هل أنت مقتنع بأن اعتماد برنامج CRM هو الخطوة التالية في خطط النمو الخاصة بك؟ تتمثل مهمتك الأولى في معرفة أيهما سيعمل بشكل أفضل بالنسبة لك ولفريقك ، ثم تقييم فوائد استخدام CRM .

هناك المئات من برامج CRM في السوق وتتراوح الميزات المتاحة من إدارة البيانات البسيطة إلى التشغيل الآلي الكامل للعملية ، ومن كونها مجانية إلى تكلفتها مئات الدولارات شهريًا.

ستساعدك الخطوات الثلاث التالية في توجيهك في الاتجاه الصحيح حتى تتمكن من البدء في وضع قائمة بخيارات CRM ومزاياها التي سترفعك أنت وفريقك

1. اسأل نفسك هل أنت تحتاج حقًا إلى أداة CRM

قبل ما تدفع تكلفه أخرى ، تأكد من أن الاستثمار في CRM هو الخطوة الصحيحة إلى النمو. بالنسبة للمبتدئين ، تأكد من أنك لا تتسوق بحثًا عن أدوات إدارة العملاء قبل ما يكون لديك أي عملاء.

فجدول البيانات المتواضع أداة بدء شائعة لإدارة البيانات والعملاء ، وفي الكثير من قوالب لوحة معلومات Excel المفيدة لمساعدتك عندما تكون في تلك المرحلة المبكرة من العمل. ومع ذلك ،هييجي وقت لن تعمل فيه هذه الأشياء جيدًا بعد الآن.

فيما يلي بعض الأسباب المحتملة لذلك:

• لقد تطور فريقك والعديد من الأشخاص يقومون بتحرير نفس جداول البيانات
• زاد الوقت المستغرق للحفاظ على المعلومات بشكل كبير
• لم تعد جداول البيانات طريقة آمنة لتخزين بيانات العميل الحساسة

بمجرد أن تصل إلى سقف المزايا لبرنامج Excel و يستغرق الكثير من الوقت، فقد حان الوقت للانتقال إلى شيء أكثر تقدمًا، فتتميز إدارة البيانات في نظام CRM الأساسي بمزاياها لأنها تتطلب عملاً يدويًا أقل وهي طريقة أكثر أمانًا لإدارة بيانات العميل القيمة.

2. قم بأداء واجبك قبل أن تبدأ التسوق CRM

بمجرد أن تتأكد من أنك بحاجة إلى CRM ، فتمييز أيهما يناسب احتياجاتك وميزانيتك قد يبدو مهمة شاقة ، ولكن المفتاح هو البدء بتحليل داخلي.

قبل أن تطغى على الميزات الجذابة والوعود الشاملة التي يقدمها قادة سوق CRM ، ابدأ بعزل الوظائف اليومية التي تقوم بها أنت وفريقك و بمجرد القيام بذلك ، قسّمهم إلى فئات بناءً على الوظيفة والأدوات التي تستخدمها لتنفيذها، على سبيل المثال ، ستندرج إدارة نماذج الاشتراك والبحث في الويب ضمن إنشاء قوائم العملاء المحتملين. مثال آخر هو تحديث جداول البيانات واستخدام البيانات لإنشاء قوائم بالبيانات ، والتي تندرج تحت العمل الإداري.

سيساعدك هذا في تصفح عروض القيمة وصفحات المنتجات الخاصة بمختلف CRMs ، وتوجيهك نحو تلك الأكثر ملاءمة لاحتياجاتك. بالإضافة إلى أنك ستحصل على نظرة عامة قوية على الأدوات التي تدير كل جانب من جوانبك والمهام اليومية لفريقك.

لا تتخلص من الأشياء القديمة بعيدًا

تم تصميم العديد من أنظمة CRM للتكامل والمزامنة مع البرامج المكتبية والإدارية الشائعة. لذا قبل الانتقال إلى أدوات الإدارة الخاصة بك ، توقف لحظة لتدوين ما الذي تجده صعبًا للغاية بخصوص هذه الأدوات.

لو كنت قد استثمرت بالفعل في CRM الذي لا يناسبك ، فقد تشعر بالانزعاج من جميع الميزات الرائعة التي تدفع مقابلها ولكن لا تستخدمها أبدًا. أو ربما تكون راضيًا عن المنتج ، لكن فريق الدعم لا يلبي احتياجاتك كعميل عند ظهور المشكلات.

في النهاية ، كل هذا يتوقف على تحديد نقاط الاحتياجات الخاصة بك و فيما يلي بعض أكثر تلك المشكلات التي تواجهها الفرق التي تستخدم برامج لا تناسب احتياجاتهم:

• تستغرق وقتًا طويلاً في الإدارة
• غير قابل للتخصيص بدرجة كافية
• معقد للغاية بالنسبة لك أو لفريقك للاستخدام
• غير قابلة للتطوير من حيث قاعدة بيانات العملاء لديك ونمو الفريق

لو كنت تقرأ هذا الدليل وتبحث عن حلول جديدة لإدارة العملاء ، فمن المحتمل أن تتعرف على واحدة على الأقل من نقاط الاحتياج هذه و قد يبدو حلًا جديدًا لامعًا مغريًا كحل جديد تمامًا ، إلا أن تكلفة تغيير كل شيء قد تكون أعلى مما كنت تساوم عليه.

ضع تكلفة التغيير في الاعتبار في قرار إدارة علاقات العملاء الخاص بك

كلما كانت فوائد المشروع أكثر اعتمادًا على التبني والاستخدام ، لازم يكون التركيز أكثر على الإدارة الفعالة لفريقك والسهوله في التغيير.

لذلك ، قد ترغب في البحث عن CRM يسهل دمجه مع الأدوات اللي بتستخدمها و هيؤدي دة إلى زيادة احتمالية تبنيها من قبل فريقك ، والذي يجب أن يكون الهدف النهائي. كنقطة انطلاق ، قد يكون من الأفضل البحث عن CRM أساسي جدًا يغطي الأساسيات ، المستخدمة بالإضافة إلى المزيج الحالي لتجنب اهتزاز الأشياء كثيرًا وإثارة المقاومة.

تتوافق العديد من أدوات CRM مع مزودي البريد الإلكتروني الرئيسيين والتقويمات وبرامج المكاتب الأساسية الأخرى و تم تصميم نظام CRM الخاص بـ Revamp ، على سبيل المثال ، للتكامل مع الأدوات في عملية المبيعات بدلاً من تعطيلها

إذا كنت لا تزال تريد التخلص من جميع الأدوات القديمة بعد كل هذا التقييم ، فافعل ذلك بكل الوسائل. الشيء المهم هو التفكير في قرارك ، وعدم التسرع قبل أن تكون أنت وفريقك جاهزين.

3. ضع في اعتبارك أصحاب المصلحة الرئيسيين في إدارة علاقات العملاء

بينما قد تتصفح مزايا CRMs و CRM بنفسك ، من المهم أن تتذكر من تتسوق من أجله. سواء كنت مديرًا أم لا ، فمن المحتمل أنك لن تكون الشخص الوحيد المستفيد من تنفيذ برنامج CRM ، لذلك من المهم التفكير فيما يتجاوز احتياجاتك الخاصة.

أولاً وقبل كل شيء ، قبل طلب التعليقات من فريقك ، كقاعدة عامة ، تريد أن تشتمل مزايا CRM لديك على دعم عملاء ممتاز وإطار عمل سهل التنفيذ. ويعد تجنب أنظمة CRM شديدة التعقيد أو فرق الدعم التي تستغرق أكثر من أسبوع للرد عليك طريقة سهلة لتسهيل الانتقال وتسهيل حياة فريقك.

الشيء التالي الذي يجب مراعاته هو الوظائف الرئيسية التي يقوم بها فريقك. هل هم مندوبو المبيعات الذين سيستفيدون بشكل كبير من ميزات التنبؤ وإعداد التقارير؟ هل يفضلون عرض الجدول الزمني أم أن لوحه التحكم الرئيسية هي أفضل طريقة لمراقبة التقدم؟

إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة بشكل مؤكد ، فقط اسأل! واحصل على اجتماع لتحديد أكبر احتياجات وأولويات فريقك قبل اتخاذ أي خيارات محددة لإدارة علاقات العملاء.

لا تنس الناس في الطابق العلوي

في حين أنه من المهم النظر إلى الأشياء من منظور أرضي ، إلا أنه من المهم أيضًا مراعاة احتياجات الأشخاص الأعلى عند النظر في مزايا CRM التي تعتبر أساسية لعملك.

ما هي أهداف العمل لمنظمتك؟ هل الإنتاجية مجال تركيز خاص في هذا الوقت؟ إن فهم مخاوف الميزانية والأهداف لصناع القرار الرئيسيين المشاركين في شراء CRM سيمنحك مزيدًا من النفوذ عند الترويج لمزاياها.

إذا كنت تواجه بعض المعارضة ، فإن التجارب المجانية هي طريقة رائعة لبدء المحادثة ولمعاينة التأثير الإيجابي الذي يمكن أن تحدثه أداة CRM على المخرجات ، والتي غالبًا ما تفوق التكلفة لفترة طويلة.

إن إدارة علاقات العملاء جيدة المطابقة تعني عملاء سعداء

بينما كان التركيز حتى الآن على المزايا داخل فريقك ومؤسستك ، فإن تأثير CRM المختار جيدًا سينتشر أيضًا في تجربة عملائك.

من خلال مساعدة فريقك على تتبع بيانات العملاء ، سيجدون أنه من الأسهل تكييف خدماتهم وتقديم الدعم في مراحل مختلفة من عملية الشراء. وغالبًا ما تأتي أدوات التخصيص للبريد الإلكتروني والصفحات المقصودة وأشكال الاتصال الأخرى مع CRM ، مما يضيف لمسة شخصية إلى رحلة العميل.

الكل بيقوم بالعمل في مهنة المبيعات إلى حد ما، لما تدور عن وظيفة في مؤسسة مبيعات ، فأنت تبيع مهاراتك، حتى الفنانين الجادين ، اللي بيتضايقوا من اتهامهم “بالبيع” ، يجب عليهم بطريقة ما إجبار الرعاة والنقاد والجمهور المستهدف على “شراء” الجماليات الأساسية لمهنتهم.

في النهاية ، يعتمد النجاح (داخل وخارج العمل) على مدى جودة بيعك لمنتج أو خدمة أو علامة تجارية أو فكرة.

سواء كنت في البيع بشكل مباشر أم لا ، فإليك سبع مزايا قد تقنعك فقط بالتفكير في مهنة المبيعات وبدء مهنة في المبيعات.

جدول المحتويات:

1. أنت تتعلم مهارات النجاح
2. لديك شعور لا بأس به بالإنجاز
3. تشعر بالاندفاع نحو المال
4. تتحرك في بيئة عمل مثيرة ومتطورة
5. تسلك طريقًا أكيدًا وثابتًا إلى القيادة
6. تحصل على مزيد من الحرية
7. ينتابك شعور مطمئن بأن الشركات تحتاج إليك أكثر مما تحتاجها

1. تتعلم مهارات النجاح

بيغطي التدريب أثناء العمل لمحترفي المبيعات تطوير القدرات الحاسمة اللي بتساعدك على التألق داخل وخارج مكان العمل، وبتنتمي هذه القدرات بشكل أساسي إلى فئة المهارات القابلة للتكيف والمطلوبة بشدة عبر المهن والصناعات ومواقع المبيعات.

وبتشمل مهارات المبيعات هذه مهارات التفاوض وإدارة الوقت ومهارات الاتصال والاستماع والتواصل الاجتماعي وبناء الثقة والتفكير التحليلي والعروض التقديمية وإدارة علاقات العملاء وحل المشكلات، ونظرًا لأن المبيعات غالبًا ما تكون تنافسية للغاية ، فهتحتاج إلى بناء سمات شخصية مثل  المرونة والانضباط الذاتي والثقة والشعور بالإلحاح فقط للبقاء في المقدمة في حياتك المهنية في المبيعات، تخيل نفسك الآن كموظف توظيف وأنت تجري مقابلة مع شخص يمتلك هذه المهارات والسمات الشخصية التي تم تطويرها من تجربة المبيعات. ماذا سيكون قرار التوظيف الخاص بك على الأرجح؟

2. لديك شعور لا بأس به بالإنجاز

بمجرد أن تبدأ في إغلاق صفقاتك الأولى ، حتى لو كان لديك دور مبتدئ أو مساعد مبيعات ، ستشعر أن تلك الساعات اللامتناهية التي أمضيتها في إتقان عرضك ، والتأمل في عرضك التقديمي ، وادراك احتياجات عملائك من كل زاوية تقريبًا والتفكير في كيفية زيادة فرصك في النجاح يستحق كل هذا التعب، يحب الجميع الفوز ، وفي السراء والضراء ، تعتبر المبيعات إلى حد كبير لعبة يربح فيها أو يخسرها.

أفضل جزء هو أن الفوز في المبيعات لن يمر هكذا ، غالبًا ما يتمتع محترفو المبيعات بجوائز تنظيمية وصناعية ، أو حتى تصنيفات داخلية بسيطة أو تقدير داخل قسم المبيعات لديك، ودة بالإضافة إلى الحوافز المالية مثل المكافآت والعمولات التي تتوق الشركات لمنحها للأشخاص الذين يبيعون علاماتهم التجارية بنجاح.

من المرجح أن يبني أي من هؤلاء الشعور بالرضا والفخر. لكن ربما يكون العامل الأهم هو إدراك أن النجاح في المبيعات يعني أن:

• لقد ساعدت في حل مشكلة عميلك
• لقد جعلت المساهمين سعداء
• لقد ساعدت فريق الدعم الفني والعمليات والإداريين لشركتك في الحفاظ على وظائفهم
• أنت تحضر شيئًا إضافيًا إلى المنزل لنفسك أو لعائلتك

3. تشعر بالاندفاع نحو المال

لنكن صادقين ، المال يصنف من بين أقوى العوامل المحفزة وهذا هو المكان الذي يكون فيه إغراء المبيعات أقوى، فتحتوي المبيعات على المال بشكل كبير فبعد كل شيء ، بالنسبة لمعظم الشركات ، تعمل عمليات البيع كمحرك أساسي لتوليد الإيرادات، ببساطة: لا عائدات ، لا عمل.

لهذا السبب تكافئ الشركات بشكل رائع محترفي المبيعات الناجحين بتقدير ورواتب جذابة ومكافآت وعمولات وإقامة سفر وامتيازات أخرى، في الواقع ، فقط عدد قليل من الوظائف تقدم دخلًا محتملاً مرتفعًا مثل مهنة المبيعات. حصص الفوز (أسهل قول من الفعل ، رغم ذلك) والمكافآت كلها لك.

4. تتحرك في بيئة عمل مثيرة ومتطورة

على الرغم من الاحتمالية الكبيرة للرفض والأمل الكاذب والتعب والإحباطات الأخرى ، ممكن تكون مهنة المبيعات فيها الكثير من المرح،لأن البيع يستلزم الكثير من هذه التحديات ، فإن مهنة المبيعات تقدم مستويات صحية من الإثارة والمغامرة،و التنوع في أنشطتك اليومية أحد الأسباب الرئيسية اللي تجعل العمل في مجال المبيعات مثيرًا. ويمكنك إشراك أنواع مختلفة من الأشخاص وتحليل احتياجات الأسواق الناشئة واقتراح حلول مبتكرة لمشاكل مختلفة.

مع ظهور البيانات الضخمة وتحليلات المستهلك وبرامج تسريع المبيعات ، يتطور البيع كمهنة أيضًا بسرعة ، ودة بيؤدي إلى عناصر جديدة وجديدة في ديناميكية المشتري والبائع بالإضافة إلى استراتيجيات التواصل. بينما لا تزال تعتمد على العلاقات بين الأشخاص والعلامات التجارية في جوهرها ، وبتسمح لك صناعة المبيعات اليوم بالاستفادة من الأدوات الرائعة والوصول إلى معلومات الأعمال الدقيقة بشكل مذهل وفي الوقت المناسب والتي تساعد في أوتوماتيكيه العمليات وتساعدك على التركيز بشكل أكبر على بناء العلاقات.

بالمناسبة ، غالبًا ما تتجاوز هذه العلاقات مشاركة العملاء نظرًا لأن العديد من فرق المبيعات تتفاعل أيضًا مع أصحاب المصلحة الداخليين مثل مديري العلامات التجارية ومطوري المنتجات ، مما يجعل شبكتك غنية ومليئة بالفرص.

5. تسير في طريق أكيد وثابت إلى القيادة

لن يخبرك أحد (خاصة المحترفين ومديري المبيعات الناجحين للغاية) أن المبيعات سهلة. ذلك لأن المبيعات صعبة ، تتطلب عملاً شاقًا ، تدخل الممارسين بمجموعة متنوعة من السيناريوهات غير المتوقعة وغير المريحة ، تحتوي على جميع أنواع المخاطر غير السارة و من المرجح أن الأشخاص الذين نجحوا في ذلك قد طوروا شخصياتهم ومهاراتهم للتكيف في أي مجال تقريبًا والازدهار.

ليس من الغريب أن يقضي معظم كبار المسؤولين التنفيذيين بعض الوقت في منصب موجه نحو المبيعات لانه بيسمح لهم بناء مهارات الأشخاص التي تعتبر بالغة الأهمية ليس فقط في الأقسام الرائدة ولكن أيضًا في التأثير الإيجابي على الجمهور المستهدف للعلامة التجارية.

6. تحصل على مزيد من الحرية

اعتمادًا على دورك وصاحب العمل ، بتقدم وظائف المبيعات بشكل عام جدولًا زمنيًا مرنًا، في بعض الاحيان دة يعني أنك لست ملزمًا بالحجز ثماني ساعات في اليوم ولديك بعض الحرية في تعديل ساعات عملك لتتناسب مع سلوك الشراء لعملائك. الآن هذا يوفر درجة معينة من الحرية في كيفية إدارة أنشطتك اليومية وحتى الشهرية.

في بعض الشركات ، يمكن لمندوبي المبيعات عمومًا أن يفعلوا ما يريدون بوقتهم طالما تم تحقيق الأهداف، لو كنت خبيرًا في المبيعات (أي شخص يستخدم الأدوات الأساسية للعثور على العملاء المحتملين وإشراكهم والمهارات المناسبة لإتمام الصفقات بشكل أسرع من المعتاد) ، فيمكنك تجاوز الحصص مع تحقيق التوازن بين العمل والحياة. بيمنحك دة في النهاية مزيدًا من الوقت لقضاء تعلم مهارة جديدة أو تطوير شغفك أو قضاء إجازة مع العائلة والأصدقاء.

7. ينتابك شعور مطمئن بأن الشركات تحتاج إليك أكثر مما تحتاج إليها

في ظل اقتصاد متقلب ، قد يكون الأمن الوظيفي ، أو الافتقار إليه ، أمرًا مقلقًا. ولكن إذا كنت محترف مبيعات عالي الأداء ، فلديك فرصة أفضل بكثير للاحتفاظ بها من قبل شركتك أو توظيفك من قبل صاحب عمل محتمل مقارنة بالعاملين في الصناعات الأخرى إذا كانت الأعمال التجارية تتجه نحو انحدار غير محظوظ، دة ببساطة لأن الإيرادات يجب أن تستمر حتى أثناء الجفاف الاقتصادي حتى تتمكن أي شركة من البقاء.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا للدور الذي تلعبه عملية المبيعات في التدفق النقدي للشركة وتطوير الأعمال ، غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات من بين آخر الموظفين الذين تتخلى الإدارة عنهم في أسوأ السيناريوهات. ولكن حتى في حالة توجههم نحو الخروج ، فإن مندوبي المبيعات الأكفاء يمتلكون مهارات حاسمة وقابلة للتحويل ستظل مطلوبة دائمًا عبر الصناعات.

أفكار أخيرة

بغض النظر عن مهنتك ، فإن أداء دور يركز على المبيعات سيكون دائمًا مفيدًا لمسارك المهني أو عملك. لا تشكك في البحث عن وظيفة في المبيعات وابحث بدلاً من ذلك عن الإلهام من مندوبي المبيعات الناجحين الذين لديهم سجلات عظيمة، وحط في بالك مجموعة المهارات القيمة والسمات الشخصية التي ستطورها والتي ستظل ذات صلة طالما كانت هناك منتجات أو خدمات أو علامات تجارية أو أفكار للبيع. بالطبع ، تعد إمكانية تحقيق الأرباح الكبيرة لأدوار المبيعات ميزة رئيسية أيضًا.

ممكن أن تسوء العديد من الأشياء عندما تحاول اقتحام سوق جديد وإستراتيجية GTM الخاصة بك هي ما تعود إليه إذا حدث ذلك. فبدونها ، سيكون من الصعب تجنب العقبات التي تكون في عملية الإطلاق.

في هذه المقالة ، سنصف ماهية إستراتيجية GTM ، ونوضح سبب أهميتها ونبين لك كيف يمكنك بناء إستراتيجية فعالة تضمن النجاح في مشروعك التجاري التالي.

ملاحظة: من أجل البساطة ، من هذه النقطة فصاعدًا ، يعني “المنتج” أي شيء قد تحتاج إلى استراتيجية GTM له ، بما في ذلك خدمة أو منتج أو علامة تجارية جديدة.

جدول المحتويات

• ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
• كيف تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق منتجك على النجاح
• 5 أشياء يجب مراعاتها قبل إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك
• كيفية بناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق
• أفكار أخيرة

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية لبيع المنتجات هي خطة العمل الشاملة التى تحدد خطوة بخطوة ما عليك القيام به لتحقيق النجاح في مشروع تجاري جديد فيجب أن تحدد خطة الدخول إلى السوق ما هو منتجك ولماذا تطلقه ، ومن هو عميلك ، وما هي المشكلة التي يحلها وكيف ستجذب العملاء وتبيعهم.

تعتبر استراتيجية GTM أمرًا حيويًا من أجل:

• بدء إطلاق أول منتج لها
• الشركات الراسخة التي تطلق منتجًا جديدًا
• إعادة إطلاق المنتج أو العلامة التجارية
• الشركات التي تنقل منتجًا موجودًا إلى سوق مختلف

تشكل إستراتيجية GTM جزءًا من إستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك. بينما تحدد استراتيجية التسويق كيفية تسويق علامتك التجارية ككل ، تركز استراتيجية GTM على إطلاق منتج معين.

يجب أن توضح استراتيجية GTM السوق المستهدف ، ووضع المنتج ، واستراتيجية المبيعات ، وخطة التسويق.

لا توجد استراتيجية GTM واحدة ستعمل مع كل منتج أو علامة تجارية، لا يوجد منتجان متماثلان ، لذلك سيحتاج كل منتج إلى خارطة طريق محددة وموجهة للإطلاق بنجاح. لذلك ، ستحتاج الشركات المختلفة إلى إعطاء الأولوية لجوانب مختلفة من استراتيجيتها اعتمادًا على حالة العمل الفريدة الخاصة بها.

كيف تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق منتجك على النجاح

إطلاق منتج ناجح ليس أمراً سهلاً ؛ حتى الأسماء التجارية الكبيرة في الاغلب ما تفشل في نشر منتجات جديدة على أرض الواقع، في العديد من الأسباب لفشل منتج جديد ، ولكن يمكن تجنب معظم هذه الأشياء من خلال وضع طريق مناسب للإطلاق.

يساعد وجود إستراتيجية شاملة لـ GTM على:

• تقليل المخاطر التي تكون في مرحله الإطلاق ، بما في ذلك إهدار الوقت والمال والموارد
• تقليل مقدار الوقت الذي يأخذه طرح المنتج في السوق
• توليد الطلب وتمكين المبيعات
• التأكد من تحقيق النظام المثالي
• ضمان رضا العملاء
• تعظيم عائد الاستثمار (ROI)
• تحديد الفرص المستقبلية وتقديم المنتجات المحسنة

حتى أفضل المنتجات تحتاج إلى بحث شامل عن السوق وتخطيط دقيق للتأكد من وصولها إلى جمهورها المستهدف بالمزايا الصحيحة.

5 أشياء يجب مراعاتها قبل إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك

قبل ما نتعمق في كيفية بناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق ، خلينا نحدد بسرعة المكونات اللي هتحتاج لفهمها والاستفادة منها خلال العملية بأكملها

1. المنتج المناسب للسوق

لإنشاء إستراتيجية GTM رائعة ، تحتاج إلى تحديد السوق (الأسواق) التي تنطلق فيها بوضوح. يتضمن هذا مقدار الطلب على منتجك ، بالإضافة إلى تحديد موقع (وتسعير) منتجك داخل هذا السوق، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما السوق (الأسواق) التي تستهدفه؟
• ما هي الاحتياجات التي يعالجها منتجك وكيف يختلف عن المنافسين؟
• كيف أثبتت الحاجة لمنتجك؟
• ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟
  

  2.الجمهور المستهدف

بالنسبة لأي منتج أو خدمة ، في كثير من الأشخاص اللي بيحتاجوا ليها، بغض النظر عن الحافز والوسائل لشرائها، إن معرفة من هم بالضبط، معناها أن تكون قادرًا على استهدافهم على وجه التحديد، ودة بيساعدك على الاستفادة بشكل أكبر من ميزانية التسويق والمبيعات الخاصة بيك.

هنا ، تريد أن تكون محددًا قدر الإمكان، كلما زادت معرفتك بالمشترين ، كان من الأسهل بيع منتجك لهم. اكتشف:

• من هيشتري منتجك وازاى بيواجهوا المشكلة التي يحلها؟
• هل هناك أماكن أصغر داخل هذه الأسواق من الممكن أن ترغب في الحصول على منتجك؟
• هل تستهدف الشركات أو الأفراد؟

3.المنافسة والطلب

من الضروري أن تفهم السوق الذي تنطلق فيه، لا يوجد منتج في الفراغ ، وسيكون لكل منتج مستويات متفاوتة من المنافسة والطلب يجب أخذه في الاعتبار قبل الإطلاق، اسال نفسك.

• ما هي الشركات الأخرى التي تقدم بالفعل منتجًا أو خدمة مماثلة لمنتجك أو خدمتك؟
• هل هناك طلب على منتجك؟
• هل السوق مشبع بشكل مفرط ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي استراتيجية التميز الخاصة بك؟
• كيف يمكن أن يتفاعل المنافس مع إطلاقك؟
• ما هي اتجاهات السوق التي تحدث (أو يمكن أن تحدث) والتي يمكن أن تؤثر على إطلاقك؟
  

  4. توزيع

يشير التوزيع إلى كيفية توصيل منتجك إلى واجهة المتجر أو موقع العميل. على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى شريك خارجي لتوزيع منتجك.

• هل هو منتج مادي أم رقمي؟
• كيف ستبيع وتوزع منتجك؟
• ما مقدار الطلب الذي سيكون لديك وهل سيؤثر ذلك على عملية التوزيع الخاصة بك؟
• هل ستبيع من متجر؟
• من سيكون مورديك؟
  

  5. مبيعات

اعتمادًا على منتجك ، ممكن يتطلب تركيز أكبرعلى المبيعات أو التركيز على التسويق، بعض المنتجات (مثل التطبيقات الرقمية) تبيع نفسها بشكل أساسي ، لذلك قد لا يكون مندوبو المبيعات مهمين في عملية الشراء. وممكن يتطلب البعض الآخر فريقًا من مندوبي المبيعات ، بالإضافة إلى جميع الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق المبيعات.

• ما هو حجم السوق الخاص بك؟
• هل تحتاج إلى مندوب مبيعات أم ستستخدم نموذج مبيعات الخدمة الذاتية؟
• هل تبيع للشركات أو الأفراد؟
• ما مدى تعقيد منتجك؟
• هل تحتاج إلى تطوير علاقات طويلة الأمد مع عملائك لأن لها دورة مبيعات طويلة أو معقدة؟

ستساعدك كل هذه النقاط في تحديد النهج الذي تحتاج إلى اتخاذه للحصول على إطلاق ناجح.

كيفية بناء خطة فعالة للدخول إلى السوق

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، حان الوقت عشان نشوف كيفية إنشاء إستراتيجية شاملة لـ GTM.

تذكر أن الاستراتيجية يجب أن تعمل كدليل ولا يمكن تغييرها بأي حال من الأحوال بمجرد إنشائها ولكن يجب مراجعتها وتحسينها عندما تتلقى تعليقات من عملائك ومع تغير السوق.

1. إجراء بحث لفهم عميلك

تتمثل الخطوة الأولى في إستراتيجية GTM الناجحة في تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك . أنت محتاج تعرف من تبيع له.

شخصيات المشتري مفيدة في:

• بتسمح لفرق التسويق والمبيعات بتخصيص جهودهم في مجال المراسلة والتواصل ، مما يجعل التسويق الخاص بك أكثر صلة وفعالية
• بتساعد في ضمان وصولك إلى من يأخذ قرار الشراء
• بتساعدك في الفصل بين العملاء المحتملين وغير المحتملين (على سبيل المثال ، استهداف اللي من الممكن يشتروا لأن لديهم الحاجة والميزانية ، فضلاً عن كونهم من يأخذ القرار)

لإنشاء شخصية المشتري ، تحتاج إلى البحث عن أنواع الأشخاص الذين سيهتمون بمنتجك. اسأل نفسك: من لديه المشاكل التي يحلها منتجي؟ فعند إنشاء شخصيات المشتري ، يجب عليك تضمين المعلومات التالية حول العميل:

• التركيبة السكانية
• الإهتمامات
• قيم
• نقاط الألم
• مهنة
• أنماط الشراء والتاريخ
• السلوك عبر الإنترنت

2. إنشاء الرسائل الخاصة بك

بعد كده ، حدد نوع الرسائل التي ستقنع الناس بشكل فعال بشراء منتجك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام مصفوفة القيم، باستخدام شخصيات المشتري اللي حددتها في الخطوة الأخيرة ، قم بإنشاء مخطط.

يجب أن يكون هناك احتياج أو مشكلة يواجهها كل شخصية ستشتري، في العمود التالي ، لكل احتياج، صف كيف يعالج منتجك هذه المشكلة، بعد ذلك ، أعد صياغة هذا في شكل رسالة تستهدف شخصية المشتري.

3. حدد قنوات اكتساب العملاء الخاصة بك

قنوات اكتساب العملاء هي الأساليب والأنظمة الأساسية التي ستستخدمها لجذب عملاء جدد، هناك الكثير من الخيارات بما في ذلك:

• تسويق المحتوى
• التدوين
• المدونة الصوتية
• ندوات عبر الإنترنت
• موقع إلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• بحث في التسويق
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الإعلانات (تلفزيون ، راديو ، مطبوعة ، عبر الإنترنت)
• الأحداث أو المعارض التجارية
• الاتصالات

هذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري الخاصة بك، ففكر في من تبيع له وأين يكون نشطًا ، ثم اختر القنوات التي ستجلب أكبر قدر من المشاركة، وفي بعض الأشياء اللي ممكن تقوم بيها للمساعدة في تحديد القنوات الأكثر فائدة لمنتجك.

أولاً ، ألق نظرة على منافسيك، ماذا يفعلون؟ إذا كانوا يشهدون نجاحًا ، فقد يكون منهجاً مشابهًا مناسبًا لك أيضًا.

وبالمثل ، انتبه إلى الأماكن التي يقل فيها المنافسون. قد تكون قادرًا على تحديد قناة ينشط فيها عملاؤك ، ولكن لا يوجد فيها أي حضور لمنافسك.

بغض النظر عن المنهج الذي تختاره ، قم بقياس نجاحه باستمرار لضمان تحقيق أهدافك وغاياتك ويمكنك التحسين وفقًا لذلك لضمان أن استراتيجيتك مبسطة وفعالة.

4. تحديد استراتيجية السوق الخاصة بك

حان الوقت الآن لتثبيت بحثك في خطة تسويق ومبيعات، لازم تستخدم الخطة والمعلومات اللي جمعتها لوضع جدول أعمال يمكنك اتباعه لزيادة الوعي بالمنتج في الأسواق المستهدفة.

يجب أن تتضمن استراتيجيتك الاتى:

• علامتك التجارية: اتأكد من أن كل عنصر من عناصر العلامة التجارية (الشعارات ورؤوس البريد الإلكتروني وما إلى ذلك) متناسق ويعكس قيم شركتك وهتساعدك إستراتيجية العلامة التجارية القوية على بناء الثقة وإقامة حضور جيد في السوق.
• رحلة الشراء: فكر في المكان اللي موجود فيه عملاؤك المحتملون في رحلة الشراء وفكر في استخدام مراحل البيع لتتبع الأنشطة التي ستحتاج إلى القيام بها لإجراء عملية البيع، على سبيل المثال ، إذا لم يكن جمهورك جاهزًا للمبيعات ، فإن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين هي أداة رائعة يمكن أن تساعد في بناء علاقة والتفاعل مع السوق المستهدف ، ودة هيؤدي إلى المزيد من المبيعات.
• كيف ستولد الطلب على المنتج: هتحتاج إلى زيادة الوعي بمنتجك من أجل بيعه، وحط في بالك لو كنت هتستخدم طرق داخلية أو طرق خارجية أو مزيجًا من الاثنين وستحاول الإستراتيجية الواردة جذب العملاء المحتملين اللي عبروا عن اهتمامهم بمنتجك ، بينما هتشمل إستراتيجية التجارة الخارجية التنقيب والوصول إلى العملاء المحتملين.
• ما هي الموارد الإضافية التي ستستخدمها: على سبيل المثال ، قد تقرر عمل سلسلة من الندوات عبر الإنترنت لشرح وظائف منتجك الجديد والغرض منه، ويمكنك أيضًا تشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتنبيه المشتركين لديك حول إطلاق المنتج الجديد ، مع عبارات تحفزهم على اتخاذ إجراء الذي تؤدي إلى صفحة مقصودة خاصة بالمنتج.

5. تطوير استراتيجية المبيعات

الآن بعد أن أصبح لديك أساس خطة الدخول إلى السوق الخاصة بك ، حان الوقت لاختيار استراتيجية مبيعات من شأنها دفع منتجك إلى السوق الخاص بك.

في العديد من مبادرات المبيعات شائعة الاستخدام ، والتي تعتمد على منتجك وعملك استراتيجيات مبيعات GTM الأربعة الشائعة هي:

• خدمة ذاتية: إخدم نفسك بنفسك، نموذج الخدمة الذاتية هو لما يلاقي العميل المحتمل منتجًا ويشتريه بمفرده. في نموذج الخدمة الذاتية ، يمكن للمشترين الوصول إلى جميع المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار،على سبيل المثال ، عبر الأسئلة الشائعة أو مقاطع الفيديو أو المقالات المعرفية المعدة مسبقًا.في بعض الاحيان لا تكون هناك حاجة لفرق المبيعات ، لكنك ستحتاج إلى فريق تسويق لجذب المشترين.
• مبيعات داخلية: نموذج عمل المبيعات الداخلية هو عندما تتم المبيعات من داخل بيئة مكتبية وليس بشكل شخصي، بتتضمن المبيعات الداخلية بنسبةٍ المكالمات والبريد الإلكتروني والوسائل عبر الإنترنت للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم.
• المبيعات الميدانية: في المقابل ، فإن نموذج المبيعات الميدانية (أو المبيعات الخارجية) هو عندما يجتمع مندوبو المبيعات مع عملائهم شخصيًا حيث يتمتع مندوبو المبيعات الميدانيون عمومًا بخبرات عالية ويبيعون غالبًا منتجات معقدة أو باهظة الثمن.
• نموذج القناة: أخيرًا ، يتضمن نموذج مبيعات القناة شريكًا خارجيًا يبيع المنتج، يقوم هؤلاء الشركاء عمومًا بعمل عمولة على أساس المبيعات ويمكن أن يكون نموذج القناة مفيدًا للوصول إلى عملاء جدد أو توفير المال على فرق المبيعات في المراحل الأولى من منتج أو خدمة جديدة.

بغض النظر عن عملية البيع التي قررت استخدامها ، هناك بعض العناصر التي ستحتاج إلى دمجها في خطتك. وتشمل هذه:

• دعم التدريب: كيف سيقوم مدير المبيعات الخاص بك بتدريب فريق المبيعات الخاص بك (لو كنت بحاجة إلى واحد) حتى يكون لديهم المعرفة والقدرة على تحقيق المبيعات بثقة، دة هو المكان الذي يكون فيه وجود منهجية المبيعات وعمليات البيع مفيدًا .
• اكتساب العميل: حدد أفضل قنوات الاستحواذ لمنتجك (زى ما تمت مناقشته فوق) ،وأيضاً تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى العمل معًا لتحسين أنشطة المبيعات لزيادة التحويلات.
• الأدوات والموارد: يتضمن ذلك أي شيء يحتاجه فريق المبيعات الخاص بك للعثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم وعقد الصفقات وبناء علاقات طويلة مع عملائك.

حط في بالك أنه يمكن خلط كل من هذه الاستراتيجيات والمكونات ومطابقتها وأن التكوين الأمثل سيعتمد على منتجك وسوقك وقاعدة العملاء المستهدفة ، من بين أشياء أخرى.

6. الاستعداد للانطلاق

حان الوقت تقريبًا للضغط على زر الانتقال وإرسال منتجك إلى العالم، إذن ما هي آخر الأشياء التي تحتاج إلى الاستعداد لها؟

• دعم العملاء: كيف سيتواصل معك عملاؤك في حال وجود استفسارات؟ هل ستحتاج إلى فرق دعم العملاء؟ هل سيطلبون أدوات إعداد لمنتجك؟
• مديري علاقات العملاء: ما هي استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك؟ كيف ستعزز علاقاتك مع عملائك؟ يعد CRM طريقة رائعة لتتبع العلاقات طويلة الأمد والحفاظ عليها (بالإضافة إلى إنشاء علاقات جديدة).
• كيف ستقيس الرضا: حدد آلية التعليقات التي تتيح لك معرفة كيفية تفاعل العملاء مع منتجك أو دعم العملاء ، ثم استخدم التعليقات لتحسين تجربة العميل.

7. حدد ميزانيتك ومواردك الجارية

لا يتشابه وصول منتجك إلى السوق مع عبور خط النهاية ؛ ولسه في الكثير للقيام به، لتحقيق النجاح ، هتحتاج إلى رعاية منتجك باستمرار من خلال استراتيجيات تسويقية فعالة وممكن تلاقي أن منتجك يحتاج إلى مزيد من التطوير (مثل إصلاح الخلل أو المشاكل) وأنك بحاجة إلى توفير تحديثات متكررة أو تحسينات في الوظائف.

تتطلب كل هذه الأشياء ميزانية وموارد لضمان النجاح طويل المدى لمنتجك وعلامتك التجارية ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند الإطلاق.

8. اختبر استراتيجيتك وصقلها

بمجرد وصول منتجك إلى السوق ، قد تجد أن خطتك بحاجة إلى التغيير، زى ما قلنا، فإن إستراتيجية GTM الخاصة بك ليست ثابتة، في الواقع ، لازم يكون العكس، لما تتلقى تعليقات من السوق وعملائك ، لازم تكون مرنًا وتعدل منهجك وفقًا لذلك، وقد تحتاج إلى تحسين رسائلك أو إعلاناتك أو عروضك و قد تجد أيضًا أن شرائح معينة من جمهورك المستهدف لا تستجيب فقط وتحدد الآخرين الذين يتماشون بشكل أفضل.

حدد مجموعة من مقاييس النجاح أو مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها للحكم على نموك، هيساعدك التتبع المتسق واختبار A / B في معرفة ما إذا كنت تصل إلى أهدافك ، وأين تقصر وكيف يمكنك تغيير استراتيجيتك لإجراء تحسينات.

أفكار أخيرة

يعد إطلاق منتج جديد عملاً شاقًا ، ولكن لديك فرصة أكبر للنجاح مع استراتيجية الدخول إلى السوق. مع وجود خطة مفصلة في مكانها الصحيح ، ستحصل على ميزة تنافسية وستكون في طريقك إلى تحقيق الأرباح.

يمكن أن تساعدك إدارة علاقات العملاء في Revamp على تتبع استراتيجيات التسويق والمبيعات وتحسينها ، كما أنها تتكامل مع بعض أفضل أدوات التسويق CRM  ، جرب الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا اليوم  من هنا

تقدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مجموعة من الميزات التي يمكنك استخدامها لتحسين انتاجيتك ويمكن أن تساعدك على توفير الوقت وبناء عمليات أكثر فاعلية والتركيز على المهام ومن الممكن أن يساعدك نظام CRM الجيد في تركيز وقتك ، و يمكنك تحسين الانتاج باستخدام CRM سواء كنت تعمل في المكتب أو عن بُعد ، بحيث يمكنك القيام بمهام متعددة والقيام بالمزيد دون العمل لساعات أطول.

في هذه المقالة ، هنشارك النصائح العملية لتحسين إنتاجيتك التي يمكنك البدء في تنفيذها اليوم. من جذب العملاء المحتملين إلى الاختراقات الآلية ، إليك 13 طريقة يمكن من خلالها لـ CRM تحسين إنتاجيتك:

1. أوتوماتيكية المهام في سير عمل مبيعاتك
2. إدارة نشاطك
3. دمج CRM الخاص بك مع الأدوات الأخرى
4. مركزية الوثائق
5. تحديد المخاطر والفرص مع الرؤى
6. امنح ممثليك إمكانية الوصول إلى الميزات التي يحتاجون إليها
7. استخدم التسميات والفلاتر للوصول إلى المعلومات بسرعة
8. العمل على الصفقات بشكل تعاوني
9. تسجيل العملاء المحتملين بأقل جهد
10. تجربة سهلة الاستخدام تجعل من السهل إكمال العمل
11. فهم أفضل لعملائك
12. تطوير تدوين الملاحظات الفعال
13. حافظ على CRM الخاص بك محدثًا باستخدام تطبيق الهاتف المحمول

1. أوتوماتيكية المهام في سير عمل مبيعاتك

بتعمل أوتوماتيكية عملية المبيعات على تقليل عدد المهام الشاقة التي تستغرق وقتًا طويلاً ، مما يؤدي الي تحسين الإنتاجية وتضمين أفضل الممارسات، كلنا عارفين أن سير عمل المبيعات الذي يتم التحكم فيه بشكل جيد وقياسه أمر ضروري لدفع عجلة النمو، لننظر على كيفية أوتوماتيكية المهام في هذه العملية ، والتي تساعد حقًا في مناهج المبيعات القائمة على النشاط .

فيما يلي سبع مهام مبيعات يمكن أوتوماتيكيتها بسهولة لزيادة الإنتاجية:

1. إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة تلقائيًا: حافظ على العملاء المحتملين عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني عندما تصل الصفقات أو العملاء المحتملون إلى مراحل معينة.
2. تغيير مالك الصفقة عند تقدم عملية البيع: قم بتخصيص الصفقات إلى كبار الموظفين عندما يتقدمون بعد نقطة معينة.
3. قم بإنشاء مهمة متابعة عند إضافة جهات اتصال جديدة: تأكد من عدم تفويت فرصة جديدة ثمينة.
4. إدارة خطوات البيع : ضع علامة عندما تصل الصفقات إلى عمر معين أو مدة زمنية معينة بدون اتصال.
5. مراقبة العملاء المحتملين: تتبع تفاعل جهات الاتصال مع عملك وتفاعلات الموظفين مع جهات الاتصال ، مثل فتح البريد الإلكتروني أو رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، وجدولة الأنشطة تلقائيًا.
6. إضافة معلومات الاتصال: قم باستيراد المعلومات تلقائيًا من خدمات الاستطلاع واستخدم عمليات التكامل للحصول على معلومات الاتصال من وسائل التواصل الاجتماعي.
7. تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل النقاط: استخدم تكامل CRM لتمكين عملية فحص العملاء المحتملين.

يؤدي إعداد هذه الأوتوماتيكية إلى تحسين إنتاجية الموظف وتقليل مقدار الوقت الذي يقضيه في المهام الإدارية ومع ذلك ، هناك توازن بين التشغيل الآلي عالي الجودة واتباع منهج شخصي ، لأن تكيف العملية للفرد يمكن أن يكون إستراتيجية فعالة حقًا.

2. إدارة نشاطك

بتتطلب المبيعات الحفاظ على الكثير من العلاقات، يعني القيام بتسجيل قدر هائل من المعلومات وبتقدم CRMs طريقة ديناميكية لتنظيم النشاط، بيساعدك استخدام CRM لإدارة وقتك في تجنب تكرار البيانات والتأكد من أن لديك حق الوصول إلى كل ما تحتاجه.

جزء كبير من الإنتاجية هو تركيز انتباهك على المهام الأكثر أهمية، تقوم CRMs مثل Revamp بجمع هذه الإجراءات في طريقة عرض واحدة وتسمح لك بالتصفية حسب فترات زمنية محددة، فتعني مزامنة التقويم الخاص بك أنه يمكنك تتبع المواعيد وحجز الوقت للعمل على الأبحاث والمقترحات ، ودة بيساعد على زيادة التركيز ومنع أي مقاطعات، أنت كمان مسؤول: بوضعه في التقويم فإنك تلتزم بإنجازه ويمكن بعد ذلك عرض كل هذا النشاط في التقويم أو قائمة الأنشطة و يؤدي تعيين أنواع الأنشطة لإظهار الإجراءات التي تنقل المبيعات إلى الأمام (المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات) إلى زيادة التركيز أيضًا.

حاول تخصيص خمس دقائق (أو وقت كافٍ لك ، إذا كان لديك جدول أعمال مزدحم) لتحديث التقويم والمهام في بداية يوم العمل.

طريقة كانبان لإدارة مراحل البيع

تم إنشاء طريقة كانبان لإدارة المشروع من قبل مهندس في شركة تويوتا اليابان و كان الهدف هو تحسين إنتاجية العناصر البشرية في تصنيع السيارات ، ولكن تم اعتمادها الآن كأداة إنتاجية في جميع أنحاء العالم.

يعمل كانبان عن طريق نقل البطاقات التي توضح تفاصيل العمل بين القوائم ، أو من عمود إلى آخر ، مع تقدم العملية فالهدف هو مساعدتك على تصور العمل الذي يجب القيام به بسهولة.

إنه رائع للمبيعات لأنه يمكنك الحصول على عرض من صفحة واحدة لتقدم الصفقات عبر مراحل البيع الخاص بك.

3. دمج CRM الخاص بك مع الأدوات الأخرى

يعد دمج CRM مع أدواتك الأخرى جزءًا حيويًا من تحسين إنتاجية عملية البيع الخاصة بك. بيستغرق نسخ البيانات يدويًا من نظام إلى آخر وقتًا وبيزيد من احتمالية وقوع أخطاء وبيزيد من احتماليه وقوع مندوبيك في عادات سيئة (مثل ترك مهام مهمة حتى نهاية اليوم) هتساعدك عمليات الدمج على تجنب ذلك ،بالإضافة إلى أن عمليات التكامل مع تقنية التسويق الخاصة بك سوف تتأكد من أنك تستفيد من جميع البيانات التي لديك.

العمل في نظام بيئي واحد

بيستغرق التبديل بين الأنظمة المختلفة وقتًا طويلاً. إنه يكسر تركيزك ويجعل من الصعب أن تظل مركزًا ومنظمًا.

كلما زادت قوة CRM لديك ، زادت عناصر عملك التي يمكنك القيام بها داخل الأداة وأصبح من الأسهل الاستمرار في التركيز. جزء من ذلك يتعلق بدمج الأدوات الأخرى وجزء منه يتعلق باختيار CRM الذي يدير الوظائف الرئيسية لدورك.

4. مركزية الوثائق

التنظيم عنصرًا أساسيًا في الحفاظ على نمو الإيرادات لأسباب عديدة ، أحدها أن بناء الإجراءات القابلة للتكرار وتحسينها يسمح لك بتدريب أعضاء الفريق على أفضل الممارسات، المفتاح هو الحصول على المعرفة وتحديثها والتأكد من أن كل شخص لديه إمكانية الوصول. في حالة المبيعات ، يعني ذلك المستندات الأساسية مثل العروض أو عروض الأسعار أو العقود أو قوالب البريد الإلكتروني.

لا تدع هذه المستندات تتراكم في مجلد غير مستخدم – قم بتضمينها في CRM الخاص بك ويؤدي تركيز هذه الموارد إلى توفير الوقت ، والتأكد من أن كل شخص لديه إمكانية الوصول إلى أحدث الموارد ويساعد في جعل عملية مبيعاتك قابلة للتطوير.

5. تحديد المخاطر والفرص برؤى

بتوفر لوحات معلومات CRM عرضًا من صفحة واحدة للأداء، فكر في الموضوع على أنه جهاز عرض بجانب سرير المريض يعرض جميع المعلومات المهمة وتساعدك الرؤى والتقارير اللي بتوفرها لك لوحة المعلومات على الوصول إلى فهم ما يجب تحديد أولوياته وأين توجد المشكلات ، ودة بيؤدي لزيادة الإنتاجية.

تتضمن الأفكار الرئيسية التي يجب تضمينها في لوحة معلومات المبيعات ما يلي:

• يؤدي والصفقات حسب المصدر
• عدد الصفقات في مراحل البيع الخاصة بك
• متوسط ​​حجم كل صفقة في مراحل البيع الخاص بك
• متوسط ​​الوقت من بدايه لنهاية الصفقة 
• نسبة الإغلاق: عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات

انظر إلى الاتجاهات لتحديد المخاطر والفرص، قد تلاحظ مخاطر مثل انخفاض متوسط ​​حجم صفقتك (هل يقوم العملاء بخفض الميزانيات أم يتم تقديم الكثير من الخصومات؟) أو انخفاض معدل التحويل في مرحلة معينة (هل تقوم بنشاط غير فعال أو يؤدي إلى تأهل العملاء المحتملين بشكل سيئ؟).

6. امنح ممثليك إمكانية الوصول إلى الميزات التي يحتاجون إليها

بيضمن إعداد الأذونات بشكل صحيح أن كل شخص لديه حق الوصول الذي يحتاجه على الفور. الطريقة الأكثر إنتاجية لإدارة الوصول هي إنشاء مجموعات أذونات لمجموعات محددة من أعضاء الفريق، ودة يعني أنه في كل مرة ينضم فيها عضو جديد في الفريق ، يمكنك تعيين الأدوات التي يحتاجونها بسرعة والوصول إليها بدلاً من إعداد كل فرد بمفردة

7. استخدم الملصقات والمرشحات للوصول إلى المعلومات بسرعة

هل تحتاج إلى رؤية جهات الاتصال التي تشكل جزءًا من حملة توعية معينة؟ هل تريد أن ترى جميع العملاء المناسبين لشخصية معينة؟

هتمنحك الملصقات والفلاتر رؤية عبر معلومات جهة الاتصال والشركة ، مما يعني أنه يمكنك الوصول بسرعة إلى المعلومات التي تحتاجها.

قد ترغب في إلقاء نظرة على:

• الصفقات التي مضى عليها أكثر من ثلاثة أشهر
• الصفقات الضائعة
• الصفقات التي يملكها مندوب مبيعات معين

يمكنك مشاركة عروض التصفية وتقارير الإحصاءات مع فريقك أيضًا، وإذا كنت تستخدم CRM المستند إلى السحابة مثل Revamp ، فيمكنك حفظ الروابط إلى تلك العروض في الإشارات المرجعية الخاصة بك وهناك أيضًا خيار لإضافة حقول مخصصة إلى CRM ، مما يسمح لك بوضع علامة على الأشخاص في حملات تسويقية محددة

8. العمل على الصفقات بشكل تعاوني

بتسمح CRMs لأعضاء الفريق المختلفين بالوصول إلى المعلومات، يعني وضع علامة على الأشخاص في التعليقات أنه يمكنهم القفز إلى زمام المبادرة أو التعامل والبدء مباشرة في العمل، ويمكن أن يكون الحصول على إشعار من زميل بأن الوقت قد حان لتولي مهمة ما أمرًا محفزًا ويساعد الأشخاص على التركيز، ويمكن للشركات الصغيرة ، على وجه الخصوص ، الاستفادة من العمل كفريق ، حيث إنها تمكن مندوبي المبيعات من الحصول على فترات راحة منظمة وقصيرة والتركيز على المهام لفترة زمنية محددة ، مما يمنعهم من الإرهاق أو التسويف.

9. تسجيل العملاء بأقل جهد

تسجيل العملاء المحتملين يدويًا عملية مؤلمة تستغرق وقتًا طويلاً، فهو لا يؤثر على الإنتاجية فحسب ، بل إنه يخاطر أيضًا بارتكاب الأخطاء أو ضياع الفرص.

لذلك ، تحتاج إلى استخدام CRM الخاص بك للحصول على هذه المعلومات بسهولة، من الناحية المثالية ، تريد أن يتم استيراد العملاء المتوقعين الذين يأتون من الاستفسارات عبر الإنترنت (التنزيلات ونماذج الاتصال وما إلى ذلك) إلى CRM تلقائيًا ودة يعني أنه ينتقل مباشرة إلى سير عملك.

10. تجربة سهلة الاستخدام تجعل من السهل إكمال العمل

كل شخص مختلف ، ولكن غالبًا ما ترتبط تلك الصفات الصادرة بالإحباط من المهام الإدارية بصفتك مندوب مبيعات ، ربما تكون مهتمًا بالحصول على الهاتف والبيع أكثر من العمل من خلال تعديل البيانات ، وهو محق في ذلك ويمكن أن يكون نظام CRM الذي تم إعداده جيدًا سهل الاستخدام بشكل لا يصدق ويساعد حقًا في إدارة الوقت، فاجعل إدخال البيانات أمرًا سهلاً وممتعًا وستكون لديك فرصة أفضل لأن تكون أنت وفريقك منتجين وتقومون بمهام متعددة وينجزون العمل ودة يعني تخصيص بعض الوقت لتخصيص CRM الخاص بك ، بما في ذلك التقاط البيانات الأساسية فقط ، وإعداد لوحة البيانات ومراحل البيع والتفكير بشكل عام في بناء رحلة مستخدم رائعة.

وهذا يعني أيضًا اختيار CRM الذي تم إعداده ليكون بديهيًا وسهل الالتقاط.

11. فهم أفضل لعملائك

كلما فهمت العملاء بشكل أفضل ، كان من الأسهل تأهيل المحادثات ، ودة يعني وقت أقل في المكالمات الهاتفية.

بتعتمد العملية على الاستجواب الفعال ، ولكن يمكن أن يوفر CRM الخاص بك رؤى تعتمد على البيانات لتعزيز العملية.

فيما يلي بعض الأمثلة على الاتجاهات التي ستساعدك على تحسين التأهيل:

• كيف ترتبط البيانات الديموغرافية ، مثل أرقام الموظفين ، بحجم الصفقة
• متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة حسب الشخصية وعندما يكون عمر الصفقة مؤشرًا ، يجب إغلاقها
• تتبع سبب ضياع الصفقات لاكتشاف أي خطأ في مراحل البيع الخاصة بك

بيتيح لك قضاء بعض الوقت في التعمق في هذه الاتجاهات تعزيز شخصياتك وتأهيلك بشكل أفضل ، حتى تكون أكثر إنتاجية.

12. تطوير تدوين الملاحظات الفعال

تعتبر ملاحظات الاجتماع ضرورية للحصول على معلومات حول صفقة ما ، ولكن كتابتها بطريقة تلتقط المعلومات القيمة بسرعة وتجعلها في متناول الجميع فنًا.

يمكن أن يؤدي تحسين مهارات تدوين الملاحظات إلى تحسين إنتاجيتك عن طريق تسهيل عملية المتابعة كثيرًا وهيساعدك نظام CRM الجيد على فهم هذه المهارات من خلال الملاحظات المرتبطة بالصفقات والعملاء المتوقعين.

• استخدام عناوين فعالة: اجعل الوصول إلى الملاحظات أكثر سهولة من خلال إبراز الأقسام المهمة مثل “نشاط المتابعة” أو “أهداف العميل”.
• اكتب مع زملائك في الاعتبار: إن مشاركة المعلومات حتى يحصل الجميع على قيمة منها تجعل من السهل التعاون وتفرض عليك عادات جيدة.
• اعرف ما تحتاج إلى تسجيله من كل اجتماع: سيُعلمك ذلك بمؤهلاتك وممارسات المتابعة.

• كن موجزًا: يمكن أن تساعدك الجمل القصيرة والنقاط على التقاط المعلومات بسرعة.

13. حافظ على CRM الخاص بك محدثًا باستخدام تطبيق الهاتف المحمول

حينما تكون جالسًا في المنزل أو في المواصلات اجعل هذا الوقت مفيداً ، حيث يمكنك تدوين الملاحظات وتعيين المهام والتخطيط لنشاط المتابعة على هاتفك المحمول.

تمتلك معظم CRMs الآن تطبيقًا شاملاً للهاتف المحمول يتيح لك تتبع النشاط بسهولة ، والأهم من ذلك ، الحفاظ على كل شيء محدثًا أثناء التنقل، بدلاً من الاحتفاظ بقائمة في مفكرة ، أو محاولة تذكر التحديثات التي تحتاج إلى إجرائها عند العودة إلى المكتب ، يمكنك إجراء التغييرات بسرعة وسهولة بعد الاجتماع.

ستساعدك وظيفة البحث في CRM في تحديد موقع المعلومات بسرعة أيضًا ، لو احتجت إلى العثور على شيء قبل الاجتماع

أفكار أخيرة

بيعد استهداف الأشخاص بشكل فعال ، والمتابعة الجادة والتقاط المعلومات القيمة جزءًا ضروريًا من المبيعات – والقيام بها بشكل جيد بيعمل فرق كبير (ليس فقط في الإنتاجية ، ولكن من المحتمل أيضًا للروح المعنوية والعافية والصحة العقلية).

إنه لأمر مدهش كيف يمكن أن تؤدي الخطوات الصغيرة لزيادة إنتاجيتك إلى مكاسب كبيرة، وفر 20 دقيقة في اليوم وهذا يضيف ما يصل إلى 11 يومًا تقريبًا في السنة، ودة بغض النظر عن حقيقة أنك تجعل عملية البيع أكثر فعالية ومتعة في هذه العملية.

يمكن أن يكون CRM مفيدًا بشكل خاص إذا كان فريقك يعمل عن بُعد ، حيث يمكن استخدامه بغض النظر عن مساحة العمل الخاصة بك. و يمكنك تشجيع فريقك على تسجيل الوصول عند اتصالهم بالإنترنت وتتبع جهودهم على أداة CRM للتأكد من أنهم يتم إنجاز الأشياء.

نتمني أن يكون هذا المنشور قد ألهمك لبدء تنفيذ الأساليب لتحسين إنتاجيتك اليوم.

لماذا تحتاج شركتك نظام CRM, هل تعلم أنه من المتوقع أن ينمو حجم سوق إدارة علاقات العملاء إلى43.5  مليار دولار عالميًا في عام 2024 ؟

تعد CRMs أدوات قوية ممكن انها تساعدك في تسريع نمو الأعمال والتعاون بين الفريق وإدارة سجلات جهات الاتصال ومزامنة البيانات وأوتوماتيكة المهام اليومية والمزيد. 

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول سبب أهمية برامج إدارة علاقات العملاء ومفيدة للشركات مثل شركتك.

ليه ال CRM مهم؟

بيقوم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بجمع وتنظيم وإدارة جميع المعلومات المتعلقة بالعميل عشان تتمكن من تتبع رحلة البيع لكل عميل تتفاعل معاه وتبسيط الاتصال وتعزيز تجربة العميل وتحسين إدارة البيانات.

خلينا نتعرف علي سبعة أسباب تخلي شركتك تحتاج إلى CRM عشان تنمو بشكل أفضل .

لقد استخدمنا Revamp كمثال في كل قسم من الأقسام التالية لتقديم نظرة كاملة لحالات الاستخدام المختلفة لهذا النوع من النظام. 

أهمية إدارة علاقات العملاء

1. مركز نمو الأعمال حول عملائك.  

عندما يدخل عملك في مرحلة النمو السريع ، يمكن أن يكون من السهل على العملاء المحتملين القيّمين ألا يصبحوا موجودين عن طريق الخطأ فبعد كل شيء ، الاحتكاك هو نتيجة طبيعية لنمو الأعمال.

ولكن يمكن لمنصة CRM مثل Revamp القضاء على هذا الاحتكاك لأنها بنيت مع عملائك وتجربة العميل في الاعتبار – في الواقع ، إنها تركز كل ما تفعله حول عملائك. 

بيسمح لك Revamp بتصميم عملك كما يظهر لعملائك وجمهورك وبيقوم CRM بملائمة جميع الأعمال التي تقوم بها فرق المبيعات والتسويق والخدمات الخاصة بك باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات والتكاملات المبنية محليًا – ودة بيسهل عليك التركيز بشكل جماعي على أهداف الأعمال والعمل اليومي حول عملائك.

2. قم بالتوافق بين فرق المبيعات والتسويق والخدمة.

يعد التوافق بين الفريق جزءًا لا يتجزأ من نجاح عملك يساعد التوافق على وجه التحديد بين المبيعات والتسويق فريقك على تبسيط جميع مراحل البيع حتى انتهاء الصفقة.

عند القيام بذلك ، هتكون الفرق الداخلية قادرة على مشاركة البيانات الهامة ومعلومات العملاء حتى يتمكنوا من العمل كوحدة متماسكة. نتيجة لذلك ، سيحصل العملاء على تجربة عملاء شاملة ومتسقة وسلسة تجعلهم يرغبون في البقاء مخلصين لعلامتك التجارية. 

3. مزامنة ومشاركة البيانات بسهولة. 

تعمل CRMs مثل Revamp  على تبسيط المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً مثل مزامنة البيانات ومشاركتها – يعد تحديث سجلات جهات الاتصال يدويًا شيئًا من الماضي، بغض النظر عمن يتحدث مع جهة اتصال (مثل مندوب المبيعات وممثل الخدمة أو المسوق) ، تتم مزامنة سجلات وبيانات جهات الاتصال وتحديثها على الفور في النظام نيابة عنك.

من خلال مزامنة جميع بياناتك وكل تفاعل بين فريقك وعميلك ، سيتمكن فريقك من الوصول إلى السجلات الدقيقة التي يمكن مشاركتها بسهولة من داخل النظام الأساسي وهذا يجعل CRM الخاص بك مصدرًا واحدًا للحقيقة عندما يتعلق الأمر ببياناتك – ونتيجة لدة ، هيمكن لفريقك إنشاء تجارب عملاء مخصصة بسهولة.

إذن ، ما هي المهام الأخرى التي يمكن لمنصة CRM مثل Revamp  عملها اوتوماتيكياً؟

4. اوتوماتيكية المهام اليومية.

بيقوم CRMs بأوتوماتيكية المهام اليومية الأخرى ، مما يؤدي إلى تسريع العمل الذي يستغرق وقتًا طويلاً ولكنه ضروري

قد تتضمن اوتوماتيكية  CRMإدخال البيانات وتحديثات سجل جهات الاتصال بعد كل تفاعل ، كما هو مذكور أعلاه ، بالإضافة إلى: 

• متابعة الاتصالات
• تسلسل البريد الإلكتروني
• تدفق عمل المبيعات 
  على سبيل المثال ، متابعه عمل الصفقات ، متابعه عمل عرض الأسعار 
• محادثات Chatbot
• تحويل المهام إلى مندوب
• قيادة حملة الدعائية
• تحليلات الحملة الدعائية

5. إنشاء مهام سير العمل. 

لقد ذكرنا للتو عمليات سير العمل ولكن دعنا نتحدث عنها أكثر لان أفضل أنظمة CRM تقدم مهام سير العمل حيث تكمل مهام العمل وتنظم عمليات المبيعات والتسويق والخدمة لتوفير الوقت.

ضع المعايير اللي بتسجل السجلات تلقائيًا وتتخذ الإجراءات التي تختارها (على سبيل المثال تتعلق بسجلات جهات الاتصال أو الصفقات أو الشركات أو عروض الأسعار أو التذاكر).

باستخدام Revamp  بناءً على خطة CRM لديك ، يمكنك إنشاء مهام سير عمل لـ: 

• جهات الاتصال
• شركات
• صفقات 
• موظفين
• مندوبين
• مسئولين

6. تبسيط تفاعلات العملاء. 

النهاردة في العديد من الفرص للوصول والتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء عبر الإنترنت مثل الدردشة الحية والبريد الإلكتروني ومكالمات الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي.

تطورت حلول CRM مثل Revamp  لمواجهة تحديات الفرق والمندوبين الذين يواجهون العملاء – فهي تتكامل مع مجموعة متنوعة من الخدمات والقنوات الأخرى التي من خلالها يتفاعل عملاؤك المحتملون مع عملك.

على سبيل المثال ، يحتوي Revamp على: 

• الدردشة الحية ومنشئ chatbot   للتعامل مع الاستفسارات والأسئلة الشائعة. 
• تتبع البريد الإلكتروني لإخبارك عندما يفتح العملاء رسائل البريد الإلكتروني ، اوتوماتيكية حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإرسال رسائل متابعة المبيعات في الوقت المناسب. 
• ادخال بيانات العملاء دفعة واحدة وقراءة ملف بيانات العملاء الخاص بك

7. إنشاء لوحات معلومات مخصصة وتقديم تقرير عن المقاييس التي تهم عملك.

يجعل CRMs إعداد التقارير المتعلقة بعمليات ومراحل البيع الخاصة بك وتحليلها أمرًا بسيطًا.ويمكن تخصيص ميزات إعداد التقارير في CRM  مثل لوحات المعلومات – لمساعدتك في تحليل المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لك ويتيح لك ذلك تحديد مجالات الفرص والنمو لخلق تجارب أفضل للعملاء.

باستخدام CRM مثل Revamp  ، أنشئ لوحات معلومات وتقارير مخصصة أو اختر من أحد القوالب المعدة مسبقًا لتوفير الوقت. قم بمعاينة هذه التقارير في الوقت الفعلي ، وتصور بيانات CRM الخاصة بك بالطريقة التي تريدها ، وشارك التقارير بسهولة عن طريق إرسال تقارير فردية إلى عناوين البريد الإلكتروني لأعضاء فريقك ، أو قم بعمل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتقارير اوتوماتيكيه بحيث يتم إرسالها يوميًا ، أسبوعيًا ، او شهريا. 

سوف تنمو بشكل أفضل مع CRM  حيث يتمتع CRM بالقدرة على زيادة سرعه مبيعاتك و الآن بعد أن فهمت أهمية CRM ، 

اختر النظام المناسب لفريقك لبدء النمو بشكل أفضل، و يمكنك تجربه Revamp أو الاشتراك معنا من هنا