعات صاحب أسلوب ” كن دائماً في المساعدة ” أن يبني الثقة قبل أن يتمكن من إنهاء الصفقة ، يساعد مندوبين المبيعات العصريين عملاءهم المحتملين على ربط النقاط المتباينة لتشكيل حل متماسك ، لقد انتهى عصر مندوب المبيعات المخيف “إنهاء الصفقة بأي شكل” رسميًا ، وهذا شيء جيد جدًا.

الكل بيقوم بالعمل في مهنة المبيعات إلى حد ما، لما تدور عن وظيفة في مؤسسة مبيعات ، فأنت تبيع مهاراتك، حتى الفنانين الجادين ، اللي بيتضايقوا من اتهامهم “بالبيع” ، يجب عليهم بطريقة ما إجبار الرعاة والنقاد والجمهور المستهدف على “شراء” الجماليات الأساسية لمهنتهم.

في النهاية ، يعتمد النجاح (داخل وخارج العمل) على مدى جودة بيعك لمنتج أو خدمة أو علامة تجارية أو فكرة.

سواء كنت في البيع بشكل مباشر أم لا ، فإليك سبع مزايا قد تقنعك فقط بالتفكير في مهنة المبيعات وبدء مهنة في المبيعات.

جدول المحتويات:

1. أنت تتعلم مهارات النجاح
2. لديك شعور لا بأس به بالإنجاز
3. تشعر بالاندفاع نحو المال
4. تتحرك في بيئة عمل مثيرة ومتطورة
5. تسلك طريقًا أكيدًا وثابتًا إلى القيادة
6. تحصل على مزيد من الحرية
7. ينتابك شعور مطمئن بأن الشركات تحتاج إليك أكثر مما تحتاجها

1. تتعلم مهارات النجاح

بيغطي التدريب أثناء العمل لمحترفي المبيعات تطوير القدرات الحاسمة اللي بتساعدك على التألق داخل وخارج مكان العمل، وبتنتمي هذه القدرات بشكل أساسي إلى فئة المهارات القابلة للتكيف والمطلوبة بشدة عبر المهن والصناعات ومواقع المبيعات.

وبتشمل مهارات المبيعات هذه مهارات التفاوض وإدارة الوقت ومهارات الاتصال والاستماع والتواصل الاجتماعي وبناء الثقة والتفكير التحليلي والعروض التقديمية وإدارة علاقات العملاء وحل المشكلات، ونظرًا لأن المبيعات غالبًا ما تكون تنافسية للغاية ، فهتحتاج إلى بناء سمات شخصية مثل  المرونة والانضباط الذاتي والثقة والشعور بالإلحاح فقط للبقاء في المقدمة في حياتك المهنية في المبيعات، تخيل نفسك الآن كموظف توظيف وأنت تجري مقابلة مع شخص يمتلك هذه المهارات والسمات الشخصية التي تم تطويرها من تجربة المبيعات. ماذا سيكون قرار التوظيف الخاص بك على الأرجح؟

2. لديك شعور لا بأس به بالإنجاز

بمجرد أن تبدأ في إغلاق صفقاتك الأولى ، حتى لو كان لديك دور مبتدئ أو مساعد مبيعات ، ستشعر أن تلك الساعات اللامتناهية التي أمضيتها في إتقان عرضك ، والتأمل في عرضك التقديمي ، وادراك احتياجات عملائك من كل زاوية تقريبًا والتفكير في كيفية زيادة فرصك في النجاح يستحق كل هذا التعب، يحب الجميع الفوز ، وفي السراء والضراء ، تعتبر المبيعات إلى حد كبير لعبة يربح فيها أو يخسرها.

أفضل جزء هو أن الفوز في المبيعات لن يمر هكذا ، غالبًا ما يتمتع محترفو المبيعات بجوائز تنظيمية وصناعية ، أو حتى تصنيفات داخلية بسيطة أو تقدير داخل قسم المبيعات لديك، ودة بالإضافة إلى الحوافز المالية مثل المكافآت والعمولات التي تتوق الشركات لمنحها للأشخاص الذين يبيعون علاماتهم التجارية بنجاح.

من المرجح أن يبني أي من هؤلاء الشعور بالرضا والفخر. لكن ربما يكون العامل الأهم هو إدراك أن النجاح في المبيعات يعني أن:

• لقد ساعدت في حل مشكلة عميلك
• لقد جعلت المساهمين سعداء
• لقد ساعدت فريق الدعم الفني والعمليات والإداريين لشركتك في الحفاظ على وظائفهم
• أنت تحضر شيئًا إضافيًا إلى المنزل لنفسك أو لعائلتك

3. تشعر بالاندفاع نحو المال

لنكن صادقين ، المال يصنف من بين أقوى العوامل المحفزة وهذا هو المكان الذي يكون فيه إغراء المبيعات أقوى، فتحتوي المبيعات على المال بشكل كبير فبعد كل شيء ، بالنسبة لمعظم الشركات ، تعمل عمليات البيع كمحرك أساسي لتوليد الإيرادات، ببساطة: لا عائدات ، لا عمل.

لهذا السبب تكافئ الشركات بشكل رائع محترفي المبيعات الناجحين بتقدير ورواتب جذابة ومكافآت وعمولات وإقامة سفر وامتيازات أخرى، في الواقع ، فقط عدد قليل من الوظائف تقدم دخلًا محتملاً مرتفعًا مثل مهنة المبيعات. حصص الفوز (أسهل قول من الفعل ، رغم ذلك) والمكافآت كلها لك.

4. تتحرك في بيئة عمل مثيرة ومتطورة

على الرغم من الاحتمالية الكبيرة للرفض والأمل الكاذب والتعب والإحباطات الأخرى ، ممكن تكون مهنة المبيعات فيها الكثير من المرح،لأن البيع يستلزم الكثير من هذه التحديات ، فإن مهنة المبيعات تقدم مستويات صحية من الإثارة والمغامرة،و التنوع في أنشطتك اليومية أحد الأسباب الرئيسية اللي تجعل العمل في مجال المبيعات مثيرًا. ويمكنك إشراك أنواع مختلفة من الأشخاص وتحليل احتياجات الأسواق الناشئة واقتراح حلول مبتكرة لمشاكل مختلفة.

مع ظهور البيانات الضخمة وتحليلات المستهلك وبرامج تسريع المبيعات ، يتطور البيع كمهنة أيضًا بسرعة ، ودة بيؤدي إلى عناصر جديدة وجديدة في ديناميكية المشتري والبائع بالإضافة إلى استراتيجيات التواصل. بينما لا تزال تعتمد على العلاقات بين الأشخاص والعلامات التجارية في جوهرها ، وبتسمح لك صناعة المبيعات اليوم بالاستفادة من الأدوات الرائعة والوصول إلى معلومات الأعمال الدقيقة بشكل مذهل وفي الوقت المناسب والتي تساعد في أوتوماتيكيه العمليات وتساعدك على التركيز بشكل أكبر على بناء العلاقات.

بالمناسبة ، غالبًا ما تتجاوز هذه العلاقات مشاركة العملاء نظرًا لأن العديد من فرق المبيعات تتفاعل أيضًا مع أصحاب المصلحة الداخليين مثل مديري العلامات التجارية ومطوري المنتجات ، مما يجعل شبكتك غنية ومليئة بالفرص.

5. تسير في طريق أكيد وثابت إلى القيادة

لن يخبرك أحد (خاصة المحترفين ومديري المبيعات الناجحين للغاية) أن المبيعات سهلة. ذلك لأن المبيعات صعبة ، تتطلب عملاً شاقًا ، تدخل الممارسين بمجموعة متنوعة من السيناريوهات غير المتوقعة وغير المريحة ، تحتوي على جميع أنواع المخاطر غير السارة و من المرجح أن الأشخاص الذين نجحوا في ذلك قد طوروا شخصياتهم ومهاراتهم للتكيف في أي مجال تقريبًا والازدهار.

ليس من الغريب أن يقضي معظم كبار المسؤولين التنفيذيين بعض الوقت في منصب موجه نحو المبيعات لانه بيسمح لهم بناء مهارات الأشخاص التي تعتبر بالغة الأهمية ليس فقط في الأقسام الرائدة ولكن أيضًا في التأثير الإيجابي على الجمهور المستهدف للعلامة التجارية.

6. تحصل على مزيد من الحرية

اعتمادًا على دورك وصاحب العمل ، بتقدم وظائف المبيعات بشكل عام جدولًا زمنيًا مرنًا، في بعض الاحيان دة يعني أنك لست ملزمًا بالحجز ثماني ساعات في اليوم ولديك بعض الحرية في تعديل ساعات عملك لتتناسب مع سلوك الشراء لعملائك. الآن هذا يوفر درجة معينة من الحرية في كيفية إدارة أنشطتك اليومية وحتى الشهرية.

في بعض الشركات ، يمكن لمندوبي المبيعات عمومًا أن يفعلوا ما يريدون بوقتهم طالما تم تحقيق الأهداف، لو كنت خبيرًا في المبيعات (أي شخص يستخدم الأدوات الأساسية للعثور على العملاء المحتملين وإشراكهم والمهارات المناسبة لإتمام الصفقات بشكل أسرع من المعتاد) ، فيمكنك تجاوز الحصص مع تحقيق التوازن بين العمل والحياة. بيمنحك دة في النهاية مزيدًا من الوقت لقضاء تعلم مهارة جديدة أو تطوير شغفك أو قضاء إجازة مع العائلة والأصدقاء.

7. ينتابك شعور مطمئن بأن الشركات تحتاج إليك أكثر مما تحتاج إليها

في ظل اقتصاد متقلب ، قد يكون الأمن الوظيفي ، أو الافتقار إليه ، أمرًا مقلقًا. ولكن إذا كنت محترف مبيعات عالي الأداء ، فلديك فرصة أفضل بكثير للاحتفاظ بها من قبل شركتك أو توظيفك من قبل صاحب عمل محتمل مقارنة بالعاملين في الصناعات الأخرى إذا كانت الأعمال التجارية تتجه نحو انحدار غير محظوظ، دة ببساطة لأن الإيرادات يجب أن تستمر حتى أثناء الجفاف الاقتصادي حتى تتمكن أي شركة من البقاء.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا للدور الذي تلعبه عملية المبيعات في التدفق النقدي للشركة وتطوير الأعمال ، غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات من بين آخر الموظفين الذين تتخلى الإدارة عنهم في أسوأ السيناريوهات. ولكن حتى في حالة توجههم نحو الخروج ، فإن مندوبي المبيعات الأكفاء يمتلكون مهارات حاسمة وقابلة للتحويل ستظل مطلوبة دائمًا عبر الصناعات.

أفكار أخيرة

بغض النظر عن مهنتك ، فإن أداء دور يركز على المبيعات سيكون دائمًا مفيدًا لمسارك المهني أو عملك. لا تشكك في البحث عن وظيفة في المبيعات وابحث بدلاً من ذلك عن الإلهام من مندوبي المبيعات الناجحين الذين لديهم سجلات عظيمة، وحط في بالك مجموعة المهارات القيمة والسمات الشخصية التي ستطورها والتي ستظل ذات صلة طالما كانت هناك منتجات أو خدمات أو علامات تجارية أو أفكار للبيع. بالطبع ، تعد إمكانية تحقيق الأرباح الكبيرة لأدوار المبيعات ميزة رئيسية أيضًا.

إذا اعتبرنا أن عملك هو عبارة عن سيارة ، فإن معلومات الإيرادات هي الـ(GPS) الخاص بها ، حيث ينبهك متى تقوم بالانعطاف الصحيح ، وما هو الطريق الأفضل ، وما إذا كانت هناك أي عوائق محتملة أمامك.

مثل نظام الـ(GPS) ، تعتمد معلومات الإيرادات أيضًا على الذكاء الاصطناعي لجمع البيانات وتحليلها ، فريق المبيعات يمكنه توفير مستوى جديد من الرؤى لفرص المبيعات والأداء والإنتاجية.

هنا ، سنحدد معلومات الإيرادات والمشكلات الخمسة التي يمكن أن تحلها لفريق المبيعات الخاص بك.

ما هي معلومات الإيرادات؟

معلومات الإيرادات هي عملية يحركها الذكاء الاصطناعي لجمع بيانات المبيعات وتحليلها ، بالنسبة للمبيعات ، يتمثل الهدف في اكتساب رؤية مهمة حول الاتجاهات والأداء لكسب الإيرادات.

تعد معلومات الإيرادات مجال جديد نسبيًا ، يقوده توافر حلول الذكاء الاصطناعي ، وقدرته على التكامل مع CRM والتطبيقات الأخرى.

نهج البيانات أولاً ، فهو يجمع البيانات من فرق متعددة -بما في ذلك المبيعات والتسويق والدعم- ويدمجها في مصدر واحد للمعلومات ، الهدف؟ لا توجد نقاط عمياء ولا بيانات مفقودة ولا فرص ضائعة.

على سبيل المثال ، يمكن لفريق التسويق تتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني وزيارات الموقع لإبلاغ استراتيجياته ، يمكن لفرق الدعم تحديد العملاء الأساسيين في البيع بالتجزئة ، والذين لا يستخدمون المنتج أو الخدمة بشكل كامل.

ولكن ما الذي يمكن أن تفعله لفرق المبيعات؟ دعنا نتعمق في هذا فيما يلي:

5 مشكلات تحلها معلومات الإيرادات على فرق المبيعات

1. ضياع فرص البيع.

بصفتنا متخصصين في المبيعات ، فإننا نبحث دائمًا عن الوضوح بشأن العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، لكن البيانات القديمة أو غير الدقيقة يمكن أن تحجب وجهة نظرنا ، وإذا كنت تعمل باستخدام CRM محدود ، فسيصبح الأمر أكثر صعوبة.

يمكن أن تكشف معلومات الإيرادات عن الرؤى المتعلقة بفرص المبيعات ، بما في ذلك إشارات الشراء المتقدمة ومعلومات التنبؤ وبيانات الاستهداف ، مسلحين بهذه الأفكار ، يمكن لمندوبين المبيعات تخصيص اتصالاتهم بشكل أفضل ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين ، وتحقيق المزيد من الإيرادات في نهاية المطاف.

2. الروتين الوظيفي.

بينما يتمتع كل مندوب مبيعات بسير عمل مميز ، إلا أنهم عادةً ما يشاركون الأنظمة والعمليات والبيانات مع فريقهم ، مما يعني أن أدوات تحليل الإيرادات يمكن أن يكون لها تأثيرات بعيدة المدى على الإنتاجية للجميع.

على سبيل المثال ، يقوم مندوبين المبيعات كل يوم بتقييم العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتموا صفقات وأيهم قد يضيعوا وقتهم ، بمساعدة أداة معلومات الإيرادات ، يمكن للمندوبين أن يتوقعوا بشكل أفضل العملاء المحتملين  الذين من المرجح أن يشتروا ، ومتى؟.

تلغي هذه الأدوات أيضًا الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يوفر الوقت ويضمن إعداد تقارير دقيقة.

3. البيانات غير المأخوذة.

يعترف 55٪ من مندوبين المبيعات بأنهم لا يخزنون بيانات العملاء المحتملين أو العملاء في CRM ، منهم من يفعل ذلك ، يضيع الكثيرون ساعات لا حصر لها في الأسبوع في إدخال البيانات يدويًا ، نتيجة لذلك ، تعتمد الفرق على بيانات غير كاملة لإعداد تقارير المبيعات والتنبؤ بها.

يمكن لأداة معلومات الإيرادات أن تلغي الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا لأنها تلتقط تلقائيًا جميع الأنشطة في عملية المبيعات ، نظرًا لأن البيانات دقيقة وفي الوقت المناسب ، يمكن للفرق تقديم تقارير وتوقعات وقرارات أكثر وضوحاً.

4. فرق غير منسقة.

يقوم مندوبين المبيعات بالكثير من المهام ، على سبيل المثال ، قد يتم تكليفهم بتجهيز العملاء أو تقديم خدمات الدعم ، في النهاية ، يبعدهم هذا عن مهمتهم الرئيسية وهي البيع.

كيف يمكن لمندوبين المبيعات تسليم العملاء بكفاءة إلى أقسام أخرى؟ إحدى الطرق هي زيادة الشفافية في تفاعلات العملاء.

باستخدام أداة معلومات الإيرادات ، يمكن لكل قسم -من التسويق إلى خدمة العملاء- الوصول إلى نقاط اتصال العملاء والإشارة إليها ، من المكالمات إلى تفاعلات البريد الإلكتروني ، في موقع واحد ، هذا يلغي الحاجة إلى الاتصال بمندوبين المبيعات للحصول على “السرعة”.

يمكن لهذه الرؤية أن توفر الوقت وتقليل أي احتكاك مع أقسام متعددة.

5. البيانات المنعزلة.

بالنسبة للشركات الكبيرة أو الصغيرة ، يمكن أن يمثل التعاون بين الأقسام تحدي ، في بعض الأحيان يتم تخزين البيانات في مواقع مختلفة -مثل جدول بيانات على كمبيوتر شخص ما- أو لا يتم مشاركتها بالكامل.

بدون “مصدر واحد للحقيقة” ، يمكن أن تفوت الشركة رؤى قيمة للعملاء ، يمكن لـمعلومات الإيرادات حل هذه المشكلة عن طريق التقاط جميع البيانات عبر الأقسام المختلفة في وقتها وسحبها إلى مكان واحد يمكن للجميع الوصول إليه.

الهدف هنا هو أن يفهم كل قسم مساهمته في النتيجة النهائية واتخاذ قرارات أفضل على مستوى الشركة.

كيفية تنفيذ أداة معلومات الإيرادات؟

تبدو معلومات الإيرادات مخيفة ، لكن تعلم كيفية تنفيذها يمكن أن يعزز عملك.

الخطوة الأولى هي وضع فريق المبيعات الخاص بك على نفس الصفحة ، يجب أن يفهموا الغرض من معلومات الإيرادات وكيفية دمجها في سير العمل.

ثم حدد الخطوط العريضة لعمليات المبيعات و تدفقات الإيرادات ، اكتشف من أين تأتي بياناتك ومدى حجمها.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك البدء في البحث عن أدوات معلومات الإيرادات ، يمكن لبرامج مثل Gong و InsightSquared و Canopy و RevOps تتبع نشاط العميل وتوفير معلومات قابلة للتنفيذ ، من الجيد الاستفادة من أي عروض توضيحية أو تجارب لمعرفة الأداة التي تناسب عملك.

ضع في اعتبارك أيضًا أنه يوصى بشدة بالتدريبات لمساعدة فريق المبيعات على فهم هذه الأدوات والاستفادة منها بفعالية.

افكار أخيرة

مستقبل جمع البيانات هنا ، يمكن لمعلومات الإيرادات أن تحول فرق المبيعات إلى حالة تأهب قصوى من خلال ربط جميع أجزاء العمل بالأنشطة التي تحقق الإيرادات ، السؤال الوحيد المتبقي هو كيف يمكن لعملك أن يلائم معلومات الإيرادات في عملياته ، وما إذا كان يمكنك تنفيذها على مستوى الشركة بالكامل.

كل شخص بيفكر في مهنة المبيعات سأل السؤال ده: هل المبيعات مهنة جيدة؟

مع معدلات التغيير العالية وتقارير كثيرة عن الإرهاق والتعب من وظائف المبيعات ، قد لا تبدو المبيعات كمهنة جديرة بالاهتمام ، لكن هذه الوظيفة لها الكثير من الإيجابيات أكثر مما قد تعتقد ، وبعض السلبيات التي يجب أن تفكر فيها إذا كنت تبحث عن وظيفة في المبيعات.

في هذا المقال ، سنغطي ما تحتاج إلى معرفته إذا كنت تفكر في الحصول على وظيفة في مجال المبيعات.

هل المبيعات مهنة جيدة؟

نعم ، المبيعات مهنة ممتازة ، يتمتع مندوبين المبيعات بإمكانية الحصول على مرتب مرتفع وغالبًا ما يكون لهم مسار وظيفي واضح داخل شركاتهم ، والأهم من هذا ، يمكن لأي شخص دخول مجال المبيعات ، ما عليك سوى أن يكون عندك الدافع لتنمية مهاراتك في المبيعات والرغبة في النجاح.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المبيعات مهنة رائعة:

• الأجور المرتفعة: ما لم يضع صاحب العمل حدًا أقصى للعمولات ، فإن السماء هي الحد الأقصى حرفيًا ، يمكنك تحقيق ما يزيد عن 100 ألف جنيه في السنة في وظيفة المبيعات المناسبة.
• مسار وظيفي واضح: بصفتك مندوب مبيعات مبتدئ ، ستتمكن من الانتقال إلى أدوار إدارية أو التحول جانبًا إلى تطوير الأعمال.
• فرص النمو الشخصي: ستنمي مهاراتك المهنية والشخصية في وظيفة المبيعات ، سيساعدك التحدث إلى الغرباء كل يوم على تحسين مهارات الاتصال وحل المشكلات.
• دائمًا تحت الطلب: وظائف المبيعات متاحة دائمًا ومن المتوقع أن تستمر في النمو ، تنمو أدوار مدير المبيعات من المستوى المتوسط ​​بمعدل 7٪ ، وهذا دون احتساب وظائف المستوى الأول.
• المهارات القابلة للتحويل: بمجرد حصولك على وظيفة في المبيعات ، يمكنك فعل أي شيء ، يمكنك استخدام مهارات الاتصال الخاصة بك للدخول في خدمة العملاء ، أو معرفتك بالمنتج للدخول في التسويق.

بشكل عام ، يتطلب العمل في المبيعات الجرأة والمرونة ، يمكن أن تكون واحدة من أكثر الوظائف مكافأة لك على الإطلاق ، ولكن ضع في اعتبارك أنك ستواجه الكثير من الرفض.

ومع ذلك ، لا تكون جميع وظائف المبيعات على قدم المساواة ، تختلف وظيفة الاتصال غير المباشر كثيرًا عن وظيفة مندوب المبيعات الداخلي ، حيث يكون الأشخاص الذين تتحدث معهم مهتمين حقًا بالمنتج الذي تبيعه ، على الرغم من أن الاتصال غير المباشر هو جزء من معظم وظائف المبيعات ، خاصة أثناء عملية البحث عن العملاء المحتملين ، إلا أنه لا يمكن أن يشكل الجزء الأكبر مما تفعله وإلا ستواجه الإرهاق سريعًا.

عندما تجري مقابلة لوظيفة مبيعات ، اطرح أسئلة تساعدك على فهم عملية مبيعات الشركة ، اسألهم كيف يحصلون على توقعاتهم في المقام الأول وكيف يحددون ما إذا كان العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات ، إذا لم يتمكنوا من تقديم إجابة واضحة ، فاستمر في البحث عن وظيفة أخرى.

إيجابيات وسلبيات وظائف المبيعات

الإيجابية رقم 1: أنت الذي تحدد مدى جودة أدائك.

يحصل معظم مندوبي المبيعات على راتب أساسي بالإضافة إلى العمولة ، يعتمد المبلغ الذي تتقاضاه على عدد صفقاتك الناجحة.

قد يثير هيكل دفع عمولة الراتب الأساسي الخوف في قلوب البعض ، لكن مندوبي المبيعات الناجحين يعرفون أنهم إذا استثمروا الوقت والطاقة في إنشاء Pipeline جديد باستمرار وبذلوا جهد إضافي لتحقيق أهدافهم ، سوف يؤتي هذا ثماره.

السلبية رقم 1: الأداء الضعيف سوف يؤثر على راتبك.

يتم تحديد جزء كبير من أداء مندوبين المبيعات من خلال مدى أدائهم الجيد في الشهر السابق ، ستكون هناك أشهر ينخفض ​​فيها راتبك ، سواء كان ذلك بسبب الموسمية في دورة المبيعات أو بسبب عدم إتمام الصفقات التي كنت تعتمد عليها.

بالطبع ، تؤثر النتائج على التعويضات في كل مجال ، لكن المبيعات هي إحدى المهن القليلة التي يرتبط فيها جزء كبير من راتبك مباشرة بأدائك ، وماذا لو كان لديك شهر سيء؟

الإيجابية رقم 2: لديك القدرة على اختيار عملاء محتملين جيدين.

لا يقوم مندوبين المبيعات الناجحين بالدعاء والصلاة فقط من أجل الحصول على عملاء ، بصفتك مندوب مبيعات جديد ، قد تميل إلى التركيز على النشاطات (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات) للحكم على أدائك ، لكن أفضل مندوبين المبيعات يعرفون أن عليهم الموازنة بين الكمية والنوعية.

بدلاً من ترك نفسك تحت رحمة 100 عميل محتمل عشوائي ، يمكنك اختيار أفضل 15 أو 20 عميل محتمل ، سيجعلك هذا تفهم مشاكل هؤلاء العملاء المحتملين بعمق واقتراح حلول مخصصة ، مما يزيد بشكل كبير من احتمالات حصولك على صفقات.

السلبية رقم 2: لن يتحول كل العملاء المحتملين الجيدين إلى صفقة رابحة.

يمكنك إجراء أكبر عدد ممكن من المكالمات وإرسال أكبر عدد ممكن من رسائل البريد الإلكتروني ، لكن في نهاية اليوم ، لا يمكنك جعل العملاء المحتملين يشترون ، يمكنك فقط محاولة إقناعهم.

الإيجابية رقم 3: هناك مقياس واضح للنجاح.

قد تبدو حصص المبيعات مخيفة ، لكن لا يتم تحديدها بشكل عشوائي من قبل إدارة  بعيدة عن أرض الواقع ، في الواقع ، يتم حسابها بعناية وهي تمثل الجزء المسؤول عنك شخصيًا في الشركة ، يفهم أفضل المندوبين هذا ويتعاملون مع حصصهم كفرصة ليكونوا جزء من نمو شركاتهم.

بمعنى أوضح ، تعد الحصص واحدة من أكثر مقاييس الجدارة للأداء الوظيفي ، نعلم جميعًا شخص لا يبدو أنه يفعل أي شيء على الإطلاق ، ولكنه تمكن من الحصول على ترقية بناءً على سحره وشخصيته فقط ، حسنًا ، هذا لا يقلل من المبيعات ، الحصص تعني أن المندوبين الذين يتسمون بأداء ضعيف باستمرار ليس لديهم مكان للاختباء.

السلبية رقم 3: الحصص النسبية قد تكون مرهقة.

يعيش مندوبين المبيعات ويموتون حسب حصصهم ، قد تكون أفضل منشئ علاقات في فريقك ، ولكن إذا لم يتم ترجمتها إلى صفقات ، فلا يهم ، عندما تمر بشهر سيء ، يمكن أن تبدو حصتك كقيمة محددة بشكل عشوائي ومصممة لتجعل حياتك بائسة.

الإيجابية رقم 4: يمكنك بسهولة تجاوز توقعات العملاء المحتملين من خلال تقديم المساعدة.

يتخوف الأشخاص من مندوبين المبيعات لأنهم يعتقدون أنك ستتواصل معهم باستمرار لتزويدهم بمعلومات حول المنتجات التي لا يحتاجونها والتي لن يشترونها ، الخبر السار حول هذه التوقعات المنخفضة هو أنه من السهل تجاوزها.

يعرف أفضل مندوبين المبيعات أنهم لا يستطيعون -ولا ينبغي عليهم- زيادة قوة العملاء المحتملين في عملية الشراء ، وبدلاً من هذا ، توصلوا إلى حل متفق عليه بشكل متبادل لمشكلة محددة ، من خلال كونك شخص تحب المساعدة ، يمكنك أن تثبت نفسك كمستشار موثوق به وحلال للمشكلات.

السلبية رقم4: يعتقد الناس أن مندوبين المبيعات غير أخلاقيين.

ستقابل بعض العملاء المحتملين الذين لسوء حظهم تعاملوا مع مندوبين مبيعات متلاعبين ، ستحتاج إلى العمل عن طريق هذه الظروف أثناء محاولتك البيع للعملاء المحتملين.

الإيجابية رقم5: ستنمي مهاراتك باستمرار لأداء مهام معينة.

البحث عن عملاء محتملين والمكالمات وإرسال الرسائل الإلكترونية وإنشاء العروض التقديمية كل هذا يعد من المهام المكررة يوم بعد يوم ، هذه المهام ، رغم أنها ليست مثيرة بطبيعتها ، هي أساس اللحظات الكبيرة والمؤثرة في المبيعات ، إن قدرتك على التشويق خلال الأجزاء “المملّة” من الوظيفة هي العامل الوحيد الذي يحدد ما إذا كنت ستشعر بالإثارة للفوز بصفقة كبيرة.

السلبية رقم 5: المبيعات يمكن أن تصبح عملية مكررة.

يتطلب النجاح في المبيعات الكثير من المهام المتكررة ، سيكون لديك أيام يتعين عليك فيها البحث على نطاق واسع أو إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني بحيث ستشعر بالملل الشديد.

الإيجابية رقم 6: ستحل مشاكل مختلفة لعملاء مختلفين.

كل عملية بيع مختلفة ، كل عميل لديه مشكلة مختلفة ، لذلك لن تجري نفس المحادثة مرتين.

ستصبح أيضًا خبير في مجالك وستكون قادر على تطوير خطط مخصصة للغاية لعملائك المحتملين ، إذا كنت تشعر بأنك تواجه مشكلة في جميع مكالمات المبيعات ، فقم بإعادة فحص ملاحظاتك لمعرفة ما إذا كنت تجري محادثة عامة بشكل مفرط.

السلبية رقم 6: أنت تبيع شيئًا واحدًا فقط.

في نهاية اليوم ، ما زلت تبيع شيئًا واحدًا (أو القليل من المنتجات) ، يمكن أن يصبح الحديث عن منتج واحد ومجموعة واحدة من المميزات وعرض واحد أمر ممل.

الإيجابية رقم 7: ستعمل على بناء قدرتك على التعامل مع الرفض.

الرفض جزء من المبيعات ، هو أمر مدمج في عملية المبيعات ، لن تحتاج إلى البحث على نطاق واسع إذا كان بإمكانك إتمام 100٪ من الصفقات مع العملاء المحتملين ، في البداية ، سيكون الأمر صعب ، ولكن مع مرور الوقت ، ستتمكن من التعافي سريعًا والتعامل مع كل محادثة جديدة بموقف إيجابي.

السلبية رقم 7: ستحتاج إلى التعامل مع الكثير من حالات الرفض.

الرفض سيء ، إنه أمر محبط ، وبعد حوالي  10 “لا” في يوم واحد ، من الطبيعي أن تريد الاستسلام ، ومع ذلك ، سيكون هذا بمثابة فرصة لتمييز نفسك وإثبات أن هذه المهنة مناسبة لك ، ما عليك سوى التقاط الهاتف والبحث مرة أخرى وحل المزيد من المشكلات لعملائك.

المبيعات مهنة ممتازة للشخص المناسب

تتمتع المبيعات بسمعة سيئة بشكل غير عادل ، لكنها مهنة مثيرة وصعبة من شأنها أن تساعدك على النمو على المستوى الشخصي والمهني ، إذا شاهدت العناصر الموجودة في هذه القائمة بإثارة وترقب ، فستكون مهنة المبيعات مناسبة لك ، استعد قدر الإمكان بأفضل طرق التدريب على المبيعات ، وأنت تتطلع إلى مستقبل ناجح في المبيعات.

ممكن أن تسوء العديد من الأشياء عندما تحاول اقتحام سوق جديد وإستراتيجية GTM الخاصة بك هي ما تعود إليه إذا حدث ذلك. فبدونها ، سيكون من الصعب تجنب العقبات التي تكون في عملية الإطلاق.

في هذه المقالة ، سنصف ماهية إستراتيجية GTM ، ونوضح سبب أهميتها ونبين لك كيف يمكنك بناء إستراتيجية فعالة تضمن النجاح في مشروعك التجاري التالي.

ملاحظة: من أجل البساطة ، من هذه النقطة فصاعدًا ، يعني “المنتج” أي شيء قد تحتاج إلى استراتيجية GTM له ، بما في ذلك خدمة أو منتج أو علامة تجارية جديدة.

جدول المحتويات

• ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
• كيف تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق منتجك على النجاح
• 5 أشياء يجب مراعاتها قبل إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك
• كيفية بناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق
• أفكار أخيرة

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية لبيع المنتجات هي خطة العمل الشاملة التى تحدد خطوة بخطوة ما عليك القيام به لتحقيق النجاح في مشروع تجاري جديد فيجب أن تحدد خطة الدخول إلى السوق ما هو منتجك ولماذا تطلقه ، ومن هو عميلك ، وما هي المشكلة التي يحلها وكيف ستجذب العملاء وتبيعهم.

تعتبر استراتيجية GTM أمرًا حيويًا من أجل:

• بدء إطلاق أول منتج لها
• الشركات الراسخة التي تطلق منتجًا جديدًا
• إعادة إطلاق المنتج أو العلامة التجارية
• الشركات التي تنقل منتجًا موجودًا إلى سوق مختلف

تشكل إستراتيجية GTM جزءًا من إستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك. بينما تحدد استراتيجية التسويق كيفية تسويق علامتك التجارية ككل ، تركز استراتيجية GTM على إطلاق منتج معين.

يجب أن توضح استراتيجية GTM السوق المستهدف ، ووضع المنتج ، واستراتيجية المبيعات ، وخطة التسويق.

لا توجد استراتيجية GTM واحدة ستعمل مع كل منتج أو علامة تجارية، لا يوجد منتجان متماثلان ، لذلك سيحتاج كل منتج إلى خارطة طريق محددة وموجهة للإطلاق بنجاح. لذلك ، ستحتاج الشركات المختلفة إلى إعطاء الأولوية لجوانب مختلفة من استراتيجيتها اعتمادًا على حالة العمل الفريدة الخاصة بها.

كيف تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق منتجك على النجاح

إطلاق منتج ناجح ليس أمراً سهلاً ؛ حتى الأسماء التجارية الكبيرة في الاغلب ما تفشل في نشر منتجات جديدة على أرض الواقع، في العديد من الأسباب لفشل منتج جديد ، ولكن يمكن تجنب معظم هذه الأشياء من خلال وضع طريق مناسب للإطلاق.

يساعد وجود إستراتيجية شاملة لـ GTM على:

• تقليل المخاطر التي تكون في مرحله الإطلاق ، بما في ذلك إهدار الوقت والمال والموارد
• تقليل مقدار الوقت الذي يأخذه طرح المنتج في السوق
• توليد الطلب وتمكين المبيعات
• التأكد من تحقيق النظام المثالي
• ضمان رضا العملاء
• تعظيم عائد الاستثمار (ROI)
• تحديد الفرص المستقبلية وتقديم المنتجات المحسنة

حتى أفضل المنتجات تحتاج إلى بحث شامل عن السوق وتخطيط دقيق للتأكد من وصولها إلى جمهورها المستهدف بالمزايا الصحيحة.

5 أشياء يجب مراعاتها قبل إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك

قبل ما نتعمق في كيفية بناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق ، خلينا نحدد بسرعة المكونات اللي هتحتاج لفهمها والاستفادة منها خلال العملية بأكملها

1. المنتج المناسب للسوق

لإنشاء إستراتيجية GTM رائعة ، تحتاج إلى تحديد السوق (الأسواق) التي تنطلق فيها بوضوح. يتضمن هذا مقدار الطلب على منتجك ، بالإضافة إلى تحديد موقع (وتسعير) منتجك داخل هذا السوق، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما السوق (الأسواق) التي تستهدفه؟
• ما هي الاحتياجات التي يعالجها منتجك وكيف يختلف عن المنافسين؟
• كيف أثبتت الحاجة لمنتجك؟
• ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟
  

  2.الجمهور المستهدف

بالنسبة لأي منتج أو خدمة ، في كثير من الأشخاص اللي بيحتاجوا ليها، بغض النظر عن الحافز والوسائل لشرائها، إن معرفة من هم بالضبط، معناها أن تكون قادرًا على استهدافهم على وجه التحديد، ودة بيساعدك على الاستفادة بشكل أكبر من ميزانية التسويق والمبيعات الخاصة بيك.

هنا ، تريد أن تكون محددًا قدر الإمكان، كلما زادت معرفتك بالمشترين ، كان من الأسهل بيع منتجك لهم. اكتشف:

• من هيشتري منتجك وازاى بيواجهوا المشكلة التي يحلها؟
• هل هناك أماكن أصغر داخل هذه الأسواق من الممكن أن ترغب في الحصول على منتجك؟
• هل تستهدف الشركات أو الأفراد؟

3.المنافسة والطلب

من الضروري أن تفهم السوق الذي تنطلق فيه، لا يوجد منتج في الفراغ ، وسيكون لكل منتج مستويات متفاوتة من المنافسة والطلب يجب أخذه في الاعتبار قبل الإطلاق، اسال نفسك.

• ما هي الشركات الأخرى التي تقدم بالفعل منتجًا أو خدمة مماثلة لمنتجك أو خدمتك؟
• هل هناك طلب على منتجك؟
• هل السوق مشبع بشكل مفرط ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي استراتيجية التميز الخاصة بك؟
• كيف يمكن أن يتفاعل المنافس مع إطلاقك؟
• ما هي اتجاهات السوق التي تحدث (أو يمكن أن تحدث) والتي يمكن أن تؤثر على إطلاقك؟
  

  4. توزيع

يشير التوزيع إلى كيفية توصيل منتجك إلى واجهة المتجر أو موقع العميل. على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى شريك خارجي لتوزيع منتجك.

• هل هو منتج مادي أم رقمي؟
• كيف ستبيع وتوزع منتجك؟
• ما مقدار الطلب الذي سيكون لديك وهل سيؤثر ذلك على عملية التوزيع الخاصة بك؟
• هل ستبيع من متجر؟
• من سيكون مورديك؟
  

  5. مبيعات

اعتمادًا على منتجك ، ممكن يتطلب تركيز أكبرعلى المبيعات أو التركيز على التسويق، بعض المنتجات (مثل التطبيقات الرقمية) تبيع نفسها بشكل أساسي ، لذلك قد لا يكون مندوبو المبيعات مهمين في عملية الشراء. وممكن يتطلب البعض الآخر فريقًا من مندوبي المبيعات ، بالإضافة إلى جميع الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق المبيعات.

• ما هو حجم السوق الخاص بك؟
• هل تحتاج إلى مندوب مبيعات أم ستستخدم نموذج مبيعات الخدمة الذاتية؟
• هل تبيع للشركات أو الأفراد؟
• ما مدى تعقيد منتجك؟
• هل تحتاج إلى تطوير علاقات طويلة الأمد مع عملائك لأن لها دورة مبيعات طويلة أو معقدة؟

ستساعدك كل هذه النقاط في تحديد النهج الذي تحتاج إلى اتخاذه للحصول على إطلاق ناجح.

كيفية بناء خطة فعالة للدخول إلى السوق

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، حان الوقت عشان نشوف كيفية إنشاء إستراتيجية شاملة لـ GTM.

تذكر أن الاستراتيجية يجب أن تعمل كدليل ولا يمكن تغييرها بأي حال من الأحوال بمجرد إنشائها ولكن يجب مراجعتها وتحسينها عندما تتلقى تعليقات من عملائك ومع تغير السوق.

1. إجراء بحث لفهم عميلك

تتمثل الخطوة الأولى في إستراتيجية GTM الناجحة في تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك . أنت محتاج تعرف من تبيع له.

شخصيات المشتري مفيدة في:

• بتسمح لفرق التسويق والمبيعات بتخصيص جهودهم في مجال المراسلة والتواصل ، مما يجعل التسويق الخاص بك أكثر صلة وفعالية
• بتساعد في ضمان وصولك إلى من يأخذ قرار الشراء
• بتساعدك في الفصل بين العملاء المحتملين وغير المحتملين (على سبيل المثال ، استهداف اللي من الممكن يشتروا لأن لديهم الحاجة والميزانية ، فضلاً عن كونهم من يأخذ القرار)

لإنشاء شخصية المشتري ، تحتاج إلى البحث عن أنواع الأشخاص الذين سيهتمون بمنتجك. اسأل نفسك: من لديه المشاكل التي يحلها منتجي؟ فعند إنشاء شخصيات المشتري ، يجب عليك تضمين المعلومات التالية حول العميل:

• التركيبة السكانية
• الإهتمامات
• قيم
• نقاط الألم
• مهنة
• أنماط الشراء والتاريخ
• السلوك عبر الإنترنت

2. إنشاء الرسائل الخاصة بك

بعد كده ، حدد نوع الرسائل التي ستقنع الناس بشكل فعال بشراء منتجك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام مصفوفة القيم، باستخدام شخصيات المشتري اللي حددتها في الخطوة الأخيرة ، قم بإنشاء مخطط.

يجب أن يكون هناك احتياج أو مشكلة يواجهها كل شخصية ستشتري، في العمود التالي ، لكل احتياج، صف كيف يعالج منتجك هذه المشكلة، بعد ذلك ، أعد صياغة هذا في شكل رسالة تستهدف شخصية المشتري.

3. حدد قنوات اكتساب العملاء الخاصة بك

قنوات اكتساب العملاء هي الأساليب والأنظمة الأساسية التي ستستخدمها لجذب عملاء جدد، هناك الكثير من الخيارات بما في ذلك:

• تسويق المحتوى
• التدوين
• المدونة الصوتية
• ندوات عبر الإنترنت
• موقع إلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• بحث في التسويق
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الإعلانات (تلفزيون ، راديو ، مطبوعة ، عبر الإنترنت)
• الأحداث أو المعارض التجارية
• الاتصالات

هذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري الخاصة بك، ففكر في من تبيع له وأين يكون نشطًا ، ثم اختر القنوات التي ستجلب أكبر قدر من المشاركة، وفي بعض الأشياء اللي ممكن تقوم بيها للمساعدة في تحديد القنوات الأكثر فائدة لمنتجك.

أولاً ، ألق نظرة على منافسيك، ماذا يفعلون؟ إذا كانوا يشهدون نجاحًا ، فقد يكون منهجاً مشابهًا مناسبًا لك أيضًا.

وبالمثل ، انتبه إلى الأماكن التي يقل فيها المنافسون. قد تكون قادرًا على تحديد قناة ينشط فيها عملاؤك ، ولكن لا يوجد فيها أي حضور لمنافسك.

بغض النظر عن المنهج الذي تختاره ، قم بقياس نجاحه باستمرار لضمان تحقيق أهدافك وغاياتك ويمكنك التحسين وفقًا لذلك لضمان أن استراتيجيتك مبسطة وفعالة.

4. تحديد استراتيجية السوق الخاصة بك

حان الوقت الآن لتثبيت بحثك في خطة تسويق ومبيعات، لازم تستخدم الخطة والمعلومات اللي جمعتها لوضع جدول أعمال يمكنك اتباعه لزيادة الوعي بالمنتج في الأسواق المستهدفة.

يجب أن تتضمن استراتيجيتك الاتى:

• علامتك التجارية: اتأكد من أن كل عنصر من عناصر العلامة التجارية (الشعارات ورؤوس البريد الإلكتروني وما إلى ذلك) متناسق ويعكس قيم شركتك وهتساعدك إستراتيجية العلامة التجارية القوية على بناء الثقة وإقامة حضور جيد في السوق.
• رحلة الشراء: فكر في المكان اللي موجود فيه عملاؤك المحتملون في رحلة الشراء وفكر في استخدام مراحل البيع لتتبع الأنشطة التي ستحتاج إلى القيام بها لإجراء عملية البيع، على سبيل المثال ، إذا لم يكن جمهورك جاهزًا للمبيعات ، فإن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين هي أداة رائعة يمكن أن تساعد في بناء علاقة والتفاعل مع السوق المستهدف ، ودة هيؤدي إلى المزيد من المبيعات.
• كيف ستولد الطلب على المنتج: هتحتاج إلى زيادة الوعي بمنتجك من أجل بيعه، وحط في بالك لو كنت هتستخدم طرق داخلية أو طرق خارجية أو مزيجًا من الاثنين وستحاول الإستراتيجية الواردة جذب العملاء المحتملين اللي عبروا عن اهتمامهم بمنتجك ، بينما هتشمل إستراتيجية التجارة الخارجية التنقيب والوصول إلى العملاء المحتملين.
• ما هي الموارد الإضافية التي ستستخدمها: على سبيل المثال ، قد تقرر عمل سلسلة من الندوات عبر الإنترنت لشرح وظائف منتجك الجديد والغرض منه، ويمكنك أيضًا تشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتنبيه المشتركين لديك حول إطلاق المنتج الجديد ، مع عبارات تحفزهم على اتخاذ إجراء الذي تؤدي إلى صفحة مقصودة خاصة بالمنتج.

5. تطوير استراتيجية المبيعات

الآن بعد أن أصبح لديك أساس خطة الدخول إلى السوق الخاصة بك ، حان الوقت لاختيار استراتيجية مبيعات من شأنها دفع منتجك إلى السوق الخاص بك.

في العديد من مبادرات المبيعات شائعة الاستخدام ، والتي تعتمد على منتجك وعملك استراتيجيات مبيعات GTM الأربعة الشائعة هي:

• خدمة ذاتية: إخدم نفسك بنفسك، نموذج الخدمة الذاتية هو لما يلاقي العميل المحتمل منتجًا ويشتريه بمفرده. في نموذج الخدمة الذاتية ، يمكن للمشترين الوصول إلى جميع المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار،على سبيل المثال ، عبر الأسئلة الشائعة أو مقاطع الفيديو أو المقالات المعرفية المعدة مسبقًا.في بعض الاحيان لا تكون هناك حاجة لفرق المبيعات ، لكنك ستحتاج إلى فريق تسويق لجذب المشترين.
• مبيعات داخلية: نموذج عمل المبيعات الداخلية هو عندما تتم المبيعات من داخل بيئة مكتبية وليس بشكل شخصي، بتتضمن المبيعات الداخلية بنسبةٍ المكالمات والبريد الإلكتروني والوسائل عبر الإنترنت للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم.
• المبيعات الميدانية: في المقابل ، فإن نموذج المبيعات الميدانية (أو المبيعات الخارجية) هو عندما يجتمع مندوبو المبيعات مع عملائهم شخصيًا حيث يتمتع مندوبو المبيعات الميدانيون عمومًا بخبرات عالية ويبيعون غالبًا منتجات معقدة أو باهظة الثمن.
• نموذج القناة: أخيرًا ، يتضمن نموذج مبيعات القناة شريكًا خارجيًا يبيع المنتج، يقوم هؤلاء الشركاء عمومًا بعمل عمولة على أساس المبيعات ويمكن أن يكون نموذج القناة مفيدًا للوصول إلى عملاء جدد أو توفير المال على فرق المبيعات في المراحل الأولى من منتج أو خدمة جديدة.

بغض النظر عن عملية البيع التي قررت استخدامها ، هناك بعض العناصر التي ستحتاج إلى دمجها في خطتك. وتشمل هذه:

• دعم التدريب: كيف سيقوم مدير المبيعات الخاص بك بتدريب فريق المبيعات الخاص بك (لو كنت بحاجة إلى واحد) حتى يكون لديهم المعرفة والقدرة على تحقيق المبيعات بثقة، دة هو المكان الذي يكون فيه وجود منهجية المبيعات وعمليات البيع مفيدًا .
• اكتساب العميل: حدد أفضل قنوات الاستحواذ لمنتجك (زى ما تمت مناقشته فوق) ،وأيضاً تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى العمل معًا لتحسين أنشطة المبيعات لزيادة التحويلات.
• الأدوات والموارد: يتضمن ذلك أي شيء يحتاجه فريق المبيعات الخاص بك للعثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم وعقد الصفقات وبناء علاقات طويلة مع عملائك.

حط في بالك أنه يمكن خلط كل من هذه الاستراتيجيات والمكونات ومطابقتها وأن التكوين الأمثل سيعتمد على منتجك وسوقك وقاعدة العملاء المستهدفة ، من بين أشياء أخرى.

6. الاستعداد للانطلاق

حان الوقت تقريبًا للضغط على زر الانتقال وإرسال منتجك إلى العالم، إذن ما هي آخر الأشياء التي تحتاج إلى الاستعداد لها؟

• دعم العملاء: كيف سيتواصل معك عملاؤك في حال وجود استفسارات؟ هل ستحتاج إلى فرق دعم العملاء؟ هل سيطلبون أدوات إعداد لمنتجك؟
• مديري علاقات العملاء: ما هي استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك؟ كيف ستعزز علاقاتك مع عملائك؟ يعد CRM طريقة رائعة لتتبع العلاقات طويلة الأمد والحفاظ عليها (بالإضافة إلى إنشاء علاقات جديدة).
• كيف ستقيس الرضا: حدد آلية التعليقات التي تتيح لك معرفة كيفية تفاعل العملاء مع منتجك أو دعم العملاء ، ثم استخدم التعليقات لتحسين تجربة العميل.

7. حدد ميزانيتك ومواردك الجارية

لا يتشابه وصول منتجك إلى السوق مع عبور خط النهاية ؛ ولسه في الكثير للقيام به، لتحقيق النجاح ، هتحتاج إلى رعاية منتجك باستمرار من خلال استراتيجيات تسويقية فعالة وممكن تلاقي أن منتجك يحتاج إلى مزيد من التطوير (مثل إصلاح الخلل أو المشاكل) وأنك بحاجة إلى توفير تحديثات متكررة أو تحسينات في الوظائف.

تتطلب كل هذه الأشياء ميزانية وموارد لضمان النجاح طويل المدى لمنتجك وعلامتك التجارية ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند الإطلاق.

8. اختبر استراتيجيتك وصقلها

بمجرد وصول منتجك إلى السوق ، قد تجد أن خطتك بحاجة إلى التغيير، زى ما قلنا، فإن إستراتيجية GTM الخاصة بك ليست ثابتة، في الواقع ، لازم يكون العكس، لما تتلقى تعليقات من السوق وعملائك ، لازم تكون مرنًا وتعدل منهجك وفقًا لذلك، وقد تحتاج إلى تحسين رسائلك أو إعلاناتك أو عروضك و قد تجد أيضًا أن شرائح معينة من جمهورك المستهدف لا تستجيب فقط وتحدد الآخرين الذين يتماشون بشكل أفضل.

حدد مجموعة من مقاييس النجاح أو مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها للحكم على نموك، هيساعدك التتبع المتسق واختبار A / B في معرفة ما إذا كنت تصل إلى أهدافك ، وأين تقصر وكيف يمكنك تغيير استراتيجيتك لإجراء تحسينات.

أفكار أخيرة

يعد إطلاق منتج جديد عملاً شاقًا ، ولكن لديك فرصة أكبر للنجاح مع استراتيجية الدخول إلى السوق. مع وجود خطة مفصلة في مكانها الصحيح ، ستحصل على ميزة تنافسية وستكون في طريقك إلى تحقيق الأرباح.

يمكن أن تساعدك إدارة علاقات العملاء في Revamp على تتبع استراتيجيات التسويق والمبيعات وتحسينها ، كما أنها تتكامل مع بعض أفضل أدوات التسويق CRM  ، جرب الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا اليوم  من هنا

أي شخص محترف في أي مجال محتاج يفهم كيفية تحديد المرتبات ، ده في المقام الأول هو السبب اللي بنشتغل علشانه ، مرتبك الأساسي هو أحد العناصر الأساسية اللي بتحتاج انك تحسبها من ضمن إجمالي مرتبك.

هنا ، هنناقش مفهوم المرتب الاساسي في المبيعات ، وهنستعرض مع بعض كيفية عمله ، وهنشوف متوسط الرواتب الأساسية لبعض أدوار المبيعات الشائعة.

المرتب الاساسي

المرتب الأساسي هو مبلغ المرتب المضمون لك كل شهر ، يعتمد راتبك الأساسي على عدد من العوامل ، مثل منصبك والمسمى الوظيفي والخبرة ، إنه أيضًا شيء يمكنك التفاوض عليه مع الشركة إذا كان عرضه لا يناسب راتبك الذي تريده.

عندما توافق على بدء العمل ، سواء كان ذلك بدوام كامل أو جزئي أو عمل دائم أو مؤقت ، فسوف توقع على عقد يتضمن شروط عملك ، مثل الساعات المتوقعة وواجبات العمل والتعويضات والمزايا وغير ذلك سيتم تحديد ذلك في هذا المستند.

المرتب الأساسي هو المبلغ الأساسي الذي يمكن للموظف أن يتوقع الحصول عليه مقابل القيام بالحد الأدنى من وظائف منصبه ، بالنسبة للجزء الأكبر ، فإن العمال المؤهلين للحصول على راتب أساسي ثابت يعملون 40 ساعة أو أكثر في الأسبوع.

في حين أن “المرتب الأساسي” ليس مصطلحًا شائعًا في بعض المجالات (يُشار إليه ببساطة باسم “المرتب”) ، إلا أن المصطلح منتشر بشكل كبير في المبيعات.

المرتب الأساسي للمبيعات

المرتب الأساسي للمبيعات هو مبلغ المرتب الذي تحصل عليه قبل العمولة ، تقدم العديد من وظائف المبيعات تعويضات يتم تقسيمها بين المرتب الأساسي والعمولة والمكافآت ، مرتبك الأساسي هو المبلغ الذي تضمن تحقيقه بغض النظر عن أدائك في المبيعات.

في عام 2020 ، متوسط مرتب مندوب المبيعات كان 5560 جنيه ، الأعلى كان 8840 جنيه ، وأقلها 2560 جنيه ، يجب أن يمنحك هذا فكرة عن المرتب الأساسي الذي يمكن أن تتوقع الحصول عليه كمندوب مبيعات.

العمل بمرتب و العمل بعدد الساعات

يتلقى الموظفون الذين يتقاضون مرتبات أجر ثابت محدد مسبق قد يكون شهري أو نصف شهري أو أسبوعي ، الموظفين بالساعة يتم دفع أجورهم فقط عن كل ساعة يعملون فيها ، بمعدل يفي بمتطلبات الحد الأدنى للأجور.

الاختلاف الأكبر بين الاثنين هو توقعات العمل وليس الأجر ، يُتوقع من الذين يتقاضون مرتبات ثابتة مواكبة كل مسؤوليات ومهام العمل ، حتى لو كان هذا يعني العمل خارج ساعات عملهم العادية ، ومع ذلك ، يحق للموظفين العاملين بالساعة الحصول على أجر إضافي بمقدار 1.5 مرة من معدل المرتب المعتاد إذا كانوا يعملون خارج ساعات العمل العادية.

هل المرتب الأساسي يكون قبل أو بعد الضرائب؟

عادة ما يكون مرتبك الأساسي هو المبلغ الذي تتوقع الحصول عليه قبل الضرائب وأي خصومات أخرى.

المرتب الأساسي هو أساسًا ما يتم دفعه مقابل عملك ، لا يتضمن أي إضافات ، إنه دخلك قبل خصم أي ضرائب ، لا تعد المكافآت أو المزايا أو العمولات أو أي حوافز أخرى جزءًا من المرتب الأساسي.

عند كسب المزيد ، تذكر أن تتبع راتبك بحيث تكون كل أمورك منسقة عندما تدخل الضرائب حيز التنفيذ ، هذا الأمر مهم بشكل خاص عند تلقيك المرتب الأساسي بالإضافة إلى أي عمولة أو مكافآت

كيف يعمل المرتب الأساسي؟

مرتبك الأساسي هو الحد الأدنى للمبلغ الذي ستتقاضاه مقابل عملك ، يمكن التعبير عنه بالمعدل بالساعة أو كمرتب أسبوعي أو شهري أو سنوي ، يتم حسابه قبل الضرائب أو المزايا أو الخصومات الأخرى ، لذلك قد لا يكون السعر المتفق عليه هو بالضبط ما تتقاضاه ، ضع هذا في الاعتبار لأنك ستوافق على مرتب أساسي وعمولة.

عادةً ما يتم دفع مرتبك الأساسي كل شهر ، على الرغم من أن هذا النظام قد يختلف بناءً على تفضيلات الشركة ، في كثير من الحالات ، يقدم أصحاب العمل الذين يدفعون مرتب أساسي حوافز مالية قائمة على الأداء (مثل العمولة) لتكملة هذا المبلغ الأساسي.

إذا دفعت شركتك لمندوبين مبيعاتها مرتب أساسي أعلى ، فعادةً ما تدفع نسبة عمولة أقل ، إذا دفعت الشركة معدل عمولة أعلى ، فمن المحتمل أن يدفع مرتب أساسي أقل ، يبدأ معدل العمولة النموذجي للمبيعات بحوالي 5٪ من إجمالي قيمة المبيعات التي يتم ربحها في كل مرة يتم فيها إبرام صفقة.

باقات التعويضات

عندما يُعرض عليك عمل ، تقدم الشركة أكثر من مجرد أجر مقابل عملك ، يميل أصحاب العمل أيضًا إلى إضافة امتيازات إضافية ، بما في ذلك باقات المزايا ووقت الإجازة المدفوعة ، بالإضافة إلى المرتبات الأساسية التي يدفعونها لجذب المواهب والاحتفاظ بها ، يشار إلى هذا على أنه باقة التعويض.

باقة التعويضات هي النطاق الكامل للمزايا التي يرغبون في منحك إياها كموظف ، قد يقدم المطعم وجبات مجانية لكل نوبة عمل ، وقد تمنحك شركة تقنية منتجات حصرية في وقت مبكر ، أو قد تقدم لك شركة قائمة مزايا الرعاية الصحية ، تصف القائمة التالية بعض نماذج باقات التعويضات.

• المرتب الأساسي: هو المبلغ الذي توافق الشركة على دفعه لك مقابل عملك ، يمكن التعبير عنها كمرتب أو أجر بالساعة ، عادة ما يتم تحديد الرقم من خلال عوامل مثل مجال عملك ، وكيف يقوم منافسوك بتعويض الموظفين في مناصب مماثلة ، والمنطقة التي تعمل بها ، وعدد الأشخاص المؤهلين لأداء مسؤولياتك ، ومستوى خبرتك.
• الأجازات: قد تكون مؤهلاً للحصول على عدد معين من أيام المرضي أو أيام الإجازة مدفوعة الأجر ، ستشمل هذه الميزة أيضًا أي إجازات مدفوعة الأجر تقرها الشركة.
• المكافآت: قد تقدم الشركات مكافآت بناءً على أدائك ، قد يتلقى مندوبين المبيعات ، على سبيل المثال ، مكافأة بالإضافة إلى عمولاتهم لعدد معين من الصفقات.
• التأمين: يمكن أن تشمل مزايا الرعاية الصحية التغطية الطبية و/أو علاج الأسنان و/أو علاج النظر ، يمكن تقديم مزايا التأمين كخطة صحية قائمة على العمل أو في حساب توفير صحي.
• الامتيازات: الحوافز مثل قسائم السفر أو المنتجات أو الخدمات المخفضة أو أيام العمل عن بُعد هي امتيازات خاصة قد تقدمها الشركة ، يمكن تقديم قسائم رعاية الأطفال أو الوجبات أو عضويات الصالة الرياضية مجانًا في مكان العمل.

متوسط ​​الرواتب الأساسية للمبيعات

من الواضح أن المرتب الأساسي للمبيعات يختلف باختلاف الوظيفة ومستوى الخبرة ، فيما يلي نظرة على متوسط ​​المرتب الأساسي لبعض أدوار المبيعات الشائعة من Salary Explorer.

• مدير المبيعات التنفيذي – 13800 جنيه في الشهر
• مندوب تطوير المبيعات – 7530 جنيه في الشهر
• مندوب المبيعات الميداني – 5560 جنيه في الشهر
• موظف تنفيذي الحساب – 5570 جنيه في الشهر
• مدير المبيعات – 15300 جنيه في الشهر
• مدير مبيعات منطقة- 15000 جنيه في الشهر

أمثلة على المرتب الأساسي

بالنسبة لمركز المبيعات ، تعتمد شروط الحوافز والمزايا والأجور على الشركة ، لكن دعنا نلقي نظرة على مثالين على ما يمكن أن يبدو عليه الانهيار.

مثال بالمرتب: لنفترض أنك بدأت عمل كمندوب مبيعات ميداني في شركة جديدة ، قد يكون راتبك الأساسي 5560 جنيه ، لكن هذا لا يمثل إجمالي التعويض بشكل افتراضي.

يمكن أن تحصل على حوافز أداء مثل هيكل العمولة الذي يسمح بمبلغ إضافي يصل إلى 10000 جنيه كل شهر  إلى جانب التأمين الصحي ، ورعاية الأسنان ، ووقت الإجازة المدفوعة.

مثال بالساعة: مندوب المبيعات الذي يوافق على مرتب أساسي قدره 32 جنيه في الساعة سيحصل على راتب شهري قدره 5546 جنيه ، بالإضافة إلى ذلك ، لنفترض أنهم حصلوا على مكافأة عطلة قدرها 3000 جنيه وعمولة قدرها 1000 جنيه لكل عملية بيع ، في حالة قيامهم بعملية بيع واحدة شهريًا ، فسيكون ذلك مبلغًا إضافيًا قدره 12000 جنيه في السنة ، إجمالي الدخل الذي سيحققونه في عام واحد قبل أي ضرائب أو خصومات أخرى 81552 جنيه.

ومع ذلك ، فإن راتبهم الأساسي هو 5546 جنيه ، حتى لو لم يقم مندوب المبيعات هذا بأي مبيعات أو كسب عمولة ، فسيظل يدفع لهم راتبهم الأساسي.

المرتب الأساسي هو مجرد البداية

من المهم أن تفهم جميع جوانب مرتبك وكيف سيتم تعويضك عندما توافق على العمل مع أي شركة ، يعد الشعور بالثقة بشأن مرتبك الأساسي بداية رائعة للحصول على أفضل وظيفة ، وازن بين جميع خياراتك وحاول التفاوض بشأن أي شروط تشعر بإمكانية تحسينها.

تقدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مجموعة من الميزات التي يمكنك استخدامها لتحسين انتاجيتك ويمكن أن تساعدك على توفير الوقت وبناء عمليات أكثر فاعلية والتركيز على المهام ومن الممكن أن يساعدك نظام CRM الجيد في تركيز وقتك ، و يمكنك تحسين الانتاج باستخدام CRM سواء كنت تعمل في المكتب أو عن بُعد ، بحيث يمكنك القيام بمهام متعددة والقيام بالمزيد دون العمل لساعات أطول.

في هذه المقالة ، هنشارك النصائح العملية لتحسين إنتاجيتك التي يمكنك البدء في تنفيذها اليوم. من جذب العملاء المحتملين إلى الاختراقات الآلية ، إليك 13 طريقة يمكن من خلالها لـ CRM تحسين إنتاجيتك:

1. أوتوماتيكية المهام في سير عمل مبيعاتك
2. إدارة نشاطك
3. دمج CRM الخاص بك مع الأدوات الأخرى
4. مركزية الوثائق
5. تحديد المخاطر والفرص مع الرؤى
6. امنح ممثليك إمكانية الوصول إلى الميزات التي يحتاجون إليها
7. استخدم التسميات والفلاتر للوصول إلى المعلومات بسرعة
8. العمل على الصفقات بشكل تعاوني
9. تسجيل العملاء المحتملين بأقل جهد
10. تجربة سهلة الاستخدام تجعل من السهل إكمال العمل
11. فهم أفضل لعملائك
12. تطوير تدوين الملاحظات الفعال
13. حافظ على CRM الخاص بك محدثًا باستخدام تطبيق الهاتف المحمول

1. أوتوماتيكية المهام في سير عمل مبيعاتك

بتعمل أوتوماتيكية عملية المبيعات على تقليل عدد المهام الشاقة التي تستغرق وقتًا طويلاً ، مما يؤدي الي تحسين الإنتاجية وتضمين أفضل الممارسات، كلنا عارفين أن سير عمل المبيعات الذي يتم التحكم فيه بشكل جيد وقياسه أمر ضروري لدفع عجلة النمو، لننظر على كيفية أوتوماتيكية المهام في هذه العملية ، والتي تساعد حقًا في مناهج المبيعات القائمة على النشاط .

فيما يلي سبع مهام مبيعات يمكن أوتوماتيكيتها بسهولة لزيادة الإنتاجية:

1. إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة تلقائيًا: حافظ على العملاء المحتملين عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني عندما تصل الصفقات أو العملاء المحتملون إلى مراحل معينة.
2. تغيير مالك الصفقة عند تقدم عملية البيع: قم بتخصيص الصفقات إلى كبار الموظفين عندما يتقدمون بعد نقطة معينة.
3. قم بإنشاء مهمة متابعة عند إضافة جهات اتصال جديدة: تأكد من عدم تفويت فرصة جديدة ثمينة.
4. إدارة خطوات البيع : ضع علامة عندما تصل الصفقات إلى عمر معين أو مدة زمنية معينة بدون اتصال.
5. مراقبة العملاء المحتملين: تتبع تفاعل جهات الاتصال مع عملك وتفاعلات الموظفين مع جهات الاتصال ، مثل فتح البريد الإلكتروني أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، وجدولة الأنشطة تلقائيًا.
6. إضافة معلومات الاتصال: قم باستيراد المعلومات تلقائيًا من خدمات الاستطلاع واستخدم عمليات التكامل للحصول على معلومات الاتصال من وسائل التواصل الاجتماعي.
7. تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل النقاط: استخدم تكامل CRM لتمكين عملية فحص العملاء المحتملين.

يؤدي إعداد هذه الأوتوماتيكية إلى تحسين إنتاجية الموظف وتقليل مقدار الوقت الذي يقضيه في المهام الإدارية ومع ذلك ، هناك توازن بين التشغيل الآلي عالي الجودة واتباع منهج شخصي ، لأن تكيف العملية للفرد يمكن أن يكون إستراتيجية فعالة حقًا.

2. إدارة نشاطك

بتتطلب المبيعات الحفاظ على الكثير من العلاقات، يعني القيام بتسجيل قدر هائل من المعلومات وبتقدم CRMs طريقة ديناميكية لتنظيم النشاط، بيساعدك استخدام CRM لإدارة وقتك في تجنب تكرار البيانات والتأكد من أن لديك حق الوصول إلى كل ما تحتاجه.

جزء كبير من الإنتاجية هو تركيز انتباهك على المهام الأكثر أهمية، تقوم CRMs مثل Revamp بجمع هذه الإجراءات في طريقة عرض واحدة وتسمح لك بالتصفية حسب فترات زمنية محددة، فتعني مزامنة التقويم الخاص بك أنه يمكنك تتبع المواعيد وحجز الوقت للعمل على الأبحاث والمقترحات ، ودة بيساعد على زيادة التركيز ومنع أي مقاطعات، أنت كمان مسؤول: بوضعه في التقويم فإنك تلتزم بإنجازه ويمكن بعد ذلك عرض كل هذا النشاط في التقويم أو قائمة الأنشطة و يؤدي تعيين أنواع الأنشطة لإظهار الإجراءات التي تنقل المبيعات إلى الأمام (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات) إلى زيادة التركيز أيضًا.

حاول تخصيص خمس دقائق (أو وقت كافٍ لك ، إذا كان لديك جدول أعمال مزدحم) لتحديث التقويم والمهام في بداية يوم العمل.

طريقة كانبان لإدارة مراحل البيع

تم إنشاء طريقة كانبان لإدارة المشروع من قبل مهندس في شركة تويوتا اليابان و كان الهدف هو تحسين إنتاجية العناصر البشرية في تصنيع السيارات ، ولكن تم اعتمادها الآن كأداة إنتاجية في جميع أنحاء العالم.

يعمل كانبان عن طريق نقل البطاقات التي توضح تفاصيل العمل بين القوائم ، أو من عمود إلى آخر ، مع تقدم العملية فالهدف هو مساعدتك على تصور العمل الذي يجب القيام به بسهولة.

إنه رائع للمبيعات لأنه يمكنك الحصول على عرض من صفحة واحدة لتقدم الصفقات عبر مراحل البيع الخاص بك.

3. دمج CRM الخاص بك مع الأدوات الأخرى

يعد دمج CRM مع أدواتك الأخرى جزءًا حيويًا من تحسين إنتاجية عملية البيع الخاصة بك. بيستغرق نسخ البيانات يدويًا من نظام إلى آخر وقتًا وبيزيد من احتمالية وقوع أخطاء وبيزيد من احتماليه وقوع مندوبيك في عادات سيئة (مثل ترك مهام مهمة حتى نهاية اليوم) هتساعدك عمليات الدمج على تجنب ذلك ،بالإضافة إلى أن عمليات التكامل مع تقنية التسويق الخاصة بك سوف تتأكد من أنك تستفيد من جميع البيانات التي لديك.

العمل في نظام بيئي واحد

بيستغرق التبديل بين الأنظمة المختلفة وقتًا طويلاً. إنه يكسر تركيزك ويجعل من الصعب أن تظل مركزًا ومنظمًا.

كلما زادت قوة CRM لديك ، زادت عناصر عملك التي يمكنك القيام بها داخل الأداة وأصبح من الأسهل الاستمرار في التركيز. جزء من ذلك يتعلق بدمج الأدوات الأخرى وجزء منه يتعلق باختيار CRM الذي يدير الوظائف الرئيسية لدورك.

4. مركزية الوثائق

التنظيم عنصرًا أساسيًا في الحفاظ على نمو الإيرادات لأسباب عديدة ، أحدها أن بناء الإجراءات القابلة للتكرار وتحسينها يسمح لك بتدريب أعضاء الفريق على أفضل الممارسات، المفتاح هو الحصول على المعرفة وتحديثها والتأكد من أن كل شخص لديه إمكانية الوصول. في حالة المبيعات ، يعني ذلك المستندات الأساسية مثل العروض أو عروض الأسعار أو العقود أو قوالب البريد الإلكتروني.

لا تدع هذه المستندات تتراكم في مجلد غير مستخدم – قم بتضمينها في CRM الخاص بك ويؤدي تركيز هذه الموارد إلى توفير الوقت ، والتأكد من أن كل شخص لديه إمكانية الوصول إلى أحدث الموارد ويساعد في جعل عملية مبيعاتك قابلة للتطوير.

5. تحديد المخاطر والفرص برؤى

بتوفر لوحات معلومات CRM عرضًا من صفحة واحدة للأداء، فكر في الموضوع على أنه جهاز عرض بجانب سرير المريض يعرض جميع المعلومات المهمة وتساعدك الرؤى والتقارير اللي بتوفرها لك لوحة المعلومات على الوصول إلى فهم ما يجب تحديد أولوياته وأين توجد المشكلات ، ودة بيؤدي لزيادة الإنتاجية.

تتضمن الأفكار الرئيسية التي يجب تضمينها في لوحة معلومات المبيعات ما يلي:

• يؤدي والصفقات حسب المصدر
• عدد الصفقات في مراحل البيع الخاصة بك
• متوسط ​​حجم كل صفقة في مراحل البيع الخاص بك
• متوسط ​​الوقت من بدايه لنهاية الصفقة 
• نسبة الإغلاق: عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات

انظر إلى الاتجاهات لتحديد المخاطر والفرص، قد تلاحظ مخاطر مثل انخفاض متوسط ​​حجم صفقتك (هل يقوم العملاء بخفض الميزانيات أم يتم تقديم الكثير من الخصومات؟) أو انخفاض معدل التحويل في مرحلة معينة (هل تقوم بنشاط غير فعال أو يؤدي إلى تأهل العملاء المحتملين بشكل سيئ؟).

6. امنح ممثليك إمكانية الوصول إلى الميزات التي يحتاجون إليها

بيضمن إعداد الأذونات بشكل صحيح أن كل شخص لديه حق الوصول الذي يحتاجه على الفور. الطريقة الأكثر إنتاجية لإدارة الوصول هي إنشاء مجموعات أذونات لمجموعات محددة من أعضاء الفريق، ودة يعني أنه في كل مرة ينضم فيها عضو جديد في الفريق ، يمكنك تعيين الأدوات التي يحتاجونها بسرعة والوصول إليها بدلاً من إعداد كل فرد بمفردة

7. استخدم الملصقات والمرشحات للوصول إلى المعلومات بسرعة

هل تحتاج إلى رؤية جهات الاتصال التي تشكل جزءًا من حملة توعية معينة؟ هل تريد أن ترى جميع العملاء المناسبين لشخصية معينة؟

هتمنحك الملصقات والفلاتر رؤية عبر معلومات جهة الاتصال والشركة ، مما يعني أنه يمكنك الوصول بسرعة إلى المعلومات التي تحتاجها.

قد ترغب في إلقاء نظرة على:

• الصفقات التي مضى عليها أكثر من ثلاثة أشهر
• الصفقات الضائعة
• الصفقات التي يملكها مندوب مبيعات معين

يمكنك مشاركة عروض التصفية وتقارير الإحصاءات مع فريقك أيضًا، وإذا كنت تستخدم CRM المستند إلى السحابة مثل Revamp ، فيمكنك حفظ الروابط إلى تلك العروض في الإشارات المرجعية الخاصة بك وهناك أيضًا خيار لإضافة حقول مخصصة إلى CRM ، مما يسمح لك بوضع علامة على الأشخاص في حملات تسويقية محددة

8. العمل على الصفقات بشكل تعاوني

بتسمح CRMs لأعضاء الفريق المختلفين بالوصول إلى المعلومات، يعني وضع علامة على الأشخاص في التعليقات أنه يمكنهم القفز إلى زمام المبادرة أو التعامل والبدء مباشرة في العمل، ويمكن أن يكون الحصول على إشعار من زميل بأن الوقت قد حان لتولي مهمة ما أمرًا محفزًا ويساعد الأشخاص على التركيز، ويمكن للشركات الصغيرة ، على وجه الخصوص ، الاستفادة من العمل كفريق ، حيث إنها تمكن مندوبي المبيعات من الحصول على فترات راحة منظمة وقصيرة والتركيز على المهام لفترة زمنية محددة ، مما يمنعهم من الإرهاق أو التسويف.

9. تسجيل العملاء بأقل جهد

تسجيل العملاء المحتملين يدويًا عملية مؤلمة تستغرق وقتًا طويلاً، فهو لا يؤثر على الإنتاجية فحسب ، بل إنه يخاطر أيضًا بارتكاب الأخطاء أو ضياع الفرص.

لذلك ، تحتاج إلى استخدام CRM الخاص بك للحصول على هذه المعلومات بسهولة، من الناحية المثالية ، تريد أن يتم استيراد العملاء المتوقعين الذين يأتون من الاستفسارات عبر الإنترنت (التنزيلات ونماذج الاتصال وما إلى ذلك) إلى CRM تلقائيًا ودة يعني أنه ينتقل مباشرة إلى سير عملك.

10. تجربة سهلة الاستخدام تجعل من السهل إكمال العمل

كل شخص مختلف ، ولكن غالبًا ما ترتبط تلك الصفات الصادرة بالإحباط من المهام الإدارية بصفتك مندوب مبيعات ، ربما تكون مهتمًا بالحصول على الهاتف والبيع أكثر من العمل من خلال تعديل البيانات ، وهو محق في ذلك ويمكن أن يكون نظام CRM الذي تم إعداده جيدًا سهل الاستخدام بشكل لا يصدق ويساعد حقًا في إدارة الوقت، فاجعل إدخال البيانات أمرًا سهلاً وممتعًا وستكون لديك فرصة أفضل لأن تكون أنت وفريقك منتجين وتقومون بمهام متعددة وينجزون العمل ودة يعني تخصيص بعض الوقت لتخصيص CRM الخاص بك ، بما في ذلك التقاط البيانات الأساسية فقط ، وإعداد لوحة البيانات ومراحل البيع والتفكير بشكل عام في بناء رحلة مستخدم رائعة.

وهذا يعني أيضًا اختيار CRM الذي تم إعداده ليكون بديهيًا وسهل الالتقاط.

11. فهم أفضل لعملائك

كلما فهمت العملاء بشكل أفضل ، كان من الأسهل تأهيل المحادثات ، ودة يعني وقت أقل في المكالمات الهاتفية.

بتعتمد العملية على الاستجواب الفعال ، ولكن يمكن أن يوفر CRM الخاص بك رؤى تعتمد على البيانات لتعزيز العملية.

فيما يلي بعض الأمثلة على الاتجاهات التي ستساعدك على تحسين التأهيل:

• كيف ترتبط البيانات الديموغرافية ، مثل أرقام الموظفين ، بحجم الصفقة
• متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة حسب الشخصية وعندما يكون عمر الصفقة مؤشرًا ، يجب إغلاقها
• تتبع سبب ضياع الصفقات لاكتشاف أي خطأ في مراحل البيع الخاصة بك

بيتيح لك قضاء بعض الوقت في التعمق في هذه الاتجاهات تعزيز شخصياتك وتأهيلك بشكل أفضل ، حتى تكون أكثر إنتاجية.

12. تطوير تدوين الملاحظات الفعال

تعتبر ملاحظات الاجتماع ضرورية للحصول على معلومات حول صفقة ما ، ولكن كتابتها بطريقة تلتقط المعلومات القيمة بسرعة وتجعلها في متناول الجميع فنًا.

يمكن أن يؤدي تحسين مهارات تدوين الملاحظات إلى تحسين إنتاجيتك عن طريق تسهيل عملية المتابعة كثيرًا وهيساعدك نظام CRM الجيد على فهم هذه المهارات من خلال الملاحظات المرتبطة بالصفقات والعملاء المتوقعين.

• استخدام عناوين فعالة: اجعل الوصول إلى الملاحظات أكثر سهولة من خلال إبراز الأقسام المهمة مثل “نشاط المتابعة” أو “أهداف العميل”.
• اكتب مع زملائك في الاعتبار: إن مشاركة المعلومات حتى يحصل الجميع على قيمة منها تجعل من السهل التعاون وتفرض عليك عادات جيدة.
• اعرف ما تحتاج إلى تسجيله من كل اجتماع: سيُعلمك ذلك بمؤهلاتك وممارسات المتابعة.

• كن موجزًا: يمكن أن تساعدك الجمل القصيرة والنقاط على التقاط المعلومات بسرعة.

13. حافظ على CRM الخاص بك محدثًا باستخدام تطبيق الهاتف المحمول

حينما تكون جالسًا في المنزل أو في المواصلات اجعل هذا الوقت مفيداً ، حيث يمكنك تدوين الملاحظات وتعيين المهام والتخطيط لنشاط المتابعة على هاتفك المحمول.

تمتلك معظم CRMs الآن تطبيقًا شاملاً للهاتف المحمول يتيح لك تتبع النشاط بسهولة ، والأهم من ذلك ، الحفاظ على كل شيء محدثًا أثناء التنقل، بدلاً من الاحتفاظ بقائمة في مفكرة ، أو محاولة تذكر التحديثات التي تحتاج إلى إجرائها عند العودة إلى المكتب ، يمكنك إجراء التغييرات بسرعة وسهولة بعد الاجتماع.

ستساعدك وظيفة البحث في CRM في تحديد موقع المعلومات بسرعة أيضًا ، لو احتجت إلى العثور على شيء قبل الاجتماع

أفكار أخيرة

بيعد استهداف الأشخاص بشكل فعال ، والمتابعة الجادة والتقاط المعلومات القيمة جزءًا ضروريًا من المبيعات – والقيام بها بشكل جيد بيعمل فرق كبير (ليس فقط في الإنتاجية ، ولكن من المحتمل أيضًا للروح المعنوية والعافية والصحة العقلية).

إنه لأمر مدهش كيف يمكن أن تؤدي الخطوات الصغيرة لزيادة إنتاجيتك إلى مكاسب كبيرة، وفر 20 دقيقة في اليوم وهذا يضيف ما يصل إلى 11 يومًا تقريبًا في السنة، ودة بغض النظر عن حقيقة أنك تجعل عملية البيع أكثر فعالية ومتعة في هذه العملية.

يمكن أن يكون CRM مفيدًا بشكل خاص إذا كان فريقك يعمل عن بُعد ، حيث يمكن استخدامه بغض النظر عن مساحة العمل الخاصة بك. و يمكنك تشجيع فريقك على تسجيل الوصول عند اتصالهم بالإنترنت وتتبع جهودهم على أداة CRM للتأكد من أنهم يتم إنجاز الأشياء.

نتمني أن يكون هذا المنشور قد ألهمك لبدء تنفيذ الأساليب لتحسين إنتاجيتك اليوم.

 أغرب الصفقات ناجحة, لو بحثت في Google عن “كيفية إتمام صفقة” ، هتلاقي على طول أفضل الأساليب المجربة والصحيحة لإبرام صفقة مبيعات.

ولكن ، في الواقع ، ساعات صفقات المبيعات بتكون غير متوقعة وغالبًا بتحتاج من مندوبين المبيعات تفكير سريع و حاسم.

على سبيل المثال ، لازم تعرف إزاي “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، أقنعت مندوب مبيعات إتصل بيها يبيعلها منتج ما إن هو اللي يشتري منها المنتج بتاعها

ده معناه ان تقفيل الصفقة نادراً ما بيكون تجربة بسيطة ، وعند الضرورة ، هتحتاج تعمل حاجات كتير عشان تحقق مبيعات من العميلاء المحتملين.

تابع القراءة عشان تعرف أكثر الطرق غرابة اللي عملها خمسة من خبراء المبيعات عشان يقفلوا الصفقات.

1.” مرة أقنعت مندوب عبر الهاتف أنه محتاج لبرنامج CRM لتحقيق النجاح.”

تقول “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، “بعد أن عملت في المبيعات لمعظم مسيرتي المهنية ، تعلمت في وقت مبكر جدًا ، قوة مكالمات التسويق عبر الهاتف والفرص التي تأتي مع المكالمة ، لقد كنت أنا العميل المحتمل في هذا الوقت “.

“فجأة تلقيت عدد كبير من المكالمات من الشركات التي تتصل بي ، سواء لبيع منتجاتها أو عروض توظيف.”

تتابع براندت ، “في إحدى المرات نفس مندوب العقارات (دعنا نسميه راي) اتصل بي خمس مرات لمحاولة ضم منزل أحد أفراد عائلتي لشركتهم … وعندها فكرت في الأمر. نعم ، لقد تحدثت إلى راي خمس مرات ، يسألني نفس الأسئلة كل مرة ، وأعطيه نفس الإجابة في كل مرة ، ، كان الأمر محبطًا “.

“في خامس مكالمة لراي في نفس الأسبوع ، بعد ان سجلت رقمه على هاتفي الشخصي ، أجبت ، لم يكن يعلم ما ينتظره ، لقد بدأ بنفس الأسئلة وأجبت بنفس الطريقة مثل مكالماتنا الأربع الأخرى ، وبعد أن أنهى أسئلته ، سألته بأدب عما إذا كان قد سمع عن الـCRM الخاص بنا”.

“بعد محادثة جيدة استمرت 20 دقيقة ، اعترف راي بالإحباط من عمليات مبيعاتهم ، والرغبة الحقيقية في التغيير والدعم ، تمت إجراء مقابلة معه ومديره في نفس اليوم ، وبعد إجراء عرض توضيحي جيد ، تم إغلاق الصفقة! “

2.”أنا شخصياً قمت بتركيب المعدات في منزل العميل.”

يقول “دان تاير” ، المدير التنفيذي في أحد الشركات ، إنه عندما كان يعمل في بيع أجهزة الكمبيوتر ، ذات مرة زبونًا استغرق عامًا كاملاً لإتمام عملية الشراء.

يقول تاير : “لقد بحث في كل شيء بالتفصيل ، ثم إنقطع لمدة ثلاثة أشهر ، رغم المكالمات المتكررة والاتصالات ، وفي آخر يوم في الشهر ، اتصل بي وسألني إذا كان لدي الجهاز الذي يريده بالكامل.”

“لقد أراد بالتحديد معرفة ما إذا كان عندي كابل طابعة لتوصيل الكمبيوتر بطابعة وقلت له نعم ، قال إنه سيشتري في هذا اليوم لو أحضرت كل شيء إلى منزله وقمت بتركيبه ، طالما يمكنني فعل هذا قبل منتصف الليل ، ذهب وقمت بالتركيب ، وحصلت على الصفقة “.

3.”أخذت يوم أجازة لأذهب إلى متجرهم.”

تقول “إليزابيث جريب” ، المديرة التنفيذية لأحد الشركات ، أنها قررت ذات مرة بشكل عفوي القيام برحلة إلى مكتب شركة لبيع الألماس بعد أسبوع من عدم الرد.

تقول جريب ، “لقد دخلت معهم مكالمة اسكتشاف رائعة للغاية وقدمت عرض توضيحي ممتاز ، كانوا يبحثون في أحد عروضنا على مستوى عروض الشركات وليس لأفراد بالطبع ، وكان جميع أصحاب المصلحة المعنيين مشاركين و كل شئ يسير بشكل رائع لإتمام الصفقة ، وبعد الاتفاق على أن الخطوة القادمة هي مراجعة العقد معًا ، وتحديد مكالمة للقيام بهذا ، فوجئت بعدم ظهور أي شخص منهم في Zoom عندما دخلت في المكالمة. “

تضيف جريب ، “بعد أسبوع كامل من المكالمات المملة والإيميلات ، قررت أخذ اجازة يوم الخميس لأذهب إلى متجرهم! مع العلم أنهم شركة صغيرة و في مدينة أخرى تبعد عني ، فكرت في ما إذا كنت سأتمكن من مشاهدة بعض الماسات ذات المظهر الجميل وآمل أن أحصل على تحديث لهذه الصفقة ، بعد السفر طوال الطريق إلى هذه المدينة ، اكتشفت أن متجرهم مغلق في هذا اليوم! لهذا قررت أن التقط صورة (سيلفي) سريعة وأرسلتها لهم في رسالة بريد إلكتروني “.

4.”لقد أرسلت بيتزا وزهورًا إلى مقر شركة أردنا التوقيع معها.”

يقول “تايلر رودس” مدير المبيعات في أحد الشركات ، “أرسل فريقي بيتزا وزهور إلى هذه الشركة كلها لإغرائهم جميعًا لتوقيع الاتفاقية.”

ويضيف: “كان عندي أيضًا مندوبين استخدموا Cameo (مقاطع فيديو مخصصة من المشاهير) لإبرام صفقة.”

5.”قمت بتوصيل حوالي طن دوناتس كل أسبوع … لمدة ثمانية أشهر.”

يقول” إلياس بيشيف” ، المدير التنفيذي لأحد الشركات ، أنه ذات مرة كان يقوم بتقديم صندوق من الدوناتس إلى عميل محتمل كل أسبوع حتى أبرم الصفقة ، التي استغرقت ثمانية أشهر.

يقول ، “عندما عملت سابقًا في المبيعات الخارجية ، كان عندي حساب مستهدف كنت أعمل عليه لفترة من الوقت ، وبعد التعرف على POC (Proof of Concept- طريقة الإقناع المناسبة للعميل) ، علمت أنه يحب الحلوى وخصوصاً الدوناتس.”

يتابع بيشيف “كنقطة لإظهار مدى إصراري على كسب الصفقة (وحبي للدوناتس أيضًا) ، قررت أن أذهب بنفسي لمكتب هذا العميل المحتمل كل أسبوع بعلبة من عشرة دوناتس.”

“بعد ثمانية أشهر و 384 قطعة دوناتس ، فزنا بالصفقة وربحنا عميل سعيد! حتى أننا احتفلنا بالصفقة بعلبة دوناتس معًا.”

6.”لقد دبست العرض على ربطة عنقي.”

يخبرنا “دان تاير” عن موقف آخر عندما كان مع مديره يقدمون عرضًا إلى عميل محتمل.

يقول تاير: “بينما كان يقوم بتسليم العرض للعميل ، إنهارت الصفقة ، أمسك مديري بدباسة ثم قام بتدبيس العرض في ربطة عنقه ، وهو أمر غير معتاد ، لكننا فزنا بالصفقة”.

في النهاية ، يجب أن تلهمك هذه الأمثلة الجامحة والغير عادية لإنهاء الصفقات للتفكير خارج الصندوق فيما يتعلق بكيفية إنهاء صفقتك التالية.

يعد تخصيص التجربة لكل عميل ، وإثبات رغبتك في التحلي بالمرونة لتلبية احتياجات العميل ، أمرًا أساسيًا في النهاية لإتمام المزيد من الصفقات بنجاح.