مميزات توفرها أنظمة CRM, التكنولوجيا الجديدة تأتي وتذهب بسرعة في هذه الأيام ، يبدو أن هناك تطبيقًا أو أداة جديدة كل أسبوع تجعل الشركات ومندوبي مبيعاتها أكثر إنتاجية وكفاءة وفعالية على الرغم من أن بعض التقنيات قد أثبتت أنها أكثر فائدة من غيرها ، أحد تقنيات المبيعات الموجودة هي برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).

يعد نظام CRM أداة مفيدة للغاية إنه يتتبع ويدير جميع التفاعلات والاتصالات التي يتمتع بها ممثلوك مع العملاء المحتملين والعملاء. كما أنه يساعد في تحديد الفرص التي قد تتطلب رعاية أو متابعة إضافية (من بين أشياء أخرى كثيرة). 

لما تختار CRM  مناسب لمجال عملك ونوع عملك وممثليك وعملائك ، فمن السهل جمع الفوائد العديدة من هذا البرنامج

في هذا الدليل ، هنراجع الفوائد الرئيسية اللي ممكن تحققها في مؤسسة المبيعات الخاصة بك من خلال دمج ال CRM 

فوائد  CRM:

1. الاحتفاظ بقاعدة بيانات مركزية عبر مؤسسة المبيعات الخاصة بك
2. إدارة جميع الاتصالات والتفاعلات مع العملاء المحتملين
3. أوتوماتيكيه إدخال البيانات
4. التذكير بالمتابعة مع العملاء المحتملين
5. تنظيم بيانات العملاء
6. عملاء القطاع
7. إنشاء تقارير المبيعات
8. أوتوماتيكيه التنبؤ بأداء مبيعاتك
9. توسيع نطاق عمليات البيع الخاصة بك بمرور الوقت
10. ضمان تسهيل الاتصال الجماعي
11. الاحتفاظ بنفس البرامج التي تنمو بها شركتك
12. جعل المهام الإدارية فعالة

1. الاحتفاظ بقاعدة بيانات مركزية عبر مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

بتسمح CRMs لمؤسسة المبيعات بالكامل بالاحتفاظ بجميع المعلومات المحتملة على مدار أي فترة زمنية و في قاعدة بيانات مركزية وبيسمح هذا بالوصول السريع عبر الفريق بالإضافة إلى القدرة على إدارة جميع المعلومات بسهولة عبر موقع مشترك ويساعد CRMs المندوبين على تجنب قضاء الوقت في البحث في الملفات والسجلات للعثور على المعلومات اللي  بيحتاجوها للمتابعة وإغلاق الصفقات. 

2. إدارة جميع الاتصالات والتفاعلات مع العملاء المحتملين.         

يمكن إدارة جميع الاتصالات ، الداخلية (من مندوب إلى مندوب) وخارجها (مندوب إلى عميل محتمل) ، من خلال CRM ويتيح ذلك للممثلين تتبع جميع أجزاء رحلة المشتري ، بما في ذلك كل تفاعل وبريد إلكتروني ومكالمة هاتفية والمزيد.

على سبيل المثال ، هيساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الممثلين في تحديد ما إذا كانوا بحاجة إلى التواصل مرة أخرى مع عميل محتمل ومتى. سيساعد ذلك أيضًا ممثليك على تذكر ما إذا كانوا قد أرسلوا بالفعل إلى عميل محتمل الموارد التي طلبوها أم لا.  

3. اوتوماتيكية إدخال البيانات.

باستخدام CRM ، لن يضطر فريقك أبدًا انه يقضي الوقت في تسجيل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات والتفاعلات سيتم جمع كل هذه المعلومات تلقائيًا وتجميعها داخل النظام. 

بالإضافة إلى ذلك ، يسمح CRM للممثلين بتحديث جميع الصفقات حسب المرحلة التي يتواجدون فيها – وبعد ذلك ، سيتعامل النظام تلقائيًا مع الباقي (مثل الترجيح والجمع والتصور) ، مما يجعل هذه العملية فعالة قدر الإمكان لجميع المعنيين.

4. التذكير بالمتابعة مع العملاء المحتملين.

يتتبع CRM كل نشاطك المحتمل ، مما يساعد ممثليك على معرفة متى يحتاجون إلى المتابعة مع آفاق محددة. عندما يتم تذكير المندوبين بمتابعات محددة ، فهم قادرون على جدولة جهة الاتصال الخاصة بهم في وقت يكون فيه دعمهم مفيدًا للغاية لأحد العملاء المحتملين. بهذه الطريقة ، يزيد المندوبون من فرصهم في تحويل المزيد من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.

5. تنظيم بيانات العملاء.

تتيح CRMs لفريقك تتبع كل جهة اتصال بسهولة (والبيانات المتعلقة بها) ، بغض النظر عن مرحلة رحلة المشتري. في الواقع ، سيتمكن المندوبون من معرفة ما إذا كانت جهة الاتصال قد قامت بزيارة موقع شركتك على الويب ، أو تنزيل محتوى من الموقع ، أو تحدث بالفعل مع عضو آخر في فريق المبيعات لديك.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للممثلين تسجيل الملاحظات من مكالماتهم أو تفاعلات البريد الإلكتروني مع جهات الاتصال والعملاء المتوقعين. أفضل جزء؟ كل هذه المعلومات قابلة للبحث دائمًا داخل ال CRM

6. قسّم عملائك.

هل رغبت أنت أو ممثليك في أي وقت في إنشاء قائمة بجهات الاتصال للوصول إليها بناءً على معايير محددة؟ تتيح لك CRMs فرز جهات الاتصال حسب البيانات التي جمعتها عنها بمرور الوقت.

على سبيل المثال ، قد يقوم المندوب بالتصفية حسب الموقع أو حجم الشركة أو مرحلة الصفقة. بهذه الطريقة ، سيحتفظ أعضاء فريقك دائمًا بفكرة واضحة حول كيفية وضع التوعية لكل شريحة ، مما يزيد من احتمالية التحويل. 

7. إنشاء تقارير المبيعات.

تسمح CRMs لفريقك بجمع وتنظيم البيانات حول التوقعات والصفقات باستخدام ميزات إعداد التقارير مثل لوحات معلومات المبيعات والتقاريركما يتيح ذلك للممثلين اوتوماتيكيه وإدارة مراحل البيع والصفقات وجهات الاتصال الخاصة بهم بشكل أفضل  يمكنهم أيضًا تقييم أدائهم الشخصي وتتبع أهدافهم والعمل الضروري للوصول إلى حصصهم. 

يمكن لمديري المبيعات استخدام تقارير المبيعات هذه لمعرفة كيف يتتبع فريقهم تحقيق الحصة ومراجعة عدد الصفقات المغلقة. يمكن لنواب الرئيس وقادة المؤسسات الآخرين أيضًا مراقبة مقدار الإيرادات التي تم تحقيقها. 

8. اوتوماتيكيه التنبؤ بأداء مبيعاتك.

مفتاح أي مؤسسة مبيعات ناجحة هو القدرة على التخطيط الاستراتيجي واتخاذ قرارات صحيحه، من خلال تقارير CRM التي ذكرتها للتو ، يمكنك سحب المقاييس الرئيسية مثل الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) والنمو السنوي (YOY) مما يسهل على قادة المبيعات تحديد الاتجاهات وتطوير التوقعات المتعلقة بالأداء.

بالإضافة إلى ذلك ، تسمح CRMs للممثلين ومديري المبيعات بمعرفة الأنشطة والمصادر التي تعد أكثر مصادر العملاء المحتملين ربحية للممثلين كما تساعد هذه البيانات قادة الفريق في إنشاء توقعات مبيعات للأشهر القادمة وتعديل تقديرات خط الأنابيب حسب الضرورة.

9. توسيع نطاق عمليات البيع الخاصة بك مع مرور الوقت.

كما ذكرنا ، سيوفر CRM لفريق المبيعات الخاص بك مكانًا واحدًا حيث يمكنهم تتبع العملاء المتوقعين والعملاء المحتملين على مدار أي فترة زمنية، بتتيح لك CRMs أيضًا مراجعة أنشطة محددة مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات المحجوزة.

يمكن لمديري المبيعات بعد ذلك استخدام هذه البيانات لتحديد الأنماط ومعرفة عمليات المبيعات التي تعمل لفريقهم وأي عمليات يمكن تحسينها – وهي الطريقة التي يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدام المعلومات المخزنة في CRM لتوسيع نطاق عملياتك مع نمو عملك.

10. ضمان تسهيل الاتصال الجماعي.

تأكد من تسهيل التواصل الفعال للفريق في جميع أنحاء مؤسسة المبيعات الخاصة بك وبين المندوبين بمساعدة CRM. ويعد هذا الاتصال ضروريًا للحفاظ على صورة علامة تجارية محددة بين جميع المندوبين الذين يتفاعلون مع العملاء المحتملين بالإضافة إلى ضمان أن المندوبين يتعلمون من بعضهم البعض ويعملون معًا للوصول إلى الحصة المحددة. 

باستخدام CRM ، يمكن لفريقك القيام بذلك عن طريق وضع علامات على أعضاء المندوبين والمديرين على صفقات محددة يريدون جلبهم إليها كما يمكن لقادة المبيعات وممثليها أيضًا استخدام النظام لإعادة تعيين عملاء متوقعين محددين بنقرة زر واحدة و لا يحتاج المندوبون إلى مغادرة النظام لكتابة رسائل البريد الإلكتروني وإرسالها إلى أعضاء الفريق لإجراء هذه المناقشات – بدلاً من ذلك ، يمكن تسهيل جميع الاتصالات بسهولة من داخل CRM  

11. الاحتفاظ بنفس البرامج التي تنمو بها شركتك.

مع نمو شركتك ، سينمو CRM معك – هذا هو جمال هذا النوع من البرامج. سواء كان الأمر يتعلق بتتبع المزيد من العملاء المحتملين ، أو تنظيم المزيد من معلومات الاتصال ، أو تسجيل عدد أكبر من التفاعلات مع العملاء المحتملين ، فمن المفترض أن تنمو إدارة علاقات العملاء جنبًا إلى جنب مع عملك. 

وهذا لا ينطبق فقط على مؤسسة المبيعات الخاصة بك – يمكن أن يساعد CRM الخاص بك فرقًا أخرى داخل مؤسستك أثناء نموك أيضًا. تشمل الأمثلة خدمة العملاء والتسويق – يمكن لهذه الفرق سحب معلوماتك المحتملة للاتصال بهم ، وتخصيص المحتوى لهم ، وتخصيص عبارات CTA وتفاصيل المنتج بما يتناسب مع احتياجاتهم ، والمزيد.

12. جعل المهام الإدارية فعالة.

سيتم تبسيط جميع مهامك الإدارية – مثل الإدخال اليدوي للبيانات والبحث عن سلاسل البريد الإلكتروني وتسجيل المحادثات وحفظ معلومات الاتصال – من خلال تنفيذ CRM. 

في الواقع ، يقوم CRM بعمل الكثير من هذه المهام الاوتوماتيكيه حتى يتمكن المندوبون من قضاء وقتهم ومواردهم في مهام أكثر تأثيرًا. على الرغم من أن المهام الإدارية قد لا تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات ، إلا أنها تؤثر على جداول أعضاء مؤسسة المبيعات الخاصة بك ومقدار الوقت الذي يقضونه في العمل على هذه المهام مقابل العملاء المتوقعين والمحتملين. 

وفي حال احتاجت مؤسسة المبيعات الخاصة بك إلى إقناع إضافي لاعتماد CRM ، فإليك خمسة إحصائيات أخرى تثبت قيمتها بشكل أكبر: 

• يبلغ متوسط ​​اعتماد مستخدم CRM بين مندوبي المبيعات 73٪ ومتوسط ​​فترة عائد الاستثمار 13 شهرًا.
• 91٪ من الشركات التي يعمل بها أكثر من 11 موظفًا تستخدم بالفعل CRM.
• يمكن أن يساعدك CRM في زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى 30٪ . 
• تساعدك CRMs على تحسين معدلات  الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم . 
• تعمل CRMs على تحسين إمكانية الوصول إلى البيانات مما يؤدي إلى تقصير دورة المبيعات . 

سيؤدي استخدام نظام CRM إلى تعزيز الإنتاجية بين المندوبين ، والاحتفاظ بجميع المعلومات المتعلقة بالآفاق في موقع مركزي ، ومساعدة فريقك في إبرام المزيد من الصفقات ، وتعزيز العلاقات التجارية المهمة.

ابدأ في التفكير في كيفية تحسين تصور برنامج CRM بين ممثليك وتنفيذ نظام لمساعدتك على زيادة التحويلات والتأثير بشكل إيجابي على النتيجة النهائية. 

 لماذا لا تحتاج افضل نظام CRM, شفت مقالًا بعد مقال بيقولك عن سبب احتياجك لتنفيذ CRM ، ولكن آخر شيء تحتاجه الآن هو برنامج آخر لتتعلمه.

يشير CRM أو إدارة علاقات العملاء إلى البرنامج الذي يتتبع التفاعلات مع العملاء المحتملين والعملاء. لكن هل تحتاج حقًا إلى استخدامه ، إذا كنت تدير عملك بدونه؟

في نهاية الموضوع، الخيار لك إذا كنت على الحياد ، فإليك الأسباب التي تجعلك لا تحتاج إلى  CRM

لماذا لا تحتاج إلى  CRM

1. لا تريد الاحتفاظ ببيانات الاتصال الخاصة بك في مكان مركزي واحد.

ممكن تسأل نفسك ، “ألا يمكنني فقط إدارة جميع بيانات العملاء الخاصة بي في جدول بيانات Excel وتسميته يوميًا؟”

نعم ، يمكنك بالتأكيد.

لو كنت تستمتع بقضاء وقتك الثمين في البحث عن جداول البيانات ورسائل البريد الإلكتروني والمسارات الورقية للعثور على جميع بيانات العملاء ، فأنت بالتأكيد لست بحاجة إلى CRM.

لان ال  CRM يوفر سجلاً كاملاً ودقيقًا لسجل تفاعل الممثل بالكامل مع عميل محتمل يمكن الوصول إليه بنقرة واحدة وكمان  بيمنح استخدام ال CRM فريقك موقعًا مركزيًا للوصول إلى بيانات العملاء ذات الصلة لاتخاذ قرارات مبيعات أكثر ذكاءً واستنارة.

2. لا تريد أن يتم تسجيل كل تفاعل مع العميل تلقائيًا.

أنا متأكد من أن عملائك يحبون الإجابة على نفس الأسئلة مرارًا وتكرارًا خلال عملية البيع ، تمامًا كما تحب البحث في ملاحظاتك المكتوبة بخط اليد من كل مكالمة محاولًا تذكر ما تحدثت عنه في المرة السابقة.

يعد وجود سجلات دقيقة ومفصلة لكل تفاعل مع العميل يمكن لأي شخص في فريقك الرجوع إليه واستخدامها لزيادة المبيعات أحد الآثار الجانبية المعروفة لاستخدام  CRM

3. لا تريد أن تتحسن الاتصالات عبر مؤسستك.

بالإضافة إلى تسهيل الحياة للممثلين الفرديين ، تعمل أنظمة CRM أيضًا على تحسين الاتصال على المستوى التنظيمي – ومن يريد ذلك؟

بدون وجود CRM في متناول اليد لتوفير سجلات مفصلة ، يمكن للممثلين الاستيلاء بشكل أعمى على مناطق بعضهم البعض أثناء عملهم من نفس جداول البيانات.

من خلال عدم استخدام CRM ، لا يمكن للممثلين تقييم ما تم فعله بالفعل مع عميل محتمل معين أو معرفة الخطوة التالية. عندما يكون تسجيل النشاط غير متسق ، يصبح تمرير العميل المحتمل من ممثل إلى آخر أكثر صعوبة ، ويؤدي إلى التسرب عبر مسار التحويل.

سيحتاج ممثلوك إلى تجميع تاريخ تفاعل آفاقهم معًا ، وهو ما يمثل استخدامًا رائعًا لوقتهم بدلاً من البيع ، كما تعلم.

4. لا ترغب في تحسين الترابط مع منظمة التسويق الخاصة بك.

أليس الانفصال الكبير عن مؤسستك التسويقية هو الأفضل؟

بدلاً من معرفة كيفية تعامل التسويق مع العملاء المحتملين قبل أن تقفز في مكالمة مبيعات ، استمر في العمل بدون CRM ، وعدم وجود أي معلومات أساسية حول من هو العميل المتوقع أو سبب اهتمامه بمنتجك.

5. أنت لست مهتمًا بتنمية أعمالك.

لو كان كسب المزيد من الأموال لخدمة المزيد من العملاء لا يهمك ، فعليك بالتأكيد تأجيل استخدام CRM مع واحد أو اثنين أو خمسة عملاء ، يمكن تتبع كل تفاعل يدويًا. للحفاظ على الأعمال التجارية صغيرة ، بكل الوسائل ، استمر في التعقب يدويًا.

نظرًا لأنك لا ترغب في مضاعفة الإيرادات ثلاث مرات أو أربع مرات في السنوات المقبلة ، فإن جعل مندوبي المبيعات يقضون كل وقتهم في تسجيل معلومات العملاء المحتملين ومعلومات العملاء ليس بالأمر المهم.

من ناحية أخرى ، سيمكنك استخدام CRM من تحليل أنشطة مندوبي المبيعات لاكتشاف استراتيجيات التواصل أو سلسلة نقاط الاتصال التي تعمل بشكل أفضل ، مما يساعد فريقك على إبرام المزيد من الصفقات بشكل عام.

6. أنت لا تريد توفير الوقت عن طريق اوتوماتيكية عمليات عملك.

أنت تعمل من خلال أنظمة متعددة للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين – البريد الإلكتروني والدردشة الحية والهاتف – وتقضي وقتًا طويلاً في الانتقال من نظام إلى آخر وتسجيل الملاحظات يدويًا من كل نقطة اتصال.

لو كنت بتستمتع بقضاء وقتك في العمل في أنظمة مختلفة ولا تريد أن يعمل أي من هذه الأنظمة مع بعضها البعض ، فلا تحصل بالتأكيد على CRM.

وكمان بيوفر CRM نقاط اتصال متكاملة بتسمح للأنظمة المختلفة التي تعمل معها بالتواصل مع بعضها البعض ، مما يوفر اوتوماتيكية سهلة للعمليات التجارية الرئيسية.

7. لا تريد خدمة عملائك بشكل أفضل.

يمنحك استخدام CRM إمكانية الوصول إلى اتجاهات ومعلومات العملاء القيمة ، والتي لا تهتم بها.

يمكن أن يساعد الوصول إلى معلومات العملاء التفصيلية المندوبين على فهم التفاعلات السابقة التي أجراها العملاء مع شركتك ، مما يساعدهم على أن يكونوا أكثر استعدادًا لمكالماتهم وعروضهم.

8. تستمتع بالكفاح من أجل المواكبة.

الأعمال مزدهرة ، ولديك خيوط أكثر مما تعرف ماذا تفعل به. من خلال عدم استخدام CRM ، يمكنك الحفاظ على تدفق مستمر من العملاء المحتملين من خلال الثغرات لأن المندوبين لا يمتلكون النطاق الترددي أو البيانات أو الأدوات التي يحتاجون إليها للمتابعة معهم في الوقت المناسب.

من ناحية أخرى ، يمكن لـ CRM جذب العملاء المحتملين ومساعدة المندوبين في تحديد أولوياتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى النقطة الصحيحة من عملية المبيعات ، وتحسين فرصهم في إجراء عملية البيع.

9. تستمتع بإعداد التقارير اليدوية.

يعد اعداد التقارير اليدوية كل أسبوع والتي يصعب اعدادها أكثر من أي شيء هي الجزء المفضل لديك من الأسبوع.

إذا كنت تستخدم CRM ، فيمكنك الانتقال إلى لوحة المعلومات الخاصة بك وسحب التقارير التي تحتاجها بدقة واتساق أكبر بنقرة زر واحدة. لكن مرة أخرى ، من يريد ذلك؟

10. ستستخدم منتجًا مجانيًا تمامًا إلى الأبد.

هل تعتقد أن جزء من بعض البرامج بهذه القوة تكلف ثروة؟ فكر مرة اخرى.

يوفر Revamp CRM أدوات توفير الوقت التي ستفيد فريقك بأكمله سهل الاستخدام ويمنحك رؤية كاملة لمراحل المبيعات الخاص بك مع بيانات محدثة، بالإضافة إلى إدارة جهات الاتصال ، يمكنك الاستمتاع بميزات مثل جدولة الاجتماعات وقوالب البريد الإلكتروني والدردشة الحية والمزيد وأكثر من ذلك مقابل مبلغ بسيط

يوجد لديك ، 10 أسباب لعدم حاجتك إلى CRM لمؤسستك

في النهاية ، هناك سؤال بسيط للغاية يجب أن تطرحه على نفسك إذا كنت تفكر في إدارة علاقات العملاء: هل ترغب في تنمية عملك؟

تعتمد قدرتك على القيام بذلك على الاتصال بآفاقك على فترات زمنية مناسبة وتزويدهم بالمعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب ، ولا يمكنك القيام بذلك بشكل فعال بدون  CRM

هل انت على استعداد للبدء في نظام CRM؟ تحقق من Revamp CRM   اليوم  من هنا.

اخطاء التسعير بالنسبة لبعض الشركات هي أزمة ، حيث تعتمد إستراتيجية التسعير على التخمين بس وعلى أمل أن الأسعار تكون نفس السعر اللي العملاء عاوزين يدفعوه او يكونوا مبسوطين وهم بيدفعوه ولكن النوع دة من عقلية ” قل سعر معين وانتظر لتري هل مناسب ام لا ” من اخطاء التسعير الكبيرة

من المعروف أن تحديد السعر الأمثل لمنتج أو خدمة هتحتاج في الاول فهم أكثر لقيمة عرضك ، وصورة واضحة لمن يشتريه ، وفهم اهتماماتهم وظروفهم.

قد يكون من الصعب فهم هذه العملية ، إلا أن هناك بعض الأعمال المحددة التي يجب تجنبها وهي أخطاء شائعة غالبًا ما تقابلها الشركات عند تسعير منتجاتها، والان سنلقي نظرة على بعض هذه الاخطاء المتعلقة بالسعر وكيفية تحديد متى ارتكبت خطأً في إستراتيجية التسعير الخاصة بك.

أخطاء التسعير الشائعة التي يجب تجنبها

1. يعتمد التسعير فقط على إضعاف المنافسة الخاصة بك
2. لا لتجزئة العملاء
3. عدم محاولة نقاط سعر كافية
4. تعقيد عرض الأسعار
5. بيع الأموال بمرور الوقت
6. لا يتم تحديث الأسعار
7. الابتعاد عن هوامش الربح من خلال منتجات متعددة
8. عدم مراعاة التسلسل
9. عدم التفكير في كيفية تفاعل المنافسين مع تغيرات الأسعار
10. اتخاذ قرارات التسعير التي لا تتوافق مع أهداف العمل

1. يعتمد التسعير فقط على إضعاف المنافسة الخاصة بك

نادرًا ما بيكون تحديد الأسعار من خلال عقلية “ انظر كم نحن أرخص بكثير من أسعار المنافسة ” رهانًا جيدًا وكيف تحدد سعر منتجك و كيف يرى العملاء قيمته وشرعية شركتك ككل.

لو كان السحب كله بدرجة أقل في عرض القيمة القوية وأكثر في إظهار مقدار الأموال التي يمكن أن توفرها ، فقد تؤتي نتيجه على أنها دون المستوى المطلوب فغالبًا ما يمكن الخلط بين الأسعار المنخفضة والجودة الأقل ، لذلك إذا كان هذا هو كل ما يسمعه عملاؤك المحتملون ، فقد يبدو منتجك أو خدمتك عالية الخطورة أو غير موثوق بها.

حط في بالك ان دة لا يعني أنه لا يمكنك تقديم أسعار أقل من أسعار منافسيك – دة يعني أنه لا ينبغي عليك البيع بأقل من سعر البيع بشكل جذري فقط وأن تتصدر الخصومات التي تقدمها ، والمقارنة بمنافسيك فيجب البيع بالقيمة ، والقيمة لا تعني بالضرورة “المساومات”

لو كان عملك بيقدم مجموعة من المنتجات أو الخدمات ، فمن المحتمل أن قاعدتك لا تناسب الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين لان لهم اهتمامات وحساسيات متفاوته عندما يتعلق الأمر بالتسعير – ومن المفيد أن تعكس استراتيجية التسعير الخاصة بك ذلك.

فغالبًا ما بتواجه الشركات مشكلة عندما لا تنشئ شخصيات مشترية مفصلة أو تفكر فيها – في حين ممكن أن يؤدي هذا الاتجاه إلى استراتيجيات تسعير أكثر تعقيداً وأقل فاعلية  لهذا السبب تحتاج إلى تقسيم عملائك.

حدد من يشتري من شركتك ، والمنتجات أو الخدمات المحددة التي يشترونها بشكل عام ، وكيف يشترونها ، وكيف يرغبون في البيع ، وقيود الميزانية التي يعملون معها.

ومع وضع هذه المعلومات في الاعتبار ، تقدر تبدأ في تحسين إستراتيجية التسعير الخاصة بك لجذب أنواع متعددة من المشترين بشكل أكثر فعالية ويوفر ذلك بُعدًا جديدًا من التطور لاستراتيجية التسعير الخاصة بك ودة هيسمحلك تحقق أقصى استفادة من جهود المبيعات الخاصة بك.

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن لأصحاب الأعمال ارتكابها هو عدم تقديم نقاط سعر كافية وعلى وجه التحديد ، تلك التي تكون مرتفعة بما يكفي للمشترين ذوي الجودة العالية.

أجرى الباحثون اختبارات باستخدام أسعار مختلفة للفشار في احدي دور السينما ، بدءًا من سعرين فقط ثم انتقلوا إلى ثلاثة أسعار.

أولاً ، بدأوا بالفشار “الحجم العادي” بسعر 1.80 دولار ، والفشار “الحجم الكبير” بسعر 2.50 دولار ومن هناك ، قاموا بقياس النسبة المئوية للأشخاص الذين اشتروا الفشار كانت هذه نتيجة أول اختبار لهم ففي الاختبار الأول ، اختار ما يقرب من 20٪ من الأشخاص الحجم العادي ، بينما اختار 80٪ الحجم الكبير.

قرر الباحثون بعد ذلك معرفة ما سيحدث عندما أدخلوا نقطة سعر ثالثة في المعادلة  وفي هذه الحالة ، كان السعر الثالث هو السعر “المساومة” – بسعر 1.60 دولار  في هذه الحالة ، اختار 80٪ الحجم العادي ، بينما اختار 20٪ الحجم الكبير.

من الواضح أن هذا الاتجاه أقل من مثالي ففي الواقع ، شجعت إضافة السعر الثالث الأشخاص على شراء السعر المتوسط ​​في كثير من الأحيان ، مما أدى إلى انخفاض إجمالي الإيرادات  لكن الدراسة لم تنته عند هذا الحد.

ثم قرر الباحثون الحصول على تلك الصفقة وإضافة فشار “الحجم الجامبو” بسعر 3.40 دولار في هذه الحالة ، اختار 85٪ من الأشخاص الفشار” الحجم الكبير ” – بينما اختار 5٪ الخيار “الحجم العادي” ، واختار 10٪ الخيار “الجامبو”.

كما ترى ، كان أداء الاختبار النهائي هو الأفضل على الإطلاق ، حيث قام عدد أكبر بقليل من الأشخاص بشراء الفشار”العادي” ، ولكن مع ميزة إضافية تتمثل في شراء الأشخاص فشار”الجامبو” أيضًا ، مما زاد من إجمالي الإيرادات.

الخلاصة هنا هي أنه يجب أن تكون حذرًا من تثبيت أسعارك من خلال تقديم عدد كبير جدًا من نقاط الأسعار المنخفضة ، ولكن قد تتمكن من الاستفادة من حقيقة أن العديد من المستخدمين سيكونون على ما يرام تمامًا في الدفع مقابل نقطة سعر أعلى طالما لأنه يوفر تجربة متميزة.

وفقًا لورقة بحثية من مجلة علم نفس المستهلك حول الاقتصاد السلوكي ، فإن الأسعار التي تحتوي على المزيد من المقاطع عند التحدث تبدو أعلى بشكل كبير للعملاء. ماذا يعني ذلك بالضبط؟

قارن أسعار:

• 1499.00 دولارًا
• 1499 دولارًا أمريكيًا
• 1499 دولارًا

تقنيًا جميعهم يعنون نفس الشيء لكن وفقًا للدراسة ، شعر المشاركون أن المثالين الأول والثاني أعلى بكثير من المثال الثالث.
لماذا هذا؟ لانه عندما تمت إضافة المقاطع والفواصل الإضافية إلى التسعير ، شعرت هذه الأسعار بارتفاع.

ويشير الباحثون إلى أن هذه الظاهرة حدثت حتى عندما لم يتم ذكر الأسعار بصوت عالٍ ، مما يعني أن قراءة السعر بصوت عالٍ في رؤوسهم كان كافياً لجعله يشعر بأنه باهظ الثمن.

ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ من الناحية المثالية ، هتتجنب أي وجميع الإضافات “غير الضرورية” إلى هيكل التسعير الخاص بك. قد يبدو الأمر سخيفًا ، لكن البحث أظهر لنا أنه يجب أن يكون لديك منتج “2500 دولار” بدلاً من منتج “2500.00 دولار” – على الرغم من أنهما يمثلان نفس التكلفة.

هل سبق لك أن تساءلت عن سبب وجود شعارات مثل “حان وقت العرض!” مقابل شعارات ترفع أسعارها المنخفضة؟ حسنًا ، يقدم البحث الذي أجرته الأستاذة بجامعة ستانفورد جينيفر آكر إجابة مقنعة جدًا.

وجدت دراستها أن العملاء أشاروا عمومًا إلى الذكريات الإيجابية التي عاشوها مع بعض المنتجات عند سؤالهم عنها – وليس الأموال التي ادخروها عند شرائها عشان تجربة الشخص مع منتج معين تميل إلى تعزيز مشاعر الارتباط الشخصي به ، فإن الإشارة إلى الوقت تؤدي عادةً إلى مواقف أكثر والمزيد من عمليات الشراء.”

في بحث إضافي نشرته كلية وارتون للأعمال ، أظهرت آكر وزملاؤها أنه عندما كانت الأسعار منخفضة بالفعل لأحد العناصر ، فإن أفضل طريقة لاستحضار الأفكار الإيجابية حول هذا المنتج هي تذكير العملاء بالوقت الذي استمتعوا به أو بالوقت الذي يقضونه فيه. يتم توفيره من خلال الاستثمار فيه.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: هل تريد دور السينما أن تفكر في مدى رخص ثمن الفشار، أم أنهم يريدونك أن تتذكر أمسية استمتعت بها بأكل الفشار وانت تشاهد فيلم معين مع أصدقاء جيدين؟

هذه هي العقلية التي يجب عليك تحملها في هذا الموقف يهتم الناس بالتجارب أكثر من توفير بضعة دولارات هنا وهناك – ضع ذلك في الاعتبار عند تسعير المنتجات.

ربما السوق الخاص بك ليس ساكناً كما تعتقد فيمكن للاتجاهات الجديدة واتجاهات المستهلكين والمنافسة تغيير المشهد الذي تعمل ضده. إذا كانت مساحتك تناسب هذه الفاتورة ، فقد ترغب في تعديل مقدار الشحن بين الحين والآخر.

بعض الشركات بتواجه مشكلة بسبب الحفاظ على أسعارها زي ما هي – حتى مع تكيف المنافسة مع ظروف السوق المتغيرة، لازم تشير إلى أن هذه النقطة بالذات لا تنطبق بالضرورة على جميع الشركات.

بتميل بعض الصناعات والشركات إلى الحفاظ على أسعارها ثابتة – أو مقاومة التغيير على الرغم من تغير الطلب والظروف الاقتصادية المتغيرة الأخرى – ولكن من الأفضل أن تقوم شركات أخرى بتعديل نقاط أسعارها هنا وهناك.

إذا كنت تجد نقطة سعر محددة لا تقدم النتائج التي تحتاجها أو أن مجال عملك يتجه بسرعة وبقوة بعيدًا عن ما تقوم بشحنه ، ففكر في تحديث السعر لمواكبة ذلك.

غالبًا ما ترتكب الشركات التي تبيع منتجات متعددة خطأً واحدًا هو الإصرار على هامش ربح موحد لجميع عروضها. على سبيل المثال ، لنفترض أن عملك يبيع منتجين – أحدهما يكلف 3.00 دولارات للإنتاج والآخر يكلف 5.00 دولارات.

قد يكون من السهل التركيز على فكرة تحقيق هامش ربح ثابت مع كلا المنتجين – بيعهما بسعر $ 10.00 و $ 12.00 على التوالي. قد يبدو هذا الهامش مثاليًا على الورق ولكن ربما لن يعمل جيدًا في الممارسة العملية.

المنتجات المختلفة لها أسواق مختلفة ، وعادة ما يسكنها مشترون مختلفون لذلك من الطبيعي أن يتم تسعير هذه المنتجات لتعكس هذا التباين لا تركز كثيرًا على فكرة المبالغة في تبسيط استراتيجية التسعير الخاصة بك لتحقيق هامش ثابت لجميع منتجاتك ويمكن أن يؤدي السير في هذا الطريق إلى خنق المبيعات بشكل خطير.

وجد الباحثون أن العملاء كانوا أكثر استعدادًا لدفع أسعار أعلى لنفس النوع من منتج معين لما تم بيعه من فندق فخم أكثر مما كانت عليه عندما تم بيعها من بقالة و تفاجأ كبير الباحثين ، ريتشارد ثالر ، بعدم اعتراض المستهلكين على الأسعار المرتفعة عندما سئلوا عما سيدفعونه.

إذن ما هو المغزى من القصة؟ يمكن رفع أسعارك ببساطة عن طريق تغيير المكان الذي تبيع فيه فيمكن أن تؤدي إضافة عنصر الهيبة إلى عرضك إلى تغيير رأي المستهلكين عنه ، وبالتالي تعزيز قيمته المتصورة.

هل تبيع منتجات أو حلولاً كاملة الميزات؟ هل كتابك الإلكتروني للبيع ، أم أن مجموعة أدواتك التدريبية الكاملة متاحة للعملاء وجاهزة لحل جميع مشاكلهم؟

قد تبدو اختيارات الصياغة هذه تافهة ، ولكن على الويب ، غالبًا ما تكون أفضل طريقة للتعبير عن قيمة منتجك – وكما رأينا من البحث ، يعتمد جزء من قيمة منتجك على السياق الذي يشاهده العملاء من خلاله .

يمكن أن يكون للتحولات في استراتيجية التسعير الخاصة بك بعض الآثار الرئيسية على المشهد التنافسي الخاص بك. وإذا كان منافسوك يعرفون ما يفعلونه ، فلن يتجاهلوا تعديلات الأسعار الخاصة بك ويستمرون كما لو لم يحدث أي شيء. 

أي تغييرات في الأسعار تجريها – خاصة إذا خفضت الأسعار – يمكن أن يكون لها تأثير مباشر على الأرباح النهائية لنظرائك في الصناعة فلو كنت تريد أن تكون تحولات أسعارك فعالة قدر الإمكان ، فأنت بحاجة إلى التنبؤ بكيفية تفاعل منافسيك. 

انظر على المنافسين الذين يقدمون منتجاتهم أو خدماتهم بالسعر الذي تهدف إلى الوصول إليه و حاول أن تفكر في كيفية تعديلهم إذا بدأت في سحب أجزاء من قواعد عملائهم. 

حدد ما إذا كان منافسيك بحاجة أو موارد مالية لمقابلتك عند السعر الجديد وضع في اعتبارك ما إذا كان أسعارك قد تؤدي إلى زيادة حجم المشتري في مساحتك الخاصة ، وتوقع كيف يمكن لمنافسيك أن تتغلب على استراتيجيتك الجديدة. 

بطريقة أو بأخرى ، يمكنك معرفة ما ستفعله تغييرات الأسعار في السوق الأوسع – وليس فقط توقعاتك الداخليه وقد يكون لمكانك داخل مساحتك الخاصة تأثير فوري على نجاحك أكثر من أي عامل آخر ، لذلك عليك دائمًا أن تضع في اعتبارك كيف يمكن للتغييرات في الأسعار أن تعيد تشكيلها. 

في بعض الأحيان ، بيتم إجراء تغييرات سريعة في الأسعار دون الكثير من البحث أو التفكير أو الإستراتيجية المشروعة. وغالبًا ما يعني هذا النوع من اتخاذ القرار المتسرع أن التوافق الصحيح مع أهداف العمل يتم إبعاده جانبًا. 

يجب أن تتوافق تغييرات الأسعار مع أهداف التسويق والمبيعات الخاصة بك. عليك أن تضع في اعتبارك الأرقام الكمية الصعبة التي تتطلع إلى تحقيقها – إلى جانب الآثار التي قد تترتب على تغييراتك على رضا العملاء وهوية علامتك التجارية. 

لا تقم بإجراء أي تغييرات في الأسعار دون فهم شامل لما تريده منها وما إذا كانت ستلائم أهداف عملك الشاملة – وتتطلب هذه العملية الكثير من البحث والتنبؤ القوي والتواصل بين الإدارات والشركات صورة لاحتياجات شركتك. 

الكلام عن احتمال تحديد خطأ التسعير ومعالجته أسهل بكثير من فعله فقد يبدو من السهل النظر إلى مبيعات أقل من ممتاز ومعرفة أن سعرك هو السبب  ولكن هناك الكثير من العناصر التي تلعب دورًا عند تسعير أحد المنتجات – وهناك المزيد الذي يجب مراعاته عند حساب بيعه وتسويقه.

تلعب أهداف الإيرادات وتحديد موقع العلامة التجارية والطلب الأوسع وأهداف التسويق والعديد من العوامل الأخرى دورًا في كيفية تسعير منتجك. هذا يعني أن خطأ التسعير يمكن أن ينبع من عدة مصادر محتملة.

ومع ذلك ، هناك بعض العلامات التي يمكنك البحث عنها لمساعدتك في معرفة ما إذا كنت قد ارتكبت خطأ في التسعير. ربما يتعلق الأمر الأكثر وضوحًا بالمبيعات الباهتة – خاصة إذا كان لديك منافس يفوقك في الأداء عند نقطة سعر معينة. إذا كان الأمر كذلك ، فقد تضطر إلى إعادة تقييم وضعك في السوق واستراتيجية التسعير التي تأتي معها.

و معرفة ما إذا كانت المبيعات تنخفض عند سعر معين بمرور الوقت. إذا كنت قد نجحت في البيع عند نقطة سعر معينة لترى المبيعات تنخفض من منحدر إلى عشرة سنتات ، فربما يعني ذلك أن سوق منتجك أو خدمتك يتغير – وقد تحتاج إستراتيجية التسعير الخاصة بك إلى التغيير معها.

في النهاية ، تستحق المنتجات والخدمات ما يرغب الناس في دفعه مقابلها. إذا لم يكن الناس على استعداد لدفع سعر معين لك ، فربما لا يستحق الأمر ما تتقاضاه – على الأقل ليس في تلك اللحظة.

تحتاج إلى البيع بناءً على قيمة عرضك – وهذا يأتي من تحديد موقعك وتصور عملائك. يعتمد تحديد أخطاء التسعير على فهمك لتلك القيمة وتعديل استراتيجيتك لنقلها بشكل فعال.

كما قلت ، نادرًا ما يكون تسعير منتج أو خدمة أمرًا بسيطًا ، وهناك فرصة جيدة لأن الهبوط عند نقطة سعر مناسبة لك سيستغرق بعض التجارب والخطأ ومع ذلك ، هناك بعض الاخطاء الشائعة التي يمكنك تجنبها عند العمل خلال هذه العملية.

 تحديات للمبيعات لسنه 2022 مختلفة المبيعات كمجال ، لسه مختلفه اختلاف جوهري عن اللي كانت عليه قبل سنين قليلة ، في مجموعة من تحديات المبيعات الجديدة اللي بيتعين على مندوبي المبيعات أخذها في الاعتبار والاهتمام بتحديد هذه المشكلات والتغلب عليها ، فقد تواصلنا مع خبراء المبيعات وأجرينا بعض الأبحاث وفيما يلي ثمانية من الاهتمامات الرئيسية التي تواجه مندوبي المبيعات في عام 2022 – بالإضافة إلى كيفية معالجتها.

8  تحديات التي تواجه مندوبي المبيعات في عام 2022

1. محاولة بناء الثقة بشكل افتراضي

هيحتاج مندوبي المبيعات إلى تكييف استراتيجياتهم وتعلم كيفية إنشاء المصداقية بحاجز افتراضي بينهم وبين آفاقهم.

هيكون عام 2022 عامًا مختلفًا لمندوبي المبيعات حيث تغير مشهد المبيعات كثيرًا قبل هذا العام ، كان بإمكان مندوبي المبيعات الانتقال إلى الموقع لبناء الثقة وإثبات سبب تفوق منتجهم على منافسيهم ، وهم لم يصبحوا قادرًا على القيام بذلك، فلا تزال معظم الشركات لا تذهب إلى المكتب ، لذلك يتعين عليهم اكتشاف طريقة لبناء هذه الثقة افتراضيًا.

“مندوب المبيعات الذي يمكنه الاستفادة من التكنولوجيا بطريقة لإضافه الطابع الشخصي على تلك الرسائل تقريبًا سيفوز في عام 2022 نظرًا لوجود عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات الذين يتواصلون عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية الآن بدلاً من الاجتماع مع الأشخاص شخصيًا ، عليك اكتشاف طرق ذكية للدخول في هذه الأنشطة التجارية من خلال نهج شخصي “

2. الدخول في مواجهة متخذي القرار

اظهر بعض مديرو المبيعات مخاوف مماثلة ويقترحون أن انتقالنا إلى مشهد مبيعات افتراضي قد يعني مشكلة لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى التواصل مع صانعي القرار.

“إن القدرة على الوقوف أمام صانعي القرار تزداد صعوبة – خاصة مع استمرار النسبة العالية من القادة والمديرين التنفيذيين الذين يعملون من المنزل فالحصول على التزام زمني للوفاء يعني أنه يجب إدراك القيمة في وقت مبكر جدًا من معالجة.

“ان رسائل البريد الإلكتروني غير المخصصة للمبيعات ستصبح أقل فاعلية سيحتاج المندوبون إلى التأكد من أنهم لم يجروا بحثًا عن حساب فحسب ، بل أنهم يأتون بـ” وجهة نظر “قوية ودعوة واضحة للغاية للعمل ، بغض النظر عن المتوسط ​​”.

3. تحقيق منتج صلب وحده لن يؤدي إلى إغلاق الصفقات

أن مندوبي المبيعات لن يكونوا قادرين على الاعتماد بشكل أساسي على مدى جودة منتجهم أو خدمتهم في عقد الصفقات
“فجودة التكنولوجيا التي تبيعها بمفردها لا تغلق الصفقات الكبيرة.”

“قد يبدو هذا وكأنه فكرة بسيطة ، ولكن مع العدد الهائل من المنافسين الذين يقدمون أي حل SaaS محدد ، فإن إدارة عملية مبيعات قوية أكثر أهمية من أي وقت مضى عندما يدفع مندوبو المبيعات للإغلاق ، دون الحصول على موافقة تنفيذية وعائد استثمار واضح ، ستفقد المزيد من الصفقات بسبب “عدم اتخاذ قرار” وستدفع الجداول الزمنية “.

4. التكيف مع عالم ما بعد COVID غير مؤكد.

الانتقال إلى عالم ما بعد COVID الجديد هو تحدي يجب أن يكون على رأس اهتمامات العديد من مندوبي المبيعات في عام 2022.

“طوال فترة الوباء ، رأينا العديد من الشركات تعمل عن بُعد وتعلق الاجتماعات الشخصية ، مما أدى إلى ديناميكيات ثقافة مكتبية جديدة تعززها أدوات الاتصال مثل Slack و  Zoom كما رأينا تحولات في استراتيجيات التسويق والمبيعات مع تنفيذ أدوات جديدة للتسويق والتواصل الرقمي.

“من الآن فصاعدًا ، من المحتمل أن نرى الشركات تعيد تقييم بروتوكولات الأعمال المحيطة بالعمل عن بُعد وإعادة النظر في استراتيجيات توليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء.

قد يكون السؤال الذي قد تطرحه العديد من الشركات حول هذا الأخير هو ” هل يجب أن نواصل جهودنا في المبيعات والتسويق عن بُعد أم نعود إلى الاجتماعات الشخصية؟ وماذا عن المعارض التجارية أو المؤتمرات؟ لنا كعمل تجاري؟

“اعتمادًا على الاتجاه الذي تقرر شركتهم المضي فيه ، قد يواجه مندوبو المبيعات المزيد من التغييرات الدائمة في السياسات البعيدة – تغيير طريقة عملهم مع مديريهم وزملائهم في العمل وإذا قررت شركاتهم الاستمرار في (أو الانتقال إلى) جهود المبيعات في المستقبل ، قد يرون تغييرات في عمليات المبيعات لتتماشى مع هذه الجهود الجديدة.

“علاوة على ذلك ، قد يتعين عليهم التعامل مع تنفيذ التكنولوجيا الجديدة لتعزيز المبيعات عن بُعد والتسويق وتنسيق الخدمات. وأعتقد أن المرونة والاستعداد للتغيير سيكونان من السمات الرئيسية في العام المقبل – كما كان الحال في الماضي عام أيضًا “.

5. الإنتاجية بكفاءة في مواجهة الشك

وجد تقرير تمكين المبيعات الخاص بـ Revamp أن مؤسسات المبيعات التي انتقلت إلى نموذج مبيعات أكثر بعدًا قد تعاني مع الكفاءة والتماسك – وهو تأثير أصبح أثقل من خلال التغييرات في عادات الشراء لدى العملاء المحتملين.

وفقًا للتقرير ، “أُجبرت مؤسسات المبيعات على العمل عن بُعد يجب أن يصبح المندوبون أكثر إبداعًا مع تغير عادات الشراء ، ويطلب من المديرين إيجاد طرق جديدة لتحسين إنتاجية البائعين ، ويطلب من القادة دفع النمو من خلال عدم اليقين . “

بينما يكافح المندوبون للتكيف مع العادات والحساسيات الجديدة للعملاء المحتملين ، يحتاج المديرون إلى التدخل لتوفير الوضوح والتوجيه الراسخ  فسيكون التمسك بعملية مبيعات قوية والتواصل الشامل بين قادة المبيعات وفرقهم أمرًا ضروريًا للغاية.

6. التوجه نحو عقلية المشتري أولاً

إعطاء الأولوية لمصالح المشتري هيكون له تأثير أكبر على كيفية قيام المندوبين بجهود المبيعات في المستقبل
“لما نفكر في مفهوم المشتري أولاً ، فإنه يعيد تعريف النموذج وسننظر في كيفية رغبة المشترين في الشراء مقابل الطريقة التي نختار بها البيع لهم ، الموضوع كله بيتعلق بالعقلية وإلغاء أو مسح محرك الأقراص الثابتة من تلك العقلية القديمة ، وبالاخص الطريقة التي نبيعها الآن في هذا سوق.”

7. تأسيس البيع الاجتماعي بأقصي جهد ممكن

اصبحت وسائل التواصل الاجتماعي منتشرة في كل مكان تقريبًا في كل جانب من جوانب الحياة الحديثة تقريبًا – وعالم المبيعات ليس استثناء حيث أصبحت مهارات البيع الاجتماعي أكثر من مجرد “حاجة إلى امتلاك” أكثر من كونها “أمرًا ممتعًا” لمحترفي المبيعات.

وفقًا لبيانات من LinkedIn ، يتفوق 78٪ من البائعين الاجتماعيين على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي  واعتقد 18.9٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو المحرك الأفضل للمبيعات في عام 2021 – كان البريد الإلكتروني هو الوسيط الوحيد الذي سجل أعلى الدرجات.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى التحكم في كيفية الاستفادة من منصات مثل LinkedIn و Twitter في عمليات مثل التنقيب ومشاركة المحتوى ذي الصلة والبحث عن الإحالات وتطوير النفوذ في مساحاتهم.

هذا التحدي ليس بالضرورة جديدًا ، لكنه متطلباً كما كان في أي وقت مضى حيث يحتاج كل مندوب مبيعات إلى حساب المد المتصاعد للتحول الرقمي، ووسائل التواصل الاجتماعي ، كمورد للمبيعات لن تذهب إلى أي مكان – لذا فمن مصلحتك أن تدمجها في مخزن معلوماتك إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل.

8. البيع لمجموعة من المشترين

مرت أيام جذب المشترين الأفراد فوفقًا لبحث أجرته شركة Forrester ، فإن 63٪ من المشتريات تضم أكثر من أربعة أشخاص – ارتفاعًا من 47٪ فقط في عام 2017. وعادةً ما تشتمل مجموعات المشترين هذه على عملاء محتملين بدرجات متفاوتة من السلطة والتأثير.

ويمكن أن يشمل الأشخاص الذين تتفاعل معهم عند البيع إلى شركة حراس البوابة ، والمؤثرين ، والحاصرين ، والأبطال ، والمستخدمين ، وصناع القرار ، ومجموعة من الممثلين الآخرين الذين يمكنهم عقد صفقتك أو كسرها.

يتضمن جذب هؤلاء اللاعبين المختلفين سلسلة من المهارات والتكتيكات وأساليب الاتصال والحساسيات المختلفة – ويحتاج مندوب المبيعات الحديث إلى أن يكون لديه فهم لكل هذه العناصر إذا أراد المناورة في طريقه خلال مشهد شراء معقد بشكل متزايد.

سيكون عام 2022 عامًا آخر صعبًا لمندوبي المبيعات سوف يجلب نصيبه من المشاكل والعقبات ، لكن القضايا القادمة بعيدة عن أن تكون مستعصية على الحل فطالما أثبت ممثلو المبيعات والمديرون المثابرة والقدرة على التكيف والالتزام المستمر بتقديم الحلول للعملاء ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على التعامل مع تحديات المبيعات الجديدة.

أهمية جداول البيانات عديدة لانها أدوات الانتقال لعدد لا نهائي من الفرق والشركات ممكن تكون بتستخدم واحدًا الآن  ولكن هل هي في الواقع أفضل أداة لتخزين وإدارة وتصور بيانات عملك؟  حان الوقت نتأمل بجدية مزايا وعيوب جداول البيانات.

لا تخطئ: تقدم جداول البيانات مجموعة واسعة من المزايا ، بما في ذلك أنها منخفضة التكلفة وأن معظم الناس على دراية بها. ولكن يمكن أيضًا أن يكون من الصعب استخدامها ولا تتكامل محليًا مع أنظمة التسويق والمبيعات والخدمات.

الان سنقوم بتفصيل مزايا وعيوب استخدام جداول البيانات لتتبع معلومات العملاء وإدارة المشاريع ومعالجة البيانات.

1. جداول البيانات مجانية.
2. تتطلب جداول البيانات الحد الأدنى من التدريب.
3. جداول البيانات قابلة للتخصيص.
4. يمكن أن تكون جداول البيانات أكثر تعاونًا من الأدوات الأخرى.
5. من السهل معالجة البيانات وتحليلها.
6. يمكنك دمج جداول البيانات مع أدوات معينة.
7. تعد جداول البيانات سريعة وسهلة الإضافة إلى سير العمل.
8. جداول البيانات هي أدوات رائعة للمستندات المالية.
9. لديك حق الوصول إلى عدد لا يحصى من قوالب جداول البيانات.
10. يمكنك تصور البيانات (مع التحذيرات).

بالنسبة لمعظم الشركات ، بتوفر برنامج جداول البيانات بسهولة وغالبًا ما يكون مجانيًا. سواء كانت شركتك تستخدم Microsoft Excel أو تعمل على Google Workspace’s Google Sheets ، فإن معظم الأشخاص اللي عندهم اتصال بالإنترنت يمكنهم الوصول إلى جدول بيانات.

سواء كنت استخدمت جدول بيانات لإدارة أموالك الشخصية ، أو قضيت ساعات لا حصر لها في بناء جداول محورية للأدوار السابقة ، فمن المحتمل أن تكون لديك بعض الخبرة العملية في استخدام جداول البيانات  خارج إنشاء الصيغ المعقدة ، يعد تسجيل المعلومات في جداول البيانات أمرًا بديهيًا إلى حد ما ولا يتطلب تدريبًا مكثفًا للتعرف عليه. هذا يجعل جداول البيانات خيارًا يمكن الوصول إليه للفرق التي تتوسع بسرعة وليس لديها الوقت لتدريب الموظفين الجدد على استخدام برامج معقدة.

جداول البيانات قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة ، وخصوصا لو كنت تعرف كيفية استخدام العديد من الصيغ والوظائف فيمكنك إنشاء أي نوع من المستندات باستخدام جدول بيانات ، حتى في التقويم.

ونظرًا لأنها قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة ، يمكن أيضًا أن تكون مخيفة عند استخدامها، انت مش متأكد من أين تبدأ ما لم يكن هناك قالب جدول بيانات متاح لما تريد القيام به عشان كدة لو كنت عاوز تستخدم جداول البيانات للأعمال ، فمن المهم أن يعرف أحد أعضاء فريقك على الأقل كيفية تخصيص جدول بيانات لتبسيط عملية الأعمال.

بتوفر معظم أدوات العمل هذه الأيام بعض ميزات التعاون. على سبيل المثال ، يسمح Trello للفرق بإدارة المشاريع في واجهة واحدة  ولكن لا توجد أداة توفر نفس القدر من الرؤية مثل جدول البيانات.

يمكن لأي شخص في الفريق تحرير جداول البيانات بحرية ، عشان كدة في زيادة تلقائية في التعاون ولكن قد تحظر الأدوات الأخرى بعض الأذونات بناءً على ألقاب أعضاء الفريق أو المستويات الإدارية ، لا توجد مثل هذه القيود مع جداول البيانات (ما لم تقم بتقييد الأذونات عمدًا).

هل لاحظت أن هذا صحيح فقط للأدوات عبر الإنترنت مثل جداول بيانات Google لن تكون الأداة التي يتم تنزيلها على محرك الأقراص المحلي ، مثل Excel ، تعاونية ، لأن الملف متاح فقط على الكمبيوتر المحمول الخاص بك.

تجعل جداول البيانات من السهل معالجة البيانات تقدر تضيف مجموعات البيانات وطرحها وتقسيمها ومضاعفتها ؛ إنشاء جداول محورية ؛ إزالة التكرارات؛ استرداد البيانات من علامات تبويب أخرى ؛ وابحث في جميع الصفوف والأعمدة عن عبارة أو معلمة معينة.

ومع ذلك ، هناك جانب سلبي لهذا يمكنك تقسيم جدول بيانات بسهولة إذا قمت بإزالة جزء من البيانات كان جزءًا من صيغة أو عملية حسابية عن طريق الخطأ. من السهل أيضًا نقل معلومات خلية عن طريق الخطأ إلى خلية أخرى ، وحين تمسك بها ، ممكن يكون الوقت قد فات للتراجع عنها لذلك عليك ألا تخطئ وآمل أن تتذكر البيانات.

دة صحيح بشكل خاص لجداول بيانات Google ، والتي تعتمد على السحابة. باستخدام أداة مثل Zapier أو Integromat ، يمكنك تحميل بيانات جدول البيانات تلقائيًا إلى CRM أو في برنامج إدارة المشروع  طالما أن أعمدة جدول البيانات تتطابق مع حقول الإدخال في البرنامج. إذا كان هناك عدم تطابق ، فيمكنك توقع أخطاء تكامل كبيرة.

في حين أن نظامًا مخصصًا ، مثل برنامج مبيعات ، قد يستغرق وقتًا حتى يتبناه المستخدمون ، فإن جداول البيانات لا تشكل مثل هذه التحديات. بمجرد إنشاء جدول بيانات ومشاركته بين أعضاء الفريق ، يصبح من السهل دمجه في سير عمل الفريق – بغض النظر عن حجم فريقك.

لا توجد أداة أخرى مثل جدول البيانات لإنشاء مستندات مالية مثل الميزانيات العمومية وميزانيات الأعمال وكشوفات التدفق النقدي . بمجرد أن تصبح جاهزًا لتصدير بيانات الإيرادات والأصول من أداة مسك الدفاتر ، يصبح الأمر سهلاً مثل توصيل الأرقام وإنشاء بيان جدول بيانات جديد كل ربع سنة.

ذكرت سابقًا أنه لاستخدام جدول بيانات لحالة الاستخدام الخاصة بك ، فمن المحتمل أنك تحتاج إلى نموذج. وإلا فسيكون من الصعب إنشاء جدول بيانات يناسبك أنت وفريقك. والخبر السار هو وجود العديد من القوالب لكل من Excel و Google Sheets

يمكنك استخدام جداول البيانات لتصور البيانات – ولكن لازم تعرف ازاى تعمل دة في أداة مثل Revamp CRM ، تحتاج ببساطة إلى الوصول إلى أداة لوحات المعلومات لإعداد التقارير لرؤية بياناتك بشكل مرئي تلقائيًا، يمكن لجداول البيانات أن تفعل الشيء نفسه ، لكنك ستحتاج إلى معرفة كيفية اختيار البيانات بشكل مناسب حتى لا تحصل على خطأ.

بمجرد أن تتعلم كيفية التعامل مع أدوات تصور جدول البيانات ، يمكنك إنشاء مخططات ورسوم بيانية بسهولة.

للتلخيص ، قد تكون جداول البيانات كافية للشركات الناشئة في المراحل المبكرة جدًا ، ولكن هذه المزايا غالبًا ما تكون قصيرة الأجل وبمرور الوقت ، يمكن أن تصبح جداول البيانات مشكلة أكثر مما تستحق.

حتى بالنسبة لشركة صغيرة ، فإن إدارة معلومات العملاء من خلال جداول البيانات هي في أحسن الأحوال غير منتجة وفي أسوأ الأحوال خطرة تمامًا لمجموعة متنوعة من الأسباب. الآن دعنا نناقش عيوب استخدام جداول البيانات لتتبع معلومات العملاء وبيانات الأعمال.

1. جداول البيانات ليست سهلة الاستخدام.
2. جداول البيانات ليست آمنة.
3. من الصعب معرفة من قام بتحرير جدول البيانات.
4. ستكون هناك إصدارات متعددة من الحقيقة.
5. جداول البيانات عرضة للأخطاء.
6. الإبلاغ ليس سهلا.
7. تصور البيانات أمر صعب.
8. بيانات العملاء الهامة تحت رحمة الحياة اليومية.
9. لا يوجد تكامل أصلي مع أنظمة الأعمال.
10. تجعل جداول البيانات من الصعب على المديرين إدارة أعضاء الفريق.
11. لا توفر جداول البيانات إمكانية الوصول عبر الجوال.
12. جداول البيانات يصعب تحجيمها.

مفيش طريقة للتغلب عليها. جداول البيانات ببساطة ليست سهلة الاستخدام انها قابلة للتخصيص ومألوفة ، ولكن عندما تحتاج إلى التعامل مع الكثير من البيانات ، ستجد نفسك تقوم بالتمرير عبر مئات ، إن لم يكن الآلاف ، من الصفوف والأعمدة. يصعب استيعاب جداول البيانات وقراءتها بسهولة.

على سبيل المثال ، ألق نظرة على جدول البيانات هذا:

أسهل بكثير في القراءة والإدارة ، مش كدة؟ لو كنت عاوز تخلى جدول بيانات أكثر سهولة في الاستخدام وقراءته ، فسيتعين عليك تعديل الألوان والخط وأحجام الخطوط بشكل كبير.

2. جداول البيانات ليست آمنة.

على عكس النظام المخصص الذي يتطلب الوصول إلى تسجيل الدخول ، يمكن نشر جداول البيانات لأي شخص في أي مكان بمجرد إرسال بريد إلكتروني و هذا يجعل من السهل على الموظف المخادع مشاركة العملاء المتوقعين وبيانات العملاء مع جهات اتصال خارجية (اقرأ منافسيك).

بينما تعد جداول البيانات أدوات تعاونية ممتازة تسمح لأي شخص في فريقك بإضافة معلومات ، فمن الصعب معرفة من قام بتحرير خلية ودة بيخلي انه من الصعب تحديد الطرف المناسب في حالة حدوث خطأ أو إذا حدث خطأ آخر في الورقة.

في المبيعات على وجه التحديد ، يعد إنشاء نظام منظم لتقسيم العملاء المتوقعين والعملاء عندما تعمل من جداول البيانات أمرًا صعبًا . ما لم تدرب ممثليك على تدوين ملاحظات دقيقة واتباع عملية توثيق صارمة ، فليس هناك ما يشير إلى آخر من تواصل مع عميل أو عميل محتمل ، وما هو محتوى الرسالة ، ومتى حدث التفاعل.

قد يبدأ الجميع في العمل من نفس البيانات ولكن من المحتمل ألا يستمر ذلك لفترة طويلة ففي كل مرة يُجري فيها المندوب تغييرًا على جدول البيانات الرئيسي ، سيحتاجون إلى تحميله إلى مكان أساسي حتى يتم إرسال التعديلات إلى بقية الفريق.

ولو نسيوا يعملوا دة ، فستحصل على عدة إصدارات من جدول البيانات “الفردي” – وكلها تحتوي على بيانات مختلفة قليلاً. كيف ستعرف أيهما صحيح؟ هذه وصفة أكيدة لخلق عملية بيع فوضوية .

متفق ان جداول البيانات ليست عرضة للأخطاء ، لكن مستخدميها اكيد كدة ، عشان في عدد كبير من الأشخاص على جدول بيانات واحد ، ومع حدوث العديد من عمليات التحرير والحسابات في وقت واحد ، فمن الطبيعي أن تحتوي جداول البيانات على نوع من الخطأ. إذا كنت تطمح في الحصول على الدقة ، فلا تتوقع الحصول عليها من جداول البيانات. هذا هو السبب في أنه من الحكمة الاستثمار في برنامج قاعدة بيانات يمكنه حل الأخطاء بسرعة وبدقة من تلقاء نفسه ، أو إبلاغك بها لإصلاحها. لأن أسوأ جزء في جداول البيانات ، خاصة الكبيرة منها ، هو أنه من السهل تفويت الأخطاء إلا إذا كنت تقوم بمراجعتها صفًا تلو الآخر بإستمرار.

من الصعب بما يكفي تجميع جميع الإصدارات المختلفة من جدول البيانات في نسخة رئيسية واحدة ، ولكن بعد ذلك يتعين على المديرين تجميع تقارير مفيدة بناءً على البيانات و كما يعلم أي شخص حاول الإبلاغ من Excel ، فهذا ليس بالامر السهل وكلما زادت تعقيد بياناتك ، زادت صعوبة إعداد التقارير.

زي ما قلنا ، ممكن للمستخدمين إنشاء مخططات ورسوم بيانية في جداول البيانات. لكن “صنع” هي الكلمة الأساسية. إن تجميع أي نوع من تصور البيانات في جدول بيانات أمر محبط ويستغرق وقتًا طويلاً. يمكن للمديرين اختيار تخطي العناصر المرئية تمامًا – فهي ليست ضرورية بعد كل شيء. لكن تقديم جدول بيانات بطول آلاف الصفوف يضمن تشتيت انتباه أعضاء فريقك.

إذا كنت تستخدم Excel ، فإنك تخاطر بفقدان البيانات. الكثير من البيانات. يمكن أن تفقد البيانات الموجودة على أجهزة الكمبيوتر الفردية فقط إلى الأبد إذا تعرض الكمبيوتر المحمول للوقوع أو وقعت عليه القهوة في حين تعد Google Sheets بديلاً رائعًا ، إلا أنها قد تتعرض أيضًا لفقدان البيانات إذا فقدت اتصالك بالإنترنت.

إذا كنت ترغب في توصيل جداول البيانات الخاصة بك بالأنظمة الأخرى التي تستخدمها ، فيجب أن تأمل في وجود تكامل على Zapier أو أداة مماثلة لو دة محصلش ، فأنت محظوظ ، ولازم هتنقل البيانات يدويًا إلى الأنظمة الأخرى.

يعني الافتقار إلى التكامل أن العملاء والمحتملين قد يتلقون معلومات زائدة عن الحاجة  أو لا يحصلون على أي معلومات على الإطلاق فلا يُترجم أي من هذه السيناريوهات إلى مبيعات أو الي النمو لعملك.

من أجل الادارة بشكل فعال ، يحتاج المديرون إلى رؤية الإجراءات والعمليات اليومية لأعضاء فريقهم  هذا كل شيء ولكن من المستحيل القيام به من خلال جداول البيانات لانه سيصاب كل من أعضاء الفريق والمديرين بالإحباط سريعًا بسبب ما يبدو أنه دورة لا تنتهي من تحميل جداول البيانات وتنزيلها وإرفاقها وإرسالها بالبريد الإلكتروني.

البديل الأفضل هو أداة إدارة المشروع أو CRM الذي يحتفظ بسجل لجميع أنشطة المندوبين.

هذا أمر سيء لأي فريق ، لكنه سيء ​​بشكل خاص للمبيعات حيث ثبت أن الوصول المحمول إلى أنظمة المبيعات يزيد من إنتاجية المندوبين – بنسبة تصل إلى 24٪ ، وفقًا لبعض التقديرات ولكن بغض النظر عن المزايا الأخرى لجداول البيانات ، فهي ليست متوافقة تمامًا مع الجوّال. إن سحب جهاز كمبيوتر محمول في كل مرة تحتاج فيها إلى إدخال بيانات العميل أو تغييرها يصبح قديمًا بسرعة.

ولو قارنت هتلاقي ان Revamp CRM  بيقدم تطبيقًا للجوال للمندوبين لإدخال نشاطهم بسرعة.

بمجرد أن تبدأ شركتك – وقائمة عملائك – في النمو ، ستحتاج جداول بيانات المبيعات إلى ذلك أيضًا. ومع ذلك ، كلما زاد حجم جدول البيانات ، زادت احتمالية احتوائه على أخطاء وصيغ معطلة بغض النظر عن أن جداول البيانات الكبيرة غير عملية بشكل كبير للمستخدمين والمسؤولين على حد سواء.

جداول البيانات شايفها صعبه مش كدة؟ ولكن متى تستخدم جدول بيانات على أنواع أخرى من الأدوات؟ دعنا نتناول تلك الحالات الآن.

متى تستخدم جدول البيانات

عندما تريد إدارة مجموعة بيانات كبيرة في وقت واحد

تعد جداول البيانات أداة ممتازة عندما تحتاج إلى التعامل مع مجموعة بيانات كبيرة ومعالجتها مرة واحدة فلنفترض أنك قمت بتصدير جميع بيانات للموقع الخاص بك ، وتريد العثور على الصفحات التي حصلت على أكبر عدد من الزيارات فيمكن أن تساعدك جداول البيانات في رؤية تلك البيانات لتاريخ واحد أو نطاق زمني واحد بسرعة في واجهة واحدة مألوفة.

ورغم دة ، لو كنت عاوزتكون متابع فبمرور الوقت جداول البيانات ليست أفضل أداة ، لأنه هيتعين عليك تصدير مجموعة البيانات في كل مرة تريد الوصول إليها. لا توجد أيضًا طريقة لتصور البيانات بسهولة ، لا يزال بإمكانك ذلك ، ولكن سيتعين عليك استخدام الصيغ المعقدة لاسترداد البيانات وتصورها بشكل صحيح.

عندما تبدأ شركتك للتو

جداول البيانات رخيصة – وأحيانًا مجانية ، كما هو الحال مع جداول بيانات Google عندما تبدأ شركة ما لأول مرة ، فإن الأموال لا تتدفق بالضبط، تكرس الشركات الناشئة كل أموالها لمنتجها – وتتعامل مع ما يكافئه

هذا يعني أنه عندما يحين وقت تتبع بيانات العملاء ، فإن جداول البيانات هي الخيار الطبيعي و من المنطقي أيضاً عندما يكون لديك عدد قليل من العملاء ، فمن السهل ببساطة إدخال معلوماتهم في جدول بيانات ومشاركتها مع مندوب مبيعات واحد أو اثنين من الموظفين.

ومع ذلك ، بمجرد أن يبدأ عملك في النمو ، من المهم أن تقوم بالترقية إلى قاعدة بيانات.

عندما لا توجد أداة مخصصة لما تريد القيام به

في بعض الحالات ، قد لا تكون هناك أداة يمكنها توفير التنظيم المخصص والميزات التعاونية التي توفرها جداول البيانات.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك جزء من فريق كتابة كبير مع أعضاء فريق موزعين، قد ترغب في أداة تسمح لك بمشاهدة جميع المقالات التي يعمل عليها الجميع وفرزها مرة واحدة ، بدلاً من الحاجة إلى النقر من والي لوحة البيانات ، كما تحتاج إلى القيام به في برنامج إدارة المشروع.

تعد جداول البيانات أداة رائعة لذلك، باستخدام الصيغ والوظائف ، يمكنك إنشاء جدول بيانات يقوم بالضبط بما تريده للقيام به.

لو كنت لا تندرج تحت هذه المعسكرات ، فمن الأفضل لك استخدام قاعدة بيانات بدلاً من جدول بيانات ، خاصة لو كنت تعمل في مجال المبيعات.

استخدام قواعد البيانات مقارنة بجداول البيانات

قواعد البيانات هي برامج مصممة لتخزين وتنظيم واسترجاع البيانات ففي المبيعات ، النوع الأكثر شيوعًا من قواعد البيانات المستخدمة هو مدير علاقات العملاء ، المعروف أيضًا باسم  CRM أولاً تعرف على فوائد CRM بعد ذلك ، دعنا نقارن العمل مع قاعدة البيانات بالعمل على جدول بيانات.

1. تعمل قاعدة البيانات كمصدر مركزي.

قاعدة بيانات CRM هي أداة تخزن جميع معلومات الاتصال بالعميل والعملاء في مكان مركزي واحد يمكن لفريقك بأكمله الوصول إليه بسهولة عبر أجهزة متعددة كما يمكن لهذا النظام تنظيم جميع البيانات المتعلقة بجهات الاتصال ، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والدردشة الحية مع العملاء والتوقعات.

2. إنه يوفر تكاملاً سلسًا مع البرامج الأخرى.

وكمان يمكن دمج قاعدة بيانات CRM بسلاسة مع أنظمة الأعمال الأخرى لشركتك ، بما في ذلك برامج التسويق ، والتي يمكنها تحسين التعاون بين مؤسسات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، مما يضمن عدم تلقي العملاء المحتملين لنفس المعلومات أو تفويتهم تمامًا.

3. من السهل توسيع نطاق الشركات المتنامية.

تعد جداول البيانات فعالة في تخزين البيانات الكمية الأساسية وغالبًا ما يتم صيانتها يدويًا فمن ناحية أخرى ، تعد قواعد البيانات أكثر فاعلية في تخزين البيانات النوعية ، وهذا هو سبب كونها مثالية للأعمال المعقدة مع قاعدة عملاء كبيرة أو عملية مبيعات معقدة فغالبًا ما تحتوي قواعد البيانات على اضافات اوتوماتيكيه تساعد المؤسسات على توفير الوقت عند الإدخال اليدوي.

بالنسبة للشركات التي تعمل على توسيع نطاق أو اكتساب عملاء جدد بسرعة في فترة زمنية قصيرة ، فإن الترقية من جداول البيانات إلى قاعدة بيانات CRM يمكن أن تساعد شركتك في البيع لمزيد من العملاء.

هل مزايا جداول البيانات تستحق تحمل العيوب؟

تنحصر فائدة استخدام جداول البيانات للأعمال في عاملين رئيسيين:

 أنها مجانية مع تطبيق (Microsoft Office أو Google Workspace) ، ولا تتطلب تدريبًا.

و دى بالتأكيد أسباب وجيهة – خاصة بالنسبة لشركة صغيرة بدون رأس مال كبير ولا يجوز اهداره حتي في موارد تدريب و لكن أداة قاعدة البيانات ، مثل Revamp CRM ، مناسبة بشكل أفضل لمعظم الفرق  وأفضل جزء هو أنه يمكن أن يكون CRM منخفض التكلفة مثل جدول البيانات و تخلص من جداول البيانات جنبًا إلى جنب مع جميع مشاكلهم المختلفة ، واحصل على CRM لتنمية فريقك وشركتك بشكل فعال