أغرب الصفقات ناجحة, لو بحثت في Google عن “كيفية إتمام صفقة” ، هتلاقي على طول أفضل الأساليب المجربة والصحيحة لإبرام صفقة مبيعات.

ولكن ، في الواقع ، ساعات صفقات المبيعات بتكون غير متوقعة وغالبًا بتحتاج من مندوبين المبيعات تفكير سريع و حاسم.

على سبيل المثال ، لازم تعرف إزاي “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، أقنعت مندوب مبيعات إتصل بيها يبيعلها منتج ما إن هو اللي يشتري منها المنتج بتاعها

ده معناه ان تقفيل الصفقة نادراً ما بيكون تجربة بسيطة ، وعند الضرورة ، هتحتاج تعمل حاجات كتير عشان تحقق مبيعات من العميلاء المحتملين.

تابع القراءة عشان تعرف أكثر الطرق غرابة اللي عملها خمسة من خبراء المبيعات عشان يقفلوا الصفقات.

1.” مرة أقنعت مندوب عبر الهاتف أنه محتاج لبرنامج CRM لتحقيق النجاح.”

تقول “كايلا براندت” أخصائية النمو الداخلي في أحد الشركات ، “بعد أن عملت في المبيعات لمعظم مسيرتي المهنية ، تعلمت في وقت مبكر جدًا ، قوة مكالمات التسويق عبر الهاتف والفرص التي تأتي مع المكالمة ، لقد كنت أنا العميل المحتمل في هذا الوقت “.

“فجأة تلقيت عدد كبير من المكالمات من الشركات التي تتصل بي ، سواء لبيع منتجاتها أو عروض توظيف.”

تتابع براندت ، “في إحدى المرات نفس مندوب العقارات (دعنا نسميه راي) اتصل بي خمس مرات لمحاولة ضم منزل أحد أفراد عائلتي لشركتهم … وعندها فكرت في الأمر. نعم ، لقد تحدثت إلى راي خمس مرات ، يسألني نفس الأسئلة كل مرة ، وأعطيه نفس الإجابة في كل مرة ، ، كان الأمر محبطًا “.

“في خامس مكالمة لراي في نفس الأسبوع ، بعد ان سجلت رقمه على هاتفي الشخصي ، أجبت ، لم يكن يعلم ما ينتظره ، لقد بدأ بنفس الأسئلة وأجبت بنفس الطريقة مثل مكالماتنا الأربع الأخرى ، وبعد أن أنهى أسئلته ، سألته بأدب عما إذا كان قد سمع عن الـCRM الخاص بنا”.

“بعد محادثة جيدة استمرت 20 دقيقة ، اعترف راي بالإحباط من عمليات مبيعاتهم ، والرغبة الحقيقية في التغيير والدعم ، تمت إجراء مقابلة معه ومديره في نفس اليوم ، وبعد إجراء عرض توضيحي جيد ، تم إغلاق الصفقة! “

2.”أنا شخصياً قمت بتركيب المعدات في منزل العميل.”

يقول “دان تاير” ، المدير التنفيذي في أحد الشركات ، إنه عندما كان يعمل في بيع أجهزة الكمبيوتر ، ذات مرة زبونًا استغرق عامًا كاملاً لإتمام عملية الشراء.

يقول تاير : “لقد بحث في كل شيء بالتفصيل ، ثم إنقطع لمدة ثلاثة أشهر ، رغم المكالمات المتكررة والاتصالات ، وفي آخر يوم في الشهر ، اتصل بي وسألني إذا كان لدي الجهاز الذي يريده بالكامل.”

“لقد أراد بالتحديد معرفة ما إذا كان عندي كابل طابعة لتوصيل الكمبيوتر بطابعة وقلت له نعم ، قال إنه سيشتري في هذا اليوم لو أحضرت كل شيء إلى منزله وقمت بتركيبه ، طالما يمكنني فعل هذا قبل منتصف الليل ، ذهب وقمت بالتركيب ، وحصلت على الصفقة “.

3.”أخذت يوم أجازة لأذهب إلى متجرهم.”

تقول “إليزابيث جريب” ، المديرة التنفيذية لأحد الشركات ، أنها قررت ذات مرة بشكل عفوي القيام برحلة إلى مكتب شركة لبيع الألماس بعد أسبوع من عدم الرد.

تقول جريب ، “لقد دخلت معهم مكالمة اسكتشاف رائعة للغاية وقدمت عرض توضيحي ممتاز ، كانوا يبحثون في أحد عروضنا على مستوى عروض الشركات وليس لأفراد بالطبع ، وكان جميع أصحاب المصلحة المعنيين مشاركين و كل شئ يسير بشكل رائع لإتمام الصفقة ، وبعد الاتفاق على أن الخطوة القادمة هي مراجعة العقد معًا ، وتحديد مكالمة للقيام بهذا ، فوجئت بعدم ظهور أي شخص منهم في Zoom عندما دخلت في المكالمة. “

تضيف جريب ، “بعد أسبوع كامل من المكالمات المملة والإيميلات ، قررت أخذ اجازة يوم الخميس لأذهب إلى متجرهم! مع العلم أنهم شركة صغيرة و في مدينة أخرى تبعد عني ، فكرت في ما إذا كنت سأتمكن من مشاهدة بعض الماسات ذات المظهر الجميل وآمل أن أحصل على تحديث لهذه الصفقة ، بعد السفر طوال الطريق إلى هذه المدينة ، اكتشفت أن متجرهم مغلق في هذا اليوم! لهذا قررت أن التقط صورة (سيلفي) سريعة وأرسلتها لهم في رسالة بريد إلكتروني “.

4.”لقد أرسلت بيتزا وزهورًا إلى مقر شركة أردنا التوقيع معها.”

يقول “تايلر رودس” مدير المبيعات في أحد الشركات ، “أرسل فريقي بيتزا وزهور إلى هذه الشركة كلها لإغرائهم جميعًا لتوقيع الاتفاقية.”

ويضيف: “كان عندي أيضًا مندوبين استخدموا Cameo (مقاطع فيديو مخصصة من المشاهير) لإبرام صفقة.”

5.”قمت بتوصيل حوالي طن دوناتس كل أسبوع … لمدة ثمانية أشهر.”

يقول” إلياس بيشيف” ، المدير التنفيذي لأحد الشركات ، أنه ذات مرة كان يقوم بتقديم صندوق من الدوناتس إلى عميل محتمل كل أسبوع حتى أبرم الصفقة ، التي استغرقت ثمانية أشهر.

يقول ، “عندما عملت سابقًا في المبيعات الخارجية ، كان عندي حساب مستهدف كنت أعمل عليه لفترة من الوقت ، وبعد التعرف على POC (Proof of Concept- طريقة الإقناع المناسبة للعميل) ، علمت أنه يحب الحلوى وخصوصاً الدوناتس.”

يتابع بيشيف “كنقطة لإظهار مدى إصراري على كسب الصفقة (وحبي للدوناتس أيضًا) ، قررت أن أذهب بنفسي لمكتب هذا العميل المحتمل كل أسبوع بعلبة من عشرة دوناتس.”

“بعد ثمانية أشهر و 384 قطعة دوناتس ، فزنا بالصفقة وربحنا عميل سعيد! حتى أننا احتفلنا بالصفقة بعلبة دوناتس معًا.”

6.”لقد دبست العرض على ربطة عنقي.”

يخبرنا “دان تاير” عن موقف آخر عندما كان مع مديره يقدمون عرضًا إلى عميل محتمل.

يقول تاير: “بينما كان يقوم بتسليم العرض للعميل ، إنهارت الصفقة ، أمسك مديري بدباسة ثم قام بتدبيس العرض في ربطة عنقه ، وهو أمر غير معتاد ، لكننا فزنا بالصفقة”.

في النهاية ، يجب أن تلهمك هذه الأمثلة الجامحة والغير عادية لإنهاء الصفقات للتفكير خارج الصندوق فيما يتعلق بكيفية إنهاء صفقتك التالية.

يعد تخصيص التجربة لكل عميل ، وإثبات رغبتك في التحلي بالمرونة لتلبية احتياجات العميل ، أمرًا أساسيًا في النهاية لإتمام المزيد من الصفقات بنجاح.

إزاي تبيع أي حاجة على حسب رأي “جيل كونراث” ، مندوب المبيعات هو العامل الأساسي في عمليات البيع والشراء في زماننا ده ، لأن المنتجات والخدمات اتحولت لسلع بشكل متزايد ، المشترين عارفين أنهم يقدروا  يجيبوا عرض زي عرضك بالظبط ويمكن أحسن لكن من شركة تانية.

ولكن اللي مايقدروش يجيبوه من أي بائع هو نفس تجربة المبيعات اللي نفذها مندوب المبيعات ، ده معناه أن مندوبين المبيعات عندهم سيطرة كاملة تقريبًا على كل حاجة ، بدل ما ترمي اللوم على ضعف خط الإنتاج ، أو فترة كساد ، أو إجبارهم على العمل عن بُعد تمامًا ، ممكن يفكر مندوبين المبيعات الغير ناجحين في تحليل عملياتهم وطرق العصف الذهني علشان يكونوا أكثر تركيز على المشتري.

بغض النظر عن الصناعة اللي بتشتغل فيها أو نوع المؤسسات التي بتبيع فيها ، في عدد قليل من بديهيات المبيعات ، ممكن تساعدك القواعد دي في بيع المزيد لأي شخص تقريبًا ، وفي المقالة دي ، هنقسمها إلى:

• كيف تبيع أي شيء
• كيف تبيع أي شيء على الإنترنت
• كيفية بيع منتج
• كيفية بيع خدمة

كيف تبيع أي شيء

1.اجعل المشتري في مركز الإهتمام.

2.قم ببحثك قبل التواصل مع العميل.

3.قم ببناء علاقة أولا.

4.حدد المشتري الخاص بك.

5.شاركه إهتماماته أولاً ، ثم قم بالبيع.

6.اطرح الأسئلة ، واستمع.

7.انتبه للمراوغات النفسية.

8.اقترب منهم في مستواهم.

9.إصابة نقطة عاطفية حساسة.

10.تذكر أنك تبيع لإنسان.

1.اجعل المشتري في مركز الإهتمام. 

هل عندك صديق أو فرد في العائلة يحتكر كل محادثة؟ ربما ليس هو الشخص المفضل لك لتتحدث معه ، ما بالك لو هناك لهجة مفاخرة حينها تصبح المحادثة غير محتملة تماماً.

تمامًا كما لو كنت لا تحب الاستماع إلى ثرثرة أحد معارفك نفسه ، لا يحب المشترون الاستماع إلى مندوبين المبيعات وهم يتحدثون بإسهاب عن شركاتهم أو عروضهم ، ما تعتبره جذاباً ومثيرًا للاهتمام ، يعتبره العملاء المحتملين كريهاً و غير مهم.

القاعدة الأساسية للمبيعات هي أن تجعلها دائمًا متعلقة بالمشتري ، يجب أن يركز كل إيميل تكتبه ، أو مكالمة ، أو عرضًا توضيحيًا تقدمه ، أو اجتماعًا تحضره  يجب أن يركز بشكل مباشر على المشتري ، اسأل نفسك باستمرار ، “ما هو العامل المشترك فيما يحدث بهذا العميل؟” وقم بتخصيص كل فعل وفقًا لذلك.

كيف ستعرف ما هو المناسب؟ انظر أدناه.

2.قم ببحثك قبل التواصل مع العميل. 

إذا كنت تتوقع أن يمنحك المشترون وقتهم للتعرف على منتجك ، فأنت بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في التعرف عليهم أولاً ، في عصر السوشيال ميديا ، لا يوجد أي عذر للاتصال أو إرسال إيميل إلى المشتري من غير معرفة ما يفعله وما يهتم به.

لا يجب أن يستغرق البحث قبل الاتصال وقتًا طويلاً. اعتمادًا على دورة المبيعات الخاصة بك ، قد يكفي ما لا يقل عن خمس أو 10 دقائق لكل عميل محتمل.

فيما يلي بعض الأماكن للبحث عن العملاء المحتملين قبل محاولة إشراكهم في المحادثة:

• LinkedIn
• Twitter (الحساب الشخصي للعميل المحتمل وحساب الشركة)
• صفحة البيانات الصحفية للشركة
• صفحات النشرات الصحفية للمنافسين
• المدونات
• البيانات المالية للشركة
• Facebook
• Google (العميل المحتمل والشركة)

3.قم ببناء علاقة أولا

إذا دخلت أحد العملاء إلى متجر بيع بالتجزئة ، فلن تقول لها على الفور ، “مرحبًا ، هل ترغبين في شراء هذه البلوزة؟” غالباً ستبدأ بسؤال “كيف حالك اليوم؟” وبعد هذا، “ما الذي جاء بك اليوم؟”  يمكن أن تزيد قليلاً في المحادثة ، “أنا معجب بهذه الطرحة التي ترتدينها” أو أسئلة تأهيلية مثل ، “إذن ، أنت تبحثين عن فستان ، هل لي أن أسأل ما هي المناسبة؟”

وبالمثل ، عندما تتحدث مع عميل لم تتحدث معه من قبل ، فمن المهم الاعتماد بشدة على عنصر البحث الذي تطرقنا  إليه في الخطوة السابقة.

إذا لاحظت أن عميلك المحتمل يعيش في القاهرة ، فابحث سريعًا على Google عن المطاعم الجديدة في القاهرة ، وابدأ المحادثة بالسؤال عما إذا ذهبوا هناك من قبل وما هو الطبق المفضل لديهم ، هل هم من الاسكندرية؟ افتح موضوع عن طريق السؤال عن موسم الصيف وحبهم للسباحة و الصيد.

المحصلة النهائية: تعرف على عميلك المحتمل قبل أن تبدأ بتقديم منتجك أو خدمتك ، ولماذا يجب أن يهتموا به ، ولماذا أنت أفضل من منافسيك.

وفي النهاية ، نحن بشر ، تحدث إلى عميلك المحتمل كإنسان قبل التحدث إليه كمندوب مبيعات.

 4.حدد المشتري الخاص بك.

قد يبدو هذا كمفارقة ، لكن سر بيع أي شيء لأي شخص لا يكمن في محاولة بيع أي شيء لأي شخص.

سواء كنت تعمل في تجارة التجزئة أو مبيعات السيارات ، فستحقق نجاحًا أكبر بكثير إذا كنت على دراية بخصائص المشترين المستهدفين ، يسمى هذا بـ”الملف الشخصي المثالي للمشتري” ، ويشبه هذا امتلاك سلاح سري.

بعد العثور على الشخص المناسب تمامًا لمنتجك أو خدمتك ، ستتجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المناسبين ، بدلاً من هذا ، سيكون لديك المزيد من الوقت لتكريسه للمشترين الذين لديهم فرصة جيدة لأن يصبحوا عملاء حقيقيون.

5.شاركه إهتماماته أولاً ، ثم قم بالبيع.

إذا كنت تحدد المشتري المستهدف بشكل صحيح ، فسوف تقضي معظم يومك في التحدث إلى رواد الأعمال الذين لديهم مشاكل يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك ، لكن فقط لأنك تعرف مميزات منتجك هذا لا يعني أنهم يعرفون هذه المميزات.

لا تبدأ في البيع بشكل مباشر وتقليدي ، أنت تخاطر بإغضاب العميل أو إخافته ، بدلاً من هذا ، اعرض مساعدتك بالطريقة التي تعتقد أنها ستكون أكثر قيمة ، لست متأكدا انك تستطيع مساعدته؟ قم بسؤاله.

ربما يمكنك إرسال تفاصيل بأحدث مميزات السيارة المستهدفة للمشتري أو إرسال جزء من المحتوى الذي يلبي احتياجاتهم ، ربما يمكنك الاعتماد على خبرتك للتحدث عن الاتجاهات على مستوى الصناعة التي قد لا يكون المشتري على دراية بها.

• نصيحة احترافية: احفظ نماذج الأسئلة الشائعة التي يسألها لك المشترين ، حتى تتمكن من الرد عليها في أسرع وقت ، يمكن أن تساعدك أداة نماذج البريد الإلكتروني في Revamp CRM في قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل في صياغة رسائل البريد الإلكتروني المتكررة.

ضع نفسك كمستشار يريد المساعدة ، وليس مندوب مبيعات متعطش للبيع ، بهذا الأسلوب ، ستجد جمهورًا أكثر تقبلاً عندما تبدأ بربط مشكلتهم بمنتجك أو خدمتك ، باختصار: كن دائمًا في المساعدة.

6.اطرح الأسئلة واستمع.

بغض النظر عن مدى دقة بحثك عن العميل المحتمل ، ستكون هناك فجوات في معرفتك ، ولن تتمكن من مساعدة المشتري في حل مشكلته إذا لم تفهمها جيداً ، لهذا السبب ، من المهم جداً طرح أسئلة مدروسة أثناء محادثاتك ، والكثير الأسئلة.

فيما يلي بعض الأمثلة على مدربي المبيعات “ريك روبرتج” و”شون ماكفيت”:

• “كيف حدث هذا؟”
• “ما هي أهم المميزات بالنسبة لك؟”
• “هل كان دائما على هذا النحو؟”
• “ماذا تشعر تجاه هذا المنتج ؟”
• “برأيك ، ماهو حل هذه المشكلة؟”
• “كيف تؤثر هذه المشكلة على مؤسستك/موظفي العملاء؟”
• “ماذا تفعل حاليا لحل هذه المشكلة؟”
• “هل تستطيع أن تعطيني مثالا؟”

كن فضولى ، من الجيد أن تكون لديك قائمة بالأسئلة مجهزة كنقطة انطلاق ، لكن ليس عليك الالتزام بها حرفياً إذا اخذت المحادثة اتجاه آخر غير متوقع ، يحب الناس التحدث عن أنفسهم وعن مواقفهم ، لذا فإن اهتمامك وفضولك الحقيقيين سيساعدوهم على إزالة الحواجز بينك و بينهم.

بعد طرح السؤال ، بكل بساطة التزم الصمت واستمع ، استمع حقًا إلى ما يقوله المشتري ، ولا تنتظر دورك في التحدث ، ثم بعد أن ينتهوا من التفكير ، أرسل لهم رسالة مرة أخرى ، واطلب منهم التأكد مما إذا كنت قد فهمتهم بشكل صحيح أو لا، واطرح سؤالاً يقدم مزيدًا من التوضيح.

تهانينا  ، لقد أصبحت للتو مستمعًا جيداً

لا يساعدك الاستماع بعناية في السيطرة على المشكلة فقط ، بل يجعل العميل أيضًا يشعر بالرضا ، وإذا قمت بإجادتها ، فمن المرجح أن يستمعوا لك عندما يكون لديك ما تقوله.

تأكد من متابعة هذه المعلومات في Revamp CRM ، حتى يتمكن فريقك بالكامل من الوصول إلى المعلومات ولن تضطر إلى طرح أسئلة متكررة على المشتري.

7.انتبه للمراوغات النفسية.

أدمغتنا مصممة للاستجابة لمواقف معينة بطرق محددة ، ممكن أن يساعدك إدراك هذه الحيل النفسية على تسخيرها لمصلحتك.

فيما يلي عدد قليل من المراوغات المتعلقة بمندوبي المبيعات:

• تأثير المرساة: تعمل المعلومات التي نتلقاها في البداية عن شئ ما كمرساة السفينة ، تقوم بتثبيت صورة المنتج في ذهن العميل ، لهذا نقوم على أساسها بتقييم جميع البيانات الإضافية.
• تأثير الخداع: يمكن للإختيار الثالث أن يساعد الناس أحيانًا على الاختيار بين احتمالين.
• تأثير القافية: تبدو العبارات المتناغمة أكثر صدقًا من الجمل غير المتناغمة.
• النفور من الخسارة: نتفاعل بقوة أكبر مع احتمال فقدان شيء نمتلكه ، أكثر من احتمال الحصول على شيء لا نمتلكه.
• قاعدة النهاية والقمة: يتذكر الناس دائماً النهايات والقمة (الميزة التي تحقق أكثر فائدة للعميل من المنتج هي القمة) في العرض التقديمي بشكل أكثر وضوحًا من أي جزء آخر.
• لعنة المعرفة: عندما يكون الشخص يعرف الكثير عن موضوع معين لكن غير قادر على التواصل مع شخص لا يعرف شئ عن نفس الموضوع.
• التحيز التأكيدي: نحن نقبل المعلومات التي تتوافق مع معتقداتنا أكثر من قبولنا للأدلة المتناقضة ، مهما كانت مقنعة.

8.اقترب منهم على مستواهم.

إنه أمر رائع أن يظهر مندوب المبيعات شخصيته المميزة أثناء عملية البيع الخاصة به ، لكن ضع في اعتبارك أنه يجب أيضًا الانتباه إلى شخصية العميل وتخصيص أسلوبك وفقًا لذلك ، تؤثر سماتنا الشخصية على الطريقة التي نود أن نشتري بها والمعلومات التي نعطيها الأولوية.

فيما يلي تحليل مختصر لأنواع الشخصيات الرئيسية الأربعة وتفضيلاتها:

• حاسم: مهتم بالنتائج والمحصلة النهائية.
• ودود: مهتم بالأفكار الإبداعية.
• معبر: مهتم بالناس وكيف تؤثر الأفكار على الآخرين.
• إحصائي: مهتم بالحقائق والأرقام والبيانات.

بمجرد أن تعرف الفئة التي ينتمي لها العميل ، قم بالتصرف وفقًا لتفضيلاته وقم بتخصيص الرسائل والعرض التقديمي لتحديد ما هو الأكثر أهمية بالنسبة له.

9.إصابة نقطة عاطفية حساسة

لا شيء مثل إتخاذ قرار عقلاني بحت ، سواء أعجبك هذ أم لا ، فإن عواطفنا تحدد الطريقة التي نعالج بها المعلومات ونتخذ بها القرارات ، مع وضع هذا في الاعتبار ، فإن مندوبين المبيعات الذين يعتمدون فقط على منطق المشتري يؤذون أنفسهم بهذه الطريقة.

كل رسالة مبيعات وعرض تقديمي واجتماع يجب أن يتضمنوا ما يشعر به العميل وكذلك لا يجب إهمال العقل الرشيد ، وفقًا لخبير المبيعات “جيفري جيمس” ، فإن المشاعر التالية تؤثر على عملية اتخاذ القرار:

• الجشع
• الخوف
• الإيثار
• الحسد
• الفخر
• العار

بعض هذه المشاعر مزعجة لا تريد أن يربطها المشترون بك أو بشركتك ، لذلك ، لا تبالغ في استخدام المشاعر و كن خفيف ، بالإضافة إلى ذلك ، لا تحاول استحضار كل هذه المشاعر ، اختر واحدًا أو اثنين سيكون لهما صدى وتعامل معهما بمهارة.

10.تذكر أنك تبيع لإنسان. 

عندما ترسل عددًا لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني الإعلانية كل يوم ، ممكن تنسى أن العملاء هم في النهاية ناس ، لكنهم كذلك فعلاً ، ويريدون أن تتم معاملتهم على هذا الأساس.

ضع نفسك كنموذج ، هل ترغب في تلقي هذا البريد الإلكتروني؟ هل تستطيع الرد على هذه المكالمة ؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهناك فرصة جيدة لأن المشتري لن يفعل هذا أيضًا.

من المهم أن تكون محترفًا في المبيعات ، ولكن من المهم أيضًا أن تكون أنيقًا ، يعيش المشترون حياتهم الخاصة خارج العمل و يمارسون الأشياء التي يحبونها ولا علاقة لها بوظائفهم ، قم ببناء علاقة حقيقية مع عملائك عن طريق الانتقال بالمحادثة من مواضيع العمل إلى المواضيع الشخصية بين الحين والآخر ، لا يجب أن يكون -ولا ينبغي أن يكون- العمل في كل وقت و كل ساعة.

كيف تبيع أي شيء عبر الإنترنت 

1.قم بتقديم الكثير من التفاصيل.

2.توصيل قيمة المنتج للمشتري.

3.قم بإنشاء قائمة بريد إلكتروني.

4.قم بتخصيص أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال الرقمية.

5.اخلق شعور بالإلحاح.

6.استنتج موقع كل عميل من رحلة شراء المنتج.

7.استخدم نقاط تقييم العملاء للتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية عبر الإنترنت.

1.قم بتقديم الكثير من التفاصيل

عندما تبيع عبر الإنترنت (اونلاين) ، من الضروري تقديم معلومات متعمقة حول المنتج الذي تبيعه ، سواء كان هذا في الإعلانات على صفحة المبيعات أو أثناء التواصل عبر البريد الإلكتروني ، ما هي أبعاد المنتج؟ هل يأتي بألوان وأحجام مختلفة؟ قم بكتابة تفاصيل محددة حتى يعرف العملاء بالضبط ماذا يشترون منك.

2.توصيل قيمة المنتج للمشتري

يمتلك المستهلكون عبر الإنترنت معلومات غير محدودة في متناول أيديهم ، لذلك يمكنهم بسهولة إجراء مقارنة منتجك مع منتج منافسيك ، هذا يعني أنك ستحتاج إلى أن تكون متواصلاً قدر الإمكان لتتمكن من إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك هو الخيار الأمثل.

ما هي القيمة التي يقدمها منتجك للمستهلك؟ وما الذي يميزه عن المنافسين؟ تأكد من أن المنتج الذي تقدمه وسعره مناسبان تمامًا للسوق الذي تبيع فيه ، عندما يفهم العملاء قيمة منتجك ، سيعرفون أنهم سيتلقون عائدًا إيجابيًا مقابل أموالهم.

3.قم إنشاء قائمة بريد إلكتروني

كيف ستصل العروض المستقبلية وإصدارات المنتجات الجديدة للعملاء المحتملين أو الحاليين؟ هذا هو الوقت حيث تكون قائمة البريد الإلكتروني مفيدة.

قم بإدراج زر اشتراك البريد الإلكتروني أو استخدم أداة إنشاء النماذج المجانية لإنشاء طريقة لزوار موقعك أو صفحتك للاشتراك مباشرة في قائمتك البريدية ، بينما يقوم الأشخاص بإستقبال عروضك ومشاركة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع الأصدقاء والعائلة والزملاء ، ستنمو قائمة بريدك الإلكتروني ، و تباعاً ستنمو المبيعات أيضاً.

4.قم بتخصيص أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال الرقمية

لا تنسى: على الرغم من أنك تبيع عبر الإنترنت ، فأنت تبيع لإنسان ، تأكد من أن موقع الويب والصفحات والنماذج ورسائل البريد الإلكتروني مصممة خصيصًا للجمهور الذي تحاول الوصول إليه ، يؤدي الحفاظ على الجانب الإنساني في اتصالاتك إلى زيادة احتمالية تفاعل العملاء معك ومع منتجك.

بمجرد أن “يختار” زائر موقع الويب إحدى صفحاتك ، يمكنك استخدام البيانات التي جمعتها عنه لمزيد من التخصيص ، مثل كتابة اسمه في عنوان رسالة بريد إلكتروني (حتى إذا كنت تعتمد على الأتمتة لإرسالها).

5.إخلق شعور بالإلحاح

بمجرد توصيل قيمة منتجك ، كيف تشجع العميل على الشراء؟ بدون مكالمة مبيعات أو محادثة مع العميل ، قد يكون من الصعب توضيح سبب وجوب الشراء الآن ، إذا لم يشتروا من المرة الأولى ، فقد يكون من الصعب الحصول عليهم لاحقًا

 فكر في المثل الشعبي: “البعيد عن العين ، بعيد عن القلب”.

لتجنب هذا ، جرب تقديم عرض أو خصم لفترة محدودة ، علي سبيل المثال:

• “إصدار محدود من [اسم المنتج] متاح حتى نفاد الكمية.”
• “خصم 30٪ ، حتى نهاية هذا الأسبوع فقط.”
• “اليوم الأخير! اشتري [اسم المنتج] واحصل على هدية مجانية.”

6.استنتج موقع كل عميل من رحلة شراء المنتج

ليس كل زائر للموقع لديه نية شراء (حتى الآن) ، سيأتي البعض إلى موقعك للتصفح (بياخد فكرة) ، والبعض الآخر يبحث ببساطة عن المعلومات.

آخر شيء تريد القيام به هو فرض محادثة مبيعات على شخص غير مستعد ، خاصة بالنسبة للمنتجات والخدمات ذات دورة المبيعات الطويلة ، فمن الأفضل بكثير “إحتضانهم” على مدار عملية الشراء مع البقاء في صدارة اهتماماتهم.

مع ذلك ، تعامل مع كل عميل متوقع بطريقة مناسبة لرحلته في الشراء ، ويمكنك الحصول على بعض المؤشرات من طريقة تصفحهم لموقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا قام بتنزيل دليل المستخدم للمنتج ، فقد يظل في مرحلة “جمع المعلومات” وغير مستعد للتحدث إلى مقدمي الخدمة ، ومع ذلك ، الشخص الذي يزور صفحة المنتج و يسأل عن السعر ثم يضيف بياناته للاتصال ، يجب على مندوب المبيعات الاتصال به في أسرع وقت ممكن.

7.استخدم نقاط تقييم العملاء للتركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية عبر الإنترنت

يبدو أن النصيحة السابقة تتطلب الكثير من العمل إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المحتملين القادمين من موقع الويب الخاص بك ، والخبر السار هو أن هناك طريقة لتنفيذ ذلك على نطاق واسع باستخدام نقاط التقييم التنبؤية.

تقييم العميل المتوقع هو طريقة لتقييم العملاء المحتملين تشير إلى مدى احتمالية أن يصبح العميل المحتمل عميل حقيقي سيقوم بالشراء ، إن سبق لك أن صنفت العملاء المحتملين على حسب طريقة تصفحهم لموقعك :

• متفاعل (متواجد دائماً على الموقع أو الصفحة)
• معتدل (يتصفح الموقع بين الحين و الآخر)
• خامل (قام بتصفح الموقع مرة واحدة ثم إختفى)

فقد قمت بإستخدام نقاط التقييم لكن على مستوى بدائي ، ومع ذلك ، فإن الاختلاف بين هذا وبين نقاط التقييم التنبؤية للعميل المتوقع هو استخدام الأتمتة للقيام بذلك عبر قاعدة البيانات الكاملة لعملائك واستخدام الآلاف من البيانات.

في النهاية ، ينتهي بك الأمر بتقديم أفضل العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك دون الكثير من المهام الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلاً

بينما يمكن تطبيق نصائح المبيعات أعلاه على أي شيء ، ستحتاج إلى تخصيص أسلوبك اعتمادًا على ما إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة.

كيفية بيع المنتج

غالبًا ما تقدم المنتجات حلولًا ملموسة لمشكلة ما عند العميل ، على الرغم من أن معظم المنتجات لها مميزات لعرضها تسهل عملية البيع ، إلا أنه لا ينبغي اعتبار أن بيع منتج هو أمر سهل ، لا يزال العملاء بحاجة إلى الإقتناع لماذا يجب عليهم شراء منتجك بدلاً من أي منتج آخر.

1.ركز على احتياجات العميل

كما ذكرنا سابقًا ، سترغب في التركيز على ماهي نقاط الضعف لدى العميل ومن هنا يمكنك إقناعه كيف يمكن لمنتجك حل مشكلته ، يجب أن تكون احتياجات العميل دائمًا هي بوصلتك لتحديد إتجاه عملية البيع.

2.تسليط الضوء على مميزات المنتج الجذابة أو الحصرية

عادةً ما تمنح المنتجات العملاء شيئًا ملموسًا (ما لم يكن برنامج كمبيوتر) يمكنهم رؤيته ولمسه ، كما أنها تتيح الفرصة للعملاء لمقارنتها بمنتجات أخرى مماثلة ، ركز على المميزات التي تميز منتجك عن باقي المنتجات ، هل أي من هذه المميزات تعمل على تحسين أداء المنتج؟ إذا كان الأمر هكذا ، فقم بتسليط الضوء على ذلك و قم بإيصالها للعميل المحتمل ، اشرح سبب كون مميزات منتجك هي أفضل من المنافسين ويمكن لمنتجك أن يقدم نتائج أفضل لعملائك.

3.استخدم العروض التوضيحية لصالحك

إحدى مزايا بيع المنتج أنه من السهل أن توضح للعملاء المحتملين كيفية عمله ، يعد إجراء عرض توضيحي أو جعل العميل يجربه بنفسه طريقة رائعة لتوضيح قيمة المنتج ، لن يضطر العملاء إلى تخمين كيفية استخدامهم للمنتج أو ما يفعله المنتج ، يمكنهم رؤيتها بأعينهم.

استخدم العرض التوضيحي للإشارة إلى قيمة وفوائد المنتج ، يرغب معظم الأشخاص الذين يشترون سيارة جديدة في اختبار قيادتها أولاً قبل اتخاذ القرار ، يرغب الأشخاص الذين يشترون البرامج في عرض واجهة البرنامج والتفاعل معها قبل الشراء ، العروض التوضيحية هي المكان الذي يمكنك فيه حقًا السماح للمنتج بالتألق.

كيف تبيع خدمة

في حين أن بيع منتج ما هوا إجراء تفاعلي ملموس ومرئي ، فإن بيع خدمة يتطلب المزيد من الفروق البسيطة ، بدون منتج ملموس ، ستحتاج لإقناع العملاء المحتملين أن خدمتك ستحسن حياتهم أو أعمالهم.

1.التركيز على بناء العلاقات بدلاً من البيع

قد يبدو هذا مخالفًا للبديهة ، ولكن من المهم تكوين علاقة مع عملائك المحتملين ، من المحتمل ألا يشتري الأشخاص بمجرد مقابلتهم لأول مرة ، أو عند زيارتهم لموقعك الإلكتروني لأول مرة ، لذا ، لا يجب أن تتعامل مع الأمر على أنه تقديم عرض واحد ثم انتهى الأمر ، بدلاً من ذلك ، فكر في كيفية بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل ينتج عنها شراء خدمتك.

ستحتاج إلى طرح أسئلة للعثور على مزيد من المعلومات حول احتياجاتهم ورغباتهم ، من هنا ، يمكنك البدء في ربط النقاط حول مميزات خدمتك التي قد تكون أكثر فائدة لمشاكلهم ، يجب أن يعتقد العملاء أن تهتم لمصالحهم  وتضعها في الاعتبار قبل الشراء.

2.الاستفادة من شهادات العملاء لبناء الثقة.

عندما يشتري العملاء خدمة ، فإنهم يشترونها بناءً على النجاح المحتمل الذي قد يحققونه في استخدامها ، لا يوجد منتج ملموس بالنسبة لهم للبحث عنه كمرجع ، لذلك ، إذا كان لديك عملاء حاليين سعداء بخدمتك ، اطلب منهم تقديم شهادة ، يمكن أن تساعدك الشهادات على كسب ثقة عملائك المحتملين ، خاصةً إذا كانت علامة تجارية معروفة تتحدث عن فوائد استخدام خدمتك.

من خلال الشهادات ، يمكن للمشترين المحتملين رؤية أنفسهم في عملائك الحاليين السعداء ، يمكنهم البحث لمعرفة ما إذا كانت مؤسستهم لديها نموذج عمل مماثل وفهم أفضل لكيفية عمل خدمتك معهم ، تساعد الشهادات في بناء الثقة مع العملاء من خلال إثبات عملك كخبير في هذا المجال ، وسوف تساعد في إقناعهم باختيارك على مزودي نفس الخدمة الآخرين.

3.التأكيد على مزايا خدمتك

يمكنك التحدث عن مدى روعة خدمتك ، ولكن إذا لم تشرح مزاياها فلماذا يجب على العملاء شرائها ، فأنت تضيع وقتك ، بمجرد بناء علاقة مع العملاء المحتملين ومعرفة نقاط ضعفهم ، أخبرهم كيف سيؤدي استخدام خدمتك إلى حل مشكلاتهم ، هل توجد عمليات يمكن لخدمتك تبسيطها؟ هل استخدام خدمتك يوفر لهم المال أو الوقت؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكن صريحًا بشأن ذلك ، وقدم شرحًا مفصلاً حول كيفية القيام بذلك.

سيعتمد البيع الناجح للخدمة إلى حد كبير على مدى قدرتك على توصيل قيمتها للعملاء المحتملين ، ستحتاج إلى مساعدتهم في تصور كيف ستحسن خدمتك حياتهم أو أعمالهم.

يمكن لأي شخص أن يتعلم البيع؟

يتطلب هذا فقط العقلية الصحيحة ، بالإضافة إلى الرغبة في الممارسة والعمل على نهجك حتى تتمكن منه بشكل صحيح ، يؤكد المؤلف و “أعظم بائع في العالم” جو جيرارد في كتابه “كيفية بيع أي شيء لأي شخص” ، أن الأشخاص الذين يتفوقون في المبيعات لا يتعاملون معها على أنها مجرد بيع و مكسب فقط ، بدلاً من ذلك ، يقول إن أولئك الذين “يفهمون كيف يمكن أن يكون البيع عملية مستمرة لا تنتهي أبدًا ، فإنك ستصل إلى القمة.” بمجرد أن ترى البيع على أنه عملية وليست معاملة ، فسوف تهيئ نفسك للنجاح.

 

كيف أصبح جيدًا في البيع؟

تكمن القدرة على بيع أي شيء في معرفة المشتري الخاص بك وأساليب البيع للوصول إليه ، يمكن تلخيص القدرة على بيع أي شيء عبر الإنترنت في هذه الإجابة أيضًا … أثناء استخدام تقنيات مختلفة للقيام بذلك ، يمكنك أن تكون فعالاً للغاية في كل منهما (المنتجات و الخدمات) من خلال صياغة إستراتيجية مبيعات تناسب الأساليب التي يستخدمها فريقك.

25 مقولة لـستيف جوبز, سواء كنت شايف انه رجل عادي أو رجل عظيم أو رجل مش هايتكرر ابداً ، ستيف جوبز مؤسس شركة آبل ، كان في منتهى البلاغة ، لمس الكثيرين بشغفه وإبداعه في صنعه لأشياء جميلة ، و بيستمر إرثه من خلال شركته والعديد من الأفكار التحفيزية اللي شاركها مع العالم ، و دول 25 من أكثر الاقتباسات المشهورة لستيف جوبز عن الحياة والقيادة و الشغل.

مقولات ستيف جوبز الشهيرة

1. “الأشخاص الذين لديهم ما يكفي من الجنون ليعتقدوا أنه بإمكانهم تغيير العالم هم من بالفعل من يغيروا العالم.”

2. “على مدار الـ 33 عامًا الماضية ، كنت أنظر في المرآة كل صباح وسألت نفسي:” إذا كان اليوم هو آخر يوم في حياتي ، هل سأفعل ما سأفعله اليوم؟ ” كانت الإجابة “لا” لعدة أيام متتالية ، أنا أعلم أنني بحاجة إلى تغيير شيء ما “.

3. “سوف يملأ عملك جزءًا كبيرًا من حياتك ، والطريقة الوحيدة للشعور بالرضا حقًا هي أن تفعل ما تعتقد أنه عمل عظيم ، والطريقة الوحيدة للقيام بعمل رائع هي أن تحب ما تفعله ، إذا لم تجده بعد ، فاستمر في البحث ، لا تيأس ، كما هو معروف مع كل الأمور المتعلقة بالإحساس ، ستعرفها عندما تجدها “.

4. “لقد انجذبت دائمًا إلى المزيد من التغييرات الثورية ، لا اعرف لماذا ، أعتقد لأنهم أصعب ، وأكثر إرهاقا ، وعادة ما تمر بفترة يخبرك فيها الجميع أنك قد فشلت تمامًا ، ثم تنجح! “.

5. “يقيني دائماً بأني يوماً ما سأموت هو أفضل طريقة أعرفها لتجنب الوقوع في فخ التفكير بأن لدي ما أخسره ، ليس هناك سبب لعدم اتباع قلبك.”

6. “كان الطرد من شركة Apple أفضل شيء يمكن أن يحدث لي على الإطلاق ، تحررت من ثقل النجاح و أصبحت خفيفاً كمبتدأ مرة أخرى ، لقد تحررت ودخلت واحدة من أكثر فترات حياتي إبداعًا “.

7. “من الصعب حقًا تصميم المنتجات عن طريق مجموعات التركيز(Focus Groups) ، في كثير من الأحيان ، لا يعرف الناس ما يريدون حتى تُظهره لهم “.
   

مقولات ستيف جوبز عن العمل 

8. “أنا فخور بالعديد من الأشياء التي لم نقوم بها مثل الأشياء التي قمنا بها ، الابتكار يقول (لا) لآلاف الأشياء “.

9. “سوف يملأ عملك جزءًا كبيرًا من حياتك ، والطريقة الوحيدة للشعور بالرضا حقًا هي أن تفعل ما تعتقد أنه عمل عظيم ، والطريقة الوحيدة للقيام بعمل رائع هي أن تحب ما تفعله ، إذا لم تجده بعد ، فاستمر في البحث ، لا تيأس ، كما هو معروف مع كل الأمور المتعلقة بالإحساس ، ستعرفها عندما تجدها “.

10. “الجودة أهم من الكمية ، قطعة واحدة عالية الجودة افضل من مئة رديئة الجودة “.

11. “كن معيارا للجودة ، بعض الناس غير معتادين على البيئة التي يتوقع فيها التميز والنجاح “.

12. “نموذج العمل الذي أحتذي به هو فرقة البيتلز : كانوا أربعة رجال أبقوا الميول السلبية لبعضهم البعض تحت السيطرة ؛ لقد وازنوا بين بعضهم البعض ، وكان الإجمالي أكبر من مجموع الأجزاء “.

13. أحيانًا عندما تبتكر ، ترتكب أخطاء ، من الأفضل الاعتراف بهذه الأخطاء بسرعة والمضي قدمًا في تحسين ابتكاراتك الأخرى “.

مقولات ستيف جوبز عن القيادة 

14. “لا يمكنك ربط النقاط بالنظر إلى الأمام ؛ يمكنك فقط ربطهم بالنظر للخلف ، لهذا عليك أن تثق في أن النقاط ستتصل بطريقة ما في مستقبلك ، عليك أن تثق في شيء ما ، حدسك ، مصيرك ، حياتك ، القدر ، أيا كان ، هذا النهج لم يخذلني أبدًا ، وقد أحدث كل الفرق في حياتي “.

15. “كانت تلك إحدى العبارات الخاصة بي ، التركيز والبساطة ، البساطة يمكن أن تكون أصعب من التعقيد ؛ عليك أن تعمل بجد لتنقية تفكيرك لتبسيط الأمر “.

16. “كوني أغنى رجل في المقبرة لا يهمني ، الذهاب إلى النوم في الليل بعد القيام بشيء رائع … هذا ما يهمني “.

17. “أنا مقتنع بأن حوالي نصف ما يفصل رواد الأعمال الناجحين عن غير الناجحين هو المثابرة الخالصة.”

18. “التكنولوجيا لا شيء ، المهم هو أن يكون لديك إيمان بالناس ، وأنهم في الأساس أناس جيدون وذكيون ، وإذا منحتهم الأدوات ، فسيقومون بأشياء رائعة بهذه الأدوات “.

19. “الابتكار يميز بين القائد والتابع”.
    

مقولات ستيف جوبز عن الحياة 

20. “أشيائي المفضلة في الحياة لا تكلفني أي أموال ، من الواضح حقًا أن أثمن مورد لدينا جميعًا هو الوقت “.

21. “تحلى بالشجاعة لتتبع قلبك وحدسك ، إنهم يعرفون بطريقة ما ما تريد حقًا أن تصبح “.

22. “في بعض الأحيان تضربك الحياة في رأسك بحجر ، مهما كان لا تفقد الإيمان في الحياة”.

23. “وقتك محدود ، فلا تضيعه في عيش حياة شخص آخر ، لا تحصر نفسك في معتقدات الآخرين ، لا تدع ضجيج آراء الآخرين يطغى على صوتك الداخلي ، والأهم من هذا ، امتلك الشجاعة لاتباع قلبك وحدسك “.

24. “ليس لدينا فرصة للقيام بأشياء كثيرة ، وكل شخص يجب أن يكون ممتازًا ، لأن هذه هي حياتنا ، هل تعلم أن الحياة قصيرة ثم ستموت؟ لقد اخترنا جميعًا أن نفعل هذا في حياتنا ، لذلك ، من الأفضل أن تكون جيدًا ، من الافضل ان تستحقه.”

25. “أريد أن أغير شكل الكون.”

ابقاء مندوبين المبيعات سعداء,حفيز أمر بديهي لا خلاف عليه ،  بيخلي فرق المبيعات تستمتع بشغلها بشكل أكبر و يقوموا بعملهم بشكل أفضل ، و ده بيؤدي إلى تحقيق أرباح أكثر.

ومع ذلك ، مبدأ التحفيز ما بيتحققش بالهزار طول اليوم وخلاص (ايه هي أفضل طريقة علشان تفضل مبسوط في الشغل؟ خد اجازات أكتر!) وبعد كده تتوقع ارتفاع الروح المعنوية الموظفين ، لا طبعاً.

في الواقع ، السعادة في العمل تبدو كأنها شئ بعيد المنال ، ولكن في العديد من الخطوات العملية عن طريقها ممكن نحقق السعادة.

فيما يلي 19 طريقة لتحفيز مندوبين المبيعات وإبقائهم سعداء ، جميع هذه الخطوات مأخوذة من مقالات نُشرت هذا العام في جرائد إلكترونية ومجلات مثل Entrepreneur و Fortune و Business Insider و Fast Company و The New York Times.

1.التركيز على أنشطة المبيعات الرئيسية بدلاً من النتائج

التركيز على نتائج المبيعات وحدها أمرًا مرهقًا ، لا سيما و أنه بصفتك مندوب مبيعات أو مدير مبيعات ، يمكنك التأثير على النتائج ولكن لا يمكنك التحكم فيها مطلقًا.

يمكنك التحكم في المدخلات التي لها أعلى تأثيرات إيجابية في تحقيق أهدافك – أنشطتك.

على سبيل المثال ، يمكنك التحكم فيما إذا كنت ستجري مكالمة للعميل أو لا ، ويمكنك ان تقرر “هتتكلم أد إيه و هتسمع العميل أد ايه” في هذه المكالمة ، ومع ذلك فإن قرار العميل بالشراء من عدمه متروك له أو لها تمامًا.

• نصيحة لتحفيز الفريق: قم بتحفيز فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تشجيعهم على بناء جدولهم الزمني حول إجراءات المبيعات الرئيسية ، ركز على الوسائل ، وستأتي الغايات.

2.التقدير

من الأشياء المهمة التي تحدد السعادة من عدمها في وظيفتك هي ما إذا كنت تشعر بالتقدير لمجهودك أو لا.

تسلط العديد من المقالات المختارة لهذه المقالة (على سبيل المثال ، Canadian Business و Fortune و Business Insider) الضوء على “التقدير” باعتباره ركن أساسي في أي استراتيجية تنظيمية لتحفيز الموظفين على العمل.

• نصائح متعلقة بالمبيعات: بعض الاقتراحات السريعة حتى يعرف موظفي المبيعات أنك مهتم بهم وتقدر عملهم:
• لا تحتفل بالإنجازات الكبيرة فقط ، بل احتفل بالإنجازات البسيطة أيضًا.
• جاملهم بمجاملات محددة.
• أخبر الموظفين أنك تثق بهم ، ثم ادعم كلماتك عن طريق إظهارك لهم هذه الثقة.
• اتبع سياسة الباب المفتوح لتشجيع الشفافية والانفتاح.
• قل الكلمات التي يحب الجميع سماعها: مثل “شكرًا”.
• خصص كل شهر “يوم تقدير” للموظف المتميز الذي ليس بالضرورة يحقق أفضل مبيعات في هذا الشهر.
• امنح “جوائز تقديرية”.

3.حدد وجهة ، وليس مسارًا

“بيهافين باريك” الرئيس التنفيذي لأحدى الشركات ،يناقش سبب سعادة الموظفين في Fast Company ، قائلاً إنه نظرًا لأننا جميعًا نحب الشعور بالملكية ، فمن المهم إعطاء الموظفين إحساسًا بملكية مشاريعهم.

• نصيحة لتحفيز الفريق: تتمثل إحدى طرق القيام بهذا في “تحديد الوجهة” (الهدف نفسه) لمندوبين المبيعات لديك ، ولكن ثق بهم “للعثور على المسار” (لتحديد العمل الذي يجب القيام به لتحقيق الهدف).

4.حدد وجهة ، وليس مسارًا

تتفق “ستيفاني دانو” مع “باريك” على أن الشعور بالملكية يزيد من سعادة الموظفين.

“باريك” أيضاً لديها بعض النصائح الحكيمة للقادة: شاركهم في القيادة.

بالتحديد ، كلما ظهر مشروع جديد ، يجب إعطاء قائد الفريق الجديد (وليس المدير) المسؤولية الأساسية عن هذا المشروع ، تقول “دانو” إن إعطاء كل عضو في الفريق فرصة القيادة يبني إحساسًا بالملكية والإنتماء للفريق.

• نصيحة لتحفيز الفريق: إذا كنت مدير فريق المبيعات ، فما هي المسؤوليات التي يمكنك تفويضها لشخص آخر؟ بمعنى آخر: ما هي المهام التي يمكنك إعطائها لموظف آخر يقوم بها بدلاً عنك وبها ستحفز أعضاء فريقك على العمل؟

5.السؤال عن الكفاءة إذا لم تكن مرتبطة بالمعنى

في صحيفة نيويورك تايمز ، يستكشف “باري شوارتز” كيف تسعى الشركات كثيراً لتحقيق الكفاءة التي – ظاهريًا- ستجعل العمال أكثر كفاءة من وجهة نظرهم.

ومع ذلك ، فإن هذا الروتين يأتي بنتيجة غير مرغوب فيها ، هي مقايضة غير معترف بها في كثير من الأحيان: أهداف الكفاءة الإنتاجية – وأرباح أكبر في النهاية – تأتي دائماً على حساب انخفاض مستوى سعادة الموظف.

• نصيحة لتحفيز الفريق: احترس من العمل الروتيني الممل ، ابذل قصارى جهدك لجعل العمل جذاب ومغري و ذو مغزى وتحدي.

6.الإستقلالية

يفترض “كارل ستيب” أن بعض الناس ببساطة لا يدركون أن لديهم بالفعل قدرًا كبيرًا من الاستقلالية في وظائفهم ، ما يوصي به “ستيب” ، مؤلف كتاب Work Happy Now ، هو شئ مباشر و لكنه رائع في نفس الوقت:

ذكِّر الموظفين بالاستقلالية التي يتمتعون بها بالفعل.

• نصيحة لتحفيز الفريق: ما الحريات التي لا يستفيد منها مندوبو المبيعات لديك؟

7.الترابط

في كوارتز” ، يقول “جيسون ماروا” إن “ميديكير” بدأت في استخدام نتائج استطلاعات رضا المرضى لحساب مقدار الأموال التي يجب دفعها للمستشفيات ، أدى هذا التغيير إلى تحسين المستشفيات لتجربة المريض ، ولكنه أدى إلى تغييرات لم تجعل الممرضات أكثر سعادة.

من خلال مناقشة كيف تصنع الممرضات السعداء بيئة أكثر سعادة للمريض، يتحدث مقال “جيسون” عن العلاقة بين السعادة وكيف أنه لا ينبغي لنا فقط التأكيد على أهمية سعادة مجموعة ما مع إهمال سعادة مجموعة أخرى.

قام استطلاع أجراه Harris Poll بدعم Spherion ، وجد أن 60٪ من العمال لاحظوا أنهم يكونون أكثر سعادة عندما يرون الآخرين سعداء في العمل.

• نصيحة لتحفيز الفريق: يجب ألا يركز فريق المبيعات الخاص بك فقط على سعادة عملائك ، ضع في اعتبارك أنه إذا ركز فريقك على إسعاد بعضهم البعض ، فسيؤثر هذا بشكل إيجابي على العميل ، على حد تعبير Spherion “تنتقل السعادة إلى الآخرين”.

8.الإفراط في العطاء

“جيمس ألتشر ” مؤلف كتب عن إدارة الثروات والنجاح والسعادة مثل I Was Blind But Now I See and How to Be The Luckiest Person Alive

سأل نفسه سؤالًا رائعًا في أحد منشورات LinkedIn: “لماذا يجعلني الإفراط في العطاء أكثر سعادة وإنتاجية؟ ” والإجابة رائعة بنفس القدر: “ليس لدي فكرة ، أنا أقوم به و يأتي بثماره “.

لحسن الحظ بالنسبة لنا ، يوفر “ألتشر” بعض الأفكار حول كيفية الإفراط في العطاء ، ويوصي بألا نعطي الناس ما يتوقعونه ، بل يجب علينا بدلاً من هذا أن نمنحهم ما يستحقونه.

• نصيحة لتحفيز الفريق: هل تشعر أحيانًا أننا نعيش في عالم يجب عليك فيه أن تأخذ كل ما تستطيع؟ إذا كان الأمر كذلك ، كما يقول “ألتشر” ، فإن الطريقة الأفضل هي عكس هذا وقم بإعطاء كل ما تستطيع.

9.الشفافية والصدق

يؤكد Ryan Harwood ، الرئيس التنفيذي لشركة PureWow ، أن السعادة تتأثر بالشفافية والصدق ، أحد الأمثلة التي قدمها في Fortune يتعلق باتخاذ الإدارة قرارًا  جديداً أو تنفيذ سياسة عمل جديدة ، بالتأكيد قد يتفق بعض الموظفين مع القرار أو السياسة ، ولكن إذا أوضحت الإدارة الأساس المنطقي وراء هذا القرار أو هذه السياسة ، سيتفهمه الموظفون ويحترمونه.

• نصيحة لتحفيز الفريق: هل أجريت مؤخرًا تغييرات كبيرة على عملية المبيعات؟ إذا فعلت ، هل حصلت على موافقة فريقك فقط ، أم شعرت بأنهم يفهمون الأساس المنطقي وراء هذا التغيير؟

10.مدخلات السعادةالتقليدية الجيدة مثل الشوكولاتة

كانت “الشوكولاتة” و “إيفيهات من فيلم كوميدي” شيئين أطلق عليهما فريق بحث اسم “مدخلات السعادة” و “جرعات السعادة قصيرة المدى” في تجارب قاموا بها ، اختبرت هذه التجارب ، التي أجراها ثلاثة باحثين من جامعة “وارويك” ، ما إذا كان بإمكانهم “تحقيق السعادة” في موضوعاتهم ، وجدوا صلة بين السعادة البشرية والأداء ، في الواقع ، وجدوا  أن الموظفين الأكثر سعادة هم أكثر إنتاجية بنسبة 12٪ من المتوسط.

• نصيحة لتحفيز الفريق: لا نقترح استخدام هذه النتائج لتبرير تكديس مطبخ مكتبك بالـ Hershey’s Kisses M & Ms ، أو السماح لفريقك بمشاهدة YouTube لمدة ساعة كل صباح في العمل ، ولكن مرة أخرى ، إذا كان هذا من أجل هدف أعظم …

11.أظهر لي النقود

هل يمكن للمال شراء السعادة؟

في حين أن العديد من المشرفين في الشركة يمجدون الدوافع المعنوية غير المالية على أنها ضرورية لسعادة الموظف ، فإن الراتب المنتظم يحفز بالتأكيد نسبة كبيرة من الموظفين.

ثلاث استطلاعات حديثة أجرتها Spherion و SAP وجمعية إدارة الموارد البشرية تُظهر مباشرة وتقول بإن العامل الأول الذي يحفز الموظفين ويجعلهم سعداء هو التعويضات(البدَلات).

12.أظهر لي الفوائد

لكن الأمر لا يتعلق فقط براتبك ” جادا أ. جريفز” كتبت في Business Insider.

“حتى لو كان كل مندوبين المبيعات عندك مرتباتهم من خمس أرقام ، ستكون هناك لحظات في حياتهم المهنية لا يهمهم فيها أي شئ بقدر الفوائد التي توفرها شركتك ، مثل التأمين الصحي ، الأجازات ، والاستشارات الغذائية ، و رعاية الأطفال ، وخصومات الموظفين وما إلى ذلك وهلم جرا”.

نقلاً عن دراسة استقصائية لشركة MetLife حول الفوائد ، كتبت “جريفز” أن الموظفين الذين يشعرون بالرضا عن مزاياهم غالباً ما يكونوا راضين عن عملهم بمقدار الضعف.

• نصيحة لتحفيز الفريق: ما هي الفوائد والمميزات التي تقدمها لفريق المبيعات لديك بخلاف ما يقدمه السوق؟

13.انسى المال والفوائد ، فقط اظهر لي الشكر

ربما لا يكون الراتب والامتيازات هو كل شيء ونهاية المطاف.

بالحديث عن كيف أنه لا يجب على الشركة التنافس بالضرورة مع ما تقدمه الشركات الأخرى في السوق من حيث الراتب والفوائد ، تقول Laura Troyani ، مديرة التسويق في TINYpulse ، كيف تعامل موظفينك بشكل منتظم ، على سبيل المثال ، مكان العمل الإيجابي ، يلعب دورًا رئيسيًا في إرضائهم.

نقلاً عن مقال في Entrepreneur ، تذكر Troyani أيضًا أن قول “شكرًا ” وشرح سبب امتنانك يقطع شوطًا طويلاً في تحسين تصورات الموظف عن مكان العمل.

• نصيحة لتحفيز الفريق: بطريقة ما ، يبدو الامتنان كإكسير للسعادة ، ومع ذلك ، كم منا حصل على شكر كافي على كل عملنا الشاق؟ من ناحية أخرى ، كم منا يشكر الآخرين بما يكفي لعملهم الشاق؟

14.اجتماعات أقل ، مزيد من فترات الراحة

يسلط Dan Schawbel – الكاتب في Forbes- الضوء على ما يخشى بعض مندوبين المبيعات ذكره لزملائهم ، أن بعض الاجتماعات هي مجرد مضيعة للوقت.

أيضًا ، أحيانًا نعقد اجتماعات من أجل عقد اجتماعات ، لهذا ، يدعو Schawbel إلى اجتماعات أقل ولكن أكثر تنظيمًا. ويقول أيضًا إنه من الضروري للشركات تشجيع الموظفين على قضاء المزيد من فترات التوقف عن العمل حتى يتمكنوا من التواصل.

• نصيحة لتحفيز الفريق: كم عدد الاجتماعات الضرورية حقًا في روزنامتك؟

15.حفلات الشواء والترفيه

في حين أننا لن نذهب أبعد من هذا لتشجيع العلاقات الرومانسية بين الجنسين في الشركة ، إلا أن هناك بعض الثقل في فكرة أن الموظفين الذين يلعبون معًا بشكل جيد  يعملون معًا بشكل جيد ، Jayson DeMers  الرئيس التنفيذي لشركة التسويق عبر الإنترنت AudienceBloom ، يوافق بشكل كبير على التجمعات الترفيهية للموظفين خارج مكان العمل ، قائلاً إنها تساعد في تحسين بناء العلاقات في الفريق والعلاقات عامةً في المكتب.

في مقال آخر في Entrepreneur ، كتبت “ستيفاني دانو” أن الامتيازات الصغيرة مثل هذه تقطع شوطًا كبيراً في الحفاظ على الروح المعنوية عالية ، تقترح أيضاً مفاجأة فريقك بإحضار الإفطار لهم أو إخراجهم لتناول غداء غير رسمي ، أحيانًا تكون أبسط الأشياء وأصغرها لها تأثير عميق.

• نصيحة لتحفيز الفريق: من أجل تحقيق المتعة والعمل معًا بشكل أفضل ، ما هو النشاط الغير رسمي الذي يمكنك تقديمه لفريق المبيعات الخاص بك سيساهم في بناء الفريق؟

16.توضيح التوقعات

في العمل و خاصةً عندما يتعلق الأمر بما هو متوقع منك من نتائج و أهداف ، يمكن أن يصبح هذا محبطًا ومحبطاً للغاية ، في مجلة In Inc ، يقدم Justin Bariso واحدة من تلك النصائح التي تبدو واضحة جدًا بحيث لا تحتاج إلى ذكرها ، لكنها عادةً لا تذكر ” كيف أنه من المهم جداً أن تتواصل بوضوح مع موظفيك و توضح لهم ما تتوقعه منهم”.

• نصيحة لتحفيز الفريق: تحقق من تقاريرك المباشرة ، هل هناك احتمال أنهم لا يعلموا بوضوح ما تتوقعه منهم؟

17.اعرف فريق المبيعات الخاص بك

تقدم Molly Owens – الرئيس التنفيذي لـ Truity ، وهي خدمة تربط أنواع الشخصية بالمهن المثالية- طريقة أولية لإبقاء الموظفين سعداء عن طريق معرفة المزيد عنهم.

كبداية ، توصي “أوينز” بأن تأخذ الوقت الكافي لتعرف نقاط القوة والضعف عند موظفيك ، نقلاً عن دراسة استقصائية أجراها معهد “Values In Action” عام 2015 ، قامت بربط هذا العنصر بقوى عاملة أكثر نشاطًا وانخراطًا.

18.خرائط النوايا والسعادة

تتمثل إحدى طرق زيادة الوعي بمستويات سعادتك في رسم خريطة لسعادتك ، يقول “كارل ستايب” إن السعادة في العمل أمر صعب.

ويوصي كتابة قائمة بالمشاعر التي تريد أن تشعر بها في العمل ، ثم قم بكتابة الأفعال التي تسبب تلك المشاعر ، ثم ثبّت هذه الورقة في مكان تراه كثيرًا ، مثل حائط مكتبك.

• نصيحة لتحفيز الفريق: عندما تكون غير سعيد ، قم بإعادة النظر في خريطة سعادتك وأعد التركيز على ما يجعلك سعيدًا.

19.إبذلوا الجهد معاً

“أريانا أيو” الرئيس التنفيذي لشركة العلامات التجارية Ayutopia International ، تؤكد في مجلة Inc ، أنه لا ينبغي فقط تشجيع الموظفين على الخروج للترفيه مع بعضهم البعض ، ولكن أيضًا تشجيعهم على الذهاب إلى الجيم أو النادي مع بعضهم البعض ، التدرب في الجيم مع بعضهم البعض يعزز الروح المعنوية ويساعد الزملاء في العمل على التعرف على بعضهم البعض بشكل أفضل.

• نصيحة لتحفيز الفريق: لا يرغب معظم الناس في رفع الأثقال أو ممارسة اليوجا مع زملائهم في العمل ، إذا كان التمرين معًا هدفًا غير واقعي لمندوبي المبيعات عندك ، ففكر جيداً في بديل قبل أن تمنحهم عضويات الجيم.

ابحث عن “وزير السعادة” الموجود بداخلك

سواء كنت تقوم بمتابعة العملاء ، أو تستخدم مهارات المبيعات الخاصة بك لجمع الأموال ، أو انك مسئول عن نظام إدارة نجاح العملاء ، أو تقوم بتحويل فريقك إلى التركيز أكثر على الأنشطة التي تدفع المبيعات إلى الأمام ، يجب أن تضع السعادة في الاعتبار.

مكان العمل الملتزم بنشر السعادة بين موظفيه لن يؤدي هذا فقط إلى زيادة الإنتاجية والأرباح ، بل سينتج عنه أيضًا ثقافة ديناميكية حيث يتطلع زملاؤك في العمل إلى القدوم إلى العمل كل يوم.

  إزاي تكسب صفقة؟  لحظة إتمام الصفقة هي لحظة حاسمة في مجال المبيعات ،  اختيار العبارات المناسبة لإتمام الصفقة شئ في منتهى الأهمية ،  اللحظة دي هي اللحظة الحاسمة اللي هتحدد إذا كانت جهودك فعالة لتحقيق أهدافك أو لا.

أنت مش مندوب المبيعات الوحيد اللي بيحس بالقلق لعدم إتمام الصفقات ، ومع ذلك ، من غير الإحساس ده بالمخاطرة ، إتمام عملية البيع بنجاح مش هايكون حاجة مثيرة وحماسية  ، ده بيخلي مندوبين المبيعات يسعوا باستمرار للحصول على المزيد.

نظرًا لأنه من المتوقع أن يحقق محترفين المبيعات أفضل معدلات ربح ممكنة نظراً لجهودهم ، فقد تم تطوير عدد كبير من أساليب البيع على مر السنين

إليك بعض أساليب  إتمام الصفقات المُثبتة فعلياً ولماذا هي فعالة جداً:

1.أسلوب الحسم “الآن أو لن تتم الصفقة أبدًا”

2.أسلوب التلخيص

3.أسلوب الزاوية الحادة

4.أسلوب التساؤل

5.أسلوب التصديق بحتمية إتمام الصفقة

6.أسلوب الوجبات الجاهزة

7.أسلوب السلاسة

لإتمام عملية بيع مع عميل محتمل ، هناك العديد من الأساليب التي يمكنك استخدامها ، فيما يلي عدد قليل منهم: 

1. أسلوب الحسم “الآن أو لن تتم الصفقة أبدًا”

هذا هو الأسلوب الذي يقوم عن طريقه مندوبين المبيعات بتقديم عرضًا يتضمن ميزة خاصة في المنتج تحث على الشراء الفوري ، علي سبيل المثال:

• “هذه آخر قطعة من المنتج بهذا السعر.”
• يوجد خصم بنسبة 20٪ للعملاء الذين اشتركوا اليوم فقط.”
• “إذا نويت الشراء الآن ، يمكنني وضعك في مقدمة قائمة الانتظار.”

هذا الأسلوب فعال لأنه يخلق إحساسًا بالاستعجال ويمكن أن يساعد في التغلب على الجمود عندما يرغب أحد العملاء في الشراء – ولكن لسبب ما لم يتحرك خطوة للأمام لإنهاء الصفقة

إنها أيضًا طريقة مجربة وفعالة لإتمام عملية بيع عبر الهاتف لأنه يكون معك تركيز وإنتباه الشخص بالكامل ، وبالطبع ، يجب عليك دائمًا إثبات قيمة منتجك قبل تقديم خصم أو عرض.

2.أسلوب التلخيص

يكرر مندوبين المبيعات الذين يستخدمون هذا الأسلوب العناصر و المميزات التي يأمل العميل في شرائها (مع التأكيد على قيمة وفوائد المنتج) في محاولة لجعل هذا العميل المحتمل يقوم بالشراء ، علي سبيل المثال:

“ عندنا غسالة بمحرك يستهلك أقل معدل من الكهرباء ، والضمان شامل لمدة 10 سنوات ، وخدمة التوصيل والتركيب مجانية ، إمتا إن شاءالله يكون الوقت المناسب للتركيب؟ “

عن طريق تلخيص النقاط المتفق عليها مسبقًا في جملة واحدة رائعة ، فإنك بهذا تساعد العملاء المحتملين على تصور ما يحصلون عليه من هذه الصفقة.

3.أسلوب الزاوية الحادة

غالبًا ما يطلب العملاء المحتملون تخفيضات في الأسعار أو إضافات لأنهم يعرفون أن لهم اليد العليا – وهم يعلمون أيضًا أنك تتوقع هذا ،  فإذا حصلت على موافقة من مديرك على هذه العروض أو التخفيضات ، فجرّب أسلوب الزاوية الحادة لمباغتة هؤلاء العملاء المحتملين على حين غرة.

عندما يسألون ، “هل يمكنك إضافة ساعات إضافية من التدريب بسعر أقل؟”  رد  “طبعاً ،  ولكن لو فعلت هذا من أجلك ، هل ستوقع العقد اليوم؟” غالباً لن يتوقعوا هذه الاستجابة منك – أولاً ، لأنك وافقت على طلبهم ، وثانيًا ، لأنك اقترحت إتمام الصفقة في نفس اليوم.

ربما تبدو أساليب الإتمام المعلبة هذه قديمة الطراز بعض الشيء ، لكنها ستصدمك بزيادة في المبيعات

على وجه الخصوص ، فكرة إتمام الصفقة نفسها يجب أن تشمل جميع الاتفاقات المتزايدة التي تؤمنها خلال عملية البيع – وليس فقط لحظة الشراء النهائية.

في عملية المبيعات ، يجب أن يسعى المندوبين إلى هدفان أساسيان :

• اكتشاف احتياجات العميل
• التواصل الفعال حول كيفية تقديم منتجات أو خدمات معينة كحلول ميسورة التكلفة ومرضية لهذه الاحتياجات

إذا تم تحقيق هذين المطلبين بشكل صحيح ، فلن يصبح هناك أي عائق أمام إتمام الصفقة.

ملحوظة مهمة:

تأكد من تسجيل جميع المعلومات التي تجمعها في هذه المرحلة في الـCRM. قد لا تبدو المعلومات مفيدة في الوقت الحالي ، ولكن مراجعة المشاكل التي قابلت أحد العملاء المحتملين يمكن أن تساعدك على تحسين عميلة البيع وإتمام المزيد من الصفقات على المدى الطويل.

4.أسلوب التساؤل

ولتحقيق هذين الهدفين الأساسيين ، من الضروري أن يسأل المندوبين أسئلة استقصائية عن العملاء المحتملين ، مندوبين المبيعات الفعالون يقومون بالتركيز على إنهاء عملية البيع بمجرد بدء المحادثة مع العميل المحتمل ، عن طريق مجموعة من الأسئلة ، يُزيدوا الرغبة في الشراء لدى العميل ويزيلوا أي اعتراض على الشراء.

حتى أنه يمكن إتمام البيع في شكل سؤال ، مما يسمح للمندوب بمعالجة المشاكل المطروحة من العميل و  الحصول على اتفاق في نفس الوقت.

على سبيل المثال: “برأيك ، هل ما أقدمه لك يحل مشكلتك؟”

يتيح لك السؤال اكتشاف ما إذا كان هذا العميل المحتمل يريد شراء منتجك أم لا ، مع إبقاء الباب مفتوحًا لمزيد من عمليات البيع ،  إذا كانت الإجابة “لا” في الغالب تكون الإجابة (مش أوي بصراحة) ، مما يسمح لك بالاستمرار في البيع ، إذا كانت الإجابة “نعم” ، مبروك ، فإن التوقيع على العقد هو الخطوة التالية

إليكم سؤال آخر: “هل هناك أي سبب يمنعنا من إرسال الشحنة؟”

ينتج عن هذا السؤال إما إتمام للصفقة أو مزيد من المعلومات عن سبب عدم اقتناع العميل ، في كل الحالات هو أمر مربح للطرفين.

5.أسلوب التصديق بحتمية إتمام الصفقة

يعتمد هذا الأسلوب على قوة التفكير الإيجابي لديك ، إذا كنت تعتقد – من أول خطوة التواصل عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، أنك ستربح هذه الصفقة ، فقد يكون لهذا تأثير مذهل على بقية عملية البيع.

المهم هنا هو متابعة اهتمامات العميل المحتمل ومشاركته هذه الإهتمامات ، و مشاكله أيضاً طوال الوقت ، بعد مكالمة أو اجتماع ، اسأله ، “هل يتوافق هذا العرض مع توقعاتك؟” إذا كنت قد زودته للتو بمعلومات جديدة حول منتجك أو خدمتك ، فاسأله ، “هل يبدو هذا كشيء قد يكون ذو قيمة لشركتك؟ هل يلبي هذا حاجة معينة أو نقطة ضعف لديكم؟”

بإهتمامك – وافتراض حسن النية من البداية – ستمتلك الهيمنة و السيطرة على عمليات البيع الخاصة بك وهذه الهيمنة لن تمتلكها بغير هذا.

6.أسلوب الوجبات الجاهزة (التيك أواي)

لو عندك أطفال ، فمن المحتمل أنك لاحظت انك  إذا أخذت لعبة بعيدًا عنهم – فسيريدونها أكثر من أي وقت مضى. استخدم نفس هذه الحيلة النفسية على عملائك المحتملين.

إذا كانوا يرفضون السعر ، فقم بإزالة ميزة أو خدمة و قم بتقديم هذا العرض المخفض لهم ، غالباً سيفكروا في هذا الجزء الذي قمت بإزالته بدلاً من السعر المخفض الذي أرادوه.

7.أسلوب السلاسة

أسلوب السلاسة هو أسلوب لإظهار فائدة منتجك للعميل ثم طرح سؤال بسيط للتأكد مما إذا كان العميل منفتح ليعرف المزيد عن المنتج.

على سبيل المثال ، “إذا كان بإمكاني تقليل تكاليف صيانة الماكينة بنسبة 25٪ وزيادة إنتاجيتها بنسبة 15٪ ، فهل أنت مهتم بمعرفة المزيد؟”

لقد حددت الفوائد بوضوح دون تقديم أي مطالب أو طلبات مفاجئة.

إذا كان المثال السابق لا زال يبدو مباشرًا للغاية ، فيمكنك أن تسأل ، “إذا أخبرتك أنه يمكنني تقليل تكاليف صيانة الماكينة بنسبة 25٪ وزيادة إنتاجيتها بنسبة 15٪ ، فهل يتماشى ذلك مع أهداف شركتك؟”

على أقل تقدير ، هذا يلغي حاجتهم للالتزام تجاهك و تجاه عرضك ، ويمنحك المزيد من الوقت للتعرف على احتياجات أعمالهم. 

ماذا تفعل بعد إتمام البيع؟

بمجرد إتمام البيع ، مبروك ، حان وقت الاحتفال! لكن لا تنسى أن تربط بين الأطراف السائبة قبل أن تحتفل مع فريقك ، فيما يلي بعض النصائح لما يجب عليك القيام به بعد إتمام الصفقة.

• قم بتسجيل الصفقة في برنامج المبيعات الخاص بك :- ثق بنا ، سيشكرك مديري المبيعات على ذلك ، سيساعد تسجيل صفقتك على إبقاء فريقك على المسار الصحيح للتنبؤ والمساعدة في تحديث مراحل عملية البيع الخاصة بك.
• قدم تقرير عن الصفقة للفريق التالي :- من المحتمل أن يكون إتمام الصفقة مجرد خطوة واحدة في رحلة العميل مع شركتك ، من هنا ، قد يحتاج العميل إلى التحدث مع خدمة العملاء أو الدعم الفني ، قم بإعداد تقرير عن الصفقة للشخص الذي سيتولى المهمة من بعدك حتى ينتقل العميل بسلاسة إلى الخطوة التالية في العملية.
• المتابعة مع العميل في غضون أيام قليلة :- ما عليك سوى الإطمئنان عليه لترى كيف يشعر عميلك الجديد بخصوص منتجك الذي قام بشرائه، سيوفر هذا عليك شوطًا كبيراً  في بناء الثقة وولاء العملاء ، إذا ظهرت مشكلات ، فيمكنك التدخل بسرعة والمساعدة أو العثور على شخص في فريقك يمكنه حلها.

قم بإتمام الصفقة بهذه الأساليب

يمكننا القول إن كونك ماهرًا في إتمام الصفقات هو أحد أهم الأساليب التي يمكن لمندوب المبيعات إتقانها ، ابحث عن مدير أو مندوب مبيعات زميل يتفوق في ذلك لمساعدتك في تنفيذ أفضل الأساليب.