عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟

ما الذي يجب أن يأتي أولاً:

من المحتمل أن تختار معظم الشركات الجديدة الخيار الأول ، ومن المنطقي لماذا تفعل ذلك، فبعد كل شيء، ما الفائدة من الدفع مقابل تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء حتى قبل أن يكون لديك عملاء؟ ستكون جداول البيانات كافية بالتأكيد حتى يصل النشاط التجاري لدرجه معينة، لكن الجانب الآخر قد يكون في الواقع أكثر إقناعًا، ضع في بالك الارتباك المرتبط باستخدام جداول البيانات للمهام التي لم يتم تصميمها للتعامل معها، ماذا لو تعطلت عملية البيع نتيجة لذلك؟ قد يكلف اختيار جداول البيانات للتعامل مع نظام CRM في الوقت الحالي عملاء المؤسسة بالفعل – والجزء المحزن هو أنك ربما لن تعرفه أبدًا.

في عالمنا اليوم ، تحتاج إلى عملية إدارة العملاء منذ البداية وإذا بدأت في التدوين وأحب شخص ما ما تكتب عنه وأراد معرفة المزيد ، يجب أن تكون لديك عملية مشاركة تساعدك على الاستجابة بسرعة وفعالية حتى تتمكن من الحفاظ عليه مستمرًا وهذا لا يتعلق فقط بالعملية لان استراتيجية المشاركة اليومية تعني أنه يجب أن يكون لديك تقنية حديثة لتنفيذها

لكن ماذا عن التكلفة؟ الشركات الصغيرة التي بدأت للتو ليس لديها الكثير من المال لتنفقه

وعلى الرغم من أن جداول البيانات رخيصة الثمن ، إلا أنها قد تكلف منظمة مبيعات بسرعة.

نحن نعلم جميعًا أن سرعة تفاعل العملاء ليست هي نفسها التي كانت عليها، يعني أنه لازم تكون عندك المعلومات في متناول ايدك حتى  تتمكن من تقديم التعليقات والمحتوى المناسبين في الفترة الصحيحة ، وتحويل اهتمامهم إلى اهتمام كامل، النهارده أنت محتاج نظام يسمح لك بالتحدث شخصيًا إلى عدد من الأشخاص في فترة زمنية قصيرة ، ولا يمكنك فعل ذلك في جدول بيانات.”

عشان نكون منصفين ، بنعترف أن العديد من الشركات تعتمد على جداول البيانات لمهام إدارة علاقات العملاء. لكنهم على الأرجح لا يتركون انطباعات جيدة ، فيمكن للشركة استخدام جداول البيانات كحل مؤقت لإدارة علاقات العملاء حيث تعد جداول البيانات جيدة لإدارة المعلومات ، وليس لبناء العلاقات وهذا ما تدور حوله المبيعات.

CRM أو إدارة علاقات العملاء ، هو برنامج بيخزن معلومات حول العملاء وتفاعلاتهم مع الأعمال التجارية، وبتعتمد الشركات على هذه الأداة لتنظيم بيانات العملاء المهمة اللي بيتم استخدامها لتحسين كل من الوظائف الداخلية والتعامل مع العملاء، وإذا تم استخدامه بشكل صحيح ، يمكن أن يلعب CRM دورًا رئيسيًا في تحسين إنتاجية الموظف وإذا لم يكن لدى شركتك CRM ، فممكن تفكر في اعتماد واحد مع نمو شركتك بمرور الوقت فغالبًا ما تكون أدوات CRM مجانية ويمكن لكل شركة ، كبيرة كانت أم صغيرة ، الاستفادة من الوظائف التي توفرها ، يمكنك إلقاء نظرة على بعض الطرق التي يمكن للـ CRM بها تحسين تجربة عملائك وكذلك الشركات التي تستفيد من هذه الفوائد.

5 طرق يمكن أن تحسن من خلالها إدارة علاقات العملاء 

1. إنشاء خدمات  ذاتية

سهل انك تخوف العملاء بفكرة تعلم منتج أو خدمة جديدة. هذا لأن عمليات الإعداد غالبًا ما تكون مقلقة وتستغرق وقتًا طويلاً ويمكن أن يساعد CRM في الإعداد من خلال جعل العملية ذاتية الخدمة على سبيل المثال ، يمكن للموظفين تخصيص حقول سجلات جهات الاتصال لبدء مهام سير العمل داخل شركتك. وايضاً تشير للموظفين الإجراءات التي يجب اتخاذها مع العميل ومتى.

2. تخصيص اتصالات العملاء

حوالي 41٪ من العملاء يتضاربون بسبب سوء التخصيص. ومع ذلك ، فإن CRM يضع جميع معلومات العملاء الخاصة بك تحت تصرف فريقك ، مما يسمح للممثلين بتخصيص كل تفاعل جديد مع عملائك. على سبيل المثال ، يمكنهم سحب سجل جهات الاتصال الخاص بالعميل ، وتحديد على الفور ما إذا كان لديهم تاريخ من التجارب السيئة مع العلامة التجارية ، ثم تنفيذ خطوات لتجنب الاضطراب المحتمل ، أو في الحالة المعاكسة ، لو كان العميل يتسوق باستمرار لدى مندوبي الأعمال ، فيمكنه تتبع مشترياته ومكافأة ولاء العملاء .

3. تقوية العلاقات مع العملاء

يتم تطوير علاقات العملاء من خلال بناء الثقة بين الشركة والعميل. يمكن أن يساعد CRM في بناء هذه الثقة من خلال تخزين معلومات العميل المهمة التي يمكن الرجوع إليها في وقت لاحق وغالبًا ما يتفاعل العملاء مع شركة أكثر من مرة ، لذلك يساعد ذلك في تسجيل كل تفاعل لتحليله في المستقبل.

على سبيل المثال ، هذا هو الأكثر فائدة لفرق الخدمة التي تعمل على حالات الدعم طويلة الأجل. قد يكون هناك جزء صغير من التفاصيل أو البيانات التي تمت الإشارة إليها في وقت مبكر في الحالة والتي تبين أنها ضرورية لإيجاد حل. إن تنظيم بياناتك بشكل صحيح يجعل فريق الدعم الخاص بك أكثر موثوقية عند العثور على إجابة ، مما يعزز علاقات العملاء بمرور الوقت.

كان في لبعض الشركات وظائف اتصالات آلية لإدارة علاقات العملاء وإعدادهم للتنبيهات للتأكد من أن كل عميل قد تم التعامل معه بشكل صحيح. كان الموظفون يعرفون ما إذا كانوا سيقولون “مرحبًا” أو “مرحبًا بكم مرة أخرى” عندما يزور العملاء أحداثهم. عندما يقوم العملاء العائدون بإجراء عملية شراء ، سيحصلون على بريد إلكتروني مخصص في اليوم التالي مع عرض مخصص. وسيسمح لهم ذلك بالنمو كشركة مع الحفاظ على نفس تجربة خدمة العملاء عالية الجودة.

4. الوصول بسرعة إلى معلومات العميل

بتتمثل الوظيفة الأساسية لـ CRM في تنظيم وتخزين البيانات الكمية والنوعية عن عملائك. يتضمن هذا التفاعلات السابقة مع الشركة مثل الدعم والمشاركة في الخدمة. عندما يتواصل أحد العملاء مع فرق الخدمة الخاصة بك ، يمكن لممثليك أن ينظروا بسرعة إلى سجل اتصالات العميل مع علامتك التجارية ويتجنبوا تكرار نفس الردود. يعد هذا مفيدًا بشكل كبير لفرق الدعم الفني التي تعمل على حل المشكلات طويلة الأجل التي تواجه العملاء.

5. تحسين رضا العملاء

هيعمل CRM على تحسين رضا العملاء في شركتك لأنه بيعمل كخريطة طريق لاحتياجات كل عميل الخاصة. نظرًا لأنه يتم تخزين كل تفاعل في برنامج مركزي ، يمكن للممثلين تحليل الارتباطات السابقة لتحديد أفضل طريقة للتعامل مع العميل.

هذا مهم بشكل خاص للاحتفاظ بالعملاء ذوي القيمة العالية. تشير الدراسات إلى أن أعلى 10٪ من العملاء الأكثر ولاءً ينفقون ثلاث مرات أكثر في كل زيارة من العميل العادي. يضع هذا ضغطًا كبيرًا على عملك لتلبية احتياجات هؤلاء العملاء قبل نقل أعمالهم إلى مكان آخر.

بيصنف CRM البيانات ويزود فريقك بالموارد التي تنتج تفاعلات إيجابية مع العملاء. باستخدام المزايا المذكورة في هذا المقال ، يمكن للشركات استخدام CRMs لتحسين إدارة البيانات وتحسين تجربة العميل.

يتوقع المستهلكون هذه الأيام تجربة مرنة سلسة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

من أول اللحظة التي يرى فيها الشخص إعلان منتجك وحتى محادثته الأولى مع مندوب المبيعات إلى العرض النهائي للمنتج قبل اتخاذ قرار الشراء ، فإن العميل يريد أن يشعر بأن كل شئ في عملية الشراء هو مخصص له شخصياً.

هذه التوقعات الزائدة وحقيقة أن معظم فرق المبيعات في جميع أنحاء العالم تبيع الآن عن بُعد ، تجعل للشركات الحصول على CRM قوي وسهل الاستخدام أمر أكثر أهمية من أي وقت مضى.

قدرة فريق المبيعات على تقديم تجربة شراء سلسة تعتمد على دقة البيانات في النظام ، وإمكانية الاعتماد على أدوات إعداد التقارير الموجودة تحت تصرف الفريق ، وإمكانية استخدام ميزات الأتمتة والبحث التي يستخدمها الفريق كل يوم.

لمعرفة المزيد عن العلاقة بين مندوبين المبيعات وبرامج الـ CRM الخاصة بهم ، نستعرض معكم استطلاع رأي لأكثر من 500 مدير المبيعات من أمريكا وكندا وبريطانيا وأستراليا ، تم سؤالهم عن مدى سهولة استخدام برامج المبيعات ، ومدى توافقهم مع زملائهم في قسم التسويق ، وكيف يقوموا بتخصيص وقتهم عادةً خلال يوم عادي لفريق مبيعات مشغول دائماً.

ما وجده هذا الإستطلاع هو أن مديرين المبيعات والـ CRM لا يتفقون أبداً.

في الواقع ، يبدو أن نسبة كبيرة من مديرين المبيعات يكرهون برامج المبيعات الخاصة بهم ، ويرون أنها صعبة الاستخدام ، وقليلاً مايستخدمها المندوبين ، وهذه البرامج غير قادرة على مساعدة شركاتهم في تحقيق أهدافها خلال السنوات القادمة.

دعونا نلقي نظرة فاحصة.

مديرين المبيعات ليس لديهم الوقت الكافي لتدريب فريقهم

وجد بحثنا أن مديرين المبيعات يقضوا جزء كبير من اليوم في أداء المهام الإدارية ، مما يترك لهم قدر ضئيل جداً من الوقت لتدريب فرقهم ، وهو ما كانوا يتوقعوا أن يقضوا معظم وقتهم في القيام به عندما بدأوا عملهم لأول مرة.

إليك ما تخبرنا به البيانات:

• في المتوسط ​​، يقضي مديرين المبيعات 22٪ فقط من وقتهم في إدارة وتدريب المندوبين ، ويقضون 28٪ من وقتهم في المهام الإدارية ، و 15٪ من وقتهم في إعداد التقارير ، و 13٪ من وقتهم يطلبون من المندوبين إدخال البيانات أو تعديلها ، و 13٪ من وقتهم يعملون على تحسين برامج المبيعات الخاصة بهم (يتم قضاء 9٪ المتبقية من وقتهم في مهام أخرى).

المهام الثلاثة التي يقضي مديرين المبيعات معظم وقتهم في القيام بها هي:

• إعداد تقارير عن الأداء ومراحل المبيعات (Pipeline) للمديرين التنفيذيين.
• إعداد محتوى لتحفيز وتوجيه الفريق.
• توظيف وإجراء مقابلات مع مندوبين جدد.

المهام الثلاث التي كان يتوقع مديرين المبيعات أن يقضوا وقتهم فيهاعندما بدأوا عملهم هي:

• التدريب وإعطاء الملاحظات لفريقهم.
• مساعدة فريقهم على العمل وحل مشكلاتهم .
• إعداد محتوى لتحفيز وتوجيه الفريق.

لا يجب على الكثير من مديرين المبيعات القيام بالمهام الروتينية لوظيفتهم ، بدلاً من تقديم نصائح عملية لأعضاء فريقهم ومساعدتهم في الحصول على صفقات عبر الإنترنت ، فإنهم يعانون مع برامج إعداد التقارير وإجراء المهام الإدارية التي يجب أتمتتها في 2020.

عدم التوافق هذا بين توقعات مديرين المبيعات والحقيقة تعود أسبابه غالباً للبرامج التي يستخدمونها ، والتي غالبًا ما تكون صعبة الاستخدام ، كما سنرى.

معظم برامج الـ CRM صعبة الإستخدام.

إذا كان هناك استنتاج واحد من هذا الإستطلاع فهو كالتالي: برامج الـ CRM المنتشرة في السوق اليوم هي برامج من الصعب جدًا استخدامها ، يستخدم معظم مندوبين المبيعات جزء بسيط فقط من أدوات هذه البرامج نظراً لتعقيدها.

دعونا نلقي نظرة على الإحصائيات:

• 97٪ من مديرين المبيعات يعتقدوا  أنه من المهم بل والمهم جدًا أن تكون برامج الأعمال سهلة الاستخدام.
• 50٪ من مديرين المبيعات يقولوا أن برامج الـ CRM الخاصة بهم صعبة الاستخدام ، ويقول 18٪ أن هذا قد تسبب في فقدانهم للعملاء وبالتالي قلة الإيرادات.
• 76٪ من مديرين المبيعات أفادوا بأن مندوبيهم لا يستخدموا أغلب الأدوات في الـ CRM.
• 47٪ من مديرين المبيعات لا يعتقدوا أن برامج المبيعات عندهم قادرة على مساعدتهم على تحقيق أهدافهم خلال السنوات الثلاثة المقبلة على أقل تقدير.
• عندما طُلب من المديرين تقييم مدى سهولة استخدام المنتجات الاستهلاكية التي يستخدمونها كل يوم ، حيث “1” “سهل الاستخدام جداً” و 10 “صعب جدًا استخدامه” ، 40٪ من مديرين المبيعات أعطوا تقييم 1 أو 2 ، ومع ذلك ، عندما طُلب منهم تقييم مدى سهولة استخدام برامج الأعمال التي يستخدمونها على نفس المقياس ، 15٪ فقط أعطوا تقييم 1 أو 2.

عندما يتعلق الأمر بسهولة الاستخدام ، فإن برامج المبيعات تتخلف عقودًا عن المنتجات الاستهلاكية التي يستخدمها مديرين المبيعات كل يوم ، لا يجب أن تكون الأمور على هذا النحو ، أظهرت أدوات مثل Shopify و Zoom أنه من الممكن الوصول لمستوى الشركات الكبرى في إدارة المبيعات و أيضاََ سهولة الاستخدام على مستوى المستهلك بالنسبة لبرامج الأعمال.

من المثير للقلق أن هذا النقص في عنصر سهولة الاستخدام لا يكلف مندوبين المبيعات وقتًا فقط ، بل يكلفهم ويكلف شركاتهم أموالًا ، حيث أفاد واحد من كل خمسة من مديرين المبيعات بأنهم فقدوا عملاء و قلت الإيرادات نتيجة صعوبة استخدام هذه البرامج ، كما أنه يمنع فرق المبيعات من الاستفادة القصوى من تلك الأدوات المتاحة لهم ، حيث قال 76٪ من مديرين المبيعات أن مندوبيهم لا يستخدموا برامج الـ CRM الخاصة بهم بكل إمكانياتها.

فرق المبيعات لا يمكنهم تحمل نتيجة تركهم للكثير من قوة هذه البرامج غير مستغلة ، لا سيما في الوقت نفسه الذي يطالب فيه المستهلكون بتجربة شراء أفضل ، كما تشير المجموعة التالية من النتائج.

تتزايد توقعات المشتري ، لكن التنسيق بين المبيعات والتسويق لا يزال حلم بعيد المنال

وفقًا للبحث ، يشهد مديرين المبيعات ارتفاع في توقعات المشتري ، ومع ذلك ، فإن معظمهم غير واثقين في قدرة برامج الـ CRM الخاصة بهم على مساعدتهم لتلبية هذه التوقعات ، بينما يعتقد الكثيرون منهم أن شركاتهم تفتقر إلى واحدة من أهم المكونات اللازمة لتقديم تجربة سلسة للعملاء ، و هي التنسيق بين المبيعات والتسويق.

دعونا نلقي نظرة على الإحصائيات:

• 75٪ من مديرين المبيعات يقولون أن العملاء المحتملين لديهم توقعات أعلى مما كانت عليه في الماضي.
• 34٪ فقط من مديرين المبيعات واثقون تمامًا من أن برامج الـ CRM الخاصة بهم قادرة على مساعدتهم في تقديم التجربة التي يتوقعها منهم العملاء.
• 95٪ من مديرين المبيعات يقولون أن التنسيق بين المبيعات والتسويق مهم جدًا لتقديم تجربة رائعة للعملاء.
• 30٪ فقط من مديرين المبيعات يقولون إنهم متعاونون بشكل جيد مع فرق التسويق الخاصة بهم.

يعرف مديرين المبيعات أهمية وجود التنسيق مع زملائهم في قسم التسويق ، ومع ذلك ، فإن القليل منهم من يقوم به ، مفتاح النجاح في التنسيق بين المبيعات والتسويق ليس مجرد اجتماعات إضافية ، إنه مصدر مهم للحقيقة لبيانات العملاء المخزنة في الـ CRM سهل الاستخدام.

بدون نظام يعطي لفرق المبيعات التي تتعامل مع العملاء بشكل مباشر وصولاً سهلاً إلى معلومات العملاء المحدثة بإنتظام ، تصبح مهمة تقديم تجربة سلسة مهمة شبه مستحيلة.

ما الذي يجب أن يبدو عليه برنامج الـ CRM ؟

وفقًا للبحث ، يعتمد معظم مندوبين المبيعات على برامج مبيعات صعبة الإستخدام تملأ أيامهم بالكثير من المهام الإدارية ، وهي برامج غير قادرة على توفير مستوى المبيعات والمواءمة التسويقية اللازمة لتلبية توقعات المشتري.

إنهم يستحقون الأفضل ، يجب أن تكون برامج المبيعات قوية وسهلة الشراء و سهلة التعلم والاستخدام. يجب أن يسمح لمديرين المبيعات بقضاء وقت أقل في التعامل مع البرامج ومزيد من الوقت في العمل مع مندوبيهم ، ويجب أن توفر التنسيق بين المبيعات والتسويق من خلال توفير عرض مركزي لبيانات العملاء.

يجب ألا يكره أي مندوب مبيعات برنامج الـ CRM الخاص به ، إذا تم تصميمه ليتم استخدامه بسهولة وسلاسة تجعله أكثر فاعلية في عمله ، فينبغي له أن يحبه.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة : 10 أسباب لماذا لا تحتاج CRM

إن علاقة التسويق و CRM تمنحك أفضل شعور، عندما يعمل برنامج أوتوماتيكية التسويق في شركتك وإدارة علاقات العملاء جنبًا إلى جنب، لكن الأمر لا يتعلق فقط بمدى سهولة عملك عندما يعمل البرنامجان معًا ، ستقوم شركتك بتحويل المزيد من MQLs إلى SQLs وتحقيق المزيد من المبيعات، في الواقع ، يمكن لبرامج أوتوماتيكية التسويق زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 14.5٪ ودة السبب لاحتياج فرق التسويق والمبيعات إلى دمج برامجهم والعمل معًا.

قبل أن نتعمق في سبب احتياج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء لبعضهما البعض ، دعنا نناقش ما يفعله كل برنامج.

يساعد برنامج أوتوماتيكية التسويق المسوقين على أوتوماتيكية بعض عملياتهم مثل إرسال حملات البريد الإلكتروني أو نشر منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي وتستخدم فرق التسويق برامج التشغيل الآلي لإنتاج المحتوى والترويج له وكمان يشتمل هذا البرنامج على تقارير وتحليلات عندما يزور العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك أو يفتحون بريدًا إلكترونيًا أو يملئون نموذجًا أو يقرأون مدونة.

في النهاية ، الهدف هو تبسيط عملية المبادرة ، ورعايتها ، ونقلها إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات، في الأساس ، يتعلق الأمر كله بتوليد العملاء المحتملين والتخصيص ولو كان فريقك يحتاج للمزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، أو طريقة لتوزيع المحتوى ، أو لديه قائمة بريد إلكتروني كبيرة ، فقد حان الوقت للاستثمار في برامج أوتوماتيكية التسويق.

ومن ناحية تانية ، فإن CRM هو برنامج يساعد فرق المبيعات على إدارة مراحل البيع وسيتتبع CRM بيانات العميل ، بما في ذلك التواريخ والملاحظات الخاصة بالمحادثات الهاتفية وسجلات الشراء السابقة ورسائل البريد الإلكتروني، بشكل أساسي ، مع هذا البرنامج ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك رؤية الصورة الكاملة لمن هو محتمل وتاريخه مع شركتك.

في نهاية المطاف ، يساعد CRM مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين من المبيعات المؤهلة إلى العملاء، إذا فقد مندوبو المبيعات لديك إمكانية تتبع التوقعات ، أو نسيت المتابعة ، أو تجاوزت نظام تتبع العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للنظر في CRM 

الآن بعد أن ناقشنا ما يفعله كل برنامج وكيف يمكنه مساعدة فريقك ، قد تتساءل ، “لماذا يحتاج هؤلاء إلى العمل معًا؟“

حسنًا ، عندما تعمل أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM معًا ، فإنها توفر رحلة سلسة لعملائك أثناء انتقالهم من MQL  إلى SQL ، بالإضافة إلى ذلك ، فإن دمج البرنامجين سيمنح مندوبي المبيعات الصورة الكاملة لتفاعل العميل المحتمل مع شركتك وهيعرف مندوب مبيعاتك التاريخ التسويقي لهم ، بالإضافة إلى ذلك ، عندما يتم دمج أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء في برنامج واحد ، يمكن لفريق التسويق والمبيعات تقديم رسائل متسقة.

خلينا نشوف مثال ملموس لكيفية عمل البرنامجين معًا.

للبدء ، لنفترض أن أحد المسوقين يجذب العملاء من خلال منشور مدونة وربما يقرر هذا العميل المحتمل ملء نموذج وبمجرد حدوث ذلك ، يبدأ فريق التسويق في رعاية العميل المتوقع من خلال حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وبعد اتخاذ إجراء كافٍ ، يصبح هذا العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق، بعد فترة من الوقت ، لنفترض أنهم طلبوا عرضًا توضيحيًا وكان رسميًا عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات وبمجرد حدوث ذلك ، ينتقل مندوب المبيعات المسؤول عن العرض التوضيحي إلى أوتوماتيكية التسويق وبرنامج CRM لجمع معلومات حول تفاعلاتهم مع الشركة ويكتشفون العروض التي قام العميل المحتمل بتنزيلها ، والمدونات التي قرأوها ، ومن هم ، والشركة التي يعملون بها.

تُعلم هذه المعلومات استراتيجية المندوبين للمكالمة التجريبية ، لذا فهم مستعدون للإجابة على الأسئلة الصحيحة وتخصيص مكالمة المبيعات، إذا لم تكن أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين ، فلن يتمكن مندوب المبيعات الخاص بك من العثور على هذه المعلومات بسهولة. ربما يسألون العميل المحتمل أثناء المكالمة التجريبية ، مما يزعج العميل المحتمل لأنهم قدموا بالفعل لشركتك هذه المعلومات وهم يعيدون ما يقولونه.

لهذا السبب يحتاج الاثنان إلى بعضهما البعض.

على الرغم من أنه قد يكون لديك نظام أو عملية لتتبع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تكون عملية يدوية تأتي مع خطأ بشري ولا يمكنك توسيع نطاق نظام كهذا، فيجب أن تكون أوتوماتيكية التسويق وإدارة علاقات العملاء متصلين بحيث يمتلك فريق المبيعات الأدوات المناسبة لإتمام الصفقة.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال دمج أوتوماتيكية التسويق وبرامج إدارة علاقات العملاء ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات العمل معًا.

على سبيل المثال ، قد يترك فريق التسويق ملاحظات لمندوبي المبيعات في سجل جهة اتصال حول تفاعل سابق. أو ربما يساعد مندوبو المبيعات فريق التسويق الخاص بك على تحديد المحتوى الذي يجده العملاء المحتملين أكثر فائدة.من المفترض أن يساعدك دمج هذه الأنظمة على فهم المشاكل ونقاط الاحتياج في عملية التسويق والمبيعات ويمكن أن يساعدك في اكتشاف سبب عدم انتقال العملاء المحتملين من MQL إلى SQL أو سبب عدم إغلاق العملاء المحتملين.

في النهاية ، من خلال دمج CRM وبرنامج أوتوماتيكية التسويق ، يمكن لفريقك:

• توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين
• تقديم رؤية أفضل لفرق التسويق والمبيعات
• تقصير عملية البيع
• تقديم رسائل متسقة
• توحيد إدارة البيانات الخاصة بك
• تحسين العلاقة مع العملاء
• تعزيز إدارة مراحل البيع
• تطوير العلاقات بين الأقسام

بشكل عام ، سيؤدي دمج CRM و أوتوماتيكية التسويق إلى جعل فريق التسويق وفريق المبيعات والعملاء أكثر سعادة من خلال تبسيط عملية التسويق والمبيعات.

إذا كان الـ CRM الخاص بك في يوم من الأيام عبارة عن جزيرة يسكنها فقط فريق مبيعاتك و لا يتواصل معهم أحد ، فلم يعد هذا هو الحال الآن.

في السنوات القليلة الماضية ، تطور الـ CRM إلى ما هو أبعد من كونه مجرد أداة لإدارة العملاء ، بالتأكيد هذه لاتزال هي وظيفته الأساسية ، لكن الـ CRM الآن  لديه لكل فريق وكل فرد في مؤسستك شيء ما.

عند استخدامه بشكل أكثر فاعلية ، يكون برنامج الـ CRM هو قلب كل البرامج ، إنه المكان الذي تتم فيه مركزية البيانات ، وتتعاون الفرق ، ويتم تطوير العرض الأكثر ثراءً لكل عميل.

لقد أصبح الـ CRM هو الأداة الأكثر تكاملاً وتعاونًا ويمكن الوصول إليها في أي منظمة.

ولكن ماذا عن استراتيجية مبيعاتك؟ هل تطورت أيضًا لتصبح أكثر تكاملاً وتعاونًا مع مؤسستك؟

هيا نلقي نظرة فاحصة على كيفية تغير الـ CRM وكيف يمكن لاستراتيجية مبيعاتك مواكبته.

تطور CRM

في السابق ، كانت الطريقة الوحيدة لمعرفة أداء عملائك أو ما إذا كان العملاء المحتملين مستعدين لشراء منتجك أو خدمتك هي التحدث معهم مباشرةً ، وجهاً لوجه أو عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.

الشركات المنظمة كانت لديها دفاتر لتدوين معلومات العملاء ، ومع مرور الوقت قد تصبح هذه مجرد أوراق.

من الممكن أن تكون هذه استراتيجية وظيفية إذا كان لديك عدد قليل من العملاء ، ولكن مع زيادة حجم عملك وتعقيده ، كانت هذه الطريقة تجلب الكثير من الصداع و القليل من وقت الفراغ.

هذا التغيير بدأ في سبعينيات القرن الماضي مع أنظمة الكمبيوتر المركزية لأتمتة المبيعات ، ولكن هذا لا يزال يقتصر على تصنيف العملاء في جداول البيانات والقوائم.

في ثمانينيات القرن الماضي ، “تسويق قواعد البيانات” دخل إلى المشهد ، حيث تم تطبيق الأساليب الإحصائية لتحليل بيانات العملاء وجمعها.

ولكن لم يكن الأمر هذا فقط حتى دخلت التكنولوجيا السحابية (Cloud Technology) و أصبحت في ازدياد حيث حققت برامج الـ CRM  قفزات عملاقة إلى الأمام ، هذا لم يؤد إلى خفض كبير في التكلفة وجعل الـ CRM متاحًا لجميع أنواع الأعمال فقط  ، ولكنه مكّن المؤسسات أيضًا من تحديث بيانات العملاء على الفور على أجهزة متعددة والتحكم في النظام من أي مكان.

في السنوات القليلة الماضية ، التغييرات الرئيسية في الـ CRM لم تكن بالضرورة حول إدارة العملاء ، لقد تطورت أفضل برامج  الـ CRM لدمج  الـ CRM  مع كل مجال من مجالات المنظمة ، وجعلها أكثر تعاونًا ، وتقديم المساعدة للجميع.

كيف يؤثر  الـ CRM  على كل فريق؟

لطالما كان مندوبين المبيعات هم المستخدمين الأساسيين لـ CRM ، ولا يزال البرنامج الذي يستخدمونه أكثر في عملهم لإدارة العملاء  في رحلتهم نحو البيع ، ومع ذلك ، فإن الـ CRM لديه الكثير ليقدمه للمبيعات بجانب إدارة العملاء.

يمكن لفرق المبيعات استخدام أنظمة الـ CRM من أجل:

• إدارة مراحل المبيعات (Pipeline).
• تتبع الصفقات في كل مرحلة و أتمتة المهام.
• الحصول على رؤية آلية حول كل عميل وكل سجل شركة.
• تتبع رسائل البريد الإلكتروني وأتمتة عمليات المتابعة.
• تمكين العملاء المحتملين من جدولة الاجتماعات في روزنامة أعمالهم.

ومع ذلك ، الآن يلعب الـ CRM دور قبل أن يصل العميل المتوقع إلى مرحلة المبيعات ،  يمكن للمسوقين تزويد الـ CRM  ببيانات قيمة عن طريق إنشاء نماذج تثري سجلات العملاء ، وجمع العملاء المتوقعين والتفاعل معهم عبر الدردشة ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة في الوقت المناسب ، وجمع بيانات المشاركة تلقائيًا.

هذا يعني أنه في اللحظة التي يصبح فيها العميل المحتمل مؤهلاً لعملية البيع ، لن يتعامل مندوبين المبيعات مع شبح ،  سيعرفون عملائهم ، وطرق التواصل المفضلة لهم ، ومعلومات أساسية حول أعمالهم وأهدافهم ونقاط ضعفهم.

إذا كان قسم التسويق يجهز الـ CRM لعملية المبيعات ، في نفس الوقت يملأ قسم المبيعات الـ CRM بالمعلومات الأساسية التي يحتاجها قسم خدمة العملاء لأداء أفضل أعمالهم ، يمكن لمتخصصي الخدمة بعد ذلك استخدام الـ CRM لعرض تذاكر الدعم (Support Tickets) جنبًا إلى جنب مع سجلات العملاء ، ومعرفة القصة الكاملة لكل استفسار ، وإبقاء الجميع على علم بالتحديثات.

وفي الوقت نفسه ، يمكن لمديرين العمليات استخدام الـ CRM لتنفيذ عمليات سلسة وقائمة على البيانات من خلال ربط التطبيقات عبر عمليات تكامل أصلية أو طرف ثالث (Third-Party) ، وأتمتة المهام بناءً على مرحلة الصفقة أو إجراءات الاتصال ، وتوزيع العملاء المتوقعين على الفور.

كصاحب عمل ، فإن الـ CRM هو منفذ الاتصال الأول للحصول على رؤى حول أداء الأعمال وإدارة أعمال متعددة كرجل أعمال منفرد.

ربما تم تصميم الـ CRM للمبيعات ، لكنها تقدم الآن أكبر تأثير عند استخدامها بشكل تعاوني من قبل المؤسسة بأكملها.

كيف يمكن أن تتطور استراتيجية مبيعاتك مع  الـ CRM  الخاص بك؟

ما الذي يعنيه تطور الـ CRM بالنسبة لاستراتيجية مبيعاتك؟ 

باختصار ، هذا يعني أن هناك مجالًا واسعًا لاستراتيجيتك الخاصة للتطور والتكيف أيضًا.

لتحقيق أكبر قدر من التأثير و الإستفادة ، والعمل بشكل أكثر فاعلية ، إليك أفضل الممارسات التي يجب تنفيذها.

1. شارك الـ CRM مع قسم التسويق وقسم خدمة العملاء.

يجب أن يكون الـ CRM مكانًا تعاونيًا تساهم فيه شركتك بأكملها وتستفيد منه.

كجزء من استراتيجية مبيعاتك ، شجع الأقسام الأخرى في شركتك على الوصول والتعرف على الـ CRM الخاص بك ، يمكنكم معًا إنشاء نوافذ بيانات العملاء وتخزين جميع التفاعلات في مكان واحد ، بغض النظر عن مرحلة رحلة العميل التي تحدث فيها.

2. تركيز جميع البيانات في الـ CRM الخاص بك.

إستراتيجية إدارة العملاء القوية تبدأ بالتأكد من أن جميع بيانات الاتصال موجودة في الـ CRM 

هل هناك أي تطبيقات أو قواعد بيانات يتم فيها فصل بيانات العملاء؟

قواعد البيانات الشائعة تتضمن عمليات الاشتراك في الندوات عبر الإنترنت ، وحضور الفعاليات الذين شاركوا فيها عبر تطبيقات أخرى ، وفئات العملاء من تطبيق المحاسبة الخاص بك ، وما إلى ذلك ، يمكنك إنشاء عمليات تكامل بين جميع تطبيقات عملك و الـ CRM الخاص بك ، بالإضافة إلى عمليات إدارة العملاء الموثقة جيدًا ليتتبعها فريقك ، يمكنك تجنب قواعد البيانات وإنشاء نظام البيانات الأكثر ارتباطًا وموثوقية.

3. تسخير الإمكانات الكاملة للأتمتة.

توفر أفضل أنظمة الـ CRM الكثير من الفرص لأتمتة المبيعات. أنظمة مثل Revamp CRM:

• قم بإحضار عملاء جدد إلى الـ CRM وإنشاء سجل اتصال منظم.
• قم بملء سجل العميل ببيانات حول كيفية تفاعله مع موقعك الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني.
• تعزيز سجل العملاء برؤية أعمق حول حجم العمل والموقع والصناعة وصفحات السوشيال ميديا والمزيد.
• ومع ذلك ، يمكن لفريق مبيعاتك الكثير الذي يمكن القيام به باستخدام الأتمتة ، تتضمن بعض أقوى الطرق لاستخدام الأتمتة كفريق مبيعات ما يلي:
• إعداد تسلسلات البريد الإلكتروني الشخصية لتوجيه العملاء المحتملين نحو عملية الشراء.
• إنشاء النماذج لمحتوى البريد الإلكتروني الذي ترسله.
• تمكين العملاء المحتملين المؤهلين لحجز جلسات تعريف بالمنتج في روزنامتك.
• تشغيل المهام والإشعارات عندما يتخذ العملاء المحتملون إجراءات معينة.
• حساب نقاط العميل المتوقع واستخدامها لتحديد موضع تركيز فريقك.

تتعلق الأتمتة بتوفير المزيد من الوقت ،  تمكن المندوبين من قضاء وقت أقل في تنظيم جدولهم ، والبقاء على اطلاع على مراحل مبيعاتهم (Pipeline) بسهولة أكبر ، والمتابعة بسرعة من حيث توقفوا مع كل شخص.

4. دمج بيانات الـ CRM مع التطبيقات الأخرى

 الـ CRM الخاص بك هو المكان المناسب لبيانات عملاء شركتك ، ولكن مع عمليات الدمج ، يمكن لتطبيقاتك الأخرى الاستفادة من هذا أيضًا.

كجزء من استراتيجية مبيعاتك ، يمكنك تخطيط عمليات بسيطة لدمج بيانات الـ CRM ذات الصلة مع تطبيقات مثل:

• برنامج الدردشة الخاص بك.
• جهات اتصال Google أو iCloud.
• تطبيقات أتمتة التسويق.
• أدوات خدمة العملاء.
• برامج الفوترة والمحاسبة.

أثناء قيامك بتحسين استراتيجية مبيعاتك ، تأكد من أن تطرح السؤال التالي:

 ما هي الاتصالات الأكثر قيمة التي يمكنك إعدادها لإثراء بياناتك؟

ضع في اعتبارك أن هناك حلول مختلفة لتكامل البرامج وأنه من المهم تحديد الحل المناسب لاحتياجات عملك.

بشكل عام ، تحتاج إلى تجنب وجود بيانات معزولة في تطبيقاتك.

5. إثبات استراتيجية مبيعاتك

لم يعد الـ CRM مجرد إدارة العملاء ، إنه يؤثر الآن على كل قسم من أقسام شركتك ويقدم شيئًا لكل شخص في الفريق.

لكي يتطور فريق مبيعاتك مع الـ CRM لديك ، تذكر أن تركز استراتيجيتك لتشمل هذه الركائز الأساسية:

• التكامل: هل تم دمج جميع تطبيقاتك وتقوم بمشاركة البيانات بدقة؟
• التعاون: هل يعمل فريق مبيعاتك عن كثب مع أقسام التسويق والخدمات؟
• إمكانية الوصول: هل يمكن للأقسام الأخرى في شركتك الوصول إلى البيانات الخاصة بك؟

مع توسع شركتك ونمو شبكات تحليلات العملاء الخاصة بك ، تأكد من وجود هياكل قوية لتدفق البيانات بين التطبيقات والأقسام والأشخاص ، يصبح هذا أبسط بكثير عن طريق وضع الـ CRM الخاص بك في مقدمة ومركز إستراتيجية مبيعاتك.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة : حان الوقت للانتقال من اسلوب “إنهاء الصفقة بأي شكل” إلى اسلوب المبيعات الجديد

تغيير أدواتك يمكن أن يكون قرار مهم وحاسم ، خاصةً عندما يتطلب هذا التغيير استثمارًا ماليًا.

إذا كنت تقرأ هذا المقال ، فربما تتساءل عما إذا كان برنامج CRM مفيدًا لنشاطك التجاري ، كيف سيؤثر على سير عملية المبيعات أو التسويق أو الخدمات؟ كم من الوقت سيستغرق لترى نتائجه؟ أثناء التفكير في الأمر ، ابحث عن هذه العلامات السبعة التي قد تشير إلى أنك بحاجة إلى CRM.

1) كفاءة منخفضة أو إنتاجية منخفضة.

العمليات اليدوية مثل جداول البيانات والموافقات الورقية تضيع قدر كبير من الوقت ، هناك طرق أفضل لإنجاز الأمور ، الـ CRM يستبدل العمليات اليدوية عن طريق أتمتة إدخال البيانات والمهام المتكررة ، ومن خلال مزامنة اتصالات الفريق المرتبطة بالحساب في واجهة واحدة مشتركة (لا مزيد من حسابات البريد الإلكتروني المنفصلة).

لا يؤدي ذلك إلى تحسين الكفاءة فقط ، بل يمكنه أيضًا تحسين نجاح المبيعات ، بما يصل إلى 41٪ زيادة في الإيرادات لكل مندوب مبيعات.

2) انهيار التعاون بين الأقسام.

في بعض الأحيان تنغمس الإدارات في عملها اليومي لدرجة أنها تبدأ في فقدان مسار ما تفعله الأقسام الأخرى وكيف تؤثر على بعضها البعض ، بينما يتفاعل العملاء أو العملاء المحتملين مع شركتك ، قد يجدون أنفسهم تائهين لأن لا يوجد أحد متأكد تمام من كيفية التعامل مع احتياجاتهم.

يسمح الـ CRM لأي شخص في المؤسسة برؤية ملف كل عميل أو عميل محتمل ومعرفة كيفية تلبية احتياجاته بالضبط ، غالبًا ما يتم تحقيق هذا عن طريق ميزات CRM مثل لوحات معلومات الفريق ومشاركة الملفات.

3) خوف مندوبين المبيعات من تحمل المسئولية.

في بعض الأحيان ، يخجل مندوبين المبيعات من تحمل مسئولية العميل الضائع لأنه لم يكن في مسئوليتهم ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، تفوتك فرصة عميل لأنه لم يهتم به أحد أو يتصل به.

يعمل الـ CRM كقاعدة بيانات مركزية ويوفر بيانات دقيقة عن كل تفاعل لديك مع العملاء والعملاء المحتملين ، يخبرك هذا بمن وأين ومتى فشل شخص ما في الإهتمام بالعميل ، القصد هنا ليس توجيه أصابع الاتهام إلى أي شخص ، بل تقديم صورة واضحة عن النقاط التي يجب أن يتم تحسينها في عملية المبيعات.

4) تحليل بيانات ضعيف.

تريد أن تجزم أنك تعرف عملائك وأنك تبذل قصارى جهدك لخدمتهم ، ولكن قد يكون هناك بعض الأشياء التي لا تعرفها عنهم ، كلما كانت البيانات التي يمكنك الوصول إليها قليلة  ، كلما قل ما تعرفه.

يمكن أن يساعدك الـ CRM في فهم عملائك بشكل أفضل من خلال التقارير وتحليل البيانات ، باستخدام هذه الأدوات ، يمكنك الحصول على نظرة كاشفة عن التسوق والعادات الموسمية والطبقة الإجتماعية والسلوكيات الرقمية والتفضيلات المحددة ، مثل طريقة التواصل المفضلة لهم.

5) انخفاض رضا العملاء.

انخفاض رضا العملاء هو باب مفتوح على مصراعيه لمنافسيك ، إذا لاحظت انخفاض معدلات الرضا ، أو ارتفاع حجم الشكاوى ، أو ضعف الردود على استبيانات العملاء ، فقد يكون حان  الوقت لإيجاد حل.

باستخدام الـ CRM ، يمكنك اتباع أسلوب مستهدف لإدارة تجربة العملاء ، على سبيل المثال ، يتيح لك Revamp CRM خاصية إشراك العملاء الذين يفضلون السوشيال ميديا والموبايل عن البريد الإلكتروني ، في الواقع ، يمكنك توفير بعض الموارد في هذه العملية ، وجدت إحدى الدراسات أن إمكانات الموبايل تؤدي إلى متوسط ​​مكاسب إنتاجية بنسبة 14.6٪ ، والسوشيال ميديا إلى زيادة بنسبة 11.8٪.

6) ضياع فرص المبيعات

إذا كنت تقوم بتتبع العملاء المحتملين للمبيعات يدويًا ، فقد تفتقر إلى عملية واضحة للإهتمام بهم و ستنتهي بتفويت فرص المبيعات في النهاية ، يمكن أن يستخدم  الـ CRM خواص الأتمتة لإخطار المندوبين عندما يحين وقت المتابعة ، ليس هذا فقط ، ولكن بسبب المعلومات المخزنة وسجلات الاتصالات ، يمكنك بسلاسة المتابعة من حيث توقفت برامج الرعاية الخاصة بك ، مما يضيف قيمة إلى العلاقة التي أنشأتها بالفعل.

7) نمو الأعمال السريع

حتى الشركات الصغيرة يمكنها الاستفادة من مزايا الـ CRM ، خاصةً عندما تكون على وشك النمو ، كما هو الحال مع العديد من أدوات البرامج ، يصبح السؤال غالبًا ، “كيف أعرف أنني أختار البرنامج المناسب؟”

هذا مصدر قلق طبيعي ، لأنه يتعلق بعدد الموظفين عندك وحجم العملاء الذين تديرهم ، ولكن بفضل نماذج تسعير البرامج كخدمة (SaaS) ، يمكن لمعظم برامج  الـ CRM أن تنمو مع نموك ، إذا بدأت بموظفين اثنين فقط وكبرت إلى 200 ، فيمكن أن يتوسع  الـ CRM معك.

أثناء موازنة إيجابيات وسلبيات اعتماد برنامج إدارة علاقات العملاء CRM ، من المهم مراعاة المخاطر المحتملة للمبيعات اليدوية وسير عمل التسويق ، العمل مع CRM يضعك في وضع يسمح لك بتبسيط التفاعلات بين الأقسام وتحسين تجربة عملائك وتخصيصها وتحقيق زيادة في الإنتاجية والأرباح.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء : https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة : تجنب برامج الـCRM المجانية

ازاى تدير جهات الاتصال الخاصة بك والصفقات؟

خصائص بيانات CRM (إدارة علاقات العملاء) هي أداة يمكنك استخدامها لإدارة جهات اتصالك بشكل أفضل وأوتوماتيكية إدخال البيانات الخاصة بك وفي العديد من قواعد البيانات هذه مستندة إلى السحابة ، لذلك يمكن للفرق الوصول إلى بيانات الاتصال في أي وقت وفي أي مكان و لا عجب أن CRMs هي واحدة من أكثر أدوات المبيعات شيوعًا 

لو كنت تراقبها يدويًا باستخدام جداول البيانات والمستندات ، فمن المحتمل أنك بحاجة إلى بعض التنظيم و يمكن يؤدي الإدخال اليدوي للبيانات إلى فقدان معلومات الاتصال بسبب خطأ بشري وكمان من الصعب إبقاء أعضاء الفريق على علم بحركة الاتصال والصفقات

إذن ، كيف يمكن لعملك الاستفادة من استخدام قاعدة بيانات CRM ؟

ما هي قاعدة بيانات CRM؟

بتسمح قاعدة بيانات CRM للشركات بإدارة العلاقات مع جهات الاتصال والعملاء من خلال مركزية المعلومات  وينظم بيانات جهات الاتصال الخاصة بك ، وتسجيل التفاعلات (على سبيل المثال ، المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والمحادثات) وتتبع الصفقات وإنشاء التقارير ويمكنك عادةً رؤية مصدر جهة الاتصال ، إذا قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك وشركتهم والمزيد.

منظمة الاتصال

بمجرد إضافة جهات الاتصال الخاصة بك إلى CRM ، يمكنك فرز جهات الاتصال وتصفيتها حسب خصائص جهات الاتصال المختلفة ، مثل الاسم الأول والأخير وعنوان البريد الإلكتروني واسم الشركة. هذا يجعل من السهل الوصول إليهم بسرعة وكفاءة.

إدارة الصفقات

توفر العديد من قواعد بيانات CRM تخطيطًا كاملاً لمراحل بيع صفقاتك وتواريخ الإغلاق مما يجعل إدارة الصفقات أسهل ويمكن لمندوبي المبيعات رؤية نظرة عامة على صفقاتهم ورؤية تقدمهم نحو حصتهم الشهرية.

إنشاء التقارير

في معظم أنظمة CRM القوية ، يمكنك إنشاء تقارير لتتبع جهات الاتصال والصفقات الخاصة بك – وإنشاء توقعات للإيرادات حتى تتمكن من معرفة كيفية قياس الصفقات مع أهدافك.

باستخدام CRM ، يمكنك تسريع عمليات المبيعات الخاصة بك ، والتواصل مع جهات الاتصال بشكل فعال ، والتخطيط لمستقبل عملك. إذا كنت مستعدًا لاتخاذ الخطوة التالية مع إدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، فراجع أفضل ممارسات إدارة علاقات العملاء هذه بعد ذلك.

هناك حالات استخدام CRM حيث يجب أن تكون أداة إدارة علاقات العملاء الجيدة (CRM) قادرة على خدمة أجزاء كثيرة من العمل ، مما يسمح لكل قسم في شركتك بزيادة الكفاءة إلى أقصى حد وعندما يكون لديك فرق مختلفة تعمل بأدوات مختلفة ، فإن الكثير من الأشياء تقع من خلال الاخطاء وتفشل في الترجمة من نظام إلى آخر ولنبدأ بتحديد ما نتحدث عنه:   CRM هو مصطلح جماعي لجميع الاشياء التي تستخدمها شركتك لتوجيه التفاعلات والعلاقات مع العملاء.

لا يتضمن برنامج CRM إرشادات حول كيفية حدوث التفاعلات المباشرة فحسب ، بل يتضمن أيضًا أنظمة لتنظيم وتتبع جميع المعلومات ذات الصلة، يتضمن ذلك الاجتماعات والعروض وتفاعلات العملاء وبيانات العملاء وتحويلات المبيعات والمزيد، ويجمع نظام CRM معًا الكثير من البيانات لإظهار مدى جودة (أو ضعف) العلاقات مع العملاء وكيف يؤثر ذلك على عملك وتجربة العميل.

الغرض الرئيسي من استخدام حل CRM هو أوتوماتيكية جوانب معينة من المبيعات من أجل السرعة والكفاءة والدقة، هذه هي حالات استخدام CRM التي يعرفها معظم الناس ولكن في هذه المدونة ، سنشرح بالتفصيل بعض الطرق غير المعتادة لاستخدام CRM ، من إدارة المبيعات إلى التسويق الاستراتيجي وتتبع المنافسين، سننظر أيضًا في كيف يمكن أن يؤدي استخدام نظام CRM الأساسي بشكل فعال إلى زيادة ربحيتك. لذا استعد ودعنا نرى ما إذا كان بإمكاننا تعليمك أي شيء.

جدول المحتويات

1. استخدام CRM لإدارة المبيعات
2. استخدام CRM للتسويق الاستراتيجي
3. استخدام CRM لتتبع المنافسين
4. استخدام CRM لزيادة الربحية

1. استخدام CRM لإدارة المبيعات

غالبًا ما يكون مديرو المبيعات هم الأشخاص في الفريق الذين يستفيدون أكثر من اعتماد CRM، إن اكتساب الرؤية في أنشطة مندوبي المبيعات والقدرة على أداء المهام العادية بسهولة وسرعة مثل التنبؤ وإعداد التقارير هي أكثر الفوائد وضوحًا لمن هم في منصب قيادي.

ومع ذلك ، في معظم فرق المبيعات الحديثة ، تتم الآن مشاركة الوظائف التي كان يؤديها مدير المبيعات تقليديًا بين جميع أعضاء الفريق ، وهو أمر يسهله نظام إدارة علاقات العملاء الجيد. دعونا نلقي نظرة على ثلاث من هذه الوظائف 

البحث عن المبيعات

يحتاج فريق المبيعات الناجح إلى عملاء محتملين ذوي جودة ولا يمكن الحصول عليهم إلا إذا كانت لديك استراتيجية بحث رائعة، هذه لعبة أرقام إلى حد كبير و للبحث على نطاق واسع ، تحتاج إلى أوتوماتيكية بعض المجالات الرئيسية لعملية البيع، سيسمح لك أفضل CRM باستيراد تفاصيل الاتصال بشكل جماعي ، لذلك سواء كانت أنشطة إنشاء العملاء المحتملين جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك ، أو كان لديك فريق بحث يقوم بتطويرها ، يمكنك توفير الكثير من الوقت الذي كان من الممكن إنفاقه على إدخال البيانات يدوياً، سواء كنت تستخدم مكالمات هاتفية أو رسائل بريد إلكتروني أو شفهيًا من الطراز القديم ، فإن التقاط بياناتك المحتملة وتنظيمها بحيث يمكنك بسهولة وفعالية تسليم المعلومات إلى فرق المبيعات والتسويق لديك أمر بالغ الأهمية.

يحتوي CRM مثل Revamp على الكثير من ميزات البحث المدمجة، مثل التحويل التلقائي لعناوين البريد الإلكتروني إلى جهات اتصال ، ثم أوتوماتيكية جهودك التسويقية أو سيكون لديهم تكامل مع أدوات البحث 

التواصل مع المبيعات

إذا كنت قد فعلت ذلك بشكل صحيح في البحث ، فيجب أن يكون لديك قائمة من العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم تعديلهم لتمثيل السوق المستهدف بشكل مثالي. ما لم يكن لديك سوق صغير لمنتجك أو خدمتك ، فستحتاج إلى اختيار أداة أوتوماتيكية تسويقية تتكامل مع CRM الخاص بك ، وإلا فمن المحتمل أن تكون جهود التوعية غير فعالة.

ويؤدي تشغيل التوعية بالمبيعات وتحديد الحملات التسويقية من داخل CRM الخاص بك إلى جعل جميع الرؤى والتحليلات وتفاصيل العملاء مركزية ، مما يمنحك نظرة عامة أنظف وأكثر دقة لاستراتيجية حملتك.

التتبع

يمكنك تكوين أي CRM ليكون لائقاً لتتبع العملاء المتوقعين عبر نقاط اتصال مختلفة وأفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال إعداد سلسلة من الخطوات المحددة مسبقًا، سيؤدي ذلك إلى إنشاء رحلة قابلة للقياس للعملاء المحتملين وتحقيق أقصى استفادة من مراحل البيع، وعندما يصل العملاء المتوقعون إلى مرحله معينة من المراحل ، يمكنك تشغيل المهام تلقائيًا التي ستساعد في رعاية ودفع العملاء المتوقعين خلال دورة المبيعات الخاصة بك نحو الإغلاق، فهو بيمنح فريق المبيعات الخاص بك عملية واضحة للغاية للمتابعة ، ودة بيضمن قدرتهم على رؤية بيانات CRM بسرعة مثل مكان وجود العميل المتوقع في رحلة الشراء واتخاذ الخطوات التالية الصحيحة.

2. استخدام CRM للتسويق الاستراتيجي

لتسويق منتجك بنجاح ، تحتاج إلى النظر إلى ما هو أبعد من مجرد الترويج له بشكل مباشر للعملاء المحتملين وقضاء بعض الوقت في التسويق الاستراتيجي. يتضمن ذلك مجالات مثل التسويق المؤثر ، وإنشاء روابط خلفية إلى موقع الويب الخاص بك والوصول إلى اللاعبين المهمين في مجال عملك ومن المهم أن تحدد ما الذي يميزك عن المنافسة وكيف قد يجذب ذلك عميلك المحتمل، المقصود من هذا التمرين هو تأسيس سلطة وحضور يتجاوز أصولك (موقع الويب ، وسائل التواصل الاجتماعي ، التطبيقات) والتأكد من أنك تستهدف الجمهور الصحيح وتعطي الأولوية له.

التواصل عبر البريد الإلكتروني للروابط الخفية

التقارير عن انتهاء الرابط الخفي كأداة تحسين لمحركات البحث (SEO) وأداة تسويق غير صحيحة بالتأكيد، لا تزال Google تكافئ الروابط الخفية ذات الصلة من المواقع التي تتمتع بسلطة نطاق عالية ، ولكن إعدادها قد يستغرق وقتًا طويلاً ، كما هو الحال في تتبع مكانك في العملية ، خاصةً إذا كنت تبحث عن إنشاء الكثير من الروابط الخفية في فترة زمنية قصيرة، السر يكمن في معاملتها كما تفعل مع أي استراتيجية بريد إلكتروني ، ابحث عن العملاء المحتملين وأنشئ مراحل بيع وحدد بوضوح الخطوات اللازمة لإغلاق الصفقة. 

فوائد استخدام CRM متعددة.

أولاً ، لديك سجل بمحاولاتك لبناء الروابط. هذا يمنع سوء التواصل والتهديد بإرسال بريد عشوائي إلى أي شخص محتمل.

ثانيًا ، تقوم بإنشاء سجلات للمحادثات والصفقات مما يجعل من السهل جدًا تتبع مكانك في كل عملية فردية.

ثالثًا ، يسمح لك أن يكون لديك فريق من الأشخاص يعملون بأمان على استراتيجية الروابط الخفية الخاصة بك، وتتم مشاركة المعلومات والتقدم بسهولة بين العديد من أعضاء الفريق ويمكن تتبعها في الوقت الفعلي.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء مرحلتين بيع مختلفتين ، أحدهما للتواصل مع المواقع منخفضة الجودة مع سلطة المجال الضعيفة، يمكن أن يكون الثاني هو المواقع عالية الجودة ، والتي تتطلب الكثير من الرعاية.

التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني للعلاقات العامة

استخدام CRM لإدارة سير العمل الفعلي وتتبع العملية أمر لا يقدر بثمن ، خاصة إذا كنت تقوم بعمل مواضع مدفوعة الأجر أو دفعات علاقات عامة منتظمة ، وبمجرد الانتهاء من التوعية، فإن وجود قائمة بالصحفيين والمنشورات التي تعرف أنها تستجيب ومفتوحًا لجهود العلاقات العامة الخاصة بك يبسط العملية برمتها ويجعل تكرار جهودك فعالاً بشكل لا يصدق.

وإن تتبع التفاعلات وجدولة عمليات المتابعة وإدارة قوائم جهات الاتصال الكبيرة هو ما تم تصميم CRMs من أجله ولو كنت جادًا بشأن العلاقات العامة ، فستحتاج أيضًا إلى إنشاء ملفات تعريف مفصلة لجهات الاتصال الخاصة بك والحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات عنها في مكان واحد يسهل الوصول إليه ويمكنك أيضًا إنشاء لوحات معلومات قابلة للتخصيص للحفاظ على معلوماتك الرئيسية منظمة وسهلة الفهم، العلاقات العامة هي كل ما يتعلق بالعلاقات الجيدة وتصبح الرعاية أسهل كثيرًا إذا كنت منظمًا.

التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني لترخيص المحتوى

غالبًا ما يتجاوز إنتاج المحتوى الخاص بك معظم الشركات الصغيرة بسبب القوى العاملة والمسائل المالية ولكن لحسن الحظ ، يمكنك عادةً العثور على محتوى للترخيص بتكلفة منخفضة. ستساعدك مواقع مثل Written.com في العثور على محتوى ثبت بالفعل أنه يجذب القراء. إذا قمت بتوصيل أوتوماتيكية التسويق الخاصة بك بـ CRM الخاص بك ، فيجب أن يكون لديك جمهور مقسم جيدًا وستكون قادرًا على تسويق هذا المحتوى وفقًا لذلك.

3.استخدام CRM لتتبع المنافسين

عدد قليل جدًا من الشركات يتمتع برفاهية الاحتكار أو عدم وجود منافسين، ولماذا يختارهم العملاء بدلاً منك هو أمر ذو أهمية حيوية. ما لم تكن تقوم بتسجيل هذه البيانات وتحليلها ، فأنت على الأرجح تضيع وقتك. ستحتاج إلى فهم ما يميزك عن المنافسة ودراسة نقاط القوة والضعف لديهم. يعد CRM مفيدًا بشكل لا يصدق لهذا الغرض.

ما مدى احتمالية أن تفقد العميل؟

يتحرك معظم مندوبي المبيعات على الفور عندما يخسرون صفقة. ومع ذلك ، هناك سبب وجيه وراء امتلاك معظم CRMs مجالًا لتدوين سبب فقده. عندما تكون قادرًا على الجمع بين الكثير من هذه ، ستظهر أنماط.

لنفترض أنك تبيع سيارات وأحد الأسباب الرئيسية التي تجعل مندوبي المبيعات يخسرون الصفقات هو حقيقة أن لديك نظام ضمان يغطي 100000 ميل ، بينما منافسك لديه نظام يغطي السيارة لمدة ثلاث سنوات. قد تقرر تغيير نظامك أو حتى أفضل من ذلك ، قد تُظهر الأبحاث أن 95 ٪ من الأشخاص يستغرقون أربع سنوات لتجميع 100000 ميل. يمكنك الآن تغيير التسويق الخاص بك للتأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون أنك تقدم قيمة أفضل.

4. استخدام CRM لزيادة الربحية

يساعدك CRM في التنظيم وإدارة العلاقة مع عملائك وأتمتة العمل الشاق المرتبط بالمبيعات. ولكن إذا لم يساعدك في تحقيق المزيد من الإيرادات ، فلن يكون ذا فائدة كبيرة.

في أي مرحلة وصل العميل الآن وهل يمكن ترقيته؟

تعتبر مراحل البيع ذات أهمية حيوية في هذا الجزء من عملك ، لأنه يسمح لك بمعرفة مكان وجود العميل في رحلته.

سيعكس مراحل البيع المبيعات الجيد الخطوات التي يتخذها العميل أثناء ارتباطه بك أو بمنتجك. يجعل CRM إدارة هذا أمرًا سهلاً للغاية وبديهيًا و من الواضح أن هذا يساعد موظفي المبيعات لديك ، ولكنه أيضًا لا يقدر بثمن في حملات التسويق أيضًا.

إذا كنت تعلم أن العملاء يميلون إلى الشراء منك كل ثلاثة أشهر ، ألا ترغب في إرسال بعض المواد التسويقية المستهدفة إليهم عندما يصلون إلى شهرين ونصف؟ يعد إعداد هذه التذكيرات أمرًا سهلاً في Revamp ويعني أنك لن تفوت أي فرصة أبدًا.

يمكنك توفير الوقت باستخدام CRM الخاص بك لانه أكثر من مجرد أداه لإدارة ومراقبة مبيعاتك ففي بعض الاحيان تستخدم أداة CRM لإدارة أنشطة المبيعات. لكن لا يجب أن تفكر فقط في CRM الخاص بك كأداة مصممة للمراقبة اليومية للعملاء المحتملين فهناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام CRM الخاص بك!

سواء كنت تبحث عن دعم الموارد البشرية أو تتبع المنافسين أو حتى شيئًا بسيطًا مثل إنشاء تقويم فيمكن لنظام CRM الصحيح تنفيذ جميع هذه المهام نيابة عنك وأكثر!

فيما يلي 10 طرق أخرى لاستخدام نظام CRM الخاص بك لمساعدتك على أوتوماتيكية المهام اليدوية المستهلكة للوقت.

1. دمج عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمكن تحسين أي برنامج أو مهمة تسويق بريد إلكتروني متكررة و أوتوماتيكية باستخدام CRM المناسب. يمكنك استخدام CRM مثل Revamp لقياس فعالية حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني

2. التوظيف 

يمكنك استخدام CRM لتتبع عمليات التوظيف والإعداد. فكر في أوجه التشابه بين تتبع جهة اتصال عبر مراحل البيع الخاصة بالمبيعات ونقل المرشح من خلال عملية توظيف وتعيين منظمة. ربما لا تحتاج إلى HR CRM مخصص، CRM مثل Revamp يمكنه التعامل مع كليهما!

3. إدارة الحساب

يفكر العديد من الأشخاص فقط في تتبع مبيعاتهم الأولية الأولى في CRM ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام CRM الخاص بك لزيادة مبيعات العملاء أو بناء علاقات أقوى مع العملاء بمرور الوقت، لم تنته المهمة بمجرد توقيعك على صفقة، يجب عليك استخدام CRM لإدارة رحلة الشراء بالكامل للعميل لمساعدتك على زيادة الإيرادات لكل عميل وهذا الرقم المهم للغاية لمتوسط ​​قيمة العمر.

4. إدارة المشاريع والفعاليات

هل لديك مشروع أو حدث جديد تعمل عليه أو تخطط له؟ لا تدفع مقابل خدمة أو برنامج آخر ، استخدم CRM لتتبع هذه العمليات أيضًا!

5. تتبع عملائك

إذا وافق عملاؤك ملفات تعريف الارتباط ، يمكن لبعض CRMs الارتباط بموقعك على الويب وإعطائك رؤية لسلوك المستخدم. تتيح لك أداة التتبع معرفة الصفحات التي زاروها وما إذا كانوا قد انسحبوا قبل الشراء ، ويمكنك استخدام هذه المعلومات لإعادة استهداف العميل بالإعلانات.

6. تقليص المهام الإدارية

أوتوماتيكية المهام التي لا تتطلب بالضرورة تدخلاً بشريًا فيمكن التعامل مع المهام البسيطة والقابلة للتكرار مثل كتابة وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، وتطوير التقارير ، وإنشاء الأنشطة ، وحتى جمع معلومات أساسية عن عميل محتمل جديد من خلال إدارة علاقات العملاء الخاصة بالمبيعات و سيوفر لك ذلك وقتًا ثمينًا ويقلل من تكاليف مواردك.

7. إنشاء دفتر عناوين افتراضي 

سواء أكان عملاء أو متبرعين خيريين أو أي شخص آخر ، يمكن لـ CRM تخزين تفاصيل الاتصال مثل أرقام الهواتف ورسائل البريد الإلكتروني والعناوين ، إلى جانب معلومات إضافية مثل آخر مرة تحدثت فيها ، إن أمكن.

8. إنشاء الملفات وتخزينها

يمكن للعديد من أنظمة CRM إنشاء الملفات وتنظيمها وتخزينها لأشياء مثل العقود والتطبيقات والموجزات. بمجرد دخولك إلى CRM ، يمكنك تصنيف هذه المشاريع وعرضها لتناسب عملياتك، لا تقلل من شأن وظائف البحث البسيطة المضمنة في CRM عالي الجودة فيمكنك العثور على أي من مشاريعك بسرعة دون البحث في جهاز الكمبيوتر الخاص بك.

هل أنت مقتنع بأن اعتماد برنامج CRM هو الخطوة التالية في خطط النمو الخاصة بك؟ تتمثل مهمتك الأولى في معرفة أيهما سيعمل بشكل أفضل بالنسبة لك ولفريقك ، ثم تقييم فوائد استخدام CRM .

هناك المئات من برامج CRM في السوق وتتراوح الميزات المتاحة من إدارة البيانات البسيطة إلى التشغيل الآلي الكامل للعملية ، ومن كونها مجانية إلى تكلفتها مئات الدولارات شهريًا.

ستساعدك الخطوات الثلاث التالية في توجيهك في الاتجاه الصحيح حتى تتمكن من البدء في وضع قائمة بخيارات CRM ومزاياها التي سترفعك أنت وفريقك

1. اسأل نفسك هل أنت تحتاج حقًا إلى أداة CRM

قبل ما تدفع تكلفه أخرى ، تأكد من أن الاستثمار في CRM هو الخطوة الصحيحة إلى النمو. بالنسبة للمبتدئين ، تأكد من أنك لا تتسوق بحثًا عن أدوات إدارة العملاء قبل ما يكون لديك أي عملاء.

فجدول البيانات المتواضع أداة بدء شائعة لإدارة البيانات والعملاء ، وفي الكثير من قوالب لوحة معلومات Excel المفيدة لمساعدتك عندما تكون في تلك المرحلة المبكرة من العمل. ومع ذلك ،هييجي وقت لن تعمل فيه هذه الأشياء جيدًا بعد الآن.

فيما يلي بعض الأسباب المحتملة لذلك:

• لقد تطور فريقك والعديد من الأشخاص يقومون بتحرير نفس جداول البيانات
• زاد الوقت المستغرق للحفاظ على المعلومات بشكل كبير
• لم تعد جداول البيانات طريقة آمنة لتخزين بيانات العميل الحساسة

بمجرد أن تصل إلى سقف المزايا لبرنامج Excel و يستغرق الكثير من الوقت، فقد حان الوقت للانتقال إلى شيء أكثر تقدمًا، فتتميز إدارة البيانات في نظام CRM الأساسي بمزاياها لأنها تتطلب عملاً يدويًا أقل وهي طريقة أكثر أمانًا لإدارة بيانات العميل القيمة.

2. قم بأداء واجبك قبل أن تبدأ التسوق CRM

بمجرد أن تتأكد من أنك بحاجة إلى CRM ، فتمييز أيهما يناسب احتياجاتك وميزانيتك قد يبدو مهمة شاقة ، ولكن المفتاح هو البدء بتحليل داخلي.

قبل أن تطغى على الميزات الجذابة والوعود الشاملة التي يقدمها قادة سوق CRM ، ابدأ بعزل الوظائف اليومية التي تقوم بها أنت وفريقك و بمجرد القيام بذلك ، قسّمهم إلى فئات بناءً على الوظيفة والأدوات التي تستخدمها لتنفيذها، على سبيل المثال ، ستندرج إدارة نماذج الاشتراك والبحث في الويب ضمن إنشاء قوائم العملاء المحتملين. مثال آخر هو تحديث جداول البيانات واستخدام البيانات لإنشاء قوائم بالبيانات ، والتي تندرج تحت العمل الإداري.

سيساعدك هذا في تصفح عروض القيمة وصفحات المنتجات الخاصة بمختلف CRMs ، وتوجيهك نحو تلك الأكثر ملاءمة لاحتياجاتك. بالإضافة إلى أنك ستحصل على نظرة عامة قوية على الأدوات التي تدير كل جانب من جوانبك والمهام اليومية لفريقك.

لا تتخلص من الأشياء القديمة بعيدًا

تم تصميم العديد من أنظمة CRM للتكامل والمزامنة مع البرامج المكتبية والإدارية الشائعة. لذا قبل الانتقال إلى أدوات الإدارة الخاصة بك ، توقف لحظة لتدوين ما الذي تجده صعبًا للغاية بخصوص هذه الأدوات.

لو كنت قد استثمرت بالفعل في CRM الذي لا يناسبك ، فقد تشعر بالانزعاج من جميع الميزات الرائعة التي تدفع مقابلها ولكن لا تستخدمها أبدًا. أو ربما تكون راضيًا عن المنتج ، لكن فريق الدعم لا يلبي احتياجاتك كعميل عند ظهور المشكلات.

في النهاية ، كل هذا يتوقف على تحديد نقاط الاحتياجات الخاصة بك و فيما يلي بعض أكثر تلك المشكلات التي تواجهها الفرق التي تستخدم برامج لا تناسب احتياجاتهم:

• تستغرق وقتًا طويلاً في الإدارة
• غير قابل للتخصيص بدرجة كافية
• معقد للغاية بالنسبة لك أو لفريقك للاستخدام
• غير قابلة للتطوير من حيث قاعدة بيانات العملاء لديك ونمو الفريق

لو كنت تقرأ هذا الدليل وتبحث عن حلول جديدة لإدارة العملاء ، فمن المحتمل أن تتعرف على واحدة على الأقل من نقاط الاحتياج هذه و قد يبدو حلًا جديدًا لامعًا مغريًا كحل جديد تمامًا ، إلا أن تكلفة تغيير كل شيء قد تكون أعلى مما كنت تساوم عليه.

ضع تكلفة التغيير في الاعتبار في قرار إدارة علاقات العملاء الخاص بك

كلما كانت فوائد المشروع أكثر اعتمادًا على التبني والاستخدام ، لازم يكون التركيز أكثر على الإدارة الفعالة لفريقك والسهوله في التغيير.

لذلك ، قد ترغب في البحث عن CRM يسهل دمجه مع الأدوات اللي بتستخدمها و هيؤدي دة إلى زيادة احتمالية تبنيها من قبل فريقك ، والذي يجب أن يكون الهدف النهائي. كنقطة انطلاق ، قد يكون من الأفضل البحث عن CRM أساسي جدًا يغطي الأساسيات ، المستخدمة بالإضافة إلى المزيج الحالي لتجنب اهتزاز الأشياء كثيرًا وإثارة المقاومة.

تتوافق العديد من أدوات CRM مع مزودي البريد الإلكتروني الرئيسيين والتقويمات وبرامج المكاتب الأساسية الأخرى و تم تصميم نظام CRM الخاص بـ Revamp ، على سبيل المثال ، للتكامل مع الأدوات في عملية المبيعات بدلاً من تعطيلها

إذا كنت لا تزال تريد التخلص من جميع الأدوات القديمة بعد كل هذا التقييم ، فافعل ذلك بكل الوسائل. الشيء المهم هو التفكير في قرارك ، وعدم التسرع قبل أن تكون أنت وفريقك جاهزين.

3. ضع في اعتبارك أصحاب المصلحة الرئيسيين في إدارة علاقات العملاء

بينما قد تتصفح مزايا CRMs و CRM بنفسك ، من المهم أن تتذكر من تتسوق من أجله. سواء كنت مديرًا أم لا ، فمن المحتمل أنك لن تكون الشخص الوحيد المستفيد من تنفيذ برنامج CRM ، لذلك من المهم التفكير فيما يتجاوز احتياجاتك الخاصة.

أولاً وقبل كل شيء ، قبل طلب التعليقات من فريقك ، كقاعدة عامة ، تريد أن تشتمل مزايا CRM لديك على دعم عملاء ممتاز وإطار عمل سهل التنفيذ. ويعد تجنب أنظمة CRM شديدة التعقيد أو فرق الدعم التي تستغرق أكثر من أسبوع للرد عليك طريقة سهلة لتسهيل الانتقال وتسهيل حياة فريقك.

الشيء التالي الذي يجب مراعاته هو الوظائف الرئيسية التي يقوم بها فريقك. هل هم مندوبو المبيعات الذين سيستفيدون بشكل كبير من ميزات التنبؤ وإعداد التقارير؟ هل يفضلون عرض الجدول الزمني أم أن لوحه التحكم الرئيسية هي أفضل طريقة لمراقبة التقدم؟

إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة بشكل مؤكد ، فقط اسأل! واحصل على اجتماع لتحديد أكبر احتياجات وأولويات فريقك قبل اتخاذ أي خيارات محددة لإدارة علاقات العملاء.

لا تنس الناس في الطابق العلوي

في حين أنه من المهم النظر إلى الأشياء من منظور أرضي ، إلا أنه من المهم أيضًا مراعاة احتياجات الأشخاص الأعلى عند النظر في مزايا CRM التي تعتبر أساسية لعملك.

ما هي أهداف العمل لمنظمتك؟ هل الإنتاجية مجال تركيز خاص في هذا الوقت؟ إن فهم مخاوف الميزانية والأهداف لصناع القرار الرئيسيين المشاركين في شراء CRM سيمنحك مزيدًا من النفوذ عند الترويج لمزاياها.

إذا كنت تواجه بعض المعارضة ، فإن التجارب المجانية هي طريقة رائعة لبدء المحادثة ولمعاينة التأثير الإيجابي الذي يمكن أن تحدثه أداة CRM على المخرجات ، والتي غالبًا ما تفوق التكلفة لفترة طويلة.

إن إدارة علاقات العملاء جيدة المطابقة تعني عملاء سعداء

بينما كان التركيز حتى الآن على المزايا داخل فريقك ومؤسستك ، فإن تأثير CRM المختار جيدًا سينتشر أيضًا في تجربة عملائك.

من خلال مساعدة فريقك على تتبع بيانات العملاء ، سيجدون أنه من الأسهل تكييف خدماتهم وتقديم الدعم في مراحل مختلفة من عملية الشراء. وغالبًا ما تأتي أدوات التخصيص للبريد الإلكتروني والصفحات المقصودة وأشكال الاتصال الأخرى مع CRM ، مما يضيف لمسة شخصية إلى رحلة العميل.