مهارات البيع : سلاح المبيعات الحاسم الذي يتجاهله معظم المديرين

مهارات البيع

Written by Omar Selim

مارس 21, 2022

فكر في سبب تقييمك لهذا المندوب بتقييم أعلى من أي مندوب آخر وما الذي يجعله جيدًا في عملية البيع.

هل هم دائما يكسبون صفقات كبيرة؟

أو هل لأن لديهم علاقات جيدة معك ومع زملائهم وعملائهم؟

إذا أجبت بـ نعم على السؤال الثاني ، فمن المحتمل أن يكون مندوبك الناجح هذا لديه بعض المهارات الشخصية الرائعة.

إذا أجبت بـ لا على أي من السؤالين ، فأنت بحاجة إلى البدء في تحسين المهارات الشخصية لفريقك إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات.

في هذه المقالة ، نستعرض أهمية المهارات الشخصية لزيادة الإيرادات وكيفية قياسها وتحسينها داخل قسم المبيعات.

جدول المحتويات

القيمة التي لا تقدر بثمن لمندوب المبيعات الذي يتمتع بمهارات شخصية مذهلة.

إن مندوبين المبيعات الذين يتمتعون بأعلى المهارات الشخصية التي تزيد الدخل هم الأفضل في بناء العلاقات.

قد لا يكسبون صفقات باستمرار ، لكن عملائهم يثقون بهم كمندوبين مبيعات ، هذا يؤدي إلى إحتفاظهم بالعملاء الممتازين طوال حياتهم المهنية في المبيعات.

لا يستفيد العملاء فقط ، موظفين المبيعات الذين يتمتعون بمهارات شخصية رائعة يجعلون حياتك أنت وفريقك أسهل ، عند وجود مشكلة يساعدون أعضاء فريقهم من خلال نقاط الضعف والمواقف الصعبة وتقليل التوتر في مكان العمل.

لا توجد مفاجآت مع هذا الشخص ، إنهم منفتحون وصادقون ورائعون في حل المشكلات ويضعون عملهم في مقدمة أولوياتهم ، في النهاية ، يقوموا ببناء الثقة ويجعلوا مكان العمل بيئة أكثر إيجابية للجميع.

ربما تتمنى أن يمتلك كل فرد في فريقك مهارات تواصل فعالة من هذا النوع.

لا يجب أن يكون هذا حلم صعب تحقيقه.

بصفتك مسؤول عن التوظيف ، حان الوقت البدء في بناء عملية لتحسين المهارات الشخصية داخل فريقك.

لماذا يجب أن تعمل على تحسين المهارات الشخصية داخل فريقك

يمكن تدريس مهارات التواصل، يمكن التغلب على معظم فجوات المهارات.

بصفتك مدير مبيعات ، يجب أن تعمل بانتظام على تحسين قدرة فريقك على التكيف عندما يتعلق الأمر بالمهارات الشخصية ودفعهم للخروج من منطقة الراحة الخاصة بهم.

الخطوة الأولى للقيام بهذا هي فهم المهارات الشخصية.

ما هي أهم مهارات المبيعات؟

قائمة المهارات الشخصية طويلة ، لكن المهارات الشخصية المهمة تشمل سمات مثل المثابرة والتعاطف وسعة الحيلة.

هي أنواع مهارات المبيعات التي تجعل الموظف محبوب والجميع يحب العمل معه ، وهي مهارات مطلوبة للغاية في كل مكان عمل تقريبًا.

في عالم المبيعات ، تعتبر المهارات الشخصية لا تقدر بثمن بشكل خاص.

  • مندوب المبيعات صاحب سمة التعاطف يستمع إلى مخاوف العميل المحتمل ويكون قادرًا على التغلب على اعتراضاته
  • مندوب المبيعات الذي يتميز بالتواصل الجيد يتوجه مباشرة إلى أحد المديرين عندما يواجه صعوبة في تحقيق أهدافه ، حتى يتمكنوا من حل المشكلة معًا
  • مندوب المبيعات صاحب سمة الجماعية يدعم زملائه ، بدلاً من تحويل فريق تعاوني وإيجابي إلى منافسة مبيعات لا تعرف الرحمة

في حين أن المهارات الأساسية (مثل تحديد أنشطة المبيعات والأهداف والغايات والوفاء بها ، بالإضافة إلى معرفة المنتج) يسهل مراقبتها وتتبعها ، فإن المهارات الشخصية لا تقل أهمية عن فريق مبيعات ناجح.

يعد قياس مهارات المبيعات الشخصية هذه أكثر صعوبة ، ولكنك ستجد صعوبة في تحسين المهارات الشخصية وتطويرها داخل فريقك إذا كنت لا تعرف أين تسير الأمور بشكل صحيح أو خاطئ.

إذن ، كيف تقيس مهارات المبيعات لفريقك؟

التحذير الذي تحتاجه قبل قياس المهارات الشخصية في المبيعات.

يمكنك إدارة كل ما يمكنك قياسه ، والمهارات الشخصية قابلة للقياس بالتأكيد ، ومع ذلك ، فإن تقييم المهارات الشخصية ليس دائمًا مهمة سهلة.

على عكس المهارات الأساسية ، فإن المهارات الشخصية غير ملموسة ، مما يعني أن التقييم الذاتي قد يكون خادع ، قد يعتقد مندوبينك أن لديهم مهارات شخصية أو تقنية أو مهارات التحدث أمام الجمهور أفضل مما لديهم بالفعل ، تقييم الزملاء صعب أيضًا ، قد يقيم أحد أعضاء الفريق عضو آخر لا يحبه بمستويات منخفضة جدًا ، في حين أن هذه ليست هي الحقيقة.

بالإضافة إلى هذا ، فإن تقييم المهارات الشخصية للأفراد يمكن أن يدخل في منطقة شائكة ، الجلوس مع أحد الموظفين وإخباره بأنه بحاجة إلى إنهاء المزيد من الصفقات أو إجراء المزيد من المكالمات أسهل بكثير من إخبار الموظف بأنه يفتقر إلى التعاطف أو سوء إدارة الوقت أو الحاجة إلى العمل على مهارات الاتصال ولغة الجسد.

جزء من السبب في ذلك هو أن المهارات الشخصية لا يتم قياسها أو تدريبها أو تقييمها في كثير من الأحيان ، لقد اعتدنا أن نعتقد في أشياء مثل المثابرة على أنها سمات شخصية ، لهذا السبب ، فإن النقد الجيد للمهارات الشخصية لمحترفين المبيعات يمكن أن يعتبر إهانة.

ومع ذلك ، يمكن ، بل ينبغي ، قياس وتعليم وتعلم المهارات الشخصية ، من الواضح أن التواصل الأفضل يعني المزيد من المبيعات ، لكن معظم مندوبين المبيعات ليس لديهم أي إشارات إلى المهارات الشخصية في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم (KPIs).

بصفتك مدير ، فإن قياس مقاييس أداء المبيعات هو وظيفتك.

نريد مساعدتك في إضافة عنصر إضافي إلى إدارة أدائك حتى تتمكن من تحسين مهاراتك القيادية ومهارات إدارة العلاقات داخل فريقك.

ما هي المهارات الشخصية التي ستؤدي إلى المزيد من الإيرادات؟

ابحث عن “قائمة مهارات المبيعات” في جوجل وستجد العشرات من الأمثلة على المهارات.

تتضمن قوائم مهارات البيع أي شيء من الذكاء العاطفي إلى الجرأة ، لن يكون أي موظف مثالي في جميع هذه المهارات ، وليس لديك الوقت لاختبارها والتدريب عليها كلها.

حان الوقت لتحديد المهارات الأكثر أهمية لفريقك ودورة المبيعات.

من الواضح أنك ستختار المهارات التي تعمل بشكل أفضل مع مندوبين المبيعات عندك ، ولكن وفقاً لهذه المقالة ، سنقترح ثلاث مهارات ضرورية لنجاح أي فريق مبيعات.

1. إدارة العلاقات

2. التواصل

3. العمل بروح الفريق الواحد

يتم استخدام هذه المهارات الثلاث من قبل مندوبين المبيعات جنبًا إلى جنب:

1. يدير المندوبين العلاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين

2. العمل كجزء من فريق

3. التواصل مع العملاء المحتملين والزملاء والإدارة

من الناحية الواقعية ، ليس كل مندوب رائع على الإطلاق.

معظم مندوبين المبيعات أفضل بشكل طبيعي في واحدة أو اثنتين من هذه المهارات ويحتاجون إلى بعض المساعدة مع الآخرين ، وهو أمر طبيعي تمامًا.

كيفية قياس مهارة شخصية (إيجابية وسلبية)

يعلم الجميع ما هو التواصل الجيد عندما يروه ، أليس كذلك؟

هذا التحليل ليس تحليلاً علمياً دقيقًا ، ولكن ليس من الجيد الاعتماد على مشاعرك عند تقييم موظفيك.

بدلاً من هذا ، استخدم أنشطتهم للحكم على مدى جودة كفاءتهم في وظيفة المبيعات الخاصة بهم.

أولاً ، ضع معيار أساسي واضح لما يجعل الشخص جيد في كل مهارة.

ضع قائمة بمهارات البيع للأنشطة التي تجعل المندوب متحدث جيد ، بمجرد أن تشعر بالرضا عن هذا ، شاركه مع الفريق حيث يحتاج مندوبوك إلى معرفة أهمية المهارات الشخصية وما هو متوقع منهم لتقديمه.

يجب أن يكون هذا المعيار الأساسي سهل الفهم بمجرد أن تضعه ، يجب أن يكون مندوبين المبيعات قادرين على تحديد مهارات المبيعات المهمة بسهولة ، وتتبعها أثناء القيام بالمكالمات اليومية والتفاعل مع الفريق.

ستكون هذه الأنشطة هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك للمهارات الشخصية ، وقد ينتهي بها الأمر بالبحث عن شيء مثل هذا:

1) إذا كان المندوب جيد في إدارة العلاقات ، فإنه:

  • يقوم ببناء علاقة مع العملاء المحتملين
  • يتذكر التفاصيل ذات الصلة بالمحادثات السابقة
  • يقوم بالمتابعة في الموعد المحدد
  • يقوم ببناء علاقات إيجابية داخل الفريق

2) إذا كان المندوب متواصلاً جيدًا ، فإنه:

  • لديه اتصال شفهي وكتابي ممتاز
  • يواجه القليل من الشكاوى أو عدم وجود تضارب مع الزبائن أو العملاء
  • واضح ومباشر وإيجابي
  • محترف في اتصالاته

3) إذا كان المندوب يفضل الجماعية ، فإنه:

  • يعمل على تحقيق أهداف مشتركة ، وليس فقط أهدافه
  • يتعاون في المشاريع لدفع مصالح العمل 
  • يدعم ويساعد أعضاء الفريق الآخرين

راقب هذه الأنشطة لفريقك بانتظام ، قم بإدراج تقييم للمهارات الشخصية ذات الصلة في اجتماعات المراجعة الشهرية أو السنوية.

يمكنك تقييم معظم هذه البنود بسهولة ، بعضها يمكنك مراقبتها يدويًا.

على سبيل المثال ، من السهل جدًا معرفة ما إذا كان التواصل الكتابي للمندوب يحتاج إلى عمل أو ما إذا كان مندوب المبيعات يتجنب التعاون مع زملائه ، تحتاج فقط إلى جمع أمثلة على هذه المهارات الشخصية في العمل (واطلب من مندوبين المبيعات أن يوضحوا لك الحالات التي استخدموا فيها هذه المهارات وأظهروها).

يمكن أن تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً ، ولكن إذا كان لديك أداة CRM للمبيعات ، يمكنك أتمتة بعض الأعمال اليدوية.

كيف يمكن أن يساعدك برنامج CRM في متابعة تنمية المهارات الشخصية؟

يمكن لأداة CRM المبيعات أن تساعد مديرين المبيعات الذين يعانوا من أجل متابعة المهارات الشخصية للموظفين (بالإضافة إلى العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على أداء المبيعات) ، سوف يؤدي الحل اليدوي القديم إلى فوضى.

يمكن لـCRM المبيعات أن يحدد أسوأ مجالات التحول في الـ Pipeline الخاص بمبيعاتك حتى تتمكن من التركيز على مساعدة فريقك على تحسين مهاراتهم الشخصية (والأساسية) في هذه المنطقة ذات الأولوية.

بالإضافة إلى وجود مكان مركزي يتم فيه تخزين جميع الأنشطة ومعلومات العميل ، يمكنك استخدام الأتمتة لتعيين أداة في الـCRM الخاص بك والتي ستعمل عند وجود مشكلة.

على سبيل المثال ، إذا استغرق البائع وقتًا طويلاً للمتابعة مع عميل محتمل ، ستتمكن من استخدام التقارير المخصصة لمعرفة ما إذا كان هذا التأخير يحدث بشكل منتظم ، ستكون قادر على سحب تقرير في ثواني يحدد بوضوح ما إذا كان عضو فريقك يفشل بانتظام في المتابعة مع عميل محتمل مهم ، حتى تتمكن من العمل معهم على تحسين مهارات الاتصال لديهم في مرحلة الإنهاء الحاسمة.

بمجرد أن يعرف أعضاء الفريق ما هي الأنشطة التي يحتاجون إليها لتحديد أولوياتها في أي مرحلة معينة من رحلة المشتري ، سيبدأوا أيضًا في فهم المجالات التي تحتاج مهاراتهم الشخصية إلى التحسين فيها.

هذا هو الوقت المثالي لمساعدة مندوب المبيعات على تطوير مهاراته الشخصية من خلال تقديم المشورة له ، ومبادرات التدريب على المبيعات ، ودورات التدريب على المهارات الشخصية ، وتسجيلهم في برامج التدريب الخاصة بالمبيعات.

افكار اخيرة

يمكن أن يكون للمهارات الشخصية تأثير كبير على البيع مثل تأثير المهارات الأساسية ،وأكثر في كثير من الحالات.

أثناء عملية إتخاذ القرار ، في الغالب يقوم العملاء المحتملون بالشراء من مندوب المبيعات الجيد الذين يحبونه ويثقون به ، لهذا السبب تريد أن يستمتع عملائك المحتملين بالتحدث إلى مندوبين المبيعات وتريد من مندوبيك بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال الاستماع النشط ومهارات حل المشكلات وأخلاقيات العمل ، مندوب المبيعات الناجح الذي يمكنه بيع الماء في حارة السقايين يتمتع بمهارات شخصية لا تصدق: فه يدير علاقة جيدة مع العميل ، و لديه موقف إيجابي ، ويتابعه عندما ينبغي عليه التحدث معه.

ومع ذلك ، فإن المهارات الشخصية الجيدة لا تتعلق فقط بتحقيق أهداف المبيعات.

يساهم الموظفون أصحاب المهارات الشخصية القوية في بيئة عمل إيجابية ، ويجعلوا يوم العمل أكثر متعة لزملائهم ، وهم مندوبين ممتازين للفريق والشركة التي يعملوا بها ، كما أنهم يجعلون حياة مدير المبيعات أسهل ، وهو أمر يستحق بالتأكيد السعي لتحقيقه في أي مكان عمل حديث!

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

You May Also Like…

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟ ما الذي يجب أن يأتي أولاً: من المحتمل أن تختار معظم الشركات...

0 تعليق